B2C 营销人员如何使用 B2B 内容营销方法

本文最初发表于 Spin Sucks。

精明的营销人员总是了解 B2B 和 B2C 营销之间的根本区别。 在最基本的层面上，这些差异归结为您将消息发送给谁。 B2C 营销人员向日常消费者销售，而 B2B 营销人员向其他企业销售，或者更具体地说，目标公司的关键决策者。

然而，自从全球大流行开始——实际上是互联网的爆炸式增长——B2B 和 B2C 营销之间的界限已经模糊。 尽管 B2B 行业曾经依靠面对面的互动来推动销售渠道的发展，但今天，它已经从 B2C 的剧本中吸取教训，并采用了更多的数字外展方式。

然而，这不仅仅是 B2B 从 B2C 借来的。 我们越来越多地看到 B2C 营销人员部署 B2B 风格的内容营销策略来提高品牌知名度、建立受众的信任和信誉并产生销售。

但首先，黄铜钉……

尽管内容营销同时具有 B2B 和 B2C 应用程序，但这两个空间之间存在一些值得讨论的差异。 一方面，B2B 营销往往需要更长的时间。 这是因为完成 B2B 销售通常需要多个利益相关者的更多考虑和批准。 B2B 买家在签署虚线之前要求提供投资回报证明的情况并不少见——这是有充分理由的。

当 B2B 买家做出决定时，该选择不仅会影响他们的角色。 相反，它会在整个组织中产生连锁反应。 这种额外的压力意味着买家依靠逻辑和事实而不是情感来做出重要的购买决定。 他们想知道您的产品或服务将如何为他们节省时间、资金和麻烦，并且他们使用思想领导力内容来弄清楚这一点。 事实上， 63% 的 B2B 买家使用教育内容来决定一个组织是否能够应对其业务的独特挑战。

与 B2B 营销人员与公司决策者建立的一对一关系不同，B2C 营销人员通常以大量普通消费者为目标。 因此，B2C 营销本质上更具交易性。 这并不是说您不必与 B2C 买家建立关系 — 只是消费者不太可能花数小时试图了解他们为什么应该投资您的产品。 如果他们不能在五分钟或更短的时间内找到他们寻求的答案，他们就更有可能跳槽到下一家公司。

这就是为什么如此多的 B2C 营销  涉及具有明确价值主张的简单、易于理解的消息传递。 消费者想要大规模的多样性、便利性和个性化。 尽管他们想知道您的产品会以某种方式改善他们的生活，但他们不一定会寻找 B2B 买家需要的具体数字，因为他们不依赖于最高管理层。

B2C 营销人员的 3 个内容营销课程

考虑到这些关键差异，B2C 营销人员可以从 B2B 式内容营销中吸取三个教训。

1. 尽早投资目标受众。

在 B2C 营销中，您经常会看到旨在提示消费者尽快点击“立即购买”按钮的广告。 但是那些还没有准备好购买但可能会受到一些鼓励的消费者呢？ 这就是 B2B 内容营销方法可以发挥作用的地方。 与其只迎合处于决策阶段的消费者，不如创建思想领导力内容，让目标受众在他们的旅程中更早地参与进来。

根据您的产品，此内容看起来会有所不同。 例如，如果您是一家户外生活方式品牌，您可能会发布一份关于该国最佳远足径的指南，并包括针对每个地点的户外装备推荐。 这样做会吸引那些在这一点上只想获得更多信息的漏斗顶端人员。 一旦他们决定开始其中一次徒步旅行，他们就更有可能囤积你的装备。

网上家居用品商店 Public Goods 提供了一个 B2C 内容营销的例子。 除了产品照片外，它还分享每月的当季产品指南。 这种思想领导战略不仅对 Public Goods 的品牌有意义，而且将公司定位为有用的资源。

2. 引领并连接教育。

正如我们已经讨论过的，教育对于任何成功的 B2B 内容营销策略都至关重要。 B2C公司应该注意。 毕竟，绝大多数消费者不信任传统广告，高达83% 的消费者会放弃他们认为机会主义的任何品牌。 值得庆幸的是，内容是营销人员武器库中最好的建立信任的工具之一。

因此，开始创建有说服力的内容，向目标消费者展示您的产品或服务将如何改善他们的生活。 不要害怕发挥创意，并确保种类繁多（例如，博客文章、客座文章、信息图表、清单、测验、视频、社交媒体帖子、电子邮件等）。 但是，无论您创建什么类型的内容，它都必须具有教育性质。

B2B 内容营销非常有效，因为它直接专注于解决客户的痛点。 如果您真正乐于助人，那么当消费者准备好时，销售就会自然而然地到来。 例如，胶囊服装和生活方式品牌 Carly Jean Los Angeles 使用其博客涵盖从时尚到烹饪再到派对策划的各种主题。 虽然品牌的最终使命是卖更多的衣服，但内容并不只是为了推产品而存在。 因此，CJLA 给人的印象更真实、更有帮助。

3. 将付出的努力与有机的客户获取结合起来。

在这个数字优先的世界里，许多公司——尤其是 B2C——严重依赖付费广告。 但如果您是一家中小型公司，这在财务上并不总是可行的。 因此，将您的付费策略与有机客户获取相匹配非常重要。

付出的努力有助于保持您的管道完整，但建立一个互补的内容营销策略来推动有机和推荐流量回到您的网站更具成本效益。 而且，如果您有各种号召性用语，则可以吸引比出于交易目的而来的受众更多的受众。

例如，只要看看 Artifact Uprising。 如果你用谷歌搜索“如何拍出好看的手机照片” ，该品牌的一篇博文就会出现在搜索结果的第一页。 本文回答了一个与 Artifact Uprising 的产品直接相关的常见问题。 即使它没有推动销售（至少，不是马上），它仍然是让品牌出现在更多人面前的好方法。 总而言之，该品牌无需为广告空间付费就可以扩大其影响范围。

内容营销通常被认为是一种 B2B 游戏，但它在 B2C 领域也很有效。 B2C 营销人员可以（也应该）研究 B2B 风格的内容营销策略，看看他们如何在自己的四堵墙内使用相同的方法。