燃料增长播客：通过营销推动增长

已发表: 2022-11-16

在 Fuel Growth 播客系列的这一集中，我和我的共同主持人 Clint 与 iSolvedHCM 的首席营销官转任首席战略官 James Norwood 坐下来交谈。 James 在企业软件领域拥有超过 30 年的经验，其背景涉及从产品战略和开发到销售和营销再到品牌创建和差异化的方方面面——所有这些都帮助他对推动增长所需的条件有了无与伦比的理解。软件行业。

本周我们非常高兴能与 James 交谈，以了解更多关于营销主导的增长，以及销售和营销团队之间的紧密协调如何是制定成功的上市 (GTM) 计划和结果的关键。

什么是营销主导的增长

营销主导的增长是公司用来通过书面内容、数字营销活动、搜索引擎优化等来推动创造增长和产生潜在客户的方法。根据詹姆斯的说法，“当你看事物的营销方面时，你会看到一个引擎你已经创建提供足够的管道来养活和发展组织。它需要一种思考渠道和实际机会的心态，而不仅仅是潜在客户的产生。”

通过以营销为主导的战略，公司能够通过全新的方式进入市场、营销他们的产品和服务，并在与其解决方案相关的话题上引起轰动和兴趣，从而使自己脱颖而出。

营销主导的增长如何缓解销售和营销之间的紧张关系

在商业上，总会有左脑和右脑的人，但这不应该让我们分开，而是让我们团结起来解决问题，尤其是在销售领域。詹姆斯回应说，“我相信营销既是一门科学，也是一门艺术，对吧？它曾经是关于艺术的。现在它也是一门科学。我认为我们需要记住，正是这两件事的结合使我们如今成为一家成功的企业。”

就在那时，James 首次谈到了销售和营销主题，“当营销和销售结合在一起时，它要么来自极度紧张和有害的地方，要么可能是通往成功的和谐之路。” 他接着说：“如果你想要后者，那么你需要在销售和营销方面都拥有强大的领导者，他们能够相互理解，将彼此视为盟友，而不是‘我们和他们’的好斗情景。这是一种伙伴关系，这种伙伴关系必须来自每个部门的领导者，他们的工作步调一致，而不是将对方视为在那里为他们提供服务的人，而不是帮助他们并可能充当资源” . 两个部门都需要彼此才能茁壮成长，如果不培养这种关系，销售组织就会真正陷入困境。

如何制定营销增长计划

制定您的计划将从通过社交媒体、广告和网络流量的小“询问”开始，并随着客户的参与而取得进展。很快他们就会阅读博客、信息图表和电子书，一直到他们填写表格或请求演示为止。这就是以营销为主导的策略的运作方式。

詹姆斯在深入研究收入和营销关系背后的物流时为我们提出了这个概念。詹姆斯描述了一旦你进入不同的收入阶段，公司应该如何调整他们应该在营销上花费的钱，以便为他们进入下一阶段提供动力。例如：

如果你是一家价值 10-15 百万美元的公司，你应该从事营销工作
如果你是一家 50-1.5 亿美元的公司，你应该花费收入的 11-12%
如果你是一家 200-5 亿美元的公司，你应该花费 6-7%

我认为公司成长每个阶段的营销预算数字是他分享的一些最有趣的细节。我认为我们应该规划营销支出的完整旅程，从早期阶段到后期阶段的公司。

有没有可以帮助营销的工具？是的！

简而言之，营销工具可以帮助您的组织推广产品、优化内容策略、产生潜在客户、促进销售并最终提高品牌知名度。 James 在谈到技术堆栈时说道：“对我来说，最重要的营销工具是他们的销售人员自动化系统。我不是在谈论营销自动化。我说的是您的 CRM 系统的销售人员自动化部分。对于销售组织而言，拥有准确、完整的 CRM 系统的重要性不可低估——当销售数据卫生状况不佳时，这真的让我很恼火。

James 表示，营销团队要取得成功，“他们需要 100% 准确的销售人员自动化系统。我一生都在以一种你期望销售领导者做的方式分析 CRM。作为营销领导者，我花时间做这件事。我围绕其中发生的事情制定营销预算和计划，所以如果它不完整或不准确，我就是在对我的预算和计划做出错误的假设。那是灾难性的”。

当您打破销售和市场营销之间的壁垒并在两者之间建立一致性时，他们开始对另一个人在做什么感兴趣。詹姆斯回忆道，“我实际上发现营销团队，他们对销售团队的工作非常感兴趣。他们希望从他们那里获得洞察力，并将其插入到他们的销售人员自动化工具中。相反，我也看到销售领导者非常兴奋地看到营销正在做什么。并深入了解他们正在使用的营销工具”。当组织可以在这两个部门之间培养良好的关系时，他们就更有可能交谈并愿意互相帮助。

詹姆斯从他广泛的职业生涯中学到的 3 课

第 1 课：

第一课与品牌塑造和命名公司有关。詹姆斯说：“我所在的公司拥有品牌知名度和公司名称的资产，我们将其更改为一个新名称，这是一个发明的名称。没有人知道，该公司花了五年时间重建其品牌资产。 5年！那是一个错误。通常当公司收购或与其他公司合并时，他们认为这是一个声明没有赢家或输家的好时机，所以他们想出一个新名称或试图摆脱一个过时的名称或类似的东西. 但是，如果您拥有品牌资产，那么您需要三思而后行，除非您要收购的公司拥有比您的品牌更强大的品牌，否则不要参与其中。我学到的是，你永远不会在没有考虑所有后果的情况下乱用名字”。

第 2 课：

第二课以您组织内的人员为中心。詹姆斯说，“当你进行收购时，永远不要假设其他公司的角色和头衔与他们在你公司的角色和头衔相同。这是我犯过一次的错误，我因此失去了一些非常好的人。当我们收购另一家公司时，我只是假设拥有相同头衔的人扮演着相同的角色。但他们有完全不同的角色，非常具有战略意义的角色。而不是去理解这一点，我只是做了一些假设。那很糟糕。因此，在合并过程中始终关注人员和个人，了解他们做什么以及他们负责什么。永远不要以他们的头衔为指导。如果您要收购一家企业，那么知道这个职位上的这个人有这个头衔会很有帮助，他们的实际职责是什么？他们的技能水平如何？不要只是假设您的公司和新公司的运营方式相同”。

第 3 课：

第三课围绕潜在客户生成以及如何获得短期和长期结果展开。 James 说，“我一直面临的最大挑战之一，今天无论走到哪里，我仍然面临着潜在客户开发。我以类似的方式接近每家公司，试图快速启动他们的潜在客户生成渠道。我把一切都集中在短期到中期的潜在客户开发上，你可以做很多显而易见的事情来建立早期的渠道。但如果你只专注于此，而这是我通过经验充实自己的东西，它最终会趋于稳定，因为你没有做任何事情来投资于长期结果。如果你只专注于核心的、最初的潜在客户，那么一开始它会很好，但它会趋于稳定，因为随着时间的推移回报会递减。您需要退后一步，并确保在开始建立一家您考虑短期和长期的公司时。

以营销为导向的增长给人留下良好的第一印象

营销对于组织，尤其是对于销售组织的重要性在于，它是客户对贵公司的第一印象。以营销为主导的增长战略依赖于此，并帮助您利用它来确保您的客户从第一次接触到在虚线上签名的旅程令人难忘且具有影响力。

想了解更多有关该主题的信息？在此处收听我们的完整播客对话，以更深入地了解转向以产品为主导的销售模式如何成为获取、保留和扩大客户群的驱动力。如果你想赶上我们以前的剧集，你可以在这里或你最喜欢的播客应用程序上这样做。