B2B 公司的入站渠道合作伙伴营销

时代变了，今天这一代买家对传统广告持谨慎态度。 随着营销的发展，公司需要找到新的战略来发展业务并吸引新客户。 这就是创建渠道合作伙伴营销计划发挥作用的地方。

苹果和谷歌； GoPro 和 Red Bull：世界各地的品牌已经通过品牌合作引起了轰动。

继续阅读以了解入站营销如何帮助您与品牌合作并发展您的渠道合作伙伴。

渠道合作伙伴营销计划需要什么？

渠道合作伙伴营销计划是一种商业技术，涉及两家公司结成联盟。 鼓励合作伙伴在保持自主的同时推销其他公司的产品、服务或创新。

成功的合作伙伴计划具有以下优势：

1. 增加收入：合作伙伴计划为所有参与者提供双赢局面。 参与合作伙伴计划的企业看到产品或服务销售显着增加。
2. 建立信任：让您的品牌由您所在行业的知名且值得信赖的合作伙伴赞助有助于提高您品牌的知名度。 您与他们的联盟自然会增加您的商品在客户眼中的可信度和可信度。
3. 扩展网络：每个独特的合作都建立了自己的关系。 当一个品牌与另一家公司联手时，他们会与该公司的用户和合作伙伴联手，从而扩大其网络。
4. 快速测试：渠道合作伙伴计划允许您在低风险环境中尝试新的消费者人口统计、促销、产品和营销活动。

那么，入站营销如何帮助您创建渠道合作伙伴计划并吸引优秀的参与者？ 本文将教你以下内容：

• 入境营销人员创建成功的合作伙伴计划所需的关键思维方式
• 在制定渠道策略时应该采取哪些行动？
• 如何使用入站营销方法来推广您的计划。
• 计算合作伙伴计划的投资回报率时要寻找什么。

我们开始这个派对吧。

成功的渠道合作伙伴营销计划的提示

设身处地为您的渠道合作伙伴着想。

您的渠道合作伙伴旨在为客户的困难提供全面的解决方案。 这需要让产品或服务信息易于获得，以便他们可以有效地履行职责。

您会向您的代表提供哪些教育帮助，以便他们成功宣传您的产品？

轻松做生意

问你自己：

1. 您的合作伙伴的营销计划是否易于遵循？
2. 获得定价、信息和技术支持是否容易？

与您的合作伙伴代表会面，并询问他们打算如何与您的组织互动以获得这些问题的答案。 确保您的内容易于访问、可操作且可按需提供。

了解您自己的销售流程。

在您可以教育他人如何宣传您的产品之前，您必须首先学习如何销售它。

在开始您的合作伙伴计划之前，定义买家旅程的关键阶段、完成销售的平均长度以及客户的购买触发因素。

了解您的价值主张

合作伙伴希望与服务提供长期经济利益的公司合作。

你的产品或服务将如何帮助其他公司实现他们的目标，降低他们的每次销售成本，并增加收入？

那么..如何概述您的渠道策略？

选择要合作的渠道合作伙伴类型

选择网络合作伙伴时需要考虑一些事项。

首先，您为什么要开发渠道合作伙伴营销计划？ 你的目标是什么？ 在选择配偶时，制定明确的目标至关重要。

考虑以下因素：

• 他们的市场：在选择合作伙伴之前，请考虑他们的客户群是否会从您的产品或服务中受益。 他们的目标受众在人口统计和规模方面是否合适？ 您的产品是否能够提供您的合作伙伴目前无法提供的额外功能和解决方案？
• 战略一致性：您的合作伙伴的商业计划必须与您的兼容。 在他们的销售过程中应该有一个自然的时刻，他们可以推广您的产品或服务。
• 营销经验：您的合作伙伴有哪些营销经验和技能？ 根据他们的经验水平，您可能需要在合作之前投入时间和资源来培训他们。
• 协同产品线：他们的产品线与您的产品线相得益彰吗？ 您会允许您的合作伙伴提供其他产品，还是只销售您的产品？

定义您要销售的产品

要创建理想的合作伙伴计划，您必须首先选择要宣传的产品或服务。 在选择最佳产品之前，请先问自己 3 个问题：

• 哪种产品可以补充潜在合作伙伴的现有服务并为他们创造更多收入？ 检查你的市场正在发生什么。
• 什么样的产品已经在您的行业流行？ 在与潜在合作伙伴建立关系时，请务必强调您所提供产品的所有优势。
• 哪种产品最能帮助您合作伙伴的客户群？
• 您宣传的哪些商品与您合作伙伴的当前受众最相关？
• 您如何在满足他们当前消费者的需求的同时为他们的公司获得新业务？
• 每个产品需要什么水平的技能？

为确保您的合作伙伴快速熟悉您的产品，最好销售易于理解的产品。 如果推广产品需要广泛的培训和理解，那么最好放手。

为您的计划选择一种运营模式

根据您的渠道合作伙伴计划目标，有多种运营模式可供选择。 以下是四种主要的思维类型：

• VAR（增值经销商）：购买产品，通过向原始产品添加新功能来增加价值，然后将新产品出售给其客户群的企业。
• ISV（独立软件供应商）：创建和销售软件解决方案的公司。 Salesforce AppExchange 和 HubSpot Connect 就是其中的两个示例。
• 战略联盟：是 2 家或更多公司之间达成的协议，以追求共同的目标，同时保持自主。
• 系统集成商：从不同供应商处购买单独的硬件和软件组件并将它们组合成一个为客户定制的单一解决方案的企业。

优步与 Spotify 的战略联盟是成功运营战略的绝佳例证。 它是如何运作的？ 在等待他们的 Uber 旅程时，消费者可以登录 Spotify 并选择他们想在旅途中收听的任何播放列表。

两家公司都从这种方法中受益，因为它改善了用户体验并吸引了更多人。 （来源）。

完成程序构建后，您需要开始寻找可能的合作伙伴，但不要跳过研究和计划阶段。 需要帮助创建与您的公司目标相对应的渠道合作伙伴计划？

请联系我们。

Scaleo 是一种战略合作伙伴营销软件，可以帮助您开发适合您特定需求的计划。

您是否已经制定了渠道合作伙伴计划？ 然后是时候继续前进并开始营销了！

入站营销策略是招募新渠道合作伙伴的最有效技术。 在利用社交媒体的同时为您的受众制作有价值的相关材料可以提高对您的计划的认识，从而招募新的合作伙伴。

以下是您应该用来与潜在合作伙伴互动的主要入站策略。

在接触社交媒体之前，为您的理想匹配创建角色。 合作伙伴角色让您可以选择是否值得合作。

现在你已经发展了你的伴侣角色，是时候接触可能的伴侣了。 确保您能够正确解释您的解决方案如何帮助他们获得新客户、增加收入并使其产品多样化。

在开始在社交媒体上联系潜在合作伙伴之前，请先问自己以下问题：

• 与您合作将如何帮助他们的公司？
• 您的商品如何帮助他们扩大业务和消费者基础？
• 您的产品或服务提供商有哪些竞争对手没有的优势？

您可以利用社交媒体与可能的合作伙伴建立关系，然后再联系他们。 这可能涉及关注他们的博客文章、享受或分享它们，以及在可行的情况下留下聪明的评论。

网络研讨会

基于教育的网络研讨会提供信息，帮助观众回答需求或问题。

网络研讨会是吸引新渠道合作伙伴同时建立您在行业中的信誉的绝佳方式。 网络研讨会的一大好处是能够在没有开销的情况下一次联系全球许多人。

您需要网络研讨会主题吗？ 为什么不吸收合作伙伴和客户的成功案例？ 这些可能表明您的产品如何使消费者受益，同时也支持合作伙伴创收。

时事通讯

强调功能增强和近期客户成功的每月消息是吸引合作伙伴加入您的渠道网络的绝佳方法。 时事通讯让您可以展示公司的个性，为现有客户定制您的信息，并为您的合作伙伴计划的登录页面增加流量。

电子书

人们越来越多地在 iPad 和智能手机上阅读书籍。 在您的网站上发布的电子书是宣传您的渠道合作伙伴计划的绝佳方式。

自出版的电子书可以免费开发和分发，与标准的博客文章相比，您可以在更长的时间内展示您在某个主题上的权威。 以下是推广您的电子书的一些想法：

• 将电子书放在您的公司博客上。
• 在您的社交媒体平台上宣传它是一个重点。
• 将其发送给订阅了您的时事通讯的人。
• 将其作为客户购买的免费礼物发送。

实例探究

案例研究强调客户的要求或问题，并说明您的公司如何解决它。 这让潜在的合作伙伴可以先睹为快，了解您的渠道合作伙伴计划如何使他们受益。 成功的案例研究通常具有以下要素：

• 挑战+您的贡献：案例研究包括有关您的客户遇到的障碍和问题的详细信息，以及您的合作伙伴计划如何解决这些问题。 包括客户过去尝试过的东西，以及使您的产品在竞争中脱颖而出的东西。

• 客户报价：案例研究中经常包含来自使用过您的产品或服务的客户的报价。 客户评价为您的合作伙伴提供社会证明，表明他们正在做出正确的决定。

• 可衡量的统计数据：在说服方面，没有什么比数字更重要的了。 确保在您的研究中包含相关统计数据，以证明您的计划的有效性。

• 号召性用语 (CTA)：用一些关于您的产品或服务的短语来完成您的案例研究。 最后一段应吸引合作伙伴致电您的公司或注册您的计划。

电子邮件营销

电子邮件营销是一种流行的方法，用于加强品牌与当前/以前的客户或获取新客户的互动。 它还可以用于联系您业务中的特定人员，以提高对您的渠道合作伙伴计划的认识。 如果满足以下条件，电子邮件营销必须是有效的：

• 有价值：合作伙伴对您的公司或项目不感兴趣； 他们想听听您如何帮助他们解决问题。 专注于分享能引起他们共鸣的相关内容。

• 相关：确保您的数据库已根据人口统计和活动进行细分，以确保您在正确的时间向正确的人发送正确的消息。

• 预期：保持定期沟通以确保您的电子邮件是预期的。 分析您的订阅者的行为，并在他们最有可能期待的时候发送您的推介。

• 电子邮件营销：与您的其他营销工作相结合时效果最佳。 在获取有关您的电子邮件营销计划进展情况的统计数据时，将电子邮件与其他数据技术集成是理想的选择。

衡量您的渠道合作伙伴计划投资回报率

你想知道你有多成功吗？ 以下是计算投资回报率 (ROI) 时要考虑的关键指标：

渠道销售招聘指标

• 合作伙伴总数：您在上个月或上季度招募了多少合作伙伴？

• 招聘配额的实现：您距离实现招聘目标还有多远或接近？

• 招募新合作伙伴的成本：您需要投入多少资金来获得新合作伙伴？

• 通过渠道吸引的合作伙伴百分比：例如，网络研讨会产生 45% 的收入，电子邮件营销产生 30%，推荐产生 25%。

渠道销售成功指标

• 每个合作伙伴产生的平均收入：提高销售参与度的第一步是跟踪合作伙伴产生的收入。
• 平均合作伙伴满意度：监控合作伙伴的满意度是您的产品正在运行的可靠指标。
• 完成培训的合作伙伴百分比：您的合作伙伴中完成了您提供的培训的百分比是多少？
• 平均销售周期长度：您的销售代表完成销售需要多长时间？

渠道销售盈利能力指标

• 渠道保留率：跟踪停止销售您的商品的人的百分比对于掌握最新情况至关重要。
• 项目费用支出：相对于项目成本，您产生的总体收入是多少？
• 平均利润率：您从产品销售中平均赚取多少利润？
• 合作伙伴层收入增长率：这表明合作伙伴如何在各种产品线中进行扩展，并可以帮助您做出有效的资源分配决策。

结论

今天，您学习了如何开始入站营销以发展您的渠道合作伙伴营销计划。 您准备好主导您的渠道合作伙伴营销活动了吗？

使用上述技术，您可以创建一个工作伙伴计划，让您的团队兴奋，吸引一流的合作伙伴，并使您在竞争中脱颖而出。

需要帮助建立您的渠道合作伙伴计划或添加联盟合作伙伴计划？ 那就联系我们吧！ 我们将与您合作，最大限度地提高这些营销方法的有效性，并制定合作伙伴营销计划，为您带来更多业务和销售。