营销组合的 4Ps：向您展示如何成功的最佳指南

在一对一营销(1993) 中， Don Peppers 和 Martha Rogers 将营销的重点从大众受众转移到个人客户，以接触忠实的买家。 因此，通信从质量对一变为一对一。 通过社交媒体，参与者能够进行多对多的交流。

通过Permission Marketing (1999)，Seth Godin 重新构想了 Peppers 和 Rogers。
他们没有向您的听众推送消息，而是授予您与他们交流的权限。 （顺便说一句，如果您订阅每周可行的营销指南通讯，我会很高兴）

通过定义 Internet 通信， The Cluetrain Manifesto (1999) 改变了营销组合。

• 市场是对话。
• 市场由人组成，而不是人口部门。
• 人类之间的对话听起来很人性化。

Mark Schaefer 的Marketing Rebellion进一步推动了这种以客户为中心的方法。 在他看来，营销人员必须以消费者为中心，才能生存和发展。

定义营销组合的 4P

为什么要在当今互联互通、内容饱和的世界中讨论营销组合的 4P？
因为最近的发展和不断变化的客户习惯和信念要求营销人员发展或消失。 在其核心，营销功能保持不变！

顺便说一句，我不是唯一这样说的营销人员！ 此信息是 Mark Schaefer营销叛乱的核心。

营销组合信息图的 4Ps

以下是营销组合不断发展的 4P 的案例。

►营销组合的 4P：产品

作为您业务的核心，有形和无形的产品和服务必须满足客户的需求或愿望。 为了最大化结果，提供解决客户问题的产品和/或服务。

作为营销组合的一部分，您的产品包括用途、设计、包装、质量、功能、颜色和尺寸选项。

避免营销近视！

谨慎定义您的产品和服务。 广泛指定产品以解决特定客户需求。

Theodore Levitt 建议专注于改进仿制药和/或相关营销，而不是生产和交付效率。

此外，菲利普科特勒根据 5 个产品级别定义了产品层次结构：

1. 核心产品满足基本利益或需求。
2. 通用产品为实际产品提供了有形的品质。
3. 预期产品提供通用产品以及消费者想要的其他属性。
4. 增强产品给消费者的不仅仅是实体产品。 它将产品与竞争对手区分开来。
5. 潜在产品提供额外的功能，有形的和无形的，以取悦消费者。

菲利普科特勒的产品层次结构的 5 个产品级别

今天，仅仅提供满足消费者确切需求的功能已经不够了。 您的产品必须提供相对于其成本的额外价值。 这包括增强的品牌体验和/或补充功能。

至关重要的是， 9200 万千禧一代的购买模式和期望与他们的父母不同。 （高盛）例如，千禧一代寻求经验而不是所有权。

顺便说一句，作为您报价的无形元素，内容营销起着关键作用。

►营销组合的 4P：价格

由于价格会影响利润率以及供需，因此它是您营销策略的核心。 其他产品和品牌可以根据其价格点进行定位。 因此，价格弹性与地点和促销有关。

价格取决于包装（包括尺寸）、折扣、时间、地点、运输和其他与报价相关的元素。

此外，您的价格取决于：

• 有竞争力的产品和价格，
• 市场份额，
• 产品品牌和质量，
• 材料和成本，以及
• 客户感知的产品价值和公允价格。

在包括语音在内的分销渠道中公平、有竞争力和一致地为您的产品定价。 由于您的潜在客户至少有一台连接的设备可以方便地比较价格。 因此，无论您的潜在客户希望在何处、何时以及如何与您互动，您的竞争对手只需点击一下即可。

此外，新的竞争对手，如亚马逊的 Alexa 和 Google Assistant，可能会在更接近购买点的地方进入市场。 所以你赚的利润更少，因为你需要更多的营销。

千禧一代以最低的品牌成本寻求最大的便利。 因此，您的品牌与价格相关！

►营销组合的 4P：地点

Place 让潜在买家及其购买影响者可以访问您的产品。 今天，位置包括零售、数字、电话、聊天、语音、传真和多渠道选项。

在确定地点时，精明的营销人员会考虑消费者背景、语音营销的关键要素和产品可查找性。

扩展的平台和设备选项要求您的企业在您的受众花费时间的时间、地点和方式出现。 花时间了解客户的媒体消费情况。

确定潜在买家将如何搜索您的产品。 在可能的情况下，调查您当前的客户，因为他们的习惯可能与您的主管不同。 这包括他们的实际位置以及他们如何使用他们的设备来查找“靠近我”的搜索结果或语音命令。

根据 Sparktoro 和 Jumpshot 的数据，从 2018 年到 2019 年，谷歌的搜索引擎营销份额增长到 94%。

2018 年通过 Sparktoro 搜索市场份额图表

此外，大约三分之二的谷歌搜索是零点击。 这意味着用户得到他们的答案并且不会离开搜索结果页面。 或者，他们可能会发出语音请求，但只能得到一个响应。 （来源：Sparktoro）

►营销组合的 4P：促销

作为营销组合的一部分，促销包括内容、通信和消息传递，以说服您的受众（包括买家和购买影响者）购买您的产品或服务。

除了创建特别优惠之外，还要找到一个独特的钩子，让您的产品或服务令人难忘。 此外，您的定位必须使您的产品有别于您的直接和间接竞争对手。 1980 年，Al Ries 和 Jack Trout 在撰写《定位：为你的思想而战》时改变了营销方式。

由内容和对话驱动，而不是营销推动，促销不仅仅包含您的报价。 促销通过购买过程推动您的潜在客户。 它创造了一种可以帮助和回答客户的优质体验。

营销组合的 4Ps 是如何变成 8Ps 的？

随着动态市场影响客户的选择和决策，您的营销方法必须不断发展以满足他们当前的需求。

结果，营销人员在营销组合的 4P 中补充了另外的 4P，从而形成了总共 8P 的营销组合。

营销组合的 4Ps 如何变成 8Ps

►定义的附加 4P：人

在营销方面，人员包括您的业务接触的每个人。 是的，你没看错！ 这转化为 BIO 方法，包括买家、创收者和其他人。

为什么？

因为您的员工、受众（包括买家）、影响者和其他人如何看待您的公司会影响说服人们从您的组织购买所需的营销类型和数量。

记住：
人们与他们信任的人做生意。

更好的是，您的员工比您的 CEO 更受公众信任，这一点在 2020 年一直保持不变。 （来源：爱德曼信任晴雨表）

更远：
您的观众寻求个性化的体验。 （ Forrester 2015 年）

但是不要创造同质的体验，提供冗余或重复的内容，或者对你如何处理他们的个人数据感到毛骨悚然（诺曼尼尔森集团）

想要制定个性化策略？ Checkout Personalization For Dummies ® ，个性化的圣杯！

►附加 4P 定义：定位

由于信任度低，客户和员工转向企业及其领导者来领导变革。 正如爱德曼的信任晴雨表继续显示的那样：企业必须坚持的不仅仅是盈利。 2020年，对企业和企业的信任超过了对政府和媒体的信任。

Twitter 的 Stacy Minero 说得最好：

根据 Mark Schaefer 的说法， “[C] 公司必须更加人性化，才能在这场叛乱中生存和发展。”

►附加 4P 定义：流程

将流程应用于营销组合时，应专注于使用技术来改善客户体验。 这转化为在您的受众想要的地点、时间和方式传递营销信息。

从营销的角度来看，这包括 MarTech 堆栈，包括 Marketing AI。

此外，您的潜在客户和客户期望获得及时、无缝的流程（埃森哲研究）。 他们不关心您组织的内部人员和技术问题。

►定义的附加 4P：性能

营销绩效意味着与您的企业财务和战略目标相一致的可衡量结果。 此外，营销人员必须将他们的营销结果翻译成财务和会计主管可以理解的语言。

随着营销预算的增加和更多可衡量的平台，营销人员感受到展示营销投资回报率的压力越来越大。

结论：营销组合的 4Ps 如何扩展到 8Ps

通过使用营销组合的 4P（现在是 8P），您可以最大限度地发挥营销策略中每个元素的影响。

将营销组合的这 8 个组成部分用作确保业务成功的战略杠杆。

营销组合 8P 的关键：
您可以通过帮助您的受众（尤其是潜在客户和买家）找到为他们提供价值的解决方案来取胜。

不要让营销组合一词在 1940 年代首次出现这一事实阻止您使用它。

现实：
4P 和营销组合的基本战略仍然稳固。 改变的是依赖于媒体选项、设备和消费选择的策略。

快乐营销，
海蒂·科恩

PS：我向 Mark Schaefer 致敬，他启发了我写这篇文章！

Heidi Cohen是 Riverside Marketing Strategies 的总裁。
您可以在 Facebook、Twitter 和 Google+ 上找到 Heidi。

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