如何通过基于帐户的营销获得更多潜在客户

基于帐户的营销 (ABM) 是最有效的 B2B 营销和销售策略之一。 基本理念很简单：停止浪费时间追求不合格的潜在客户。 相反，要瞄准能够成为优秀客户的高价值客户。

在内容营销的支持下，ABM 特别有效。 采用 ABM 方法的营销和销售团队比不采用ABM 方法的团队实现收入目标的可能性高出 6%。 87% 的基于帐户的营销人员表示，ABM 计划优于其他营销投资。

听起来不错，对吧？ 但是你如何得到这些结果呢？ 首先，您的营销和销售团队必须保持一致并致力于该流程。 他们还需要就一些基本原则达成一致：（1）什么才算“高价值”账户？ (2) 应该追查哪些账户和个人联系人？ (3) 将使用什么方法来吸引和取悦这些客户和联系人？

除了您的销售和营销人员之外，财务和客户服务等其他团队也应该了解并与您的 ABM 工作保持一致。 一旦每个人都在同一页面上，您将开始看到更高质量的潜在客户从管道中流出，而从裂缝中流失的潜在客户更少。 开放的沟通和共同商定的目标可以对您的收入产生巨大的影响。

让我们仔细看看 ABM 的好处以及如何使用它来赢得更多客户。

基于帐户的营销的好处

ABM 提高了投资回报率。

ABM 的目的是将资源专门用于适合您公司的帐户。 这样做有助于提高投资回报率，因为资源不会浪费在糟糕的潜在客户上。 ABM 的一大优点是计算投资回报率通常变得更加简单。 您可以轻松确定特定账户的投资是否得到回报。 稍后当您确定要追求哪些额外帐户作为 ABM 策略的一部分时，这会派上用场。

ABM 与内容营销一起工作。

与流行的看法相反， ABM 和内容营销可以——而且应该——和谐地协同工作。 内容可用于吸引和培养目标客户。 内容创建的方法略有不同，因为您是针对特定的个人而不是更一般的买家角色进行营销。 您的绝大多数 ABM 内容也可以再次使用。 例如，为培养特定帐户而创建的案例研究也可以发布到您的网站上以吸引新的潜在客户。

ABM 促进长期关系。

ABM 的目标是创造和留住长期忠诚的客户和品牌拥护者。 最终，这些基于相互信任和尊重的关系将帮助您通过创建推荐和增加客户终身价值来扩展您的业务。

ABM 擅长销售周期长或价格高的公司。

ABM 对于销售具有较长销售周期和/或较高价格点的产品或服务的品牌非常有效。 仅使用入站方法，您可能只会吸引少数愿意并能够为您的产品付费的潜在客户。 ABM 可帮助您瞄准那些特定的潜在客户。 它也非常适合长销售周期，因为它涉及发展长期关系。

更好的潜在客户的 ABM 策略

一旦您的团队致力于该流程并就目标、关键绩效指标和预算达成一致，您就可以深入了解细节。 当您准备好开始您的ABM 战略时，以下策略将帮助您吸引和取悦高价值的潜在客户。

仔细选择目标账户。

由于您将在每个目标帐户上花费大量资源，因此选择正确的目标帐户非常重要。 以下是查找目标客户的一些提示：

• 从您当前的客户开始。 确定对您的业务来说是最成功和最伟大的合作伙伴的客户。 然后，确定使这些帐户与众不同的特征。 创建具有相似特征的新帐户列表。 这些也可能会成为优秀的客户，并且可能值得追求。
• 创建或查看您的买家角色。 使用 LinkedIn 找到适合您的每个买家角色的实际潜在客户，然后评估他们当前的公司是否是一个好的目标客户。
• 使用 LinkedIn 查找与已在您的目标列表中的公司相关的公司。 只需访问目标帐户的 LinkedIn 公司页面，然后向下滚动右侧即可查看“相似页面”。
• 浏览您当前的 CRM 联系人列表，查看是否有任何帐户当前没有附加交易。
• 找出过去有哪些公司或潜在客户参与过您的内容。

创建目标客户列表后，下一步是确定销售和营销团队将与之交互的特定联系人。

创建个性化内容。

ABM 在很大程度上取决于为每个目标帐户创建个性化内容。 创建大量个性化内容可能很耗时，这就是为什么许多品牌倾向于与经验丰富的 ABM内容营销机构合作的原因。 也就是说，许多内容只需稍作调整即可重新利用。

始终注意将有价值的相关内容发送到整个目标帐户，特别是您的联系人。 例如，如果您的目标客户是一家大型医院，而利益相关者是临床医生，您可能会发送一份关于护士在竞争对手医院使用您的产品的案例研究。

为您的潜在客户提供个性化服务。 例如，如果您是医疗保健 SaaS 品牌，您可以提供评估您的产品如何与潜在客户当前的软件配合使用，或者您可以向他们展示他们的竞争对手如何使用您的产品。 通过社交媒体、公关渠道和 Google 快讯监控您的潜在客户。 及时了解他们的活动对于提供及时的个性化内容至关重要。

通过社交媒体和电子邮件定期与您的潜在客户互动。 让您的销售代表在 LinkedIn 和其他社交媒体平台上与他们联系。 在适当的时候与他们的社交媒体内容互动。 与潜在客户开始对话的一种极好的方式是咨询他们以获取有关博客文章或播客的专家评论。 内容发布后，在社交媒体上标记它们。

自动化和高级定位可以通过跟踪潜在客户与您的品牌的互动来帮助改善您的外展工作。 例如，如果来自目标帐户的联系人访问您的网站，您可以使用高级软件跟踪他们访问的页面。 此信息可以帮助您创建和发送根据他们的需求和兴趣量身定制的内容。

要求推荐并创建品牌拥护者。

即使在您完成交易后，继续使用 ABM 来取悦您的客户。 继续培养您的关系，客户更有可能提供推荐、参与案例研究、发表评论，并最终成为品牌拥护者。

要求评论或推荐似乎很不舒服，但大多数品牌拥护者都非常乐意为您歌颂。 他们的评论也将有助于未来的前景，因为82% 的 B2B 决策者通过推荐开始购买过程。

一旦你建立了关系，不要害怕使用它们。 您是否注意到您的客户与您的目标帐户中的某人建立了 LinkedIn 连接？ 要求介绍并了解他们是否愿意提供推荐。 您还可以创建推荐计划并让客户代表发送个性化的参与请求。

基于客户的营销是您的营销和销售团队可以采用的最成功的策略之一。 它可以与入站方法一起实施，并且很容易得到内容营销的支持。 最重要的是，营销人员和销售专业人士将证明 ABM 是吸引和留住理想客户的有效方式。 在此处详细了解与经验丰富的内容营销机构合作的好处。