一家律师事务所的平均网络营销预算

娜塔莉：大家好。

萨沙：嘿，这是萨沙·伯森。

娜塔莉：我叫娜塔莉，今天我们收到的问题是……我们通常经常收到这个问题。 我应该在营销上花多少钱，为什么你建议的预算对我来说是合适的？

Sasha ：好的，这是工业界的东西吗？

娜塔莉：这是合法的。

萨沙：好的，那么对于律师来说，应该在营销上花费占总收入的多少百分比？ 有几件事我们真的需要考虑。 第一是您应该花费足够的金额来实现您的目标。 例如，现在，当我们记录这个时，这是 2018 年底。我将使用假设，对吗？ 因此，假设您的公司在 2018 年底产生了 100 万美元的总收入，而您 2019 年的目标是将其增加到 150 万美元。 您应该为增长投资多少？

萨沙：比方说，今天你做的是零营销。 现在您的目标是再增加 500,000.00 美元的收入，您应该投资什么来实现这一目标？ 这相当简单。 当您考虑营销时，这是一项投资。 如果它工作正常，它会提供结果。 对于合法客户，我们通常建议花费 7% 到 10% 或投资 7% 到 10% 用于未来的增长。 因此，如果您希望增长 500,000.00 美元，您的目标应该是每年花费 35,000.00 美元到 50,000.00 美元之间的任何费用来实现增长。

萨沙：现在，为什么是那个数量？ 如果您花费太少，通常不会得到您需要的结果。 如果您花费太多，您实际上可能会超支，并且实际上带来的业务超出了您的能力所能承受的范围。 无法控制的快速增长可能会对业务造成极其不利的影响，因为现在您将面临人员流动问题，因为您的员工将负担过重……服务不足的客户，因此他们将在 Ava、Yelp 或 Google 上发布差评，您显然不希望那。

萨沙：所以你想要恰到好处。 现在你如何分配这个预算？ 当您考虑营销预算时，实际上有几件事是您始终需要考虑的。 第一，你想分配预算的一部分，这部分通常很小，比其余部分小得多，以提醒你以前的客户你的存在。 为什么这很重要？ 这是因为，在某些时候，他们可能会为您提供一些推荐。 如果他们不记得你的名字、你的电话号码、你公司的名字，你猜怎么着，他们很可能不知道如何推荐你。

娜塔莉：就像昨天一样，我们与一位潜在客户进行了交谈，他们说他们从以前的客户那里获得了很多新案例，过去与他们合作过的客户，但他们搬到了另一个角色或另一家公司。 所以这总是很好地提醒他们你的存在。

萨沙：当然，你想提醒他们。 以下是您将预算分为两部分的方法。 一个是与以前的客户和推荐来源沟通，另一个是更大的部分，以吸引新客户。 从历史上看，从统计上讲，我们知道留住现有客户的成本比吸引新客户的成本低 7 倍。 所以你的比例应该是七比一。 因此，每花 7 美元吸引新客户，就花 1 美元维持与现有客户的关系。

Sasha ：现在，当我开始时，我开始说你应该花费未来收入的 7% 和 10%。 让我们关注整数，假设它是 10%。 许多律师会说，“投资 50,000.00 美元以获得新业务是一大笔钱。” 但这是错误的思维方式。 这是一项投资。 所以，如果你能把钱存入银行，如果你能把 50,000.00 美元存入银行，在年底，或者任何合理的时间表，你可以拿出 500,000.00 美元，你会投资那笔钱吗？ 毫无疑问。

Sasha ：这与高效营销是一样的。 重点应该放在高性能营销上，因为营销行业中有很多糟糕的参与者会做营销但不会产生结果。 这也是您必须应用逻辑的地方。 我是否花了足够的钱来获得足够的结果？ 有一些玩家会每月收取 500 美元，并说他们会为你做数字营销。 一个月500块钱能买到多少人才？ 可能不多，可能根本没有，因为花费太少了。

Sasha ：如果你正在考虑大幅增长，你应该投入更多，因为这是你可以获得强大火力的时候。 我考虑引进供应商或员工的方式，我总是想要最好的。 最好的，通常最初花费很多，但在一天结束时，它们总是免费的，因为它们提供了更好的结果，更好的结果，比你投入的回报高得多。 而平庸的人，平庸的供应商，通常会让你花更多的钱，因为你付给他们钱，然后还有机会成本。 因此，如果您每个月在新营销上花费 500 美元，它每年为您带来 6,000.00 美元，而您没有获得新客户或获得几个新客户，那么 6,000.00 美元比 50,000.00 美元贵得多，如果您获得 50,000.00 美元一百个新客户。 所以，这就是机会成本。

萨沙：所以，永远投资正确。 始终向营销机构询问您将要聘用的正确问题。 我知道我们还拍摄了另一个视频，内容是关于营销机构需要问的问题。 所以，我们将在下面的链接中提到这一点。

娜塔莉：那么有趣的是，当我们需要强调压力时，当你来到一家代理机构时，或者你认为你认为你需要在营销上花费几千、几百美元，有时我们确实得到了这样的客户过来说：“好吧，我准备好每月花费 2,000.00 美元。 我们走吧，我们做些营销。”，这不是正确的思考方式吗？

萨沙：对。

娜塔莉：你总是需要配合目标，你想完成什么，你打算从这 2,000.00 美元、3,000.00 美元中获得多少结果？

萨沙：是的，百分百。 这是一个共同的主题。 昨天我们和一家中型律师事务所开了一个探索研讨会，不应该称他们为中型，他们总共有 16 名员工。 其中八人是律师。 他们已经经营了很长很长的时间。 在整个发现过程中，我们对他们的了解是他们从事法律业务，并且他们将自己的业务作为法律业务而不是业务来经营。 在那里工作的律师已经从业了 30 年，他们非常出色。 他们解决了极其复杂的业务挑战。 他们本可以发展得更大，退休时赚更多的钱，但他们不会这样做，因为他们一直将自己的业务视为法律实践，而不是业务。

娜塔莉：解释一下你的意思。

Sasha ：所以他们从不专注于将业务作为一项业务来运营。 所以他们总是专注于他们为客户所做的事情，而且他们做得非常好。

娜塔莉：他们喜欢这样做。

萨沙：他们喜欢这样做。 但他们不喜欢这个结果，因为现在创始人已经接近退休年龄了，现在他们在想，“未来五年这件事会带我们去哪里？” 他们没有与我们进行过这样的谈话，但我知道如果我站在他们的立场上，我可能会想，“我是否有足够的钱来过舒适的退休生活？”

Sasha ：因为他们一直专注于做他们做过的事情。 所以我问他们，“嗯，你今天的收入是多少，明年和五年后你希望在哪里？” 他们无法回答这个问题，因为他们不从业务的角度考虑他们的律师事务所，而是从法律实践的角度来考虑。 所以，我总是从业务的角度来考虑它。 你今天在哪里，一年后，五年后，十年后你需要在哪里？ 以及如何公式化地让您到达那里，因为营销和销售非常非常公式化。 顺便说一下，如果你讨厌销售这个词，而且你可能讨厌这个词，总是用帮助这个词来代替它，因为销售什么都不是，但营销会给你带来一个潜在客户，你和他们交谈并回答他们的问题。 你问他们问题，他们回答你的问题。 在谈话的范围内，你了解你是否适合他们，他们也了解他们是否适合你。

Sasha ：简而言之，这就是销售过程。 这只是两方决定他们是否适合彼此。 就是这样，在这个过程中不需要任何 BS。 您不必出售任何人，也不必大肆宣传任何东西。 您只是在沟通，以便双方可以决定这是否合适。

Sasha ：因此，将律师事务所作为一项业务经营与将律师事务所作为一项实践经营是非常不同的。 我认为我们应该为此拍摄不同的视频，因为这是一个更长的对话，对吗？

娜塔莉：同意。 所以要最终确定，我应该在营销上花多少钱？ 你的简短回答是什么？

Sasha ：所以，一个简短的回答是，您总是将目标增长的 6-7% 用于您希望实现的增长，但有一个巨大的警告。 如果您希望实现的增长是 100,000.00 美元，并且您认为每年可以赚 7,000.00-10,000.00 美元，那可能是行不通的，因为投资太少。 你确实需要有一定的火力才能获得一定的结果。 如果您投入最少的努力或最少的资金，它根本不会起作用。 那是什么门槛？ 我无法科学地告诉您，但是如果您每月的支出不至少为 $2,500.00-$3,000.00，则取决于您在该国的位置、您的市场的竞争程度，总会有竞争对手的支出会超出您的预期你，而且你不会出现在你需要出现的地方。 对于你们中的大多数人来说，这将是谷歌，我们在之前的几集中广泛讨论了它。 如果你不出现，你真的不需要花钱，因为魔法不会发生在你身上。

Sasha ：顺便说一句，同样的事情也适用于大多数其他企业。 这不仅适用于律师事务所。 你需要确保你的投资与你的一些竞争对手相当或更好，以获得你需要的业务，因为这是一个非常非常有竞争力的游戏。 如果你的支出不足，你的竞争对手就会日复一日地打败你。 然后你就剩下他们要从桌子上掉下来的碎屑。 而你不想那样。

娜塔莉：如果你想知道你的竞争对手花了多少钱，你可以随时问我们，我们很乐意向你展示。 我们确实有很多工具可以检查。

萨沙：是的，这绝对是真的。 因此，分析是为了告诉我们公司 A、公司 B 和公司 C 花费 x、y 和 z，这是他们如何做的，这是他们的位置。 您将了解更成功的竞争对手，我们可以告诉您他们在做什么以及如何在他们自己的游戏中击败他们。 所以，它非常复杂。 我想这应该是一个包装，它花了一点时间。

娜塔莉：是的，谢谢。

萨沙：再见，感谢收看。