当有人准备购买时如何识别信号
已发表: 2022-11-22在线媒体颠覆了销售和营销领域。 今天，许多消费者非常不喜欢被卖给。 相反，他们更喜欢通过在社交媒体上关注品牌、订阅电子邮件通讯、阅读博客文章和仔细审查用户生成的评论来进行自己的研究。 这并不意味着销售专业人员的角色是多余的。 然而，这确实意味着销售专业人员必须能够识别出有人准备购买的信号。 然后，他们需要在正确的时间以正确的报价吸引潜在客户，否则就有可能将他们拒之门外。
消费者购买习惯的这种变化意味着企业需要在两方面进行投资：
- 内容营销策略：通过他们选择关注品牌的各种渠道吸引和培养潜在客户。
- 技术：跟踪客户参与度，突出潜在客户质量并识别购买信号。
emfluence 等营销自动化平台使用线索评分系统来识别这些购买信号。
营销自动化如何使用线索评分来识别购买信号
线索评分是一种识别客户对特定产品或服务的兴趣的系统。 它通过为特定的参与分配分数来做到这一点。 这些参与可能包括：
- 电子邮件订阅，随后打开并点击个别活动：更高的分数可能会给予具有更理想电子邮件域的订阅者，例如目标客户的域或可能更有利地进行营销活动的人的职位。购买决定。 此信息可能会在订阅时交出或在以后通过交叉引用您的CRM中的详细信息添加。
- 网站或博客访问以及随后的点击：可以将分数分配给特定的操作或进一步的参与，例如页面阅读、内容下载和对特定产品或服务页面的访问。
- 社交媒体关注和参与：包括点赞、分享和评论。
作为一般经验法则，潜在客户分数增加得越快和越高，潜在客户对产品或服务的兴趣就越大。 但是领先评分是双向的。
负面和中立的潜在客户评分
您可以为您的营销和销售团队可能不太热衷于立即参与的潜在客户分配负面或中性的潜在客户分数。 这些可能包括竞争对手、使用学术域并出于研究目的访问您的内容的学生，或 Gmail 和 Yahoo 帐户等对 B2B 营销人员可能没有什么价值的通用电子邮件地址*。
对于竞争对手，您几乎肯定希望尽快将这些人从您的销售渠道中移除。 对于其他人，您可以温和地培养这些关系，直到他们将自己从销售漏斗中移除，由于缺乏活动而退出（作为您的清单卫生制度的一部分），或者将自己确定为更重要的潜在客户。
*有时，炙手可热的线索隐藏在通用电子邮件地址后面。 哄骗他们是营销人员的工作。
培育活动
培育活动旨在让人们与您的品牌保持互动，直到他们准备好成为客户。 开展培育活动的营销人员了解两件事：
- 并非所有潜在客户都是平等创建的：您会希望您的销售团队专注于最高质量的潜在客户。 如果他们因追逐不冷不热的线索和轮胎踢球而分心，他们可能会错过炙手可热的机会。 在这方面，不要再将销售和营销视为数字游戏，而应关注潜在客户质量。
- 渠道管理：如果销售团队没有足够的资源来快速处理他们，那么将高质量的潜在客户扔给他们是没有意义的。 这可能会阻塞管道并使潜在客户和销售团队感到沮丧。 相反，通过培养活动来保持潜在客户的热情要好得多，让他们在准备搬家时自我识别为潜在客户。
培养活动可以由潜在客户分数触发。 例如，您可以通过定期时事通讯和偶尔有针对性的活动来展示低分线索。 同时，您可以向得分更高的潜在客户发送更频繁、更详细的思想领导力活动和有针对性的优惠，旨在引导他们沿着销售渠道走得更远。
5 个你不应该忽视的购买信号
您应该始终注意几个购买信号。 这些包括：
- 频繁参与活动：日常电子邮件订阅者和完全参与的电子邮件订阅者之间存在巨大差异。 当订阅者打开并点击您发送的每封电子邮件、访问产品页面、下载电子书和白皮书以及参加网络研讨会时，他们基本上强调了他们喜欢您所做的事情这一事实。 那么，为什么他们还没有成为客户呢？ 如果您不感谢他们的定期惠顾并询问他们您还可以为他们做些什么，那将是您的失职。
- 频繁访问网站：当网站访问者定期访问您网站的特定部分或阅读特定类型的内容时，他们显然对您正在做的事情感兴趣。 如果这些网站访问超出了您的营销内容并定期将人们带到产品或服务页面，那么他们很可能已经从研究阶段转移到准备购买的阶段。 那么是什么阻止他们做出最终承诺呢？ 在他们成为客户之前，您的产品或服务页面是否缺少可能需要解决的问题？ 对于拥有传统销售团队的企业，可能只需要一个销售专家的快速电话就可以让天平向对您有利的方向倾斜。 对于更多以电子商务为重点的品牌，这就是重新定位活动发挥作用的地方。
- 常见问题解答：当潜在客户询问有关产品或服务的问题时，他们的参与度很高，很可能处于购买心态。 一个简单的问题，例如：“该产品有红色吗？” 暗示他们想买红色的。 如果没有红色版本，请向他们发送替代选项。 虽然不是每个问题都那么容易回答，但它们几乎肯定会被视为购买信号。 一个问题可以来自多个来源，包括社交媒体参与（强调社交媒体倾听的重要性）、对电子邮件活动的回复（强调永远不要从“不回复”电子邮件地址发送的重要性）、电子邮件表格、以及销售和营销的圣杯——一个电话。 如今，如果有人拿起电话给你打电话，他们不仅仅是一个炙手可热的线索。 他们真的着火了。 客户问题不仅仅是购买信号。 它们可以作为未来营销活动的提示。 因此，应始终记录任何传入的问题并用于填补营销策略中的任何空白。
- 废弃的购物车：永远不要忽视废弃的购物车。 此行为告诉您人们准备购买但在最后一刻改变了主意。 他们可能分心了，需要提醒才能重新访问他们的购物车。 或者，您的运输或退货政策、付款选项或意外费用可能存在问题。 购物车放弃电子邮件让您的潜在客户有机会重新访问他们的购物车或解决他们的疑虑，这将有助于转化并优化您的结帐流程以进行进一步购买。
- 目标客户：有时，营销组织会清楚地知道他们希望与谁合作作为客户。 这种理解可能基于特定的职位或公司名称。 然而，有时这种定位可能会被定义为直接关注特定的个人。 当目标个人进入您的销售渠道时，不发出继续参与的邀请是不礼貌的。
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