对于ABM营销，不要迷失在技术中

已发表: 2023-08-23

基于帐户的营销 (ABM) 是一种采用不断发展的技术的 B2B 策略，可帮助营销人员识别市场前景并为购买团体和个人团体成员打造数字体验。战略和技术齐头并进，因为 ABM 本质上是战略性的。因此，营销组织应该将战略作为首要任务，这样他们就不会迷失在技术中。

咨询公司 Personal ABM 总裁 Kristina Jaramillo 表示：“如果团队没有正确的内容、正确的消息传递，并且他们没有进行正确的交互并提供正确的体验，那么使用什么技术都无关紧要。”在 MarTech 会议上。

扩大广告规模并不是一种策略

“许多营销人员仍然将 ABM 视为基于帐户的定向广告，”Jaramillo 说。 “仅仅拥有 ABM 技术并不意味着你就有了策略。战略是第一位的，应该得到技术的支持。”

她补充道，“这种对技术的关注使得 ABM 专注于营销活动和接触，而不是创造差异化的相关时刻、互动和体验。”

策略涉及到这些时刻的规划，并证明您（营销人员）知道什么与您的购买群体相关。

ABM 解决方案可以帮助您的组织根据行为和其他数据深入了解客户，从而使体验更具相关性。该技术不应仅仅用于发送大量电子邮件或广告。

ABM 策略不应与潜在客户开发和将新潜在客户纳入销售渠道相混淆。相反，ABM 策略应该侧重于如何让买家在已经准备就绪后更接近销售。

“ABM 真正应该关注的是组织如何将这些账户转化为收入，”Jaramillo 说。 “ABM 真正应该关注的是领导力、销售、营销、收入、销售支持、客户成功，甚至产品团队如何共同努力，以达到业务达到新水平所需的数量。”

成熟的 ABM 营销组织正在寻找方法来修复和改善业务基础，例如获胜率、交易规模、销售、投资回报率和销售周期时间。

个人 ABM 研究的大多数组织尚未达到 ABM 成熟度的这种水平。

与其使用 ABM 平台来扩大渠道规模，不如首先让营销和销售保持一致，以确定如何以更相关、针对特定客户的方式与潜在客户进行沟通。

“[营销组织]没有考虑他们需要如何改变销售和营销活动或他们与关键客户的社交媒体、电子邮件或实时互动，以及全面提供的体验，”说哈拉米洛。

他们也没有考虑如何利用这些信息来“改变叙述”和“挑战现状”。 ABM 活动需要为潜在客户创造购买愿景，而这需要策略，而不是自动化。

一旦这些潜在客户接近购买，营销活动就需要从“一对多”消息转变为个性化、相关的沟通，以赢得 IT 团队和高管的青睐。

贾拉米洛说：“在每次互动中，营销人员首先需要弄清楚为什么会有这样的意图，以便他们能够与目标客户保持一致，并制定一项计划来赢得整个团队的支持。”

通过这种方式，B2B 营销人员将优先考虑战略，而不会迷失在技术中。

“ABM Tech 只是这个难题的一部分，”Jaramillo 说。 “在很多情况下，我相信它确实应该是你关注的最后一块。”

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