B2B 数字销售室：如何赋能和促进远程 B2B 销售

“给我看，不要告诉我”——简而言之，这就是现代 B2B 销售周期。 尤其是在软件购买方面，达成交易较少依赖于销售人员的魅力宣传，而更多地依赖于他们为潜在客户提供强大的营销和销售抵押品的能力，以便他们能够自主做出决策。

大多数买家在与销售代表交谈之前都会进行全面的研究。 市场研究公司 FocusVision 的数据显示，购买者在做出购买决定之前会消费 13 条内容。

销售人员必须为潜在客户提供源源不断的内容，以便：

• 建立品牌知名度
• 让买家了解产品
• 展示为什么他们的公司是理想的供应商
• 处理异议
• 提供完成交易所需的定价和合同信息

数字销售室使销售代表能够构建可重复的流程，以便在买方旅程的所有阶段与潜在客户共享定制内容。

什么是数字销售室？

数字销售室是一个面向客户的内容门户，已根据客户的需求和过去的行为进行个性化。 这可以是虚拟陈列室或微型网站的形式。 微型网站是公司网站的精简版，其中仅包含由销售代表手工选择的内容。

卖家可以创建差异化的故事和个性化的互动，在整个决策过程中为买家提供支持。 例如，如果潜在客户最近提到他们也在考虑竞争对手的供应商，则销售代表可能会包含一个信息图，提供他们公司产品与竞争对手产品的并排比较。

数字销售室用于推广产品、服务、活动或活动，或针对特定的买家角色。 它们通常用作基于帐户的营销策略（针对特定客户的个性化营销活动）的一部分，以赢得大客户。

一些公司使用它们来讲述故事或尝试新类型的品牌内容。 微型网站或数字销售室通常使用与公司主网站不同的域或子域，并包含指向主网站的链接。

为什么数字销售室很重要

典型的 B2B 销售周期很长——从 0 到 9 个月不等，具体取决于年度合同价值——并且涉及众多利益相关者。 这通常意味着潜在客户首次对您的产品或服务表示兴趣时，潜在客户产生与销售发现电话之间存在很长的间隔。 只有 19% 的买家希望在购买过程的意识阶段与销售人员联系。 尽管如此，一旦他们决定购买哪种产品，整整 20% 的人只会在决策阶段发表意见。

必须培养潜在客户，以使他们沿着销售渠道前进。 在潜在客户与销售代表初次接触后，数字销售室也很有用，因为它们有助于处理异议（60% 的客户在说是之前说不 4 倍）。

数字销售室的组成部分是什么？

数字销售室用于展示旨在帮助买家做出决策的内容。 这包括：

• 实例探究
• 博客文章
• 感言
• 白皮书
• 建议和定价
• 个性化介绍视频

内容是专门为客户挑选的。 例如，案例研究可能会突出目标特定行业的客户。 或者白皮书可能涉及与目标在介绍性销售电话中提到的痛点相关的主题。

数字销售室还可以提供销售内容以完成交易，包括目录、定价、模拟合同——甚至是入职文件。 这使客户能够访问并与其他决策者共享信息，与他们的销售代表沟通，并从单一平台审查和签署合同。

公司还可以使用微型网站来：

也可以看看

自动化有助于降低电子商务营销成本的 4 种方式

• 提高对特定原因的认识
• 宣传活动或产品
• 突出原创研究和封闭内容
• 培育线索
• 针对特定客户或客户群

最好的数字销售室可提供出色的面向客户的体验，同时使销售代表能够监控内容消费并与潜在客户沟通。

需要注意的微型网站功能：

• 引导式产品发现——根据潜在客户的兴趣或之前的浏览习惯提供个性化推荐。
• 可视化配置器——允许您的用户使用 2D 或 3D 可视化自定义产品。
• 文档跟踪和分析 -获得有关您的内容的可行见解。 人们在下车之前观看您的视频多长时间？ 哪些利益相关者没有参与？
• 销售资料管理 –构建保存在内容库中的模板或上传预先存在的文档。 潜在客户可以对共享文档发表评论和突出显示。
• 定制品牌体验——利用复制面对面销售会议体验的独特个性化元素。
• 实时买家沟通 -提供 实时聊天和视频消息功能，因此您的潜在客户可以随时与您联系。
• 电子签名和合同管理- 通过将所有文档托管在一个地方，使利益相关者的批准和合同签署变得轻松无缝。
• 增强和虚拟现实——提供沉浸式视觉购买体验，复制店内体验和/或允许用户虚拟试用产品

一个好的微型网站的例子是什么？

最好的微型网站专注于特定的价值主张。 它们具有易于遵循的结构，使潜在客户能够预测销售流程的下一步（例如：安排与销售代表的电话或参加网络研讨会）。

以下是一些旨在展示原创研究或讲述故事的引人入胜的微型网站示例。

宜家家居生活

在 COVID-19 封锁之后，宜家在 2021 年发布了一份报告，其中介绍了关于心理健康与生活空间交叉点的原创研究。 通过地图可视化、视频和响应式图形等互动功能，该报告强调了拥有舒适的生活空间和牢固的人际关系的重要性，这有助于将宜家产品融入环境。

Spotify：一起聆听

在其“一起聆听”活动中，Spotify 创建了一个专门的微型网站，用于绘制同时按播放同一首歌曲的 Spotify 听众的位置，无论他们身在何处。 该网站帮助用户在 Spotify 上发现新音乐并营造社区感。

Lucidworks：隐藏的数据

Lucidworks 的这个微型网站是关于暗数据的——组织收集但由于缺乏分析能力而不用于商业目的的数据。 公司只分析他们收集的数据的 10%——这被比作冰山效应（冰山总质量的大约 1/8 在水面上可见）。 这个微型网站使用图像和统计数据讲述了一个强大的故事，给人留下了持久的印象。