这管用吗？ 如何知道您的营销是否有效

作为 B2B CEO，了解您的营销策略是否产生效果至关重要。 问题：“我的营销工作有效吗？” 或者“我的营销有什么好处吗？” 这是我们从许多 CEO（包括客户和其他方面）那里听到的，他们根本不知道如何分辨。

随着数字营销的兴起，有很多东西需要跟踪，但并非所有指标或关键绩效指标都是平等的，对一个品牌“有益”的东西可能对另一个品牌不利。

那么你的营销有效吗？ 有什么好处吗？

这一切都取决于您对买家的定位有多好，以及您的公司是否正在实现其目标。

在当今的数字环境中，有无数的营销策略和战术需要考虑，每一种都在推动 B2B 的增长和提高品牌知名度方面发挥作用。 了解营销的运作方式可以帮助您确定哪种类型的营销最适合您的业务，并评估您的策略是否真正对您的底线产生影响。

我们将介绍创建买家角色、衡量品牌知名度以及使用赚取的媒体来增加您的话语权的重要性。 通过了解如何衡量营销工作是否成功，您可以就 B2B 营销策略做出明智的决策，并确保您的营销确实有效。

衡量 B2B 营销的成功与否

在评估 B2B 营销工作是否成功时，清楚地了解要寻找的指标非常重要。 一些可以帮助您确定您的营销是否有效的关键指标是：

• 销售量
• 网站流量
• 声音份额
• 在线状态
• 领先一代

让我们更详细地了解其中的每一个。

销售量

衡量 B2B 营销成功与否的最直接方法之一是查看销售额。 如果您看到销售额增加，这是一个好兆头。

请记住，买家自主完成 B2B 销售周期的大部分时间，研究和评估潜在品牌。 在做出决定之前，买家往往不会联系品牌或与销售人员交谈。 根据 Gartner 的说法，只有 5% 的销售周期发生在销售上——其余的是买家与营销资产（社交媒体内容、网站内容、博客、赢得媒体等）的互动。

因此，如果您的销售额上升，则表明您的营销正在发挥作用。

网站流量

另一个需要考虑的关键指标是网站流量。 如果您的网站流量在增长，这是一个积极的迹象，表明您的 B2B 搜索引擎优化、免费媒体和/或付费广告活动正在有效地推动兴趣和参与。

如果您的网站流量在上升，但您的销售额却停滞不前——或者更糟——这是一个好兆头，表明虽然您的营销工作的某些组成部分正在发挥作用，但您拥有的内容（网站、博客、案例研究等）却没有发挥作用。 这可能是因为网站设计不当； 不相关、不清楚或不吸引人的博客内容，或者仅仅是因为您的定价结构高于市场标准。

这里的关键是，有时一个营销组件成功，而另一个营销组件失败。 评估您的营销是否“有效”或是否“有任何好处”的一部分是确定哪些有效，哪些无效。

语音份额 (SOV)

声音份额是指与您的竞争对手相比，您的品牌在整个行业讨论中所占的比例。 低 SOV 可能表示较低的市场份额，这可能表明您的营销策略需要改进。 通过免费媒体和 B2B PR 增加您的 SOV 可以帮助您获得竞争优势并增加市场份额。

在线状态

您的在线形象（包括您的网站和社交媒体活动）对您的整体营销成功具有重大影响。 如果没有强大的在线影响力，您就无法在当今的数字世界中拥有强大的 SOV，也无法拥有强大的网站流量。

在线形象包括您的“可搜索性”程度——如果有人用 Google 搜索您，您的网站是否会出现在首页上？ 赢得媒体新闻点击率怎么样？

以及您的社交媒体存在和关注：您是否拥有活跃的社交媒体帐户并拥有活跃的关注者？

如果您没有强大的社会足迹，您的营销可能并不“糟糕”，但肯定不如它应该的“好”。

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领先一代

除了网站流量之外，跟踪您的营销工作产生的潜在客户数量也很重要。 更高的潜在客户生成可能表明您的营销正在有效地吸引新的潜在客户并将其转化为潜在客户。

通过关注这些指标，您可以获得有关 B2B 营销工作是否成功的宝贵见解，并进行必要的调整以完善您的营销策略。 除了监控这些组成部分外，B2B 营销领导者还必须问自己三个关于品牌的重要问题：

1. 你有品牌意识吗？
2. 你的内容“好”吗？
3. 人们认为您是专家吗？

你有品牌意识吗？

衡量品牌知名度可能更具挑战性，但重要的是要对其进行跟踪，因为它可以让您深入了解您的品牌在目标市场中的知名度和知名度。

上面的一些指标——即监控您的网络流量和 SOV 以及您的在线形象——可以帮助您确定人们对您品牌的了解程度。 但除了普遍听说过您的品牌之外，品牌知名度还与人们接触您的品牌的频率有关。 这是关于您的品牌在潜在客户经常光顾的空间中的可见度，从社交媒体平台到新闻出版物、播客等等。

根据 Forrester 的说法，普通买家在转换之前需要与品牌进行 27 个接触点。 您拥有的品牌知名度越高，您建立的接触点就越多（并且建立它们的速度也越快）。

要确定您是否具有很强的品牌知名度，请考虑以下问题：

• 您的品牌在社交媒体平台上活跃吗？ 如果有，是哪些？ 人们喜欢、评论或分享您的帖子吗？
• 如果您在 Google 上搜索您的品牌名称，您的网站是否会出现在结果的第一页上？ 其他搜索结果是否包括您的新闻点击率、博客或其他品牌内容？
• 你有高 SOV 吗？ 当人们想到您的行业或产品类型时，他们首先想到的是您的品牌还是竞争对手？ 你的 SOV 越高，你的可信度就越高，你的品牌就越有可能成为“默认”（这应该是你的 B2B 的目标！）

有效的营销策略应侧重于建立强大的品牌形象，并通过 B2B 内容营销、B2B SEO 和 B2B 赢得媒体等策略提高您的在线形象。

你的内容“好”吗？

内容的质量是 B2B 营销工作取得成功的关键因素。 在您的网站、社交媒体和电子邮件营销中使用的文字应该引人入胜、易于理解并提供清晰的信息。 有效的消息传递与引人注目的优惠和教育内容相结合，有助于使您的内容对潜在客户更具吸引力。

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将视频内容纳入您的营销策略也是提高内容质量的好方法。 视频是传达复杂想法的强大工具，有助于与目标受众建立更深层次的联系。 事实上，96% 的视频营销人员表示视频营销提高了用户对其产品或服务的了解，95% 的视频营销人员表示视频营销帮助他们提高了品牌知名度。

您品牌的视觉吸引力也很重要。 这包括您的徽标设计、网站美学以及您品牌的整体外观和感觉。 强大的品牌形象有助于提高品牌知名度并给潜在客户留下积极的印象。 此外，用户友好的网站是成功的 B2B 营销策略的关键组成部分。 您的网站应该易于浏览并拥有积极的用户体验，帮助潜在客户找到他们需要了解的关于您品牌的信息。

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人们认为您是专家吗？

在 B2B 营销中，建立信誉对于与潜在客户建立信任、为长期业务关系奠定基础以及建立强大的品牌声誉至关重要。

在 B2B 营销中建立信誉有多种策略。 用户生成的内容，如评论和推荐，可以提供对其他客户体验的宝贵见解，并有助于建立信任。 制定 B2B 赢得媒体战略并在行业出版物中亮相可以展示专业知识并使公司成为行业中的思想领袖。

思想领导力在建立您的品牌及其领导者作为人们可以依赖的解决方案的值得信赖的专家方面发挥着重要作用。 它还可以帮助您的品牌从竞争对手中脱颖而出。 在 B2B 营销领域，建立信誉并在竞争中脱颖而出是成功的关键。

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竞争是 B2B 营销不可或缺的一个方面，了解您的品牌如何与业内其他品牌竞争对于制定有效的营销策略至关重要。 通过了解竞争情况并确定需要改进的领域，您可以制定更有效的营销计划并增加您在市场中的话语权。 研究你的竞争对手可以让你更好地了解他们在做什么以及你如何与他们抗衡。 您可以通过查看他们的网站排名、评论和社交存在来研究您的竞争对手。 通过将您的品牌与竞争对手进行比较，您可以确定需要改进的地方并建立竞争优势。

比较的一些关键领域是我们已经讨论过的事情（它们都是相关的！），例如您网站的搜索排名或您的声音份额。 此外，研究评论和社交媒体的存在可以让您了解竞争对手提供的客户体验，以及您的品牌可以从中学到什么。

最后，关键是确保您的品牌具有竞争力——您的差异化因素让您脱颖而出，您的评论和 UGC 向您展示积极的一面，并且您的在线形象（包括赢得的媒体展示位置）有助于建立您的品牌品牌的信誉。

最后，知名度（即上述所有内容）可以帮助您在潜在客户中保持领先地位，从而为您提供隐含的可信度。 最受关注、最可靠的品牌是那些在市场上获胜的品牌。

通过定期监控您的竞争对手并将您的品牌与他们的品牌进行比较，您可以确定需要改进的领域并相应地调整您的营销策略。 无论是提高品牌知名度、改善您的买家角色定位，还是增强您的 B2B 公关和赢得媒体，了解您的竞争对手可以帮助您保持领先地位并确保您的营销有效。

改善您的 B2B 营销

如果您的 B2B 营销没有提供您想要的结果，重要的是退后一步并评估您可以做些什么来改进。 以下是您可以采取的一些关键步骤来提高您的营销绩效。

审查您的买家角色

了解您的买家角色以及买家如何与您的品牌互动对于评估 B2B 营销的成功与否至关重要。 这些信息可以帮助您定制营销策略，以更好地满足目标受众的需求。 如果您的营销没有带来销售，您可能正在创建针对错误群体的精彩内容，或者您​​可能针对正确的群体，但没有谈到他们的痛点和需求。 一旦弄清楚您的受众是谁，您就可以弄清楚为什么您的营销没有引起他们的共鸣，并相应地进行调整。

专注于B2B内容营销

有效的 B2B 内容营销可以成为吸引目标受众、建立品牌知名度和推动潜在客户生成的强大工具。 确保您的内容相关、信息丰富且引人入胜，并且符合您的买家角色和营销目标。

虽然我们知道买家不再有线性买家旅程——而且“漏斗”比顶部、中间、底部更复杂——使用“漏斗”作为您需要的营销内容类型的结构可能是一种有用的方式确保您在购买过程的每一步都与潜在买家进行沟通。

理想情况下，您应该为漏斗的每个阶段提供内容。 如果您可以确定您的受众在何处离开购买过程（例如，在开始、中间或就在转换点），您就可以确定需要重新评估哪些营销资产。

改善您的 B2B SEO

投资 B2B SEO 可以帮助您提高网站的搜索引擎排名，为您的网站带来更多流量，并提高您的在线知名度。 考虑进行彻底的 SEO 审核，以确定您要为其排名的关键字以及您当前正在为其排名的关键字。

您的 SEO 应该很好地融入您的整体内容策略（我们告诉过您这一切都是相关的！），包括优化您的网站副本、页面结构和博客文章以获得搜索权限。

SEO 过去只是在您拥有的副本中包含关键字。 页外搜索引擎优化和链接构建策略也会对您的搜索权限产生巨大影响。

SEO 是人们找到您品牌的关键。 如果您正在为网站流量或品牌知名度而苦苦挣扎，SEO 是一个不错的起点。

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建立你的话语权

增加您的 SOV 可以帮助您在竞争中脱颖而出，并将您的品牌打造为您所在行业的可靠思想领袖。 增加 SOV 的最佳方法是 B2B PR。 制定战略性传播策略，让您的品牌在新闻发布会、播客采访、贸易展览或会议邀请函等方面都能帮助您建立 SOV，并提升品牌的权威性和知名度。

但是如果你不使用它，PR 是没有用的。

强大的 B2B 公共关系策略不仅应包括获得媒体投放，还应包括利用这些投放为您的品牌造势。 如果您的公司看到新闻点击率飙升并逐渐消失，请考虑实施以销售为基础的公关策略。 通过以销售为基础的公关，每一次成功都会被放大并与推动持续增长的整体战略联系起来。

评估您的品牌知名度

正如我们之前解释的那样，定期监控您品牌的在线形象、社交媒体活动和客户反馈可以让您对品牌的声誉和知名度水平有宝贵的见解。

建立强大品牌知名度的一部分是确保您的品牌“无处不在”。 确保您的目标受众始终如一且频繁地看到您的最佳方法是确保您使用所有四种主要类型的媒体：付费、共享、免费和自有媒体。

新买家的旅程——正如谷歌和 Forrester 在 2021 年所概述的那样——比营销人员之前认为的更长且更不直接，潜在客户在接触销售人员之前花费了大部分旅程自主研究和评估品牌。

在 Zen，我们采用了 Google 的“混乱中间”买家之旅，并将其作为我们了解如何接触买家并赢得他们的基础。 关键是通过一致的接触点建立品牌知名度，方法是使用全渠道方法让您的品牌尽可能地引人注目。 我们将这种整体端到端策略称为我们的混合营销模型。

无论您使用什么模式或策略，关键是确保您始终如一地出现在潜在客户面前，与他们建立融洽关系，并帮助他们做出购买决定。

那么，我的营销有什么好处吗？

你告诉我们。

基于您的目标——无论是网站流量、语音份额还是销售额——您的营销是否有效？ 您的内容是否具有吸引力和相关性？ 您的 SEO 策略是否帮助买家找到您？ 您的网站正在转换吗？

事实上，营销是复杂的。 几种不同的策略应该共同推动增长。 如果您没有看到想要的结果，可能是因为您的营销“不好”，或者可能是因为营销的一个组成部分不起作用，即使其他组成部分很好。

通过不断评估您的 B2B 营销工作，您可以增加成功的机会并为您的业务带来更好的结果。 重要的是要记住营销是不断变化的，所以现在有效的方法可能不会在一年后发生——这没关系。 关键是要跟踪您的策略、测试新想法并让您的客户始终处于品牌的中心。

需要帮助找出您的策略不足之处吗？ 伸手。