仅仅抓住需求是不够的。 以下是如何在 2023 年创造需求
已发表: 2023-04-28虽然需求捕捉无疑对销售至关重要，但为您的品牌创造需求同样重要。 今天的市场上到处都是竞争者，他们争相吸引尽可能多的消费者，包括您自己的目标受众。 现在 2023 年正在顺利进行，B2B 品牌是时候通过平衡捕捉需求和创造需求来实现他们的需求生成目标了。
B2B 营销人员通常认为捕捉需求需要“转化”潜在客户——一种销售行为——但这不仅仅是转化现有潜在客户。 捕捉需求本质上是让潜在买家对您解决他们问题的解决方案感兴趣。 一旦他们感兴趣，他们就会以某种方式伸出援手——询问更多信息、演示或试用。 在该交互中，您可以确定是否：
- 他们需要你提供的产品或服务——也就是需求。
- 他们希望推进您的业务，或者您是否至少进入了他们的候选名单。
- 他们是销售漏斗中端到底部的合格领导者。
多年来，许多营销人员只专注于潜在客户的产生，以将潜在客户转化为购买者，但这个过程并非每次都能奏效。 根据 Gartner 的说法，只有 5% 的销售周期发生在销售上——其余的是买家与营销资产——社交媒体内容、网站内容、博客、赢得的媒体等——的互动。 虽然客户参与度和强大的数字存在是让您的企业脱颖而出的关键因素，但您必须做更多工作才能让您的企业为人所知。
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创造需求会提高人们对您的产品和服务的认识和兴趣，因此您不必等待潜在买家来找您。
什么是需求创造？
如果人们不知道，那么他们就不会选择您的品牌。 即使你有一个千载难逢的产品，如果没有需求又有什么意义呢？
需求创造，也称为 B2B 需求生成，旨在为您的目标受众提供有用的信息，帮助他们了解他们为什么需要您的产品。
不要与专注于生成可能对产品或服务感兴趣或不感兴趣的潜在客户的潜在客户生成相混淆，需求创造是关于寻找尚未意识到他们需要您的产品或服务的潜在买家。 这可能是因为他们不知道你的产品存在或有痛点，但他们仍然没有找到解决它的方法。 你的工作就是让他们相信你就是他们一直在等待的解决方案。
创造需求也可能意味着窃取竞争对手的部分市场份额。 也许潜在客户知道他们需要 CRM（您公司开发的一种工具），但他们不知道您的。 由于他们不了解您的业务，因此他们已经计划接受默认选项，例如 Salesforce。
要为您的产品创造需求，您需要帮助人们了解他们为什么需要您的 CRM，而 Salesforce 是人人都知道且不可避免的“默认”选择的知名品牌，而 Salesforce 却只有少数人听说过。
通过努力为您的产品创造口碑和需求而不是抓住它，您可以加速业务增长并扩大潜在的消费者群体。
捕捉需求与创造需求
需求是每项业务的核心。 虽然捕获和创造需求都有相似的过程，但每个过程都需要不同程度的努力和对各自目标的关注。
捕捉需求就是帮助那些具有高购买意向的人通过销售渠道产生收入——您不希望他们为了您的竞争对手而放弃您。 此过程适用于漏斗的中底部分。 这个领域的人已经对你的产品产生了需求（需求）。 你只是在帮助达成交易。
用于捕捉需求的 B2B 营销策略包括：
- 案例研究证明您的解决方案有效。
- 赢得用户评论、影响者活动、媒体展示等媒体，以证明其他人认可您的品牌和产品。
- 自有媒体，如功能强大的网站，包含有关您的解决方案的详细内容、它们的工作原理、成本、与市场上其他产品的比较等。 这将帮助您的潜在客户获得做出选择所需的所有信息。
任何企业的需求捕获过程都取决于潜在客户过去如何接触产品或服务。 需求捕获侧重于说服对解决方案感兴趣的买家采取飞跃并购买东西。
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创造需求试图明确识别目标买家角色的痛点，并回答贵公司如何解决这些问题。 此过程发生在捕获渠道顶部到中间部分的需求之前。 创造需求对于更新、更利基和鲜为人知的企业尤为重要。 这些人不了解您的产品或品牌，也不了解它如何帮助他们。
创造需求的营销策略包括：
- 品牌知名度策略可帮助人们了解您的品牌和产品，了解它解决的问题，以及它如何通过以下渠道帮助他们：
- 社交媒体
- 付费广告
- 公关
- 教育资源，包括博客、长篇社交内容、用例和演示，可帮助中上层渠道的潜在客户了解您的产品与其他产品的不同之处，以及他们如何在其行业中使用它，等等。
等待潜在买家来找你不如投入工作来创造兴奋、嗡嗡声和实际需求有效。 创造需求有助于让客户相信您的产品为他们的问题提供了可行的解决方案，从而使捕获过程更加容易。
如何建立你的需求创造策略
由于在线提供的内容如此之多，吸引潜在客户的注意力可能具有挑战性。 这就是创造需求如此重要的原因。 今年您可以通过以下方式创造更多需求。
制定高质量的内容策略。
产生需求的关键之一是创造兴趣。 大多数需求创造策略都围绕解决问题的内容创造展开。
由于消费者在与销售人员交谈之前会在网上获得大部分信息，因此品牌必须拥有高质量的内容，通过预测潜在客户的需求和愿望来增加价值，并准备好答案和解决方案。 制定一项战略，将您定位为您所在领域的可靠专家，以帮助在您与与您公司互动的人之间建立信任。
创建各种内容，从一般勘探到回答特定的常见问题。 所有内容都应该激起对您的产品或服务的需求。 对于已经熟悉您并有一些后续问题的人与没有听说过您公司的潜在客户，情况会有所不同。
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使用全渠道方法。
在创建高质量内容的同时，您不妨充分利用它。 您可以启动营销渠道、发布新闻稿、创建博客、举办现场活动或利用社交媒体。 全渠道营销的关键是确保您的受众看到相同的信息，无论使用何种媒介进行交流。 如果您在 Twitter 和 Facebook 上发布内容，请确保您的消息与这两个平台相关，但仍传达相同的内容。
在创建内容时，请考虑您的目标受众并确保您正在定制内容并将其放置在目标受众可能会查看的频道上。 目标是产生需求，因此您希望覆盖尽可能多的人。 重新利用和重新分发您的内容可以帮助您做到这一点。
培养这些线索。
每条线索都不会立即转化。 与其拒绝不会立即转化为客户的潜在客户，不如继续培养这种关系——毕竟，您确实花费了时间和金钱来获得该潜在客户。
营销团队应在培育过程中协助销售，通过电子邮件、电话、社交媒体消息和跨多个渠道的对话与买家保持联系。 既然您对内容策略有了一个好主意，请使用这些资源来创建引人入胜的内容来回答客户的问题。
底线：你需要创造需求。
虽然 CEO 和 CFO 不可避免地会专注于捕捉需求——因为这是进行销售前的最后一步——但请务必记住，如果您不投资于创造需求，就不会捕捉到任何需求。
公司不能只关注需求的产生或捕获； 他们需要一项优先考虑这两个领域的战略。
需要帮助创造对您品牌的需求吗？ 让我们聊天吧！