如何建立一个成功的客户营销计划

有经验的营销人员精通营销漏斗。 它的设计不仅是为了吸引新客户，而且是为了让他们再次光顾——同时利用它们来帮助吸引潜在的潜在客户。

当然，营销漏斗对品牌来说运作良好，但我们开始看到转变发生。 如果您的团队的目标是让客户宣传带来更多潜在客户，那么您需要关注客户及其需求。

这就是客户营销的用武之地。

定义客户营销

虽然创建传统的营销漏斗是为了帮助保持潜在客户的流入，但它并没有足够关注难题中最关键的部分。 虽然漏斗鼓励客户进行购买，但目标仍然是有利于品牌（不一定是客户）。

这在下面的传统销售/采购漏斗示例中清晰可见：

资料来源：维基共享资源

同样，这个漏斗并没有给消费者带来太多的价值。 相反，它显示了他们为什么需要您的产品或服务。

客户营销策略迎合客户及其需求，而不是您的需求。

客户营销赢得客户并与他们建立关系。 这有助于提高整体保留率，同时减少客户流失。

B2B 和 B2C 品牌的平均客户流失率为 5.6%，很明显，关注客户及其需求是营销策略的重要组成部分。

资料来源：反复研究

客户营销正在取代销售漏斗吗？

对于那些难以摆脱传统营销漏斗的人，请不要担心。 你并没有消除整个漏斗。 你正在添加它。

来源：活动监视器

看看漏斗是如何在购买阶段结束的？ 相反，它继续执行以下步骤：

• 采用：使用入门工具和资源欢迎您的新客户

• 保留：继续与客户建立关系

• 扩展：通过向客户学习，让您的客户觉得他们很重要

• 宣传：鼓励满意的客户传播您的品牌

如果操作得当，您的客户群将支持您的产品和服务，帮助您通过良好的口碑吸引更多潜在客户。 可以这样想：您对现有客户的福祉投资越多，他们就越希望传播您的品牌知名度。

通过 4 个步骤构建客户营销计划

随着营销转向客户及其需求，相应地调整营销策略至关重要。 客户营销的好消息是它旨在建立在当前成功的营销策略之上，这在我们上面的营销大纲中很明显。

如果您想建立一个成功的客户营销计划，您需要特别注意以下四个步骤。

1. 专注于建立您的客户体验

客户营销就是这样——在营销时考虑到客户的体验。 研究表明，优化客户体验不仅有助于降低客户流失率，还可以鼓励回头客和客户拥护。

当然，虽然客户体验在过去几年中一直是营销人员的主要关注点，但营销图表显示，品牌最热衷于在 2019 年提升整体客户体验——预计这一趋势将持续到未来几年。

资料来源：来自 Business 2 社区的营销图表

可以通过多种不同方式优化客户体验，包括：

• 优化品牌的产品或服务以更好地满足其消费者

• 为消费者的喜好设计营销材料（不是为了品牌的利益）

• 征求消费者意见并建立优质关系

花点时间了解您的客户。 毕竟，如果不知道他们是谁以及他们对您的期望，您就无法满足他们的需求。

如果您鼓励客户注册您的时事通讯或通过社交媒体或电子邮件关注您，了解他们的一个好方法是鼓励他们填写偏好中心。 Bespoke Post 在了解客户的电子邮件偏好方面做得非常出色：

来源：非常好的电子邮件

像这样的偏好中心可以让您的客户准确地告诉您他们想要从您那里得到什么。

一旦完成，重要的是你不要偏离。 对于那些选择加入您的电子邮件营销列表的人来说尤其如此。 此偏好中心允许您相应地细分您的电子邮件列表，因此在向每个订阅者发送相关内容时几乎没有任何借口。

2. 创建值得与客户分享的引人入胜的内容

一旦您开始构建您的列表，就可以创建引人入胜、值得分享的内容了。 就客户营销而言，您不仅要专注于证明自己值得信赖和权威，还要专注于提供现有客户群认为有用的内容。 这可以有多种不同的形式，例如：

• 行业信息图表

• 实例探究

• 电子书

• 白皮书

• 视频

• 清单

• 采访行业专家或贵公司成员

您分享的内容应该对尚未购买的人有所帮助，但对已购买的人也应具有教育意义。 请记住，客户营销并不会随着最初的购买而结束。 您希望在他们的职业生涯中继续成为信息丰富的人物，以鼓励重复购买和客户支持。

Interface Lovers 在为客户创造有价值的内容方面做得非常出色，无论他们处于旅程的哪个阶段。

来源：非常好的电子邮件

它们包括新采访的链接以及播放列表的建议，如果他们需要一些额外的灵感，他们的追随者可以收听。

当前客户将喜欢聆听行业专家的采访。 但那些尚未进行初始投资的人会认为此内容具有权威性，鼓励他们投资与您建立关系。

3. 分享您的内容

内容对于您的客户营销策略的成功至关重要。 为什么？ 内容营销的成本不仅比传统营销低 62%，而且产生的潜在客户数量是传统营销的三倍，而且 61% 的消费者表示他们受到客户内容（与他们及其需求相关的内容）的影响。

但是，如果您不与观众分享，拥有最好的内容就毫无意义。 虽然传统营销渠道是可行的，但它们的表现几乎不如数字营销渠道，尤其是电子邮件营销。

在性能最高的渠道和最佳整体投资回报 (ROI) 方面，电子邮件营销仍然位居第一。 它不仅带来了最高的整体投资回报率（每消费 1​​ 美元可赚取 38 美元），而且还是消费者与其喜爱的品牌之间的首选沟通方式。

资料来源：智能洞察

同样，客户营销的重点（即使是通过电子邮件）是为您的客户提供有趣且相关的信息。 因此，请确保您的内容符合他们的要求。 同样，这就是电子邮件列表细分如此重要的原因。

将客户需求放在首位的品牌的一个很好的例子是 Airbnb。 一旦客户预订了某样东西，Airbnb 就会向他们发送一封电子邮件，以帮助他们建立整体旅行体验（这也建立在他们的客户体验之上）。

来源：非常好的电子邮件

这封电子邮件证明，Airbnb 关心客户的假期和他们的兴趣一样多。

4. 征求客户意见

最后，在制定客户营销策略时，请确保您设计的策略能够通过与客户沟通真正使客户受益。

只需要让他们花几分钟时间来回答客户反馈调查。

来源：非常好的电子邮件

这可以通过您的任何数字营销渠道完成，包括社交媒体。 但是，联系客户的最佳方式是通过他们的收件箱。 电子邮件消息被看到的可能性是 Facebook 消息的五倍（无论是直接消息还是在新闻提要中）。 因此，花点时间制作一份电子邮件调查，让您的客户的声音被听到。 然后，实施反映客户意见的更改。

包起来

虽然传统的营销漏斗可能仍然相关，但制定客户营销策略是未来的营销举措。 如果您想获得拥护您品牌的追随者和回头客，请牢记以下四个步骤来制定客户营销策略：

• 专注于客户体验

• 创造值得阅读和分享的内容

• 分享您的内容

• 询问您的客户的反馈

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