如何为您的医疗保健 SaaS 销售团队使用内容营销

仅传统的销售策略和数字营销不足以与具有挑战性的 B2B 医疗保健前景联系起来。 建立网络和建立关系会助您一臂之力，但您需要的还不止这些。 接触该领域的关键利益相关者需要您的营销团队和销售团队之间的巧妙协调。 他们可以协作的最重要的方式之一是创建两个团队都可以使用的内容。

当您考虑到臭名昭著的漫长的医疗保健 SaaS 销售周期时，让您的销售团队触手可及的内容变得更加重要。 销售需要一年多才能完成的情况并非闻所未闻。 这听起来可能令人沮丧，但通过在整个周期中向潜在客户发送有价值的内容，您的销售代表可以在信任的基础上建立牢固、持久的关系。

以下是为您的医疗保健 SaaS 销售团队使用内容营销的一些技巧：

创建多用途内容资产

由于医疗保健 SaaS 销售竞争如此激烈，医疗保健内容营销的战略方法是关键。 这意味着明智地使用资源并有意识地处理您创建的每个内容资产。 制作可用于跨许多不同渠道的各种受众的多用途内容资产是实现这一目标的好方法。 只需稍作调整，您的品牌就可以大规模创建内容，而无需每次都从头开始。

假设您要创建一个常见问题解答页面来教育潜在客户并减少客户服务电话。 您的团队可以确定 20 个常见问题并在您的网站上创建一个专用页面。 然后，这 20 个问题中的每一个都可以用于创建大量内容资产——博客文章、社交媒体内容、电子邮件副本、网络研讨会、销售脚本等等。 始终考虑重新利用内容以充分利用您的资源的方法。

成功重新利用内容的关键是尽可能个性化。 对于医疗保健内容营销尤其如此。 今天，健康技术选择委员会包括许多具有各种议程和优先事项的利益相关者——从临床医生到医院高管、部门负责人和行政人员。 涵盖您的软件对护士有用性的白皮书不一定会吸引管理员。 但是，通过一些小的调整，可以为管理员个性化该白皮书。

最佳做法是创建一个销售和营销团队都可以轻松访问的内容库。 您的内容库应按买家角色、行业、资产类型（案例研究、博客文章、视频）和任何其他有用的细分进行良好组织。 这将帮助您的销售团队轻松选择能够解决潜在客户痛点并与他们在买家旅程中的阶段保持一致的内容资产。

创建开始销售对话的内容

您的潜在客户不希望另一个来自匿名品牌地址的推销。 他们希望感觉您的销售团队直接与他们交谈，承认他们的痛点并提供帮助。 销售内容应旨在通过买家的旅程建立关系并培养潜在客户。

这就是为什么创建看似来自真人的内容如此重要的原因。 买家期望获得个性化的体验。 他们应该觉得他们可以回复您的信息并得到真人的回复。

电子邮件营销是为您的受众创造个性化体验并开始销售对话的最有效方式之一。 事实上，三分之二的客户直接通过电子邮件营销信息进行了购买。 一个很好的入门方法是让您的电子邮件看起来直接来自销售代表。 您的电子邮件副本的语气和节奏应该是对话式的，并且应该以代表的签名结束。 另一种个人风格是添加日历链接以预订一对一通话。 这些策略都为您的受众创造了与您的品牌和销售团队建立联系的机会。

您的营销团队还应该帮助您的销售代表充分发挥社交媒体的潜力。 这包括制作您的品牌客户和销售代表都可以使用的社交内容。 这样做不仅可以帮助您的代表与他们的网络建立信任，还可以将您的内容的覆盖面扩大多达 8 倍，同时与您的目标受众产生多达 6 倍的参与度。 您的社交内容不应该像推销一样阅读。 相反，将其视为教育和取悦观众的机会。

开始销售对话的另一种有效方法是制作看起来（或实际上是！）由您的销售代表撰写的博客文章。 然后，销售代表可以通过社交媒体或电子邮件群发让他们的潜在客户了解新内容。 这可以帮助您的销售团队与潜在客户建立信任，并将他们确立为行业的思想领袖。 如果您的受众认为销售代表知识渊博并了解他们的痛点，他们就更有可能参与其中。

自动化您的医疗保健内容营销

营销和销售自动化涉及使用软件来自动化您的团队重复执行的活动。 如果做得好，自动化可以提高您的营销和销售工作的效率，并提供个人风格。

成功自动化的关键是可靠的入站营销策略。 您的入站活动应该为您的软件提供有价值的见解。 例如，自动化工具应该能够访问潜在客户数据，例如页面活动、社交媒体参与和电子邮件点击。 了解您的潜在客户与哪些内容进行了交互对于通过自动化传递最佳信息至关重要。

电子邮件工作流程是您的销售团队开始使用自动化的绝佳方式。 确定哪些行为（例如下载封闭内容或访问某个网页）应该触发电子邮件活动。 发送的一系列电子邮件应根据您的潜在客户的兴趣量身定制。 例如，如果联系人下载了您关于医疗保健中人工智能的白皮书，您的电子邮件应包含与该主题相关的有用内容以及指向其他资源的链接。

自动潜在客户评分是提高效率和协助创建个性化销售内容的另一种方法。 潜在客户评分是为联系人分配正值和负值以使他们有资格成为潜在客户的过程。 一旦联系人成为销售合格的潜在客户 (SQL)，您的 CRM 就会通知销售代表。

例如，如果您的品牌想要针对大型医疗保健组织，您可以为在员工人数众多的医院工作的联系人分配正值，为在小型诊所工作的联系人分配负值。 营销和销售团队应密切合作，确定分配的值和需要满足的条件才能使潜在客户符合 SQL 条件。 HubSpot 可以说是最有效的潜在客户评分软件，一旦建立标准，它将自动分配分数。

聊天机器人是另一种自动化工具，可用于在您的网站和社交媒体页面上培养潜在客户并帮助访问者。 机器人可以询问您的访问者他们在寻找什么，并将内容直接传送到聊天框中。 他们还可以通知您的听众新的博客文章，发送有关事件的提醒，甚至安排与销售代表的电话。

您的潜在客户不太可能忘记能说出他们的痛点并提供支持和解决方案的个性化内容。 提供个性化的内容体验是在竞争中脱颖而出并吸引观众注意力的关键。 通过有效的内容策略，您的医疗保健 SaaS 销售团队可以与关键利益相关者联系并实现公司销售目标。 了解与经验丰富的医疗保健营销机构合作如何提供帮助。