认知偏见如何阻止您与观众建立联系

已发表: 2023-06-26

作为营销人员，您可以让客户点击按钮、拿起电话或进行购买。而且它还不止于此。你可以触发情绪、感受和想法。您可以影响一系列长期支持您品牌的复杂行为。

您如何制定一项策略，在整个活动期间以及之后推动客户行为？首先要了解客户的大脑最有可能如何响应创造性工作。

在之前的文章中，我写了如何创建触发大脑特定反应的营销资产，例如：

此外，我还写了如何利用影响客户决策的认知偏见：

为了从营销工作中获得最显着的回报，很明显，您需要深入客户的头脑。但为了有效地做到这一点，你需要摆脱自己的束缚。因此，本文重点介绍了可能妨碍您与客户建立最佳联系的认知偏差。

基本归因错误

心理学家兼斯坦福大学教授李·罗斯 (Lee Ross) 于 1977 年发表了《直觉心理学家及其缺点：归因过程中的扭曲》。罗斯的论文描述了一个普通人试图通过解释“他自己的行为和他人的行为”来理解世界。其他的。”

罗斯认为，基本归因错误是指一个人倾向于将某些行为归因于性格或性格的缺陷，而不是外部或情境因素。假设的场景可能有助于了解导致失去观点的偏见。

想象一下，您要去参加一个会议，您将在会上展示您的新竞选想法。这次会议很重要——每个人都在等待您的见解。

进入会议室后，您发现一位关键团队成员的座位空着。开始演示后，失踪的同事走进门坐下。你很沮丧。一个重要的会议怎么会有人迟到20分钟呢？但是，你重新集中注意力，将注意力转向演示，认为迟到的同事懒惰且无礼，因此不予理睬。

当你继续演讲时，你只会与那些足够体面、准时出现的人进行眼神交流。这是一种强烈的反应，因为你的价值观与你的同事不一致。但有没有可能是外部原因导致你的同事迟到了呢？

您不知道的是，在这种情况下，您的同事必须在会议之前去医院接她的妈妈。你的同事甚至打电话给医院确认到达时间。然而，准时到达后，您的同事被告知她通过电话收到的信息不正确，她必须再等 20 分钟，直到她妈妈出院。

在这个假设的场景中，您很快将迟到归因于内部质量。这是正常反应。但这常常妨碍我们准确地理解与我们互动的人。因此，当试图理解行为时，重要的是要记住基本的归因错误可能会导致错误的结论。

基本归因错误还有另一个有趣的方面。当你的行为有问题时，你更有可能归咎于外部环境。根据罗斯的说法，你将自己的行为视为“积极和消极结果的不对称”的一部分，这意味着你更有可能为相同的行为放行。

这对您作为营销领导者的角色有何影响？作为你工作的一部分，你必须了解你的客户——这包括了解导致不同行为的潜在因素。即使在总体评估受众时，您也必须准确理解内部和外部行为驱动因素之间的相互作用。

请记住，通过最全面地了解您的受众，您能够产生最大程度的影响力，这涉及到您可能会如何无意中将不正确的品质归因于您的买家角色。

世界的重担落在您的肩上，就像泰坦阿特拉斯一样，将您的创意工作的影响与最终的成功联系起来。当您评估营销指标时，您渴望将分析与营销活动联系起来。毕竟，你是通过改变态度、信仰和观念获得报酬的——而失败的代价是沉重的。

您能证明您有责任增加点击量、点赞数、购买量等吗？如果您看到与您的一项营销活动的时间相对应的数据发生变化，您可以确定这是您出色的营销洞察力的结果，对吧？可能吧。但不一定。

出现了 apophenia，这是一种与在不相关的现象之间建立有意义的联系有关的认知偏差。 1958 年，克劳斯·康拉德 (Klaus Conrad) 首次描述了这一现象，他是一位治疗精神分裂症患者的精神病学家和神经学家。但失控症并不局限于 DSM-5-TR，因为它对几乎每个人（包括您）都很常见。

你见过云中的形状吗？随机位置（例如墙壁或食物）中的面孔怎么样？例如，幻想性视错觉是一种视觉缺失形式——这就是为什么你倾向于在随机物体中看到面孔的原因。

哲学家兼科学家弗朗西斯·培根思考了人类创造一个比现有世界更加有序的世界的倾向。正如他在 1620 年的《新奥尔加》中指出的那样，“人类的理解本质上倾向于假设世界上存在着比实际发现的更多的秩序和规律”。

在 21 世纪，研究人员正在了解模式识别在多大程度上是人类独特之处的一部分。正如约翰·霍普金斯大学医学院神经科学教授马克·马特森所说，模式处理是“人类大脑进化的本质”。

鉴于您的大脑旨在检测模式 - 并且您非常积极地识别数据中的积极结果 - 您可能特别愿意为不存在价值的地方分配价值。

当您发现分析能力有所改善时，请花点时间挑战它。您是否能够理清可能对您真正有利的联系？归根结底，您需要准确地理解您的数据。是的，这比向组织其他部门积极回顾最近营销工作的影响更重要。

请记住，在了解受众的各个方面及其相应行为（这涉及对数据的准确解释）后，您将能够做到最好的工作。简而言之，您的分析可能会讲述一个关于您的营销才华的有趣故事 - 或者它可能根本不会告诉您任何信息。

当你试图理解行为时——无论是客户、同事甚至你自己——重要的是要记住，人脑往往会快速得出结论，但往往不准确。

您可以利用认知偏差和新颖的营销策略来影响客户行为。但请记住，由于您大脑中的硬件存在缺陷，您也很容易做出错误的判断。

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