电子商务业务的市场定位：好处和方法

创业总是有竞争力的，无论你是在线上还是线下市场。 您可能相信您的产品可以为客户提供解决方案，但如何占据他们的思想是一个相当大的挑战。 这就是为什么营销人员不懈地试图建立一个成功的市场定位，以区别于其他人，使品牌和产品在市场上处于不可逾越的地位。

随着电子商务的出现，数以百万计的企业将其视为发展和加入该领域的机会。 因此，要在网上脱颖而出，不仅需要基本的定位，还需要一些专门针对电子商务的策略。

这似乎是一项艰巨的工作，但并非不可能。 在这篇文章中，我们将帮助您更好地了解什么是市场定位、它的好处，以及如何为您的电子商务业务建立市场定位。

电子商务的市场定位是否不同？

市场定位的定义

定位远非公司或产品的标语或响亮的口号，尽管它通常以句子的形式表达。

市场定位是指在客户心目中建立一个品牌或产品相对于其竞争对手的清晰、独特和令人满意的形象或身份。

例如，汽车制造商可以将自己展示为奢华地位的标志。 虽然电池制造商可能会宣传其产品是最可靠和耐用的。 电子产品制造商让人们看到他们是最创新和最前沿的。

市场定位需要企业主回答 3 个主要问题：

• 谁是我的理想客户？
• 如何让他们知道我是最好的选择？
• 如何让他们看到我的产品或服务？

市场定位类型

选择一个方面来利用成可以将产品或品牌与其他产品或品牌区分开来的“签名”，这里是当前企业获得的一些常见方面或策略。

产品属性和优势

这种市场定位策略使产品或品牌具有超越其他同类产品的显着特征或优势。 这些产品具有身体和情感上的好处。 要使用物理属性，产品本身必须具有适合其客户群的显着特征，并能够在市场上击败其他产品。 通常，这可以通过创新来实现。

当大多数属性似乎没有变化时，品牌会找到一两个关键特征来重点关注，然后添加情感价值以赢得同类产品。 为此，企业必须有意识地研究客户的需求、喜好和障碍，并更加关注产品如何有效地改变他们的生活或思维方式。

价钱

除了产品的质量和功能，购买决定还取决于客户愿意支付的金额。 通过这种策略，许多企业可以通过三种方式明确声明其价格的竞争力。

一是给产品定高价格，让目标客户觉得它是一流的，质量更好。 第二种方法是降低价格，变得比同类产品更实惠，对预算紧张的买家更具吸引力。

这些策略需要对客户有实际的了解。 对于前者，他们会期待质量并愿意支付更多。 同时，对于后者，他们将不太关心它，而更关心以较小的支出购买满足他们需求的产品。

第三种是中间策略，品牌仍然提供更多价值但收取更低的价格。 目的是与高端竞争对手竞争，对那些想要优化支付的人更具吸引力。 企业主要通过折扣和促销优惠来做到这一点。

产品质量

正确的目标消费者愿意为优质产品支付更多费用，无论该质量是真实的还是感知的。 这种策略在奢侈品市场取得了成功，品牌通过卓越的耐用性、高质量、特殊产地、有限分销或与可靠的代言和更高地位的联系来推广他们的产品。

竞争定位

这种策略通过直接比较来影响客户的想法，以突出独特性。 你会用你提供的比别人更好的东西来发起攻击，而不是解决他们的痛苦或需求。 为了更容易想象，电子商务企业会声明其送货服务比其他商店的送货服务快得多，而不是强调送货速度有多快会给客户带来好处。

利基细分

瞄准微观细分市场，成为该细分市场领先的解决方案提供商。

在线业务的市场定位与传统业务没有什么不同。 简单地尝试让你出类拔萃，让你的客户认为你是他们的最佳选择。 但由于其数字性质和技术含量高的特点，需要考虑一些网站策略。 三个主要的在线购买决策要素是范围、轻松和便利以及价格比较。 因此，电子商务企业可以专注于他们的网站最能提供哪些方面，从而为在线购物者提供“卓越”的体验。

例如，一家名为 Zappos 的美国在线鞋类零售商提供独特的客户服务程序。 他们会回复收到的每一封电子邮件，即使是发给公司首席执行官的。

良好市场定位的好处

没有人可以否认电子商务的发展速度有多快。 随着全球互联网的普及和智能手机用户的庞大数量，电子商务迅速普及，并成为零售商接触越来越多客户、从而增加利润的有利机会。

根据eMarketer的数据，2022 年在线零售市场份额占零售总额的 19.7%，预计这一数字在未来几年将加速增长。

B2B电商在发展，批发电商也在走向线上。 现在，有超过2500万家在线企业和数千个电子商务平台。 这些年来，购物者的数量也在猛增，不仅是千禧一代或 Z 世代，而且年长的购物者也在网上购物。 结果，电子商务变得过于竞争，这使企业如何在市场上与其他竞争对手脱颖而出成为一个令人头疼的问题。

因此，拥有良好的市场定位确实有助于：

赢得客户的兴趣和拥护

当您和您的客户共享特定的价值或者您可以解决客户的痛点时，您肯定会给人留下好印象。 特别是通过质量和感觉策略，您的企业将与您的客户建立无形的联系并变得更加优惠。 客户也会以某种方式感受到与您的亲密联系和忠诚度。

从你的竞争对手中脱颖而出

市场上有如此众多的竞争对手，买家有如此多的选择可供选择。 即使您完全有能力提供他们需要的东西，您也不能将您的潜在客户拱手让给其他人。 客户往往会记住那些与众不同的人以及谁首先提供解决方案。 因此，找出你的竞争对手没有的东西，无论是价格、独特性、质量等，然后抓住它，使它成为从他们中脱颖而出的竞争优势。

增加产品销量

当一个品牌成功地创造了一个独特的市场地位来推动客户的认知、信任和喜爱时，它可以期待更多的买家（可能还有他们的朋友通过推荐）。 因此，销量的增长势在必行。

实现更好的决策

明确的定位意味着对客户群和细分市场的广泛研究。 它为您的营销计划和品牌激活提供了明确的方向。 通过获得更多的洞察力，您可能会收到任何改进和进一步策略的积极结果。

减少引入新产品或增加功能的努力

对于已经在行业中确立地位的企业来说，推出新产品并打入市场更为简单。 此外，有了竞争基础，现有产品质量和/或功能的变化可以用来对抗竞争对手。 这将为您节省大量金钱和精力。

如何为您的电子商务业务建立有效的市场定位

市场定位可以明确您的服务对象。 它还向您的目标受众解释为什么您是他们的最佳公司，以及是什么让您的产品或服务与众不同。 它可以帮助您证明定价策略的合理性。
你是怎么做到的？

研究并找到您的目标受众

竞争是激烈的，要在市场中取胜，必须选择准确的目标客户，了解你在他们眼中的位置。 然后你从那里制定你的策略。

第一个任务是分割。 首先要确定您的产品或服务的潜在客户是谁。 这些客户可以根据共同特征（人口统计、心理特征，如态度或信仰）分成几组。 找到具有使它们与其他细分不同的特征的细分。 您必须采用易于识别并对消费者的购买决定产生足够影响的特征。 此外，要被视为有意义的细分市场，它必须带来可观的销量。

一旦确定了细分市场，就需要决定去哪个细分市场，因为您无法满足所有客户。 这称为定位。 这是一个定义细分市场吸引力的过程。 可以通过对目标受众的特征、需求、情感动机和购物行为进行更深入的分析来得出目标受众。 不过，目标细分市场需要符合规模、盈利能力和增长能力。

特别是在电子商务中，如果一个细分市场愿意为更好的服务支付更高的费用、拥有许多忠实的购物者或竞争程度较低，则表明该细分市场具有吸引力。

为此，您需要自己进行客户调查或聘请代理机构来完成。 该调查可以让您评估

• 您产品的最强卖点；
• 任何障碍或挫折；
• 对客户最重要的价值和特征。

此外，您应该定期检查您网站上的客户评论和社交媒体上的参与度，以了解目标市场的正面和负面观点。

分析竞争对手

显然，要在市场中脱颖而出，您不能忽视谁在提供与您类似的解决方案，以及他们具有什么样的竞争优势。

列出所有可能的竞争者和替代者，并分解他们的优势和劣势； 是什么让他们有竞争优势； 尤其是客户未能满足的需求或要求。 然后你可能会想出一些你可以超越的东西，或者找到另一个方面。

对于电子商务企业，更进一步，成为真正的客户，体验竞争对手的在线商店。 您可以考虑其中一些因素来评估：

• 观众参与
• 目标受众人口统计
• 过去和现在的营销工作
• 文化因素
• 当前的营销策略

了解您独特的销售主张

市场定位的全部意义在于您可以提供比竞争对手更好的产品。 您的独特销售主张(USP)使您的品牌在竞争中脱颖而出，并突出您的业务和产品的独特之处。 USP 可以在您的产品的性质中找到，也可以通过添加其他有价值的好处来创建。 这是您提供的东西，在其他地方找不到。 但是，USP 也应该受到目标受众的重视，并且应该始终如一地传达。

制定市场定位策略

要解决这个问题，请注意两件事：参考框架和差异点。

参考框架定义了您所处的类别或市场格局。它可以被视为您可以如何以及在何处满足目标受众的需求。 例如，如果您经营牙膏业务，可能的前景是预防蛀牙、牙齿美白或牙套。

每个类别都有一些竞争对手，这意味着您必须找到自己的差异点。 差异点 (PoD) 与 USP 具有相似的概念，并且必须拥有强大、有利且独特的品牌联想。 特别是长时间玩游戏应该是可持续的。 PoD 可能涉及性能属性、优势或图像关联。

还记得上面所有的策略吗？ 这些是确定差异点的一些关键建议。

例子：

耐克：耐克在鞋类市场将自己定位为高度关注性能的创新者，其次是顶级定价策略。

HubSpot：HubSpot 是“入站营销”的最佳写照，它通过向读者提供有用的“一体化”交易和有用内容，开发了一个面向客户的庞大平台。

对于电子商务，参考框架会影响您设置商店网站的方式、您的范围、库存管理和订单到交付程序。

当大多数电子商务网站提供非常相似的功能优势时，就很难脱颖而出。 因此，情感利益或价值观在意识和考虑阶段起着至关重要的作用。 这也是为什么许多电子商务商店竭尽全力为客户提供个性化体验并附加情感价值的原因。

将所有这些与目标受众、品牌/产品、利益，有时还与品牌个性相结合，您可以为您的企业制定市场定位。

向客户传达您的市场定位

在这里，您可以将市场定位转化为信息，告诉您有价值的客户，并将其包含在您将执行的每一种沟通形式中。 定位声明类似于公司的使命声明，因为它表达了公司的身份和目标。 通过声明，您可以阐明目标客户遇到的任何挑战或追求的任何愿望。 然后证明产品或服务将如何有益和独特地解决它。

市场定位声明可能如下所示：

(Brand/Product)是(frame of reference) that (benefits) (target audience) because (point of difference) .

此外，使用广告、内容营销、时事通讯、社交媒体、促销和直邮等常见活动来加强您的定位。

建立市场定位时要避免的一些错误

• 不断改变产品特性或价值，让人难以与定位产生联系。
• 选择太小众市场，不能保证销量
• 未能在客户心目中创造与众不同的形象以区别于其他人
• 好得令人难以置信的定位让客户质疑你的有效性