如何使创收成为全公司的努力

B2B 营销人员有望产生销售渠道和客户收入。 营销团队每天都在努力寻找识别、吸引、教育、赢得和扩大客户的新方法。

无论您是采用以销售线索为导向的、基于客户的营销 (ABM)、以产品、合作伙伴、社区为主导的增长战略还是它们的组合，一个实际但被忽视的步骤是让公司的人才和资源更多地参与进来。

今天，收入和客户生成必须是一项团队运动。 它需要整个公司的贡献和专业知识。 除了营销、销售和客户成功之外，您的产品、财务、运营和执行团队也是宝贵的合作伙伴。

本文解决了经常讨论的收入策略，以及营销领导者可以做些什么来与同事合作，以更有效地产生客户收入。

并非所有的收入战略和策略都有效

B2B 买卖流程与以往不同。 买家自助服务偏好、更大的采购委员会、更长的周期以及更多的复杂性和审查——所有这些都限制了 B2B 卖家与买家的接触。 这种现实阻碍了卖家的生产力并压垮了他们的精神。

加上动荡、不确定的宏观经济环境，公司开始恐慌。这种混乱的组合会立即产生反应，尽管本意是好的，但只是分散注意力，而不是解决方案。

首先，我们经常将这一挑战误诊为“销售和营销协调”问题。 市场营销产生需求，销售线索跟进是典型的调整方法。 我们都知道这是如何运作的——它无法扩展。

其次，我们将最新和最伟大的技术作为通过营销实现收入流动的圣杯。 我想到了一些——营销自动化、意图、ABM 和今天，产品主导的增长和社区主导的销售。

这些可能是非常有影响力的策略，但无法完全应对挑战。 此外，它们并不总是与当今公司购买、销售和采用解决方案的方式保持一致。

第三，太多的负担和希望完全依赖需求和数字营销团队来驱动客户旅程和生命周期。 如果我们只是在正确的客户中产生足够多的正确线索，我们就能让它发挥作用，对吧？

然而，这种压力很快会导致我们都认识到的坏习惯，例如：

• 将尽可能多的潜在客户塞入流程中，以满足饥肠辘辘的销售专家和 BDR。
• 购买导致达到人为的漏斗顶部和销售线索配额。
• 购买媒体以增加网站流量，希望他们能立即转化。
• 使用销售目标客户“愿望清单”，而不考虑买家或客户是否适合、倾向或准备情况。

与您的同事携手合作，更好地交付客户和收入

我们在 B2B 组织工作的潜在客户和客户正在努力在当今市场上保持领先地位。 变革的步伐是无情的。 选项的数量是惊人的。 每天需要做出的高压决策数量之多令人难以抗拒。

了解 B2B 考虑采购的这一现实是我们改变作为一家公司的创收方式的指路明灯。 创造客户和增加收入是一项永远在线的团队运动。 它需要全公司、组织中多个职能部门的积极参与。

深入挖掘： 2023 年及以后的意向数据状态

作为营销领导者，如果我们不与其他职能领导者合作来定义和激活这项工作，那么我们就失去了创收的重要组成部分。 CMO 可以带头负责，首先是与职能领导者建立可信赖的关系。 领导者可以一起定义角色和职责，处理每种类型的客户——战略、商业、增长或组织对客户和市场进行细分。

以下是一家价值 14 亿美元的软件企业如何识别和集成与销售和营销部门合作的功能，以识别、参与、推进、赢得和扩大客户关系和收入。

高管作为您最佳前景和最高增长机会客户的发起人和倡导者

高管们对业务有深入的了解、可见性和对预算、人员和战略的控制。

这使他们能够在需要的地方快速激活资源，以通过潜在客户和客户参与来提高赢率和扩展机会。

分配给目标客户并与目标客户保持一致的产品团队进行协作，共同创造价值并灌输信心

产品专家现在正在与特定的潜在客户和客户合作，共同开发和定制解决方案。

这种现实世界的研发 (R&D) 是增加交易规模和收入的好策略。 另一个好处是研发工作正在为其客户群创造新的、更好的产品。

运营和数据团队提供客户情报并主动与潜在客户和客户共享数据

由于对运营和数据团队的新授权，企业终于可以利用内部和外部系统中的数据宝库来倾听、理解并为一线团队提供更及时的参与和信息。

此外，运营和数据团队可以共享产品和市场数据，客户可以使用这些数据来提高运营效率。 该公司正在生产和销售这些有价值的数据，从而创造了额外的收入来源。

财务小组对资源进行优先排序，构建合同并将 ROI 指标返回给客户

财务部被贴上了具有“交易预防”声誉的风险规避团队的标签。 但现在，在关键客户的销售和客户旅程的早期阶段，金融作为一种资源提供。

财务负责人开发了一个“群体团队”，提供与潜在客户和客户合作的服务，以共同开发软件投资的 ROI 模型。  

重新思考营销在推动收入和关系方面的作用

作为营销领导者，我们不能总是控制其他部门发生的一切。 然而，我们可以定义集体和个人的营销角色，以及每个人在促进收入、创造和扩大客户方面所扮演的角色。

上面强调的企业软件公司发现，不要将所有负担都放在需求上，数字营销人员要成为大量潜在客户的唯一来源，以推动创收过程中的需求。

例如，产品营销以前是根据每年推出的产品数量以及成功完成销售培训和支持等指标来衡量的。 产品营销现在的重点是产品体验、新功能和解决方案的采用和扩展所产生的收入，并以此作为奖励。

企业营销现在与收入指标保持一致，重点关注和奖励的不仅仅是提高品牌知名度或增加社交帖子的数量或社交媒体产生的网络流量。

相反，企业营销的目的和奖励是实现客户收入目标。 这种方法鼓励企业营销专家发挥创造力，主动寻找潜在客户和客户，将其融入公司的沟通和计划中。

创收是一项团队运动

正如我们在本文强调的企业软件公司所看到的那样，它需要创造力并与您的最佳前景和客户的购买过程保持一致，而不仅仅是内部销售和营销。

通过在创收过程中整合和涉及公司的关键角色，公司可以取得重大进展。

需要明确的是，这不会减少直接影响收入的需求或数字营销团队的作用或责任。 它只会增加公司和营销部门取得更好成果的可能性。

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