潜在客户指南：它是什么以及如何追踪它

您越了解您的买家角色和潜在客户，就越容易有效地瞄准他们。 它包括确定他们花费时间的平台，了解他们的挑战和需求，以及他们如何找到您的业务。

如果您不知道企业如何追踪以及潜在客户通过哪种方式进入您的公司，那么这篇文章就是为您准备的！ 在这里我们将讨论：

• 为什么你需要知道主要来源
• 获取潜在客户源数据的方法
• 您如何确定客户来自哪里
• 最佳潜在客户来源示例

让我们开始吧！

什么是潜在客户？

潜在客户来源表示特定潜在客户如何发现您的业务并采取行动。 它可以通过社交媒体渠道、博客或电子邮件通讯进行。

例如，销售线索可能通过 Facebook 帖子了解您的公司，决定搜索您的网站并访问它，现在很有可能进行购买。

为什么潜在客户来源很重要？

了解和识别潜在客户来源可提供有关您的潜在客户为何以及如何进入贵公司的深刻背景。 因此，您可以改善客户体验和购买者的旅程。

此外，它使您能够确定哪些潜在客户来源对您的业务有价值，从而使您能够将注意力转移到他们身上。 让我们深入讨论潜在客户来源很重要的原因：

跟踪您的潜在客户来自何处

潜在客户来源使您能够确定潜在客户如何了解您的公司并进入您的数据库。

理想情况下，您的潜在客户会告诉您的受众如何请求您的销售团队联系、获得结果的卖点以及产生最多潜在客户的关键字。

此外，它还可以帮助您确定哪些营销活动可以将受众成员转化为销售线索。

确定哪些营销渠道表现最好

每个企业都使用八个营销渠道来互动、吸引和转换潜在客户。

尽管所有营销渠道都有助于产生潜在客户，但它们吸引合格潜在客户的有效性因您的业务类型、产品和目标市场而异。

确定您的潜在客户来源可以帮助您确定提供最佳潜在客户的营销渠道，从而使您能够利用他们的潜力并增加销售额。

有效缩短您的销售周期

根据研究，平均销售代表需要 102 天才能完成一个销售周期。 在这里，您的业务类型、理想客户和产品也会影响完成交易所需的时间。

请记住，您的潜在客户正在与您和您的竞争对手交谈。 因此，速度是游戏的名称。 如果您需要更长的时间来回复，您的线索可能会跳转到竞争对手的网站。

但是确定哪些潜在客户来源引导合格的潜在客户可以帮助您缩短销售周期并提高成交率。

检查您的营销投资回报率

35% 的营销人员认为了解他们的投资回报率“非常重要”或“极其重要”。

衡量和管理您的潜在客户来源可以让您了解不同的营销渠道如何为您的企业底线做出贡献。

改进您的销售和营销策略

在改进营销策略并提出相关内容以吸引目标受众时，提出以下问题至关重要：

• 哪种潜在客户营销策略效果最好？
• 您的大部分潜在客户机会来自哪里？
• 销售代表在哪里寻找联系人？

借助这些数据，您可以做出明智的、数据驱动的决策，以重塑您的营销和销售策略。

潜在客户来源的类型

有多种类型的潜在客户来源。 在这里我们讨论最常见的：

搜索引擎

通过搜索结果找到您的业务的潜在客户非常宝贵，尤其是当他们点击进入您的页面时。

您的点击率是衡量您吸引和转化有机流量的重要指标。

上市网站

正确的 SEO 策略可以为您在评论网站上的网站列表带来流量。 因此，如果一个网站的访问量越大，您就能吸引越多的潜在买家。

电话推销

如果有人突然打电话给您的公司并询问产品或服务，那么他们就是销售线索 - 一个有价值的线索。

由于冷漠的来电者已经在一定程度上参与了您的品牌，因此应该很容易热身并沿着销售渠道移动。

直邮

尽管数字营销在增长，但企业仍然经常看到直邮。

任何在邮件中发送广告产品或服务的信件或明信片的人都在尝试通过邮政邮件寻找线索。

冷邮件

冷电子邮件是另一种寻找线索的好方法。 创建引人注目且具有教育意义的副本并集成入站链接可以帮助产生合格的潜在客户。

付费广告

PPC、社交媒体定位和展示广告是产生潜在客户的绝佳方式。 此外，您可以通过投放广告来创建有针对性的潜在客户，因为您会被适合您目标市场的人看到。

事件

作为网络研讨会、活动或销售播客的嘉宾主持或收到邀请，无论是虚拟的、面对面的还是混合的，都有助于提高品牌知名度。 因此，您有机会将自己定位为品牌权威并建立新的联系。

因此，您可以为您的业务吸引合格的潜在客户并增加销售额。

转介

毫不奇怪，推荐是最容易获得成功的线索。 由于这些人是根据亲密朋友、家人或可信赖的同事的推荐访问您的网站的，因此他们比其他潜在客户更热情。

因此，您更有可能将这些潜在客户转化为可获利的买家。

相关文章：如何征求客户的推荐

博客

博客，尤其是长篇博文，是将流量引导至您的网站的一种行之有效的绝妙方式。

根据研究，77% 的人会在互联网上阅读博客文章，而 60% 的买家会在阅读相关博客后购买。

因此，如果您没有内容营销策略，您可能会失去许多合格的潜在客户。

嘉宾帖

将访客帖子发布到您所在领域的高域权威网站有助于您扩大影响范围并确立自己的权威地位。 反过来，您可以为您的网站吸引高质量的潜在客户。

但请记住，撰写提供优质线索的客座文章需要时间和奉献精神。

着陆页

创建一个引人入胜且信息丰富的着陆页，无论是您的主页还是产品功能页面，都有助于给人留下良好的第一印象。 这样做可以激励观众与您的网站互动并建立联系。

社交媒体

Facebook、LinkedIn、Insta 和 Twitter 等社交平台是一些最好的潜在客户来源类型。

使用不同的社交媒体渠道可以通过创建高质量的帖子和视频来提高品牌知名度并建立品牌信任。

相关文章：如何使用 LinkedIn 增加网站流量

微型影响者

与微型影响者合作可帮助您挖掘新的消费者群以提高品牌知名度。 通过谈论您的品牌及其产品，这些有影响力的人将合格的流量重定向到您的网站。

关系营销

关系营销需要通过提供卓越的客户服务与客户建立深厚的联系。

通过这段营销时间，您可以通过偶尔与电子邮件互动或进行小额购买来专注于建立客户忠诚度。

关系营销的一个好处是它有助于为未来的潜在客户生成工作建立品牌大使。

传统广告

与流行的看法相反，电视频道和收音机仍然是可行的潜在客户来源。 事实上，研究表明92% 的美国成年人听广播，88% 的人看电视

因此，如果您不使用传统媒体，就无法接触到许多潜在客户。

开放日

开放日并不是房地产经纪人独有的。

您的企业可以举办开放日活动，让观众更多地了解公司的内部运作。 它还鼓励成年人带着他们的孩子一起去，从而创造一种持久的体验。

参赛者

您的竞争对手也是优秀的潜在客户来源，特别是如果您与他们合作。 或者您可以研究他们的方法、受众和潜在客户，以收集有价值的数据并加以实施以增加网站流量。

语音助手

Alexa 和 Siri 等语音助手彻底改变并简化了人们搜索内容的方式。

这些虚拟助手提供的一项出色功能是，您可以通过与他们交谈来指示他们执行各种任务。

了解哪个语音助手向您发送的线索最多可以帮助您优化内容，从而增加您收到的合格线索的数量。

公关

新闻稿和媒体报道等公共关系机会可以帮助您吸引优秀的潜在客户。 您可以查看杂志、时事通讯和新闻发布会，甚至可以发布公告来鼓励人们创建有关您品牌的内容。

联网

网络，无论是在线还是离线，都可以帮助您产生合格的潜在客户。 您可以使用正确的内容和策略快速有效地了解您的潜在客户。

相关文章：如何在 LinkedIn 上建立人脉

潜在客户示例

为了帮助您更好地了解潜在客户来源，我们在下面添加了一些示例：

示例#1：

假设您是一名销售代表，打算通过销售创新的 SaaS 产品来满足您的每月配额。 您理想的买家是需要您的工具来简化其工作流程的运营主管。

您的 LinkedIn 收件箱中收到一条来自潜在客户的消息，希望详细了解您的产品。 那么，您的主要来源是什么？ 领英！

例子#2：

在打冷电话时，您通过电话与当前客户通话并寻求一些推荐。 由于83% 的客户愿意提供一个，他们欣然同意。

第二天，潜在客户打电话给您询问您提供的产品，这意味着推荐是您的潜在客户来源。

示例#3：

想象一下：您已经制作了一个引人入胜且生动的视频，并且刚刚将其上传到您的社交媒体上。 几分钟后，一位潜在客户向您发送一条消息，询问您产品的功能和成本。

因此，在这种情况下，您的主要来源是社交媒体。

如何追踪线索来源？

跟踪和衡量潜在客户来源对于改进潜在客户生成策略至关重要。 按照以下步骤了解如何识别和跟踪潜在客户：

座位目标

制定目标可以帮助您确定哪些潜在客户表现良好。 您不想在不会产生结果的潜在客户来源上投入额外的时间和精力。

因此，通过设定目标，您可以确定您的努力是否成功。

使用正确的工具

如果您想跟踪潜在客户，则需要工具。 手动跟踪您的潜在客户数据是不切实际的。 您可以获得数据分析、报告和潜在客户生成分析，帮助您在产品发挥作用时更多地了解每个潜在客户来源。

细化

尽管将主要来源列为“社交媒体”是一个很好的起点，但它并不总是提供足够的信息。 有了多个可用的社交媒体平台，您想知道您的潜在客户是来自 Facebook 还是 Instagram。 具体一点； 保留“社交媒体”作为主要类别，但为您发起的每个社交媒体活动添加子类别。

跟踪 CTA

号召性用语 (CTA) 对于产生潜在客户至关重要。 因此，如果进行大量潜在客户生成活动，您应该跟踪每个 CTA。 通过将 UTM 参数添加到您的 CTA 网址，您可以实现这一目标。 通过这种方式，您将能够确定哪些 CTA 产生最多的潜在客户。

检查你的结果

持续产生高转化率的潜在客户可能会突然或逐渐停止这样做。 当您每季度检查一次潜在客户来源以了解他们的转化情况时，请确保跟踪您的潜在客户来源。 转化率和潜在客户来源共同提供有关如何调整潜在客户生成计划以继续吸引客户的宝贵见解。

尝试新渠道

列出所有潜在客户后，找出您目前缺席的渠道。 您可以通过探索不同的位置来找到可以为您的公司提供新线索的其他线索来源。 它使您能够接触到新的受众，并确定您以前从未尝试过的潜在客户来源是否对您的公司有帮助。

为什么我需要跟踪潜在客户来源？

潜在客户对于查看结果和理解数字营销活动的范围至关重要。 作为营销人员，您的职责是使用数字营销策略来吸引新的潜在客户和客户。 您的潜在客户生成计划应旨在向尽可能多的受众成员展示潜在客户来源。

您可以通过识别和监控潜在客户来衡量潜在客户的有效性。 它允许您根据需要更改您的策略，以最大限度地发挥您的作用并实现您的潜在客户生成目标。 您可以检测到这一点并退后一步调整您的技术，例如，如果您的电子邮件营销没有产生所需数量的潜在客户。

它还使您能够最大限度地提高投资回报率。 如果您投入时间、金钱和精力，请确保通过数字营销技术获得投资回报。 如果您不监控潜在客户来源的绩效，您将面临比产生新潜在客户更快地亏损的风险。

选择最有效的营销方式

一家企业平均通过八个渠道联系、吸引和转化潜在客户。 虽然所有营销渠道都可以产生潜在客户，但它们能否成功为您的公司产生正确的潜在客户在很大程度上取决于您的业务性质（B2B 或 B2C）、产品和目标市场。

您可以确定产生合格潜在客户的潜在客户来源，您的销售团队可以快速关闭这些潜在客户，并通过衡量您的潜在客户来源来利用它们。

缩短您的销售周期

您是否知道销售代表需要大约102 天才能完成一个销售周期？ 同样，您的销售人员关闭合格线索所需的时间将取决于您的业务、产品和客户资料。

根据 HubSpot 的说法，最终， 50% 的潜在客户将不适合您的产品。 在您的 CRM 中计算潜在客户分数时，您可以考虑哪些潜在客户来源正在产生合格的潜在客户。 现在您的销售团队可能会这样做，因为热门线索已准备好购买并且更容易找到。 因此，您的销售周期会更短，销售代表完成的交易也会更多。

证明您的营销投资回报率

据 39% 的营销人员称，这是主要问题。 通过衡量您的潜在客户来源，您的营销团队可以了解这些渠道如何影响您公司的利润。

改善您的销售流程

有多种方法可以改进销售线索管理，但最重要的方法之一是审查线索培育过程。

任何企业都可以产生潜在客户，但很少有公司拥有将这些潜在客户转化为转化点的培育过程。 根据 MarketingSherpa 的说法，大约65% 的 B2B 组织从未建立过潜在客户培育。

就收入损失而言，损失达数百万美元，主要是当培养的潜在客户与未培养的潜在客户相比导致销售额增加 20% 时。

潜在客户培育可以帮助您产生更多潜在客户并将更多潜在客户转化为您需要扩展的客户。 按照这些说明来完成和加强您的销售线索管理，并开始注意到您的销售线索关闭比率显着增加。

广泛的研究

改进任何潜在客户管理策略都需要您认识和理解您的潜在客户。 在采取任何进一步行动之前，您必须确定您的潜在客户和理想客户。 它将形成您的潜在客户管理策略。

如果你不使用你所有的团队，你就会做空自己。 您的营销和销售团队应在此时聚集在一起，共同工作并共享信息。 市场营销可能对不同的买家类型和受众群体非常有洞察力，从而创建代表理想客户的角色。

创建内容计划

您可以利用您从研究中获得的关于买家旅程的知识来塑造销售漏斗，以及在他们转换之前您希望他们遵循的路线。

有了渠道后，您就可以开始使内容与买家的旅程保持一致。 潜在客户培育过程的结构如下，您制作的内容类型将取决于潜在客户在漏斗中的位置。

当潜在客户对您的答案更感兴趣时，案例研究和研究/白皮书有助于在漏斗中进一步推广您的解决方案。 任务营销与销售合作，开发您的销售团队需要的适当内容，以协助培养潜在客户。

通过潜在客户评分提高销售额

可靠的评分系统可以通过考虑各种变量（从人口统计到行为）作为决定潜在客户分数的潜在标准，从而提高销售团队收到的潜在客户的质量。 如果您减少不良线索的数量，您的销售团队将有更多时间处理最有可能转化的线索。

积极和消极的潜在客户评分标准因企业而异。 根据您的公司模式和理想消费者的特征，您必须确定这些要求。

传递线索

在这一点上，损失大量潜在收入很容易。 即使有 CRM，也有可能错失线索。 自动化或审批流程可以确保您不会忽视潜在客户，并且只有在满足特定要求时才会继续。 使通过销售线索的过程成为战略过程。

潜在客户来源报告的好处是什么？

了解 Salesforce 中的 Lead Source 可以提高您的销售和营销管道的性能，并使您能够充分利用该平台的潜力。 以下是三种解释：

跟踪潜在客户的来源

潜在客户来源是潜在客户了解您的公司并加入您的营销数据库的一种方法。 潜在客户来自不同的来源。 当您正确记录潜在客户来源数据时，无论您是否有离线潜在客户来源或/和在线广告来源，您的 Salesforce 游戏都会得到改善。

您可以使用准确的潜在客户来源数据了解您的受众成员如何找到您的业务，从而为您提供重要的见解。

理想情况下，完整的潜在客户数据集应包含以下五个特征：

• 您的听众如何要求与您的销售人员取得联系
• 导致成功的销售方面
• 产生最多潜在客户的精确关键字
• 成功到达目标市场的营销途径
• 有助于将客户转化为销售线索的营销举措。

改善销售渠道

今天，销售漏斗更像是一条高速公路，因此在研究它时最好避免线性地考虑它。 潜在客户不会线性转换。 因此，通过追踪它们的来源来追踪它们的起源是至关重要的。

潜在客户可以在漏斗中来回走动，跳过步骤，从不同的点进入。 或者他们花了很长时间才迈出一步。 这并不意味着他们永远不会购买您的商品或服务。

消费者比以往任何时候都更有意识，因此更长的销售周期有时可能是最好的选择。 通过专注于提供相关信息来教育您的潜在客户并建立信任，您可以有效地更好地了解您的潜在客户并完成交易。

改进营销策略

在单调和不必要的任务上节省时间的答案是销售自动化。 但是，节省的时间应该用于专注于潜在客户培养计划。

根据来自您的潜在客户的信息，在重组营销组合和创建更相关的内容以提供给目标受众时，作为营销团队集思广益以下问题可能会有所帮助：

• 哪种营销策略最有效？
• 您的大部分已结束胜利来自哪里？
• 你是怎么得到你的账户的？
• 销售开发代表如何找到联系人？

相比之下，销售团队可以从使用 Lead Source 中获益，因为它使他们能够预热较旧的销售线索、过滤和分类销售线索，以及自动化更多的销售线索培育流程。

了解潜在客户来源以证明您作为营销或销售代表的有用性至关重要。 然而，迷失在 b2b 营销报告世界很简单，有许多数据源和渠道需要检查。

如果不首先确定和解决数据质量问题的优先级，就不可能进行有效的报告。

一个内置的 Salesforce 解决方案，可以发现数据质量问题并自动提供定制的补救措施，因此您可以：

• 使您的报告更简单并证明您的价值。
• 始终注意潜在客户的来源。
• 创建采购组以定制采购

潜在客户最佳实践

您必须投资潜在客户来源跟踪，以最大限度地提高 B2B 潜在客户生成渠道的有效性。

许多企业使用与 CRMS 配合良好的免费、开源的潜在客户管理程序。 以下是三个示例：

移动数据

MoData 是一种用于加速收入和进行销售分析的解决方案。 它具有用于管道报告和潜在客户来源监控的工具。

为确保您团队的数据一致并基于单一真实来源，请将此工具与您的 HubSpot CRM 集成，并将您的潜在客户来源与您的销售代表进行比较。 查看、发送和轻松共享预先构建的报告，并轻松更改管道仪表板。

销售队伍

Salesforce 是一款顶级 CRM，除了连接任何能让您的工作更轻松的应用程序之外，您还可以选择跟踪潜在客户来源、在众多拖放管道中查看您的潜在客户并对其进行分析。

呼叫轨道

CallRail 是一个用于呼叫跟踪和营销分析的平台，可通过来源报告提供潜在客户归因。 在买家旅程的每个阶段，此功能都采用多点触控归因，为您提供对您的团队重要的每个 CallRail 潜在客户来源和交互类型的报告。 您可以过滤不合格的线索并将其与合格的线索进行比较。

结论

潜在客户是如何了解您的公司、商品和服务的。 如果不知道潜在客户的来源，就无法准确管理潜在客户生成工作。

您可以花时间跟踪和识别潜在客户，从而优化整个数字营销流程，从建立新联系人到将他们转化为客户。