什么是潜在客户来源以及来自 30 多位专家的入门提示

有效跟踪潜在客户来源的营销人员可以做出明智的决策以推动更多销售，并能够向高级领导者和客户报告准确的营销投资回报率。

你知道你的潜在客户来自哪里吗？

不仅仅是表单提交和电子书下载，我们谈论的是通过销售资格转化为机会的高质量潜在客户。

如果答案是否定的，那么您并不孤单。

潜在客户通常会使用多个流量来源来追踪信息、服务和产品。

事实上，73% 的客户在购买过程中会使用多种渠道。

因此，许多营销人员发现跨多个接触点捕获潜在客户来源的过程越来越具有挑战性。

为了帮助您克服这一常见障碍，我们联系了 30 多名来自各个行业的销售和营销专家。

我们要求他们分享他们对潜在客户跟踪的最佳建议、建议和解决方案，并将它们放在这个方便、易于阅读的指南中。

对于本文，我们将讨论：

• 什么是铅源，为什么它很重要？
• 什么是潜在客户的最佳来源？
• 如何跟踪和识别您的潜在客户来源
• 维护潜在客户来源跟踪的最佳实践

专家提示

您是否正在努力为您的业务产生合格的潜在客户？ 获取有关潜在客户跟踪的完整指南，并获得您的潜在客户生成活动的单一视图，从最初的意识到获取点。

潜在客户生成和跟踪的完整指南

什么是铅源？

潜在客户来源可让您跟踪潜在客户和机会的来源。

它是用户在转化为潜在客户之前与之交互的渠道，本质上是您销售过程中的第一个营销接触点。

例如，用户可以在 Google 中输入搜索词，登陆您的网站并购买产品。 在这种情况下，自然搜索将是您的主要来源。

跟踪潜在客户来源至关重要，因为它可以让您更好地衡量、计划和优化您的营销工作，从而为您的业务产生更可靠的结果。

为什么铅源很重要？

让我们看一个例子来说明潜在客户跟踪的重要性。 下面的表格代表了两个活动，一个用于 Facebook，另一个用于 Google 付费。

这两个活动的目标是产生更多合格的潜在客户，希望他们能转化为收入。

为了衡量效果，您依靠 Google Analytics 来监控您的转化，并发现这两个渠道各自产生了 50 个潜在客户。

你可能会说这些活动是成功的？

好吧，在我们得出任何结论之前，让我们从收入的角度来看看相同的广告系列。

Facebook 产生了 50 个潜在客户，但仅成功转换了 3,000 英镑的销售额，而 Google Pay 产生了高达 50,000 英镑的收入。

基于这种见解，您认为现在最成功的活动是什么？

谷歌付费（我们希望）。

长期以来，营销人员跟踪潜在客户来源的最佳解决方案是谷歌分析，这是有充分理由的。

谷歌分析非常擅长告诉您访问者的来源和来源，但它并不完美。

相关：谷歌分析的限制是什么？

虽然 Google Analytics（分析）为您提供了潜在客户来源的总体概览，但它并不能深入了解您的转化质量以及它们是否接近收入。

除此之外，默认情况下，谷歌分析使用非直接最终点击归因。 和 最后点击归因，您可以查明导致特定转化的确切潜在客户来源。

但是，除非您提供医疗保健等紧急服务，否则您的潜在客户在与您的品牌接触之前可能会与您的品牌有多个接触点。

如果没有对所有潜在客户来源的可见性，您将无法深入了解哪些接触点构成了最有价值的潜在客户和客户。

专家提示

通过我们的备忘单了解更多关于潜在客户跟踪的信息。 您可以了解如何了解潜在客户来源并将转化链接到完整的客户旅程。

什么是潜在客户的最佳来源？

“一家企业平均使用八个不同的渠道来连接、吸引和转换潜在客户。 虽然所有营销渠道都可以产生潜在客户，但它们为您的组织产生正确类型潜在客户的能力在很大程度上取决于您的业务类型、产品和买家资料，”Hill & Ponton 的首席营销官 Eric Rohrback 说。

有各种类型的铅源。 以下是一些常见的例子：

• 电子邮件
• 展览
• 自然搜索
• 付费搜索
• 付费社交
• 推荐
• 社交媒体
• 传统广告（广告牌、电视）

专家提示

我们对 14 个行业的 Ruler Analytics 全球数据库进行了抽样，以衡量不同营销渠道对流量和转化的影响。

发现哪些营销渠道为您的行业带来了最多的流量和合格的潜在客户，并跟踪您在竞争中的表现。

下载转化率基准报告

当被问及他们认为最好的潜在客户来源时，我们的受访者将“自然搜索（42%）”、“付费搜索（15.6%）”和“付费社交（14%）”列为前三名。

我们调查的近一半人同意自然搜索是最有价值的潜在客户和流量来源。

谁能怪他们，对吧？

使用自然搜索有很多好处。 一方面，有机搜索允许您定位关键字，这些关键字可以带来高素质的潜在客户，这些潜在客户已准备好在他们的客户旅程中迈出下一步。

Bambrick 的数字策略师 Jason McMahon 同意：“通过将您网站上的内容与他们正在寻找的内容相匹配，有机流量对于将新的和合格的用户带到您的网站非常重要”。

我们不要忘记，自然搜索是增加流量和潜在客户的最可持续的方式。

虽然征服 Google 的首页通常需要时间，但一旦您到达那里，如果做得好，结果对您的业务来说是持久且意义重大的。

自然搜索后，我们进行了付费搜索。

与自然搜索不同，按点击付费广告可让您立即显示您想要的关键字，并与更有可能对您提供的产品感兴趣的用户建立联系。

付费社交是建立品牌并引导潜在客户使用您的产品和服务的另一种好方法。

如何跟踪和识别您的潜在客户来源

“定义潜在客户来源并不一定像听起来那么容易。 跟踪潜在客户来源可能会令人困惑，尤其是当潜在客户遇到多个接触点时，”Searchant.co 创始人 Marcus Clarke 说。

一开始，铅源跟踪可能会让人不知所措。

由于用户来自如此多不同的方向，因此很难区分提供真正机会的来源和带来潜在风险的来源。

但是，有了正确的工具和流程，就可以轻松跟踪潜在客户的来源并确定为您的业务带来最佳结果的营销策略。

专家提示

想要将收入与您的营销来源联系起来？ 闭环营销使您可以查明带来最多（和最少）收入的潜在客户来源。

下载闭环营销归因指南

为了帮助您入门，我们请销售和营销领域的专家权衡并分享有关潜在客户跟踪的重要技巧。

这是他们不得不说的：

• 使用线索跟踪软件
• 离线潜在客户来源的呼叫跟踪
• 创建 UTM 参数以跟踪链接
• 使用专用促销代码
• 直接询问潜在客户他们是如何找到你的

使用潜在客户跟踪和归因软件

要成功跟踪潜在客户来源，您需要投资一种解决方案，该解决方案可以提供有关您的营销工作在何时何地影响潜在客户的情报。

高级潜在客户跟踪工具可让您了解哪些营销策略推动了最优质的流量，并提供洞察力以将更多潜在客户转化为收入。

“潜在客户跟踪和营销归因软件在您的网站上运行，以跟踪潜在客户转化，例如电话和表单提交。 使用独特的代码，它可以识别潜在客户的来源，例如在线目录、社交媒体网站、付费搜索广告、自然搜索结果等，”Scooter Guide 的首席营销官 Daniel Foley 说。

为您的企业选择潜在客户跟踪工具会让您感到不知所措。

已经有很多很棒的选择，要知道什么适合你是一项艰巨的任务。

为了帮助您朝着正确的方向前进，我们请我们的专家分享一些他们最喜欢的解决方案。

标尺分析

“Ruler 是我们为 B2B 和潜在客户开展的数字营销活动背后的支柱。 它使我们能够充分了解我们的渠道表现如何，并根据客户的预算在哪些方面产生最大影响做出数据驱动的决策，”Clicky 绩效与分析主管 David Berry 说。

相关：Clicky 如何使用 Ruler 向客户证明其价值

Ruler Analytics 是用于表单、电话和实时聊天的访客级多点触控营销归因产品。

通过自动与您的 CRM、分析和其他产品集成，Ruler 可以证明访问者在其旅程中所做的每一步，并自动将收入与原始潜在客户来源相匹配。

专家提示

想了解更多关于 Ruler 的信息，但还没有准备好预订演示？ 本指南解释了 Ruler Analytics 的作用以及它如何通过营销源数据帮助提高报告的质量。

中心点

“Hubspot 是一个强大的平台。 它的仪表板允许您跟踪电子邮件、销售电话和会议，同时让您全面了解趋势。 此外，从仪表板管理和跟进潜在客户也很有帮助，”WordAgents 创始人兼首席执行官 Vincent D'Eletto 说。

相关：HubSpot 归因：完整指南和替代解决方案

HubSpot 以一体化 CRM 平台而闻名，它允许您跟踪营销、销售、客户服务、运营等方面的潜在客户接触点。

企业用户可以使用此功能，套餐起价为每月 2,624 英镑。

谷歌分析

“当今最重要的数字工具是谷歌分析。 企业可以跨渠道跟踪他们的表现，并了解哪些来源为网站带来了最多的流量，”Mavens & Moguls 创始人兼首席执行官 Paige Arnof-Fenn 说。

Google Analytics 提供了大量有关用户如何在您的网站上查找和转换的信息。 它允许您跟踪转化并按不同维度（例如流量来源、着陆页和位置）对其进行细分。

Dan Potter 告诉我们，他使用 Google Analytics 来帮助分析购物者的意图、跟踪潜在客户并优化他们的网站性能。

“在跟踪潜在客户时，我们从 Google 分析的管理部分中选择目标。 创建目标后，它将显示在报告中。 接下来，我们决定我们要达到的目标。 例如，利润率或投资回报率是衡量我们营销成功的一些好方法，”丹解释道。

Google Analytics 之所以出色，是因为它免费且易于与其他数据源集成。

例如，使用 Ruler，我们能够将存储在 CRM 中的收入与 Google Analytics 中的营销源数据联系起来。

相关：如何将 CRM 数据与 Google Analytics 集成以实现闭环报告

通过这种集成，我们能够在整个 Google Analytics（分析）报告套件中报告和查看网络表单、电话、实时聊天查询等的收入数据。

对于 Store Space 的高级 SEO 专家 Gregory Birch，他集成了 Google Analytics 和他们的内部 CMS 平台 Storage 360​​，以更好地了解他们的潜在客户来源。

“当潜在客户填写我们的预订表格、使用我们的实时聊天功能或拨打电话时，我们会在 Google Analytics 中记录事件。 Storage 360​​ 还会记录这些事件的来源归属。 因此，我们能够查看这两个来源，并清楚地描绘我们的潜在客户，”Gregory 补充道。

模式数据

专为高增长的销售团队打造， MoData 是一个完全自动化的销售分析和收入报告平台，具有完整的潜在客户跟踪功能。

“我们使用 MoData 来分析销售、收入和潜在客户来源跟踪。 他们的管道报告功能是一流的，允许销售团队比较来源，以确保我们的营销策略有效地优化我们的管道。 他们预先构建了销售报告，可以节省大量时间，并且系统会定期向合适的员工发送自动警报，”Breaking Into Wall Street 创始人 Brian Dechesare 说。

呼叫跟踪软件来跟踪现实世界的结果

专家提示

您现在可以超越来电转化，确定哪些营销来源能够带来最大的线下收入和长期价值。

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尽管现代技术不断发展，但许多潜在客户仍在采用传统的沟通方式，例如面对面交谈和电话，以与品牌建立联系并做出重要的购买决策。

“在考虑选项、搜索详细信息或寻求帮助时，许多潜在客户更愿意拿起电话与某人交谈，”income.ca 首席财务官 Chana Charach 说。

如果您在线推广您的业务并通过电话产生大量潜在客户，那么您应该使用呼叫跟踪。

“呼叫跟踪技术使您能够在每个营销来源中放置一个唯一的跟踪电话号码，例如您的 PPC 广告和离线策略，让您能够查看您的呼叫来自哪里。 许多呼叫跟踪技术会记录呼叫，以便您可以进一步了解您的潜在客户，”Daniel Foley 说。

良好的呼叫跟踪技术可让您将非数字广告活动（例如印刷或电视广告）连接到您的 CRM 和营销分析，从而使您能够将广告支出和收入联系起来。

而数字广告 在风起云涌的情况下，传统的营销形式在获取目标线索和销售方面仍然有效。

事实上，Sample Home Buyers 的所有者和收购经理 Jeff Johnson 认为，电视广告仍然非常重要，并且是一个有价值的潜在客户来源。

“当结合强大的号召性用语时，电视广告可以产生惊人的效果。 仍然有相当大比例的人相信电视上提供的物品和服务。 因此，必须确定这一消费者群以获得他们的信任并将其转化为成功的潜在客户，”杰夫补充道。

通过将呼叫跟踪与您的电视、广播和平面广告相结合，您可以全面了解您的离线资源如何为您的业务带来潜在客户和新客户。

️产品说明

Ruler 允许您报告您的离线活动，例如电视、广播和平面广告，以及您的所有在线活动。 您可以将标签应用于离线号码，以识别来源并更有效地计算投资回报率。

创建独特的跟踪链接以监控活动绩效

“我用来跟踪潜在客户来源的一种技术是使用 UTM 参数标记所有活动。 添加特定活动 添加特定活动的 UTM 参数以跟踪博客帖子和广告可以轻松判断流量来自何处，”沃尔沃汽车 Cool Springs 营销部 Kasey Monohan 建议道。

要使潜在客户跟踪工具或 Google Analytics（分析）有效工作，您需要确保使用 UTM 参数正确标记进入您网站的流量。

相关：如何在 Google Analytics 中跟踪链接

这将使您能够确定潜在客户的确切来源以及任何其他营销变量，例如媒介、活动名称等。

虽然 UTM 对于跟踪访问您网站的人很有用，但它们并没有提供太多关于您的潜在客户是谁或他们之后做什么的信息。

Nuttifox 的创始人兼所有者 Chris Nutbeen 也同意，“UTM 对于社交媒体、电子邮件和在线广告等策略非常有用，这些策略的特定目的是为您的网站增加点击量。 但是，这并没有提供有关您的联系人的信息。”

这就是为什么我们强烈建议您将 UTM 与其他潜在客户跟踪解决方案结合使用，以全面了解您的营销来源。

使用专用促销代码

GSDLovers 营销经理 Hamza Ghayas 说：“专用促销代码、虚 URL 和号召性用语可用于将潜在客户源数据与销售联系起来。”

促销代码是吸引新客户和现有客户的好方法，但它们也可用于跟踪特定活动和潜在客户来源。

例如，如果用户在电视上观看广告后访问您的网站并在购买时使用促销代码，您会发现很容易将该线索归因于来源。

翻译设备总部的首席执行官 Will Ward 在各种平台上运行一系列代码。 “根据他们用来注册的代码，我们可以追踪潜在客户的来源。 一般来说，它们来自我们成功的社交媒体活动，”Will 补充道。

直接询问潜在客户他们是如何找到你的

“我们在注册过程中通常会问一个简短的问题，简单地询问潜在客户他们来自哪里。 我们发现这种直接方法可以获得相当好的结果，而无需跨多个来源运行单独的平台活动，”Resourceful Compliance 业务运营主管 Amy Troutman 说。

询问客户他们是如何发现您的产品和服务的，可以帮助您跟踪和评估哪些营销资源对您的业务最有效。

“我们直截了当地提出这个问题，因为我相信这是有价值的信息，而且我们从来没有人被我们的提问所困扰。 我们要么亲自询问，要么向客户发送某种信息，”肖恩说

虽然从客户那里获得反馈是件好事，但您不能认为这些信息是理所当然的。

专家提示

我们发现 72% 的自我报告归因不准确或缺失的潜在客户。 这几乎是我们所有潜在客户的四分之三。 您可以在下面了解有关此研究的更多信息。

为什么要问“你是怎么听说我们的？” 还不够

购买决策的时间越来越长，用户经常会忘记整个客户旅程中的特定交互。

相关：客户旅程阶段指南以及如何跟踪它们

例如，假设您看到当地经销商的 Facebook 新车广告。 您点击广告，浏览网站并离开。

六个月后，您在 Google 上找到了这辆车，并在同一家经销商处预订了试驾。 您与销售代表会面，并被问及您是如何第一次听说经销商的。

您可能已经忘记了与 Facebook 的互动，并告诉销售代表您使用 Google 找到了经销商。

但是，我们知道这不是真的。

如果汽车经销商使用这种方法来优化他们的营销预算，他们可能会停止在 Facebook 上投入那么多时间。

反馈会表明它不起作用，而事实上，它是。

这就是为什么潜在客户跟踪和营销归因工具必不可少的原因。 他们可以记录您的互动并确保正确分配信用和收入。

维护潜在客户来源跟踪的最佳实践

到目前为止，您应该知道潜在客户跟踪的重要性，并收集了大量提示来帮助您入门。 通过实施以下最佳实践，您可以确保从潜在客户来源跟踪中获得最大价值。

• 谨慎选择促销方式
• 在您的 CRM 中捕获潜在客户源数据
• 保持铅源一致
• 审核已关闭机会的主要来源
  

谨慎选择促销方式

虽然使用多种营销渠道似乎是吸引更多受众的最有效方式，但它并不总是正确的方法。

当您通过太多营销渠道为您的业务做广告时，您最终会将自己传播得太细而忽略了重要的事情。

“我们结合使用跟踪我们的博客帖子、网络资源的访客帖子和社交媒体线索跟踪。 跟踪潜在客户来源最重要的是避免来源混乱。 为避免混淆和过度聚类，不应跟踪太多来源，”CocoDoc 的联合创始人兼营销总监 Alina Clark 说。

与其到处做广告，不如将精力集中在少数几个最有可能推动业务增长的平台上。

通过磨练您的最高价值渠道并创建一致的内容流，您可以更有效地与目标受众建立联系并确保您的底线持续健康。

但是，有这么多在线推广业务的方式，您如何决定哪些渠道值得您花时间？

诸如闭环营销之类的方法允许您将封闭/赢得的收入与单个营销活动联系起来，并确定哪些特定活动对推动销售最有效。

这种连接性使您可以加倍投入最有利可图的计划，以增加合格的潜在客户和营销产生的收入。

专家提示

想了解更多关于闭环营销的信息，以及它如何提高您的销售和营销报告的质量？ 下载我们的闭环营销归因指南，这是最简单的收入归因方法，并开始展示您的努力的价值。

在您的 CRM 中捕获潜在客户源数据

“使用客户关系管理软件可以帮助我跟踪潜在客户来源。 借助 CRM，我可以了解潜在客户更倾向于响应的最佳报价、他们在管道中的移动，甚至可以查明我的销售流程中的任何趋势。” WeInvoice 营销总监 Eden Cheng 说。

跟踪 CRM 中的潜在客户来源数据使您能够掌握潜在客户并不断评估哪些来源为您的业务产生了最佳结果。

相关：如何使用 Ruler 将潜在客户来源发送到您的 CRM

您可以看到潜在客户如何转化为客户，并使团队能够专注于产生最高投资回报率的营销和销售策略。

对于 Motivosity 的营销副总裁 Logan Mallory 来说，他们将 Google Analytics 与他们的 CRM 相结合，以清楚地了解他们的营销线索来源。

相关：如何将 CRM 数据与 Google Analytics 集成以实现闭环报告

“我们在 CRM 中捕获转换数据，例如演示或注册请求以及任何购买。 我们的分析工具与我们的 CRM 集成，因此我们可以将转换数据链接到 Google Analytics 中的营销线索来源，反之亦然，”Logan 补充道。

保持领先来源一致

“我们使用 Salesforce 来跟踪营销线索来源。 Docsketch 创始人兼首席执行官 Ruben Gamez 说，即使同一潜在客户响应不同的活动，我们也确保潜在客户来源不会改变。

相关：如何在 Salesforce 中自动添加营销线索来源

Spreadsheet Planet 的首席技术官 Steve Scott 也遵循同样的原则，“主要来源只是识别来源。 即使潜在客户对新的活动做出反应，潜在客户来源也不应改变。”

考虑到客户旅程跨越 20 多个和 500 多个接触点，您的潜在客户很可能会与您的营销渠道和活动进行多次互动。

相关：跟踪接触点的完整指南

与其更改或更新您的潜在客户来源，不如考虑将“原始潜在客户来源字段”添加到您的 CRM，然后允许它使用自定义字段捕获任何后续交互。

像 Ruler 这样的工具通过在发生转换时使用营销源变量自动更新 CRM 中的现有潜在客户来完成繁琐的工作。

例如，假设 Jamal 在 Google 中进行自然搜索并登陆您的网站。 他环顾四周并下载了您的一本电子书。

一周后，贾马尔点击 Facebook 上的重定向广告并填写了一本书演示表格。 在初次访问时，Ruler 会将 Jamal 在您的 CRM 中的交互记录为新的潜在客户，并使用营销来源变量丰富它。

任何后续交互和 Ruler 都会使用额外的营销和转换数据更新 Jamal 上的现有记录。

持续审核已关闭机会的主要来源

“我们已经将各种渠道引入我们的 CRM，例如 Google Ads、登陆页面和自然流量。 我们深入研究支出/努力/行动与收益，以确定在投资回报率等方面表现最好的人，”English Blinds 的高级营销经理 Polly 说。

技术、生产技术和客户需求不断变化和发展。 为了生存和发展，营销人员必须不断重新评估其营销渠道的重要性。

别忘了，Myspace 曾经是世界上最大的社交网站。 但是有一天，你甚至在不知不觉中，最后一次去了那里。

Smart Billions 的首席技术官 Jason Mitchell 建议“在每个季度末对已关闭的机会进行抽样，以验证相关的潜在客户来源。” 通过这种方式，您可以全面了解有效的方法并发现关键见解，以便在进入新季度时将更多潜在客户转化为机会。

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发现您最有价值的潜在客户资源并提高投资回报率

了解每个潜在客户来源的价值至关重要。

您对潜在客户以及他们将如何通过销售周期了解得越多，您为公司创造更多收入和增长的机会就越大。

不要忘记，Ruler 通过结合您的收入和营销数据使潜在客户跟踪过程变得容易。 这种连接使您能够有效地跟踪哪些营销来源正在推动最合格的潜在客户和收入。

想了解更多关于标尺的信息吗？ 我们的团队很乐意与您聊天。 预订演示并亲自了解潜在客户来源跟踪的好处。