像老板一样讨价还价：小型企业的基本谈判技巧、策略和策略
已发表: 2023-08-25
没有人天生就是谈判专家。 但如果你身处小企业、初创公司的世界，或者在早晨喝咖啡时幻想着奇妙的创业想法，那么谈判就会为你而来。
什么是谈判
谈判是一种双边（有时是多边）对话，每个人都希望在离开时感觉自己得到了公平的交易。 这不仅仅是为自己争取最好的交易； 这是关于找到你和对方认为“是的，这是一场胜利！”的最佳结合点。
谈判可能会在以下之间出现：
- 企业主和供应商： “批量订购可以优惠吗？”
- 初创公司和投资者： “你们想要多少比例的股权？”
- 雇主和潜在雇员： “我可以多休息一天来代替加班吗？”
- 企业家和服务提供商： “我的新自筹资金初创公司可以获得折扣吗？”
甚至在您的企业面世之前，您可能就需要进行谈判。 考虑与潜在合作伙伴讨论制定商业计划。 一旦您的企业启动并运营呢？ 从供应商合同到决定完美徽标，谈判无处不在。
在我 27 年的律师生涯和 15 年的企业家生涯中，我通过数千次谈判（从日常纠纷到数百万美元的交易）磨练了自己的谈判技巧。 我总是从一个明确的策略开始，但即使在达成协议后也能保持适应性。 正确的方法可以让您保持镇定，让您直接应对挑战，并确保您做出有益的决定。 这一切都在于取得平衡、倾听，有时甚至做出一些让步，以达成让双方都满意的解决方案。 本指南分享了我在谈判最佳交易时学到的智慧和技巧。
您认为您已经有了下一个独角兽创业想法吗？
谈判：像老板一样讨价还价
- 要点
- 商务谈判的例子
- 个人谈判示例
- 谈判过程的五个阶段
- 掌握谈判：成功的 15 项基本技能
- 如何成为更好的谈判者
- 有关谈判的常见问题 (FAQ)
要点：
- 扩大您对杠杆的看法。 杠杆不仅仅是拥有可靠的后备选项（BATNA）。 它还涉及认识到您可以带入谈判的独特优势和价值。 在进行任何谈判之前，列出您的 BATNA 以及您拥有的任何可以增强您的谈判地位的特殊属性、资源或人脉。
- 将您的谈判战略性地联系起来。 有时，谈判是相互关联的。 一项谈判中的决定或协议可能会影响另一项谈判的结果。 规划所有相关谈判，并考虑一个领域的让步如何可能导致另一领域的优势。
- 掌握时间和顺序。 您提供信息的顺序和谈判行动的时间会对结果产生重大影响。 规划谈判流程。 决定哪些要点首先提出，哪些问题最好留到以后提出。
- 拥抱创新的谈判流程。 传统的谈判策略可能并不总是实用。 新的创新方法可以提供意想不到的解决方案。 定期更新自己最新的谈判技巧和策略。 如果传统方法不起作用，不要害怕尝试新的东西。
- 练习积极倾听。 这意味着要全神贯注、理解并回应对方的话，而不是被动地听。 在下次谈判中，在对方讲话时做笔记并向他们重复要点，以确保您理解正确。
- 变通。 适应您的解决方案而不是严格遵守您的要求可以带来更丰硕的成果。 在进行谈判时始终牢记多种解决方案或结果。 这样，您就可以在必要时进行调整。
- 让步是战术性的，而不是弱点。 做出让步，尤其是在对你来说不重要但对对方来说重要的领域，可能是一个战略举措。 提前确定可以让步的领域，并在适当的时候将其用作讨价还价的筹码。
- 保持清晰度。 确保双方都清楚每一点，可以防止误解和潜在的争议。 每次谈判结束后总结同意和分歧的要点。 这确保每个人都保持一致。
- 控制住情绪。 情绪会影响判断，使谈判变得个人化而不是客观的。 如果您感觉自己情绪激动，请短暂休息一下。 始终以回应而不是反应为目标。
- 始终以双赢为目标。 最好的谈判会让各方都对结果感到满意。 与其试图“赢得”谈判，不如寻找为所有相关方带来价值的解决方案。
如果您的时间有限或者您更喜欢观看短片，这里有十个经过验证的谈判见解：
商务谈判的例子
谈判推动交易并促进合作。 无论您是在讨价还价、制定合作伙伴关系条款，还是只是与新供应商达成协议，谈判技巧都是非常宝贵的。
以下是您可能会遇到的 15 种常见谈判场景，以及针对实体和数字企业的量身定制的见解：
- 供应商定价谈判。 小企业与供应商谈判以获得更好的价格、优惠的付款条件或批量折扣。 例如，当地咖啡馆老板可能会与咖啡豆供应商协商，以获得批量购买咖啡豆的折扣。 销售手工咖啡的电子商务网站可能会与其运输提供商协商，以降低批量运输的费率。
- 商业租赁条款。 企业家经常协商商业租赁的条款，包括租金、租赁期限或维护责任。 精品店老板可能会与购物中心协商以较低的租金获得黄金地段。 电子商务初创公司可能会与数据中心就服务器空间租赁条款进行协商。
- 营销合作协议。 公司在营销工作、联合品牌或赞助机会方面进行合作。 当地的健身房可以与附近的健康食品商店合作，进行互惠互利的促销活动。 健康博客可以与健身应用程序合作进行交叉推广。
- 员工薪酬和福利。 雇主与潜在雇员协商工资、福利和其他补偿细节。 沙龙老板可以与新造型师讨论工资和佣金结构。 数字营销机构可以与新员工协商远程工作政策和健康福利。
- 客户合同。 服务提供商与客户协商可交付成果、时间表和成本。 自由活动策划者可以协商公司活动的范围和定价。 网页设计机构可以与客户讨论项目可交付成果和里程碑。
- 分销协议。 企业与分销商协商条款以扩大产品范围。 精酿啤酒酿造商可以与当地的酒品连锁店协商货架空间和知名度。 电子书作者可以与在线出版平台协商版税和知名度。
- 特许经营协议。 通过特许经营扩张的企业与潜在的特许经营商谈判条款。 一个成功的披萨店品牌可以与另一个城市有抱负的企业主讨论特许经营条款。 在线教育平台可以将其模式特许给国际教育工作者。
- 合资和合作。 企业合作共同成长并共享资源。 两家当地餐馆老板可以齐聚一堂，打造快闪式用餐体验。 两个电子商务品牌可以针对限时产品捆绑制定商业提案。
- 知识产权。 公司就许可、专利或其他知识产权进行谈判。 公司可以将其专利机械设计许可给制造商。 独立游戏开发商可以与平台协商独家发行权。
- 客户保留交易。 公司提供优惠来留住有价值的客户。 健身房可以为忠实会员提供额外福利或折扣续订费率。 SaaS 平台可以为考虑取消的订阅者提供延长的试用期或功能。
- 并购 (M&A) 条款。 公司在考虑合并或收购时会协商条款。 连锁书店可以协商购买规模较小的利基书店连锁店。 电子商务巨头可以讨论收购新兴在线品牌。
- 认可和赞助。 品牌与有影响力的人或名人协商代言或赞助的条款。 运动服装店可以与当地体育明星签订店内促销协议。 美容品牌可以与 YouTube 网红协商植入式广告的条款。
- 债务融资和股权投资。 初创公司或小型企业与银行或投资者就融资条款进行谈判。 崭露头角的餐馆老板可以与当地银行就新企业的贷款条款进行谈判。 科技初创公司可以与风险投资家讨论股权和估值。
- 经销商和附属协议。 企业与附属公司或经销商协商条款以促销或销售其产品/服务。 品牌可以与精品店协商寄售价格。 软件提供商可以与联属营销人员协商佣金结构。
- 产品退货和保修政策。 零售商或制造商与供应商或客户协商产品退货或保修条款。 电子产品商店可以与小工具制造商协商保修条款。 在线时装零售商可以与物流合作伙伴讨论退货政策并分担责任。
个人谈判示例
当商业实体谈判合同和交易时，个人则努力应对定义其职业生涯的条款。
- 工作面试期间的薪资谈判。 例如，您可能担心显得贪婪或失去工作机会。 您可以通过了解特定地区和公司规模的职位的行业标准并强调您对公司有利的独特技能和经验来克服这一障碍。
- 推广并引发讨论。 例如，您可能需要证明您的价值和对公司的贡献。 通过定期记录您的成就及其对业务的影响来做到这一点。 并定期从同事和上级那里获取反馈来构建你的案例。
- 搬迁或远程工作请求。 例如，您可能需要让公司相信您在不同地点的生产力和承诺。 通过概述您将如何保持甚至提高生产力来做到这一点。 提出临时安排以证明其可行。
- 浏览不竞争条款。 例如，您可能需要克服未来就业机会的限制。 为此，请了解该条款的有效性和可执行性，并努力限制该条款的持续时间或地理范围。
- 遣散费谈判。 工作终止后，处理这个敏感话题非常具有挑战性。 首先了解您的合同和法律权利。 如果适用，请提醒公司您多年来的服务和成就。
- 灵活的工作时间要求。 面临的挑战是要表明，尽管工作时间非常规，你仍能履行职责。 提供清晰的时间表，显示您何时有空，并讨论灵活的工作时间如何提高您的产出。
- 作为自由职业者进行合同谈判。 您面临的挑战是获得公平的付款和清晰的可交付成果清单。 定义项目的各个方面，包括修改和额外费用，确保及时付款，并防止范围蔓延。
- 项目或团队领导机会。 您需要展示领导技能或过去的成功。 通过突出以前的领导角色或项目成功来做到这一点。 让同事或上级证明你的能力。
- 引导工作负载和倦怠对话。 你面临的挑战是解决过度工作的问题，同时又不显得漫不经心。 显示任务或时间随时间的增加。 提供解决方案，包括授权、招聘协助或流程改进。
- 讨论未来的职业道路和成长。 您面临的挑战是将对话引向长期机会，而不仅仅是眼前的角色。 讨论您的发展如何与公司的未来保持一致。 与高级员工互动，指导您在组织内的成长。
谈判过程的五个阶段
无论您是在谈判合同、薪资还是重大商业交易，每次谈判过程都大致包含五个关键阶段。 每个阶段对于决定谈判过程的结果和效率都起着至关重要的作用。
第一阶段：准备：成功谈判的基础
在准备过程中，您在进入谈判之前收集所有必要的信息和资源。 这一阶段为整个谈判过程定下了基调。 充分准备可以区分成功的交易和错失的机会。
重要考虑因素：
- 客观清晰。 了解你想从谈判中得到什么。
- 了解你的对手。 研究你正在谈判的对象以及他们可能的目标。
- 设定你的界限。 确定你的“走开”点。
- 预见挑战。 预测潜在的障碍并为其制定计划。
- 准备后备措施。 确定您愿意考虑的替代方案或妥协方案。
要问自己的问题：
- 我在这次谈判中的主要目标是什么？
- 我愿意做出哪些让步？
- 我什么时候会退出会谈？
- 我对对方的需求和愿望了解多少？
- 谈判协议 (BATNA) 的最佳替代方案是什么？
- 我预计主要的症结是什么？
- 我对与本次谈判相关的市场或行业标准了解多少？
- 外部因素（时间、事件、市场变化）会影响这次谈判吗？
- 过去与该方（或类似方）的谈判进展如何？
- 我对于谈判如何进展有明确的议程吗？
在准备阶段取得成功的秘诀：
- 广泛研究。 您知道的越多，您的装备就越好。
- 角色扮演。 与同事或朋友练习谈判。
- 列出你的优先事项。 将它们按照最重要到最不重要的顺序排列。
- 保持开放的心态。 准备好根据新信息调整您的策略。
- 寻求建议。 与经历过类似谈判情况的其他人交谈。
- 做好心理准备。 识别你的情绪触发因素并计划如何处理它们。
- 收集资源。 这可能包括市场数据、专家意见或支持你的观点的统计证据。
- 了解文化的细微差别。 如果与国际各方打交道，请了解他们文化的谈判风格。
- 制定一个备用计划。 始终准备好 B、C 甚至 D 计划。
- 自我意识。 认识到自己在谈判过程中的优势和劣势，并做出相应的计划。
第二阶段：建立关系：信任与协作的基石
建立关系或建立融洽关系不仅仅是初步的礼貌。 这是关于建立联系、理解观点和建立信任。
牢固的关系往往会带来更加透明、开放和协作的谈判环境，使后期阶段更加顺利和更具建设性。
重要考虑因素：
- 寻找共同点。 发现共同的兴趣或经验以供借鉴。
- 开放式沟通。 营造一个让双方都觉得可以自由发言的环境。
- 表现出真正的兴趣。 积极倾听并与对方互动。
- 身体语言。 确保你的非语言暗示是开放且热情的。
- 尊重文化差异。 认识并适应沟通中的文化差异。
要问自己的问题：
- 除了谈判话题之外，我对对方了解多少？
- 我可以以哪些共同的经历或兴趣为起点？
- 我如何确保对方感到受到尊重和被倾听？
- 我可以做些什么来创造更有利于公开对话的环境？
- 有什么我应该注意的文化规范或礼仪吗？
- 我如何在不损害关系的情况下处理分歧或紧张时刻？
- 在过去的谈判中，我收到了哪些关于我的沟通风格的反馈？
- 我怎样才能更好地调整我的沟通方式以适应对方的喜好？
- 是否有任何我必须意识到并消除的偏见或先入之见？
- 谈判后我可以采取哪些步骤来持续培养这种关系？
在建立关系阶段取得成功的秘诀：
- 练习积极倾听。 给予对方充分的关注，并努力真正理解他们的观点。
- 保持真实。 真诚的互动更有可能培养信任。
- 避免急于下结论。 在听完整个故事之前先不要做出判断。
- 寻求反馈。 询问对方的舒适程度以及他们可能有的建议。
- 保持耐心。 建立关系需要时间； 别着急。
- 使用开放式问题。 鼓励对方更多地分享他们的观点。
- 承认情绪。 识别并验证感受，即使您不同意它们。
- 分享个人轶事。 相关的故事可以使互动变得人性化。
- 保持适应能力。 准备好根据对方的反馈或行为调整你的方法。
- 不断努力。 建立关系并不局限于谈判桌上； 尝试在直接背景之外维持关系。
第三阶段：交换信息：积极倾听和清晰沟通的艺术
这一阶段是谈判过程的关键。 这是双方分享观点、愿望和担忧的时候。
主要目标是收集尽可能多的信息，而不是说服或争论。 有效的沟通可确保双方了解彼此的立场，从而使以后的谈判更有成效。
重要考虑因素：
- 积极倾听。 理解的不仅仅是文字——掌握它们背后的情感和担忧。
- 透明度。 清楚地传达您的目标，而不透露您的整个策略。
- 提出开放式问题。 这些可以揭示更深入的见解。
- 注意非语言暗示。 肢体语言有时比言语更能说明一切。
- 避免过早的判断。 在掌握所有信息之前，不要做出任何假设。
要问自己的问题：
- 我从对方的优先事项和关注点中了解了什么？
- 我是否澄清了有关我的立场的任何误解或含糊之处？
- 对方分享信息的开放程度如何？
- 是否有任何非语言暗示比他们的言语更能透露出更多信息？
- 谈话的语气和节奏如何影响交流？
- 这个阶段有没有什么意想不到的爆料呢？
- 我是否确保提供了我方的所有相关信息？
- 对方可能仍隐瞒哪些信息？
- 我是否通过总结要点来验证我的理解？
- 是否涉及任何情感或敏感话题？如何处理？
在信息交换阶段取得成功的秘诀：
- 练习耐心。 给对方充足的时间来分享他们的观点。
- 做笔记。 记录要点有助于谈判的未来阶段。
- 重申并确认。 定期总结并验证您的理解。
- 避免对抗。 这个阶段不是辩论，而是理解。
- 采取好奇的心态。 你问的问题越多，你学到的就越多。
- 保持中立的态度。 避免表现出强烈的情绪，无论是积极的还是消极的。
- 管理你的反应。 即使您听到令人惊讶的事情，也要保持镇定。
- 寻求清晰。 如果有任何不清楚的地方，请随时询问更多细节。
- 承认他们的观点。 这可以建立信任和融洽关系。
- 保持参与。 对对方所说的话表现出真正的兴趣。
第四阶段：讨价还价：让步之舞
讨价还价是谈判过程的核心和灵魂。 双方在此阶段进行来回对话，提出要约、还价，有时甚至做出让步。 这就是妥协的魔力发生的地方，引导双方达成互利的协议。
重要考虑因素：
- 保持灵活性。 准备好根据谈判流程调整您的要求和报价。
- 了解你的极限。 明确你的离开点并坚持下去。
- 了解他们的需求。 认识到什么对对方来说是必要的，并看看你可以在哪些方面做出调整。
- 寻找双赢的解决方案。 成功的谈判不是打败对方，而是找到对双方都有利的解决方案。
- 明智地使用让步。 有策略地给予他们并确保你得到回报。
要问自己的问题：
- 我愿意做出哪些让步，我期望得到什么回报？
- 是否有我未考虑过的创意解决方案或替代方案？
- 我离我的底线有多近？如有必要，我是否准备好离开？
- 在谈判过程中我是否真正了解对方的优先事项？
- 讨价还价的节奏是否合适，是否需要放慢或加快？
- 是否有达成一致或陷入僵局的迹象？我该如何应对？
- 现阶段哪些情绪在影响谈判？
- 每次报价和还价后我是否确认了相互理解？
- 我所做的让步是否符合我的长期目标？
- 如果事情变得有争议，我如何维持或重建融洽关系？
在讨价还价阶段取得成功的秘诀：
- 保持冷静和沉着。 情绪会影响判断力。 保持头脑冷静很重要。
- 寻求共同价值。 始终致力于寻求尊重双方需求和优先事项的解决方案。
- 如果需要的话，休息一下。 如果事情变得激烈或停滞不前，短暂的休息可以重置气氛。
- 真诚一点。 真实可以建立信任和融洽关系。
- 重申互惠互利。 提醒双方为什么成功的谈判符合每个人的最佳利益。
- 避免最后通牒。 他们可以逼迫对方并破坏对话。
- 练习积极倾听。 不断验证你的理解。
- 表示赞赏。 承认对方的观点以及他们带来的价值。
- 保持乐观。 积极的态度可以影响谈判的气氛。
- 保持弹性。 坚持和适应能力可以扭转局势，即使事情似乎并不如你所愿。
阶段 5. 完成交易：签署协议
完成交易涉及最终确定条款并确保双方就已决定的内容达成一致。 这个阶段不仅仅是一个形式，而是一个过程。 重要的是要确保准确捕捉所有讨论的要点，并且双方都满意地离开谈判桌。
重要考虑因素：
- 明晰。 确保每个协议方面都清晰且没有歧义。
- 承诺。 双方必须真诚地承诺遵守协议。
- 记录一切。 始终对所达成的协议进行书面记录。
- 审查。 最后一遍阅读所有术语，以防止任何误解。
- 为未来而建。 一次谈判的结束可以成为未来合作的起点。
要问自己的问题：
- 所有主要问题都已得到处理和解决吗？
- 是否有任何最后一刻的让步或需要澄清的问题？
- 敲定协议的流程是什么（书面合同、握手等）？
- 双方是否带着成就感离开谈判桌？
- 成交后应立即采取哪些步骤以确保协议成功？
- 是否有任何意外事件或后续行动需要计划？
- 交割后如何处理分歧或违反协议的情况？
- 是否有定期审查或检查协议的系统？
- 我是否为长期关系奠定了基础？
- 这次谈判的主要收获和教训是否已确定以供将来参考？
在完成交易阶段取得成功的秘诀：
- 总结一致同意的要点。 简洁的回顾可以避免以后的争议。
- 庆祝协议达成。 积极的结束可以为未来的合作伙伴关系铺平道路。
- 要有礼貌。 无论结果如何，都要感谢对方的时间和合作。
- 跟进。 确保您勤勉地遵守协议。
- 以书面形式获取。 通过合同或书面文件将协议正式化。
- 保持开放的态度以获取反馈。 谈判后审查可以提供改进的见解。
- 承认差异。 了解将来可能出现的分歧并准备好解决它们。
- 保持联系。 建立并维持超越谈判的关系。
- 反思这个过程。 考虑一下哪些方面进展顺利，哪些方面下次可以改进。
- 寻求外部验证。 如有必要，考虑第三方调解或验证以确保公平。
掌握谈判：成功的 15 项基本技能
掌握谈判需要将固有的天赋和培养的技能结合起来。 以下是每个优秀谈判者都应该具备的 15 项不可或缺的谈判技巧：
沟通
这是向对方清楚地传达思想、想法、意图的能力。
有效的沟通可确保谈判双方了解彼此的观点并减少误解的风险，而误解可能会导致交易脱轨。
在与潜在客户会面时，销售代表可能会根据客户的肢体语言调整语气并简化解释，以确保理解和一致。
积极倾听
积极倾听不仅仅是聆听； 这是关于认真处理对方所说的话，提出澄清问题，并重申要点以确保理解。 它促进信任并有助于理解潜在的问题。
在反馈会议期间，人力资源经理可能会重复员工的担忧以确认理解，确保员工感到自己被真正倾听。
情商（EQ）
这项技能涉及识别、理解和管理我们自己的情绪，同时对他人的情绪保持敏感。 在谈判中，情商可以防止个人感情影响判断，并有助于解读对方的情绪状态。
团队领导者在团队讨论中认识到情绪高涨时，可能会建议短暂休息，以便让每个人重新组合并冷静地处理情况。
正直
它意味着诚实、值得信赖、坚守自己的道德原则。 对于小企业主和企业家来说，保持诚信可以培养长期关系、建立品牌声誉并确保回头客。
在设定可交付成果时，项目经理可能会承诺一个他有信心能够满足的现实的最后期限，而不是过度承诺并冒着信任的风险。
规划和准备
在进入谈判之前，做好充分的准备意味着清楚地了解自己的目标和对方的潜在目标，并制定后备计划。 这确保您可以战略性地引导对话并达成有益的协议。
在讨论合同条款之前，采购官员可能会概述最佳结果、后备位置和 BATNA，确保为各种谈判场景做好准备。
劝说
说服的艺术涉及以影响对方从你的角度看待事物的方式提出你的论点。 例如，对于营销人员来说，让受众相信价值主张至关重要。
推销新营销活动创意的营销主管可能会提供有关预测投资回报率的数据，以影响利益相关者了解其方法的优势。
解决问题
这项技能是关于在谈判过程中创造性地解决障碍并制定有效的解决方案。 它涉及了解核心问题并集体讨论满足共同需求的方法。
营销经理可能会注意到预算限制，并建议对项目采取分阶段的方法，在继续推进的同时解决财务问题。
果断决策
有效的谈判者需要迅速、自信地做出决定。 这可以确保讨论取得进展，并向对方传达一种清晰的感觉。
财务总监在面临投资选择时，可能会快速分析利弊并做出坚定的决定，为团队提供明确的方向。
适应性
谈判可能是不可预测的。 适应新信息、不断变化的环境或不断变化的需求的能力至关重要。 对于企业家来说，这意味着根据市场反馈或投资者的投入来调整策略。
在得知潜在合作伙伴的条款发生变化后，业务开发经理可能会迅速调整其提案以适应新条款，而不会影响核心目标。
建立融洽关系
建立信任和相互尊重是任何谈判的基础。 建立融洽的关系可以缓解紧张局势，并使协作解决方案更容易实现。
在解决客户的投诉之前，客户关系官员可能会花几分钟时间同情和理解客户的观点，为对话奠定协作基调。
期望管理
这是关于设定、沟通和在必要时重置谈判的预期结果。 对于营销人员来说，这可能意味着将客户期望与可实现的结果保持一致。
在向投资者推销时，初创公司创始人可能会提出乐观和保守的预测，帮助管理投资者的期望。
研究和信息收集
在进入谈判之前，掌握所有相关数据至关重要。 这包括了解市场价格、竞争对手的行为以及与您谈判的一方的历史。 知识赋予力量并提供影响力。
在进入价格谈判之前，房地产经纪人可能会研究当地的房价和卖方的历史，以确保她消息灵通。
解决冲突
谈判过程中不可避免地会出现分歧。 解决冲突就是建设性地解决这些分歧，确保对话保持富有成效。
运营经理在面对两个团队在资源分配方面存在分歧时，可能会促进讨论，找到对双方都有利的解决方案。
协作和团队合作
谈判并不总是为了竞争；而是为了竞争。 通常，他们会合作寻找双赢的解决方案。 这项技能是关于共同努力寻找共同价值。
开发新功能的产品经理可能会引入销售、设计和技术团队的代表，以确保采用全面有效的开发方法。
耐心
仓促谈判可能会导致不利的条款。 耐心可以确保交易的所有方面都得到考虑，并且双方都对协议感到满意。
处理复杂的法律谈判的律师可能会抑制住仓促的冲动，而是给双方充足的时间来考虑提案，以确保获得彻底和深思熟虑的结果。
如何成为更好的谈判者
Whether negotiating for a prime spot at a local trade show, seeking better payment terms with a vendor, or simply trying to get your team on board with a new marketing strategy, sharpening your negotiation skills can make all the difference. Here are actionable strategies and insights to help you elevate your negotiation game.
- Redefine the parties to the negotiation. Often, we're quick to pursue the obvious deal parties—sellers find buyers, borrowers seek lenders. However, this conventional approach can be limiting. To encompass all relevant stakeholders, negotiators should ask questions like: What are the objectives of this negotiation? Who has an interest in these outcomes? Who can influence these outcomes? How can we connect with those who share our interests?
- Understand all stakeholders. Viewing the opposing side in negotiations as a cohesive entity is tempting. However, larger organizations have various stakeholders with different priorities. This can offer unexpected negotiation leverage.
- Don't treat the deal's scope as fixed. Many negotiators mistakenly view the deal's scope as set. Instead of comparing their BATNA with a preferred outcome, they should consider broadening or narrowing the deal's scope to discover more advantageous terms. For example, when we negotiated the first hosting agreement for crowdspring 15 years ago (several weeks of intense negotiation), we were prepared to walk away and work with another major vendor if a few key terms – including our bottom line on price, ability to terminate the contract early without penalty, and a few others – were rejected. After a complex negotiation with a major vendor's business team, we successfully obtained concessions on our crucial deal points. Still, their legal team rejected several terms and refused to budge. Within five minutes, I was on the phone with our second vendor, and within several days, we offered a longer-term deal and signed a long-term agreement (the second vendor made the concessions we needed).
- BATNA is not your sole leverage. Negotiators often wrongly equate negotiation power solely with a robust BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement). This narrow viewpoint tends to favor pressure tactics and limits creative solutions. Instead, it's essential to consider both coercive and positive leverage. Positive leverage offers unique benefits that make the counterparty desire a deal. Going beyond binary thinking opens up more avenues for agreement.
- Don't be intimidated. Small business owners and entrepreneurs often get discouraged when negotiating with larger companies. Larger companies know this – they tell you they have “form” agreements, and their legal team won't let them negotiate. Most of the time, that's untrue. Once you allow yourself to be intimidated, you'll have difficulty getting your needed concessions during the negotiation. Good preparation and a solid Plan B will help you start the negotiation on level ground – and your ability to negotiate as equals will help you obtain the necessary concessions to make a deal happen.
- Think long-term. Dealmakers aiming solely to maximize the current deal's value might overlook long-term relationships and repeated transactions. Identifying links across various negotiations can reveal hidden leverage points. Making specific, credible promises or threats about future business prospects based on past negotiations can shift the power dynamics in your favor.
- Be prepared to walk away. Although your goal in the negotiation is usually to obtain agreement on your key terms, there are times when you should walk away instead of negotiating further – if the other party isn't yielding. I always do this when buying expensive goods like cars and real estate. And more often than not, the other party will contact you again – and make enough concessions to bring you back to the negotiating table. Sometimes, I walk because that's part of my strategy going in. If I've carefully researched the other side and know they're bluffing about specific key terms they can't accept, I'll plan to walk – in advance. Sometimes, the decision to walk is prompted by what happens during the negotiation. But I always know my next best alternative. For example, when we negotiated our first real estate lease, we had a bottom-line price that we were willing to pay. After we successfully negotiated that price, our future landlord surprised us with “other” costs and fees that added substantially to the per-square-foot price we would be paying. They wouldn't budge, and we walked out. The landlord called us the next day and offered to stay within our budget. 我们拒绝了。 By then, we decided we didn't want to deal with a landlord who wasn't sincere during our negotiations. We ended up leasing space from someone else who's been open and reasonable throughout our negotiations with him.
- Manage timing. Merely using timing to pressure the opposite party can backfire. Instead, understanding the other party's reactions to changes in negotiation speed is crucial. Effective management of timing and sequence often depends on considering external marketplace changes, evaluating the strengthening of each party's BATNA, and assessing how past deals might influence the current negotiation. For example, we make significant purchases at the end of a quarter, knowing that companies discount more heavily towards the end. Sales teams are pressured to finalize deals, and this timing always helps us.
- Be innovative in how you negotiate. Negotiators often struggle with presenting their terms aggressively or opting for a more balanced approach. However, binary thinking limits the ways to shape the negotiation process. Rather than sticking to traditional negotiation tactics, there's value in exploring creative strategies that can offer win-win results for all parties involved. For example, many years ago, at a negotiation competition, I competed in the Finals against a very accomplished team. Both teams were judged on whether they got the best deal for their client. After the other team presented their offer, we declined, and instead of countering, we walked out. The other team panicked because no deal meant everyone lost. They compromised on all their key points in their desire to come to a deal, and we walked away with a great deal for our client. This was risky, but this team was outstanding in prior rounds, and we felt we had to take an unusual approach.
- Negotiate the process. Every negotiation doesn't just deal with the core issue but also how the negotiation process itself is managed. This step ensures both parties understand the framework and approach to the negotiation. For example, before launching a joint marketing campaign, two companies might establish a series of meetings to clarify the roles each will play, the specific topics of each meeting, and who will be involved in every discussion.
- Search for smart tradeoffs. Instead of focusing on one issue, exploring multiple issues can provide opportunities to find mutual gains. By identifying issues that matter less to you but more to your counterpart, you can find areas of concession that won't compromise your primary goals. For example, a marketer might be more concerned about the budget for an advertising campaign, while the advertising agency might prioritize creative freedom. The marketer might secure better pricing by offering the agency more creative leeway.
- Be aware of the anchoring bias. The first proposal or number in a negotiation often sets a reference point for all subsequent discussions. Recognizing this bias can help you strategically place or respond to the first offer. For instance, if a small business owner is selling a product and wants to set the starting price, they might pitch a slightly higher number, knowing that customers may negotiate downwards.
- Present multiple equivalent offers simultaneously (MESOs). Giving various options simultaneously increases the chances of finding a suitable agreement and gaining insights into the other party's preferences and priorities. For example, a marketer presenting a campaign proposal to a client might offer three different strategies with varying budgets, target audiences, and projected outcomes to understand which direction the client is most comfortable with.
- Try a contingent contract. This approach addresses uncertainties in a negotiation by making the terms dependent on future events. It's a way to move forward even if parties disagree on the potential outcomes of a decision. For instance, if an entrepreneur is negotiating with a supplier who promises timely delivery but has had delays in the past, they might agree on a contract with discounts applied for late deliveries.
- Plan for the implementation stage. A successful negotiation doesn't end with an agreement; it should also cover how the agreement will be executed and monitored and what mechanisms are in place if adjustments are required. For example, after finalizing a collaboration between two small businesses, they might schedule quarterly reviews to assess progress, address challenges, and potentially recalibrate their strategy based on performance.
结论
Mastering the art of negotiation is a pivotal asset for every small business owner, entrepreneur, and marketer. It's more than just reaching an agreement; it's about forging partnerships, maximizing value, and driving your vision forward.
Frequently Asked Questions (FAQs) on negotiation
What Is BATNA?
BATNA stands for “best alternative to a negotiated agreement.” Think of it as your plan B. For instance, if you're negotiating a job offer and can't secure the terms you want, your BATNA might be another job offer you've received, or you might decide to continue with your current position. Knowing your BATNA is crucial as it sets the threshold of what you're willing to accept.
Why Is listening important in negotiation?
Active listening is paramount. It helps you grasp the other party's needs and concerns. For instance, if a supplier mentions timely payments as crucial, offering prompt payments can become a strong point of negotiation for better terms.
What makes a good negotiator?
A skilled negotiator possesses qualities like empathy, adaptability, and resilience. They actively listen, articulate their stance effectively, and are willing to find common ground. For example, a negotiator understanding a client's budget constraints might offer flexible payment terms, ensuring a win-win scenario.
What's the role of preparation in negotiation?
Preparation sets the stage for a successful negotiation. It involves understanding your and the other party's needs, researching market standards, and setting clear objectives. For example, one should explore prevailing market rates and amenities offered in similar properties before negotiating a rental agreement.
What Is ZOPA?
ZOPA, or the “zone of possible agreement,” is the range where both parties' expectations meet. If a seller's minimum price is $80 and a buyer's maximum budget is $100, the ZOPA lies between $80 and $100.
情绪如何影响谈判？
情绪既可以促进谈判，也可以阻碍谈判。 虽然激情可以引发令人信服的争论，但不受控制的情绪可能会破坏讨论。 例如，如果客户的反馈让你感到不安，防御性反应可能会损害双方的关系。 相反，了解反馈的根源并冷静地解决它可以带来更积极的结果。
什么时候应该放弃谈判？
如果讨论的条款损害了你的核心价值观，超出了你预定的限制，或者谈判过程变得毫无成效和有毒，那么离开通常是明智的。 例如，如果工作机会需要过多的旅行，而这与你的家庭承诺相冲突，那么最好拒绝。
文化意识在谈判中有多重要？
尤其是在全球商业环境中，了解文化差异可以决定交易的成败。 例如，虽然在西方谈判中直率可能会受到赞赏，但在许多亚洲环境中可能会显得粗鲁。
沉默可以成为谈判中的一种策略吗？
绝对地！ 在提出观点或建议后暂停可以促使对方填补沉默，有时会透露出有价值的信息或做出让步。 例如，在报价后，等待可能会导致客户表达他们的保留意见，而不是立即证明其合理性，从而让您更清楚地了解他们的观点。
一个人如何提高自己的谈判技巧？
持续学习、在现实生活中练习、寻求反馈以及参加研讨会或课程可以帮助提高谈判技巧。 例如，与导师进行薪资谈判的角色扮演可以在实际对话之前提供见解并建立信心。
