如何使用我们的三阶段方法创建 B2B 案例研究

已发表: 2022-08-24

案例研究完成交易。

自从 John Deere 于 1895 年首次推出“The Furrow”以来，它们一直是营销界的主打产品，即使当时没有人这么称呼它们。有问题吗？我们有一个解决方案。让我们告诉你。

当然，营销从那时起已经发展了——但是人性呢？也许没有那么多。我们仍然是一个“证明它”的社会，尤其是在花钱方面。案例研究证明您的产品或服务有效。

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什么是好的 B2B 案例研究？你如何创建一个？本指南将流程分为三个易于遵循的阶段，以帮助您为您的企业创建完美的 B2B 案例研究。

什么是案例研究？

案例研究是一种销售和营销工具。这是一种报告，A 公司在其中讲述了他们与客户 B 成功合作的故事。案例研究遵循以下格式：

挑战。 客户 B 遇到了什么业务问题？是什么阻碍了他们实现业务目标？
解决方案。 突出您的品牌提供的解决方案。
结果。 用指标展示成功。

案例研究也称为“客户故事”或“成功故事”。在设计方面，它们从快速的单页纸到完全设计的 PDF。

了解更多：什么是客户故事？

为什么 B2B 案例研究很重要？

案例研究为销售潜在客户提供证明，证明您的产品或服务可以帮助他们解决业务挑战并实现目标。

B2B 销售周期通常漫长而复杂，所涉及的产品或服务通常成本高昂。在最近的 Gartner 调查中，77% 的 B2B 买家表示他们最近的购买“非常复杂或困难”。

在 B2B 销售中，您试图影响整个决策者群体，而不是单个消费者，这会使过程复杂化。同一项 Gartner 调查发现，有 6 到 10 人参与了购买复杂 B2B 解决方案的决定。

现在考虑这些决策者如何收集有关您和您的竞争对手的信息。

他们当然是在线的。 根据 Zippia 的说法，67% 的 B2B 买家的旅程是通过数字方式完成的，超过一半的潜在客户依赖有用的内容（例如案例研究）进行研究。 Gartner 预测，到 2025 年，80% 的 B2B 销售互动将发生在数字渠道上。
他们在看社交。 这里也没有惊喜。根据 IDC 的一份报告，75% 的 B2B 买家和 84% 的 C 级高管使用社交媒体来研究购买决策。
他们希望您帮助他们做出决定。 根据 Gartner 的说法，当潜在客户认为供应商向他们提供了有用的信息时，他们体验到高度购买轻松的可能性是 2.8 倍，购买更大交易且后悔更少的可能性是 3 倍。

用案例研究（或两个或三个）跟进推销是导致大量 B2B 购买的提供证明和建立关系的过程的一部分。

案例研究如何融入您的整体数字营销策略？

您需要渠道的所有阶段的内容。 案例研究是买家旅程的决策级内容。 它们展示了您的产品或服务的价值，并将您的公司展示为创新者和问题解决者。

电子书、案例研究和白皮书之间有什么区别？

虽然其中每一个都是（通常）长篇内容（1,000 多个单词...... ish ），但它们的目标略有不同。

电子书深入探讨了某个主题。与典型的博客文章相比，该主题需要更多的盛况和环境。这些可能是封闭的（“封闭”意味着有问题的内容保存在表单填写之后，用户必须向您提供他们的电子邮件地址才能访问您的内容）。

案例研究，也称为客户故事，使用“挑战/解决方案/结果”格式来展示产品或服务如何帮助客户。不要门这些。案例研究是帮助潜在客户做出购买决定的决策级内容。他们应该能够轻松访问您的案例研究。

白皮书是更正式的思想领导力，公司在其中解释趋势或做出预测。声明得到了信誉良好且主要是学术来源的支持。再次，没有门控。让用户轻松访问您的白皮书。

了解更多：了解案例研究、电子书和白皮书

如何分三个阶段编写 B2B 案例研究

当您盯着隐喻的空白页时，将案例研究放在一起的过程似乎势不可挡。当然，它很详细，但我们将其分为三个阶段，每个阶段都包含几个步骤。按照我们的流程创建出色的 B2B 案例研究。

第一阶段：准备

第 1 步：确定客户的故事

在确定要展示的客户故事时，需要考虑两件事：

您的潜在客户正在为什么而苦苦挣扎？他们的共同痛点是什么？
将其与您最成功的客户关系进行比较。你最近帮助了谁？记住——他们也需要有显着的成果，你也可以展示出来。

请记住：当您命名您帮助的客户时，案例研究会更有效。不幸的是，由于各种原因，有时客户不允许您使用他们的名字，迫使您做类似“我们在内容营销软件领域帮助客户”之类的事情，而不是“我们帮助 ClearVoice”。如果可以的话，选择一个同意被命名和引用的客户（更多关于下面的引用）。这只是一个更好的体验。

步骤 2. 召集你的利益相关者

您需要多少人参与您的案例研究取决于您公司的规模和机制。如果你是一个人的表演，这一切都在你身上，然后进入下一步。如果您在较大的操作中工作，则需要来自以下方面的输入：

客户在贵公司的主要联系人（可能是客户经理）
为该帐户提供服务的其他任何人
数据分析师（或为该客户处理数据和指标的任何人）
客户及其利益相关者
双方的任何 C 级高管都对这种关系有很好的看法（引用）

这些职称在您的公司可能看起来不同。为您量身定制这一步。

步骤 3. 创建问卷

您可以通过电子邮件分发调查问卷或使用它来指导现实生活中的对话。它也可以作为案例研究的大纲。

询问客户：

您遇到了什么业务挑战？
您以前尝试过解决这个问题吗？结果如何？
我们提供了哪些解决方案？
我们如何从竞争对手中脱颖而出？
我们的产品或服务的实施阶段如何？
我们的产品或服务有什么帮助？
我们达到您的期望了吗？
请通过关键绩效指标 (KPI) 证明成功。

询问您的团队：

当您第一次与客户交谈并听到他们的挑战时，您最初的想法是什么？
我们提供了什么解决方案？您使用我们的解决方案的目标是什么？
我们的产品或服务的实施阶段进展如何？
我们是否达到了客户的期望？
我们的产品或服务如何帮助这个客户？
请通过关键绩效指标 (KPI) 证明成功。

当您发送调查问卷或召开会议时，请确保客户和上级知道您需要一份说明合作伙伴成功的报价。

步骤 4. 设置任务和时间表

发送您的问卷和/或安排您的会议来讨论上述内容。确保每个人都知道他们的任务和截止日期。

收到每个人的意见后，就该进入第 2 阶段了。

阶段 2：写

我们知道您被“W”字吓到了，但不要害怕。如前所述，案例研究都遵循这种基本格式：

挑战
解决方案
结果

这减轻了您在这里提出任何超级特别的需要。只需按照以下基本大纲进行 B2B 案例研究：

1.介绍客户

介绍一下他们的情况。他们做生意多久了？他们有多少员工？他们的总部在哪里？

2. 提出他们的挑战

在使用您的产品或服务之前，花几段时间详细说明客户的问题。他们试图实现什么目标，什么阻碍了他们？

3. 分享您的解决方案

在两到三段中，告诉我们您的产品或解决方案如何帮助解决客户的问题。解释客户选择您的原因以及这样做如何改善了他们的业务。将重点放在客户及其成功上。

4. 显示结果

这是证明/布丁步骤。展示您的解决方案如何带来切实的成果。给我们指标。以下是来自各种 B2B 案例研究的三个示例：

5.包括报价和视觉效果

这些元素为您的学习增添了个性和可信度。找到一些说明关系成功的金块并将它们放在显着位置。图形、图表和单个数据点构成了可以使您的案例研究活跃起来的良好自定义图形。当您充实故事时，请考虑哪些数据点可以制作出好的自定义图形。在评论中为您的设计师提出这些要求。

6. 不要忘记号召性用语

每一条内容都需要一个 CTA。告诉读者下一步该做什么。鉴于案例研究通常在客户旅程的更下游（即漏斗的中底级别）被消耗，因此请使用适合该阶段的 CTA。一些可能对你有意义的：

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7. 发送您的案例研究以供审核

一旦您完成了工作的编写、编辑、校对和苦恼，就该发送草稿以供审核了。确保每个利益相关者都有机会对内容发表评论。在所有的皱纹都被熨平之前，这并不罕见。一旦你有了每个人都满意的最终版本，就可以开始设计了。

第三阶段：推广

不幸的是，您不能只是将您的案例研究发布到您的网站，然后看着线索滚滚而来。第 3 阶段是关于推广您的案例研究。

在您的网站、博客和社交媒体上推广它

如果您的网站上没有专门的案例研究页面，请考虑添加一个。经验丰富的 B2B 买家知道直接去那里寻找实际用例。在 ClearVoice，我们的案例研究（我们称之为“客户故事”）可以在顶部导航栏中找到：

从案例研究中提取一些报价并将它们散布在您的整个网站上，尤其是在相关的产品页面上。这些作为推荐。将它们设计成报价卡，然后您可以将它们发布到社交媒体上（如果您没有平面设计师，请尝试使用 Canva 或 Snappa 等工具自己创建这些）。

在您的博客和社交渠道上宣传您的案例研究。为了更好地与您的目标受众产生共鸣，请务必在您的潜在客户和帖子中指出共同的痛点和解决方案。标记您的客户并链接回案例研究。

发布后不要忘记密切关注您的社交渠道。您的帖子获得的喋喋不休越多，它获得的知名度就越高。

将它们包含在相关的电子邮件活动中

案例研究是电子邮件培养活动的绝佳内容。根据内容营销研究所的数据，81% 的 B2B 营销人员表示电子邮件是他们最常用的内容营销形式。它们也是与冷淡的潜在客户重新建立联系的好方法。

确保您的销售团队拥有它们

我们从未遇到过不喜欢好的案例研究的销售团队。有些人甚至会（振作起来）打印它们并带它们参加贸易展览、会议等。营销人员尼尔帕特尔说，他使用案例研究将他的交易完成率提高了 70%，销售额提高了 185%。

将它们包括在推销和提案中

始终在您的推介、提案、后续销售电子邮件等中包含至少一个相关的案例研究（两个或三个更好，但不要更多）。随着利益相关者继续听到推介和研究解决方案，您的案例研究是社会证明你的作品。

我们喜欢的 5 个案例研究示例

1. Fractl 和 Porch.com

该案例研究称为 Fractl 如何在一年内为 Porch.com 从 931 个唯一域中获得链接。这是大胆的图形和简洁的设计力量的一个很好的例子。注意客户报价看起来多么干净。

2. 与 Google 和 SEMRush 一起思考

如何在 YouTube 上推广复杂产品：深入了解一家公司的制胜战略。这个来自 SEO 工具 SEMRush 的案例研究相当长，将近 1,300 个字——没关系。不要回避需要更多空间来解释的复杂主题。

3. AppSumo 和 SEO Buddy

SEO Buddy 如何通过 AppSumo 上的 1,700 名客户赚取 9 万美元。这个案例研究在保持视觉完整性的同时将关键点归结为可消化的部分做得很好。

4.FormAssembly 和 UtmostU

非营利组织通过 FormAssembly 的数据收集平台将手动工作减少了 50%。谁不想减少 50% 的工作量！？这个案例研究把价值主张放在了标题中，而且效果很好。

5. ClearVoice 和 GLOBO

帮助语言服务提供商成为更强大的善行力量。哦，看，ClearVoice 上榜了我们所有的客户成功案例都遵循相同的格式并且长度大致相同。这使潜在客户的研究过程标准化，他们可以在浏览我们的研究时轻松找到所需的信息。

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