Kurt Leafstrand 管理和防止收入流失的重要技巧
已发表: 2023-07-19游戏已经改变了。 为了更好。
营销和销售团队曾经可以单独存在，但现在情况已不再如此。 对于大多数收入领导者来说，协调是首要考虑的问题，随着新兴解决方案致力于统一这些团队，期望也在不断变化。
B2B 软件领域继续以惊人的速度发展。 创新使组织能够做出更好、更快的决策。 如果你不小心，跟上几乎是不可能的。
Kurt Leafstrand 是 Clari 的产品高级副总裁，拥有 20 多年的技术和产品开发经验。 此前，Kurt 曾在被赛门铁克和 IBM 等公司收购的前公司担任产品负责人。 他毕业于麻省理工学院，曾任麦肯锡顾问，从青少年时期起就热衷于打造出色的产品。
Kurt 与 G2 首席营收官 Mike Weir 一起观看了最新一集的 GTM 创新者播客。 在本集回顾中，您将了解 Kurt 对收入流失的想法，以及 GTM 团队可以采取哪些措施来最大限度地提高销售和营销协作。
首席营收官的崛起
当库尔特第一次加入 Clari 时，公司的愿景与今天截然不同。 他分享了随着时间的推移，一个巨大的机会出现了，他的团队转向并创造了一些可以增强销售团队能力的东西。
Clari 不断成熟和迭代，进行无数客户访谈对于开发他们闻名的收入平台发挥了重要作用。 在某个时候，库尔特注意到参加客户访谈的不仅仅是销售专业人员。
库尔特注意到营销人员在向其平台添加收入预测功能后如何成为更常见的用户。 在听到这些营销人员的一些观点后，我发现这是很有道理的。
“营销人员开始意识到，他们必须真正了解漏斗下游发生的事情，才能更好地指导他们在顶部所做的事情。”
库尔特·利夫斯特兰德
Clari 产品高级副总裁
期望正在发生变化，营销人员现在有责任了解其对收入的影响。 正如《GTM 创新者》前几集所提到的，Kurt 指出的是销售和营销团队正在朝着更加协调的方向转变的迹象。
就在几年前，营销、销售和客户成功团队在某种程度上彼此独立运作。 这些团体更常见的是在更广泛的收入组织的保护下聚集在一起。 因此，我们现在看到首席营收官在公司中的崛起，而这位领导者体现了更好的一致性。
了解收入流失及其重要性
库尔特和迈克在播客中讨论的一个主题是，组织经常由于效率低下而无法增加收入。 任何时候，一个组织由于可控和随机变量而错过收入，就会导致高管和销售从业者所说的收入泄漏。
库尔特表示，收入流失是隐藏在人们视线中的最大问题之一。 “这本质上是您的公司应该获得的收入，因为您的服务或产品的价值和需求，”库尔特说。 “但无论出于什么原因，你都无法得到它，因为它在途中以某种方式掉落。”
组织可以采取 3 个步骤来防止收入流失
在库尔特看来，防止收入流失是战略层面上需要牢记的一个重要概念，因为其中大部分都在组织的控制范围内。
防止收入流失至关重要，因为它有助于公司最大限度地发挥收入潜力、优化运营效率并保持财务健康。 解决泄漏问题至关重要，库尔特分享了收入组织可以实施的三种最佳实践，以最大限度地减少泄漏并确保可持续增长。
1. 关注收入节奏
库尔特分享了他对节奏及其如何影响收入流失的想法。 关于收入节奏的事实是，每个企业都有它们，无论他们是否积极管理它们。
这些节奏的一些示例包括：
- 代表和经理一对一的频率如何？
- 您如何看待和思考预测电话？
- 这些预报电话的内容是什么？
- 您多久评估一次客户健康状况？
“收入不仅仅是一个结果——它是一个过程。你需要思考它、衡量它、改进它并就它进行协作。”
库尔特·利夫斯特兰德
Clari 产品高级副总裁
2. 赋予可见性，以承担更突出的责任
库尔特 (Kurt) 讨论了可见性如何增强整个营收组织的责任感。 可见性是我们从 GTM 专家那里听到的另一个熟悉的概念，但这可能是组织错过的防止收入流失的一个重要因素。
Kurt 建议，一旦收入节奏到位，收入领导者必须确保为相关 GTM 团队的每个成员提供必要的可见性和见解。 这种可见性对于帮助决策、推动业务发展和增强责任感至关重要。 通过向合适的人员提供信息访问权限，他们有更大的能力评估和识别收入泄漏的来源。
此外，可见性对于帮助 GTM 团队成员达成共识也同样有意义。 更大的责任感和可见性意味着从高管到个人贡献者的每个人都在同一页面上。 更重要的是，他们拥有根据他们的发现采取行动所需的一切。
3. 找到技术堆栈中的脱节点
在帮助最大限度地减少收入流失的最后建议中，库尔特谈到了整个技术堆栈中的数据流可能会对收入目标产生负面影响。
一个收入组织与另一个收入组织的技术堆栈可能看起来截然不同。 从流行的软件到即时创建的自定义解决方案，总是有机会检查这些不同解决方案的连接程度。
假设您有一位客户谈论他们遇到的问题。 通话被录音，但客户经理犯了一个简单的错误，忘记跟进客户解决问题。 然后三个月后回头发现客户不续约了。 这很简单，但这可能是一个很好的机会来实现一个工具，利用大型语言模型来发现这些问题并将其标记在您的客户健康解决方案中。
简而言之，探索可以带来更多价值并对收入产生重大影响的集成。
最大限度地减少收入流失取决于您
事实是，公司无法完全消除收入流失。 但这种情况正在发生，各种规模的税收组织都必须采取预防措施来最大程度地减少这种情况。
随着销售和营销团队的责任感不断增强，随着公司朝着实现更大的一致性迈进，未来看起来一片光明。 虽然还有很多工作要做，但更广泛的收入组织的崛起和 CRO 的作用是积极的指标。
本集中从库尔特那里学到的其他知识
在《GTM 创新者》第 7 集中，与 Kurt Leafstrand 的完整对话还包括其他要点，例如：
- Kurt 对人工智能快速为企业带来胜利的观点。
- 韧性的重要性以及在充满挑战的时期行动如何定义公司。
在 YouTube 上观看完整剧集，并通过立即订阅 GTM Innovators 播客（可在 Spotify、Apple 播客、iHeartRadio、Amazon Music 等平台上观看）了解有关 Kurt 和其他 GTM 专家的更多信息。