将 BDR 嵌入营销中如何提高您的销售额

已发表: 2023-09-19

虽然业务发展代表 (BDR) 始终与销售相关，但越来越多的公司开始将他们整合到营销部门。

最近的一项研究发现，这种一致性可以减少 108% 的工作量，从而使营销价值增加 208%。已经采用该模式的企业完成的交易数量增加了 67%。

听起来令人印象深刻？让我们深入研究这一不断增长的趋势，了解 BDR 和营销团队之间的协同作用如何影响您的战略和成果，并帮助您超越竞争对手。

BDR 和营销背后的驱动因素相结合

传统上，营销团队负责入站销售线索生成和内容创建。与此同时，BDR 专注于外向潜在客户的生成和内向潜在客户的资格认证。这使他们与销售团队更加一致，成为潜在客户和销售代表之间的桥梁。

营销工作也会产生潜在客户。但 BDR 和销售代表忽略了其中 50%，因为他们认为这些潜在客户质量较差。换句话说，BDR 和销售人员将无法转化的 MQL/SQL 归咎于营销。营销部门抱怨销售线索很好，但问题出在销售方面。

但这是营销还是销售的错？我认为沟通不畅和异步行动是问题的核心。不断变化的客户参与动态需要采取更具凝聚力的方法。以下几点可以证明：

为了满足这些要求，营销人员应该及时了解不断变化的客户需求。通过定期与 BDR 同步，他们可以获得有关其带来的销售线索质量的即时反馈。这可以帮助他们随时调整营销策略，并有效解决潜在客户的特定需求和痛点。

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定期的策略审查和调整可以带来更有意义和成功的参与。但企业应将 BDR 在潜在客户资格方面的专业知识与营销人员的创意策略相结合，还有以下一些原因：

连续的反馈循环。 与 BDR 密切合作就像拥有一个随时准备提供见解的内置焦点小组。从不好或好的经验中学习可以帮助营销人员调整他们的活动，甚至改变焦点，从而提高潜在客户的质量。
客户旅程更顺畅。 根据 BDR 从潜在客户那里获得的反馈，营销人员可以建立更多相关的接触点。通过为客户提供更多的沟通渠道，他们不仅增加了获得关注的机会。它们还使潜在买家更方便地与他们互动。
全面的销售漏斗视图。 深入了解销售流程使营销人员能够更好地了解客户的需求、痛苦和异议。基于这些见解，他们可以确保营销活动始终恰到好处。
增加收入和增长。 营销人员和 BDR 的精心策划越多，他们的成果就会越高。

总体而言，营销人员投入的销售越多，他们为潜在客户和 BDR 提供的价值就越大。这远远超出了策划引起共鸣的活动和增强客户体验的范畴。每当出现任何问题时（在客户旅程的任何阶段），我们都会为客户提供帮助，并向您的 BDR 团队提供他们处理异议可能需要的相关内容和材料。

此外，在这一点上，公司应该超越传统的营销绩效衡量方法。它不应该是纯粹数量的 MQL 或 SQL。这是关于营销影响收入（MIR）。因为通过更多的营销接触，收入会激增。

我们建立了一个复杂的流程，帮助我们的 BDR 和营销团队达成共识。虽然它可能不适合您，但根据我的经验，这里有一些关于如何构建您的提示：

尽管营销人员和 BDR 跟踪不同的指标，但他们都有一个共同的目标：将更多新的潜在客户转化为交易。你可以通过给他们一个共同的基础来快速启动他们的联盟。

为了避免歧义和误解，请就您自己对这些术语的定义达成一致。因此，两支球队将以同样的方式获得领先资格。它还将有助于消除有关好/坏线索的讨论。

根据 MQL 和 SQL 定义，规划评估潜在客户并使其合格以进入下一阶段的流程。尽可能使用自动化。例如，我们在网站上使用 Chili Piper 潜在客户表单进行预评分，简化 BDR 的日常工作并帮助我们的营销团队跟踪来自营销活动的潜在客户。

这些可以是每周或每月同步、回顾会议、关键指标审查等。此外，我建议将两个团队成员添加到另一个团队的战略会议中，以便为他们提供更多背景信息。

鼓励您的团队在公司层面上合作。在这种情况下，协调对于营销、BDR 和销售团队至关重要。

这些只是一些建议，但我相信它们可以成为您的良好起点。

将 BDR 纳入营销不仅仅是为了改善潜在客户开发或内容创建。这是关于建立一个有凝聚力的业务战略，使从销售到营销的每个部门都能和谐地工作。

这种一致性确保企业能够快速适应市场变化、更快地创新并在竞争中保持领先地位。根据我的经验，它可以实现同比增长一倍，ROMI 提高 150%，CAC 降低两倍。是的，我们的首席执行官睡得更好了。 🙃

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