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通过这四个提高平均订单价值 (AOV) 的技巧，从您的电子商务网站访问者那里获得更多收益。

当今的数字世界意味着电子商务是销售产品或服务的最佳方式之一。 但随着竞争的加剧，收购变得更加昂贵，在提高平均订单价值 (AOV) 方面，值得从线下世界吸取一些教训。

在您的网站上利用久经考验的营销概念，例如交叉销售、追加销售、忠诚度计划或产品捆绑销售，是显着提高平均订单价值的有效方法。

在本博客中，我们将介绍 AOV 的以下内容：
1. AOV 是什么意思？
2. 为什么平均订单价值很重要？
3. 如何提高您的平均订单价值
3.1 交叉销售
3.2 追加销售
3.3 忠诚度计划
3.4 产品包
4.总结

AOV 是什么意思？

在我们进入策略之前，您可以尝试增加平均订单价值，让我们快速看一下如何定义它。

什么是平均订单价值 (AOV)？ 平均订单价值是一种电子商务营销指标，用于衡量客户每笔交易在您的网站上花费的平均金额。 也称为篮子价值，它清楚地表明客户愿意在您的产品或服务上花费多少。

如何计算平均订单价值（AOV）？ 可以使用以下公式轻松计算平均订单价值：

总收入/总订单数 = AOV

例如，您的电子商店在 9 月份的总收入为 2,100 美元，来自 100 个不同的订单。 这意味着您的 AOV 为 21 美元。 如果您的商店希望推动收入增长，那么增加平均订单量而不是简单地增加订单量是一种方法。

为什么平均订单价值很重要？

除了增加每个客户在您身上花费的金额这一明显目标之外，您为什么还要专注于增加平均订单价值？ 一个重要原因是客户忠诚度，这与 AOV 密切相关：

• 您的前 10% 的客户每笔订单的订单量是其他客户的 3 倍。
• 您的前 1% 客户的订单量是其他客户的 5 倍。
• 经过 30 个月的忠诚度后，客户的支出比首次购买多 67%。

确实，提高 AOV 与提高客户生命周期价值 (CLV) 的战略目标有关。 现在让我们来看看一些策略，这些策略可以帮助您加速您的客户群开始像这前 10% 一样表现。

如何提高平均订单价值？

1. 通过交叉销售提供选择

我们已经提到了交叉销售、追加销售、捆绑销售等，但它们有何不同？ 在第一部分中，我们将寻求回答：

• 什么是交叉销售？
• 为什么交叉销售有效？
• 如何在网上应用交叉销售？

亚马逊以其在产品推荐领域的创新而闻名，它试图根据访问者正在查看的产品向他们展示补充项目。 这种策略是交叉销售的一种形式，因为亚马逊提供相关商品是为了提高它们的平均订单价值。 以下是它在查看帐篷时推荐的物品示例：

如果做得好，交叉销售对您和您的访问者都是互惠互利的。 您通过展示他们可能需要的产品来提供额外的价值，反过来，平均订单价值也会增加。

为什么交叉销售有效？ 这都是关于选择的。 客户喜欢有选择，但太多的选择实际上对销售不利。 向访问者提供基于他们的购物车或他们当前正在查看的产品的建议产品，为他们提供了更多相关的选择，这可能有助于他们最终做出购买哪种产品的最佳决定。

这是美容品牌 Skyn ICELAND 的另一个例子：

作为其客户旅程优化策略的一部分，Skyn ICELAND 将推荐产品纳入客户旅程以提高平均订单价值。

针对购买 Hydro Cool Firming Eye Gels 的访客的活动，利用 Yieldify 的灵活定位功能推荐了一种补充产品。 这导致转化率提高了 23.1%，订单价值提高了 14.94%。

2. 通过追加销售定制或升级选项

定制是帮助增加 AOV 的另一种方式。 一种方法是通过追加销售。 但是，首先要做的是……

什么是追加销售？ 当您说服客户增加购买价值时，就会发生追加销售，通常是通过定制或升级。 它类似于交叉销售，但不同之处在于您试图增加在单个产品或项目上花费的资金，而不是推荐额外的产品或项目。

例如，LLBean 多年来一直在向上销售背包。 只需支付少量费用，您就可以使用您的姓名或首字母来个性化您的背包。 作为买家，您可以选择文字、颜色和字体的多种选择之一——这使您的背包 100% 独一无二。

追加销售的另一个很好的例子来自食品配送领域。 Domino's Pizza 发起了一项“延长和节省”活动，以鼓励回头客增加订单的价值。 为了保护保证金，这是根据购物车价值分层的。

3. 通过客户忠诚度计划提高 AOV

忠诚度计划是一种让重复购买变得容易并鼓励客户继续向您购买的好方法：它不仅可以帮助您推广产品，还可以帮助您培养持续的客户关系。

通常，忠诚度计划包括折扣。 当折扣明显影响销售价值时，折扣通常会与增加的利润率相矛盾。 然而，研究证明，忠诚会员每年的支出比新客户多出大约 120%。 因此，从长远来看，提供小额折扣实际上会更有益，尤其是在您使用支出门槛的情况下。

您也不总是需要提供折扣，许多品牌正在转向基于认可的忠诚度计划，而不是更传统的基于积分的方法。

一个这样的例子是 Marks and Spencer Sparks 方案。 除了提高平均订单价值的折扣外，该品牌还提供在线销售的优先访问权，以及店内活动和慈善捐赠等其他福利。 虽然这是一种建立客户关系以增加平均订单价值的更长期方法，但与更短期的策略一起值得关注。

4. 包含产品包的完整解决方案

客户喜欢感觉他们已经为他们的钱做出了最好的投资。 给他们这种体验的一种方法是通过产品捆绑或批量购买包。

产品捆绑包有助于为您的客户提供完整的包装解决方案。 隐含的价值节省通常会鼓励客户进行单一的、较大的购买，而不是较小的个人购买。 这可以节省购物者的时间，因为他们不必研究每个不同的项目，即使它们都在您网站的某个地方。

重要的是在客户旅程的相关时刻标记捆绑选项。 以澳大利亚男装零售商 MJ Bale 为例：

多次购买是该品牌的一个关键产品类别，尤其是衬衫和套装套装。 为了改善客户体验，该品牌向浏览这些类别的访问者突出显示了最受欢迎的捆绑包，从而推动了转化率的增加，并使该品牌也增加了平均订单价值。

总之

这些只是增加电子商务网站平均订单价值的几种方法。 为了确定最有效的路线，您应该首先确保您对访问者有深入的了解，以便您可以在客户旅程中最相关的点应用这些策略。

有关增加平均订单价值的更多信息，请查看此简短指南：