客户获取 101：您需要了解的要点
已发表: 2023-07-28客户获取是任何企业的一个重要方面，无论是小型初创公司还是大型公司。 这是寻找并说服潜在客户购买您的产品或服务的过程。 在这份综合指南中，我们将探讨客户获取的关键要素，包括术语的定义、策略、成本和渠道。 最后，您将对如何有效地为您的企业获取和留住客户有深入的了解。
目录
定义关键术语
- 当前客户
- 新客户
- 客户获取
- 前景
- 目标听众
- 客户获取策略
- 获客成本
- 获取渠道
- 客户获取漏斗
- 数字营销
- 保留
客户获取策略
- 按点击付费 (PPC) 广告
- 影响者营销
- 电子邮件营销活动
- 推荐计划
- 传统广告
- 搜索引擎优化（SEO）
- 观众建设
- 写博客
计算客户获取成本
客户获取工具
制定成功的客户获取策略
定义关键术语
在深入探讨客户获取策略之前，让我们先澄清一些在此上下文中经常使用的基本术语。
当前客户
当前客户是指已经从您公司购买过产品的个人或企业。 然而，当前客户的定义可能会根据购买频率或时间范围等因素而有所不同。 每个行业和公司可能有自己的客户分类标准。 准确定义该群体对于制定有效的客户获取策略至关重要。
新客户
新客户是最近从您的公司首次购买的个人或企业。 新客户的定义也可能根据之前的购买历史等因素而有所不同。 例如，如果客户未在特定时间范围内购买，某些企业可能会将其视为新客户。 获取新客户是客户获取策略的主要目标，因为它可以扩大您的客户群并推动收入增长。
客户获取
客户获取是吸引潜在客户并将其转化为付费客户的过程。 它涉及针对尚未属于您的客户群的个人。 客户获取是一种增长策略，旨在在不改变核心产品或服务的情况下增加收入。 为了获得新客户，企业必须确定目标受众、制定有效的营销活动并优化客户旅程。
前景
潜在客户是您的营销活动所针对的潜在客户。 潜在客户的需求未得到满足，而这些需求与您的产品或服务的价值主张相符。 识别并有效地接触潜在客户是获取客户的关键一步。 通过了解他们的需求和偏好，您可以定制营销信息以引起他们的共鸣并增加转化的可能性。
目标听众
目标受众是指您希望通过营销活动覆盖的特定人群或企业。 该受众可以包括当前客户和潜在客户。 确定目标受众可以让您将营销资源集中在最有可能对您的产品或服务感兴趣的个人或企业上。 通过了解他们的人口统计数据、兴趣和行为，您可以创建有针对性的营销活动，从而产生更高的转化率。
客户获取策略
客户获取策略是一项全面的计划，概述了您将如何获取新客户。 它涉及确定最有效的渠道、消息传递和策略来接触潜在客户并将其转化为付费客户。 精心设计的客户获取策略会考虑整个客户旅程，从建立品牌知名度到推动销售转化。 应仔细规划、测试和优化，以确保最大的有效性。
获客成本
客户获取成本（CAC）是指为获取单个客户而发生的营销费用。 它的计算方法是将销售和营销总成本除以获得的新客户数量。 了解客户获取成本对于确定营销工作的盈利能力至关重要。 通过分析和优化 CAC，您可以提高利润率并就资源分配做出明智的决策。
获取渠道
获取渠道是用于寻找和获取新客户的营销场所或平台。 不同的企业可能会通过不同的收购渠道取得成功，具体取决于其目标受众和行业。 常见的获取渠道包括网站、博客、电子邮件营销、有机社交媒体、付费广告平台（例如 Facebook 和 Instagram 广告）、客户支持和推荐。 测试和分析不同的获取渠道对于找到最适合您的业务的渠道至关重要。
客户获取漏斗
客户获取漏斗代表潜在客户在购买之前经历的阶段。 虽然漏斗有多种版本，但最基本的版本包括三个阶段：意识、考虑和决策。 在漏斗的顶部，目标是在目标受众中提高认知度并引导客户。 在中间，您专注于培育潜在客户并引导他们做出购买决定。 最后，在底部，潜在客户转化为付费客户。 了解客户获取漏斗有助于您为每个阶段制定有针对性的策略。
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数字营销
数字营销包括用于获取和吸引客户的各种在线营销策略和策略。 它包括电子邮件营销、内容营销（例如博客、时事通讯）、搜索引擎优化（SEO）、有机社交媒体、付费广告（例如 Facebook 广告、Google Ads）、影响力营销以及分析工具的使用等渠道就像谷歌分析一样。 数字营销提供了强大且具有成本效益的客户获取机会，使企业能够精确地接触目标受众并跟踪其营销活动的有效性。
保留
虽然获取客户至关重要，但保留客户也同样重要。 保留是指让客户回头重复购买并培养长期忠诚度的能力。 保留现有客户通常比获取新客户更具成本效益，因为它可以最大限度地提高客户的终身价值。 通过确保客户成功并兑现营销承诺，企业可以最大限度地保留客户并推动可持续增长。
现在我们已经清楚地了解了与客户获取相关的关键术语，接下来让我们详细探讨各种客户获取策略。
客户获取策略
为了有效地获取新客户，企业必须实施与目标受众产生共鸣的有针对性的策略。 以下是您的企业可以考虑的八种经过验证的客户获取策略：
按点击付费 (PPC) 广告
按点击付费 (PPC) 广告是一种流行且有效的在线获取新客户的方式。 PPC 广告允许您向潜在客户展示有针对性的广告，并且仅在有人点击您的广告时才付费。 Facebook Ads 和 Google Ads 等平台提供了广泛的定位选项，让您可以根据人口统计数据、兴趣和行为来吸引特定受众。
PPC广告的优点：
- 快速增长：通过付费广告，您可以通过增加广告预算来快速扩展业务并获得新客户
- 定位能力：Facebook Ads 等平台提供精确的定位选项，使您能够覆盖特定的利基受众
PPC 广告的潜在陷阱：
- 昂贵：PPC 广告的成本各不相同，随着时间的推移，竞争的加剧可能会增加成本
- 学习曲线：运行成功的 PPC 广告活动需要经验并测试不同的策略来优化您的广告
适合：拥有预算和创意资产、可以通过引人注目的广告创意吸引新客户的企业。
影响者营销
影响者营销利用社交媒体影响者的知名度和可信度来推广您的产品或服务。 通过与拥有相关且积极参与的追随者的影响者合作，您可以接触到更多的受众，并从他们与追随者建立的信任中受益。 有影响力的人可以创建赞助内容、评论或认可，向他们的受众介绍您的品牌。
影响者营销的优势：
- 品牌知名度：影响者可以向更广泛的受众展示您的品牌，并通过他们的内容创造品牌知名度
- 利基目标：与微型影响者合作可以让您接触到与您的产品或服务相符的特定利基受众
影响者营销的潜在陷阱：
- 跟踪投资回报率：如果没有适当的跟踪机制，衡量影响者营销的确切影响可能会具有挑战性
- 预付款：影响者通常需要预付费用号召性用语或产品捐赠，这可以是一项财务承诺
适合：产品需要展示或具有时尚吸引力的企业，以及希望吸引有影响力的追随者的企业。
电子邮件营销活动
电子邮件营销是获取和保留客户的强大工具。 建立电子邮件列表可以让您培养潜在客户并随着时间的推移将其转化为付费客户。 您可以根据客户行为和偏好创建有针对性的电子邮件活动、个性化消息和自动序列。
电子邮件营销活动的优点：
- 经常性收入：电子邮件营销使您能够与客户长期互动，增加客户终身价值
- 客户数据：电子邮件列表可用于创建相似的受众，使您能够找到与现有客户相似的新潜在客户
电子邮件营销活动的潜在陷阱：
- 送达率：随着垃圾邮件过滤器变得越来越复杂，确保送达客户收件箱可能是一个挑战
- 低质量的电子邮件：建立一个大的电子邮件列表是不够的； 必须考虑潜在客户的质量和转化率
适合：拥有消耗品或互补产品线的企业，以及计划推出新产品的企业。
创业谈话
推荐计划
推荐计划鼓励现有客户将新客户推荐给您的企业。 通过向推荐他人的客户提供激励或奖励，您可以利用个人推荐并增加客户获取。 推荐计划可以通过软件平台实施，使您能够有效地跟踪和激励推荐。
推荐计划的优点：
- 低成本：推荐计划通常具有成本效益，因为它们依赖于现有客户的忠诚度
- 重复购买：推荐计划还可以推动现有客户的重复购买，从而增加收入
推荐计划的潜在陷阱：
- 参与度低：并非所有客户都愿意参与推荐计划，具体取决于他们的满意度和忠诚度
- 组织和跟踪：管理和跟踪推荐、奖励和忠诚度积分需要有效的组织
适合：拥有现有客户群和可能推荐朋友的忠实客户的企业。
传统广告
尽管数字营销已变得普遍，但传统的广告方法仍然可以有效地获取客户。 平面广告、广告牌、电视广告和广播广告提供了接触更广泛受众和建立品牌知名度的机会。 技术使传统广告对于小型企业来说更容易获得且更具成本效益。
传统广告的优点：
- 消费者信任：传统广告通常被认为更值得信赖，有助于提高品牌信誉
- 本地定位：本地企业可以从其特定区域内的有针对性的印刷品、电视和广播广告中受益
传统广告的潜在陷阱：
- 跟踪：传统广告缺乏数字渠道的精确跟踪能力，使得投资回报率衡量具有挑战性
- 前期投资：与数字广告相比，传统广告需要前期预算承诺，且灵活性较差
适合：针对特定地理区域的本地企业以及具有高价产品和高利润率的企业。
搜索引擎优化（SEO）
搜索引擎优化 (SEO) 专注于提高网站在搜索引擎结果中的可见度。 通过优化网站内容和结构、进行关键词研究以及建立权威反向链接，您可以增加自然流量并通过 Google 等搜索引擎获取新客户。
搜索引擎优化的优点：
- 被动的有机流量：SEO 无需持续的广告支出即可产生持续的有机流量
- 常青内容：优化良好的内容可以在搜索引擎上长时间排名，从而带来稳定的流量
SEO的潜在陷阱：
- 增长缓慢：在搜索引擎上获得高排名需要时间，并且需要不断努力以保持领先于竞争对手
- 竞争：一些利基市场对搜索排名的竞争非常激烈，这使得获得最高位置变得更具挑战性
适合：那些愿意投资长期战略和具有内容创作能力并注重质量的企业的人。
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观众建设
受众建设涉及通过社交媒体平台培养专门的在线追随者。 通过持续创建有价值的内容、与受众互动并利用社交媒体工具，您可以建立有机的潜在客户受众。 您的在线关注者提供了忠实的客户群，每当您想要推广新产品或增加销售额时都可以联系到他们。
受众建设的优势：
- 有机流量：社交媒体平台可以帮助有机分享您的内容并吸引新的关注者。
- 社交证明：大量活跃的在线受众可以增加您的品牌可信度并吸引潜在客户。
受众建设的潜在陷阱：
- 增长缓慢：建立有机受众需要时间和一致性，与付费广告相比需要耐心
- 算法更改：平台算法更改可能会影响您有效接触受众并与之互动的能力
适合：具有内容创建能力的企业以及寻求经济高效的方式来吸引潜在客户的企业。
写博客
博客提供了创建有价值且引人入胜的内容以吸引潜在客户的机会。 通过分享与您的产品或服务相关的行业见解、建议和教育内容，您可以建立信任、信誉和品牌知名度。 博客可以推动自然流量，并作为将访问者转化为付费客户的平台。
博客的优点：
- 思想领导力：博客将您的品牌定位为行业权威，在潜在客户之间建立信任
- 转化机会：博客可以包含号召性用语，鼓励读者在客户旅程中采取下一步
博客的潜在陷阱：
- 内容创建需求：维护博客需要一致的内容创建和更新，这可能非常耗时
- 竞争格局：许多企业都有博客，因此脱颖而出需要独特且有价值的内容
适合：具有可分享专业知识或见解的企业，以及希望成为行业领导者的企业。
通过采用其中一种或多种客户获取策略，您可以有效地接触潜在客户并将其转化为忠实的品牌拥护者。 然而，计算和优化客户获取成本以确保盈利能力至关重要。
计算客户获取成本
了解客户获取成本 (CAC) 对于确定客户获取策略的投资回报 (ROI) 至关重要。 它允许您评估营销工作的有效性并就资源分配做出明智的决策。 要计算您的 CAC，请使用以下公式：
客户获取成本 = 销售和营销成本 / 获取的新客户数量
通过跟踪和分析您的 CAC，您可以确定需要改进的领域、优化您的营销活动并提高利润率。 值得注意的是，不同渠道和策略的客户获取成本可能会有所不同，因此相应地监控和调整营销工作至关重要。
客户获取工具
实施客户获取策略需要使用各种工具和平台。 以下是一些可以帮助您有效获取和留住客户的重要工具：
- 客户关系管理 (CRM) 软件： CRM 有助于管理和分析客户数据、跟踪交互并自动化营销流程，从而实现个性化的客户体验。
- 电子邮件营销软件：电子邮件营销平台使您能够创建和发送有针对性的电子邮件活动、自动化序列并跟踪参与指标。
- 推荐计划软件：推荐计划工具可帮助您设置和管理推荐计划、跟踪推荐并奖励成功推荐的客户。
- 分析工具： Google Analytics 等平台可提供有关网站流量、用户行为和转化率的宝贵见解，使您能够优化客户获取策略。
- 社交媒体管理工具：这些工具有助于安排和管理社交媒体内容、跟踪参与度并监控品牌提及情况。
- SEO工具： SEO软件协助关键词研究、竞争分析、反向链接监控和跟踪搜索引擎排名。
- 付费广告平台： Facebook Ads、Google Ads 和 LinkedIn Ads 等平台为运行付费广告活动提供了强大的定位选项和分析。
通过利用这些工具，您可以简化客户获取工作、跟踪绩效并做出数据驱动的决策来优化您的策略。
三种实际有效的获客渠道
制定成功的客户获取策略
要制定有效的客户获取策略，请按照以下步骤操作：
- 定义您的目标受众：根据人口统计、兴趣和行为确定您的目标受众。 了解他们的痛点和动机，以有效地定制您的营销信息。
- 设定目标：为您的客户获取工作定义具体且可衡量的目标。 无论是增加网站流量、提高转化率还是推动收入增长，明确的目标都可以为您的策略提供方向。
- 选择正确的渠道：确定与您的目标受众和业务目标相符的客户获取渠道。 考虑每个渠道的有效性、成本和覆盖范围，并测试不同的选项以找到最成功的选项。
- 开发引人注目的内容和消息传递：创建与目标受众产生共鸣的有价值且引人入胜的内容。 精心制作清晰且有说服力的信息，传达您的产品或服务的独特价值。
- 实施跟踪和分析：建立跟踪机制来监控和分析客户获取策略的绩效。 利用分析工具深入了解客户行为、转化率和投资回报率。
- 测试和优化：不断测试不同的策略、渠道和消息传递，以确定最适合您的业务的策略、渠道和消息传递。 使用 A/B 测试来完善您的营销活动并优化您的客户获取工作。
- 关注客户体验：在每个接触点提供卓越的客户体验，从最初的认知到售后支持。 培养与客户的关系，以提高保留率并促进品牌宣传。
- 衡量和调整：定期衡量客户获取策略的有效性，并根据数据和见解调整您的方法。 不断完善您的策略以提高投资回报率并推动可持续增长。
通过遵循这些步骤并根据见解和反馈调整您的策略，您可以制定成功且可扩展的客户获取策略。
客户获取是一个持续的过程，需要战略规划、有针对性的消息传递和持续优化。 通过实施正确的策略、跟踪指标并保持以客户为中心，您可以有效地获取并留住客户，从而推动业务的长期增长。
常见问题解答
什么是客户获取？
客户获取是吸引潜在客户并将其转化为付费客户的过程。 它涉及针对尚未属于您的客户群的个人。 客户获取是一种增长策略，旨在在不改变核心产品或服务的情况下增加收入。
定义术语“客户获取策略”。
客户获取策略是一项全面的计划，概述了您将如何获取新客户。 它涉及确定最有效的渠道、消息传递和策略来接触潜在客户并将其转化为付费客户。
影响者营销如何帮助获取客户？
影响者营销利用社交媒体影响者的知名度和可信度来推广您的产品或服务。 通过与拥有相关且积极参与的追随者的影响者合作，您可以接触到更多的受众，并从他们与追随者建立的信任中受益。
获客成本（CAC）的计算公式是什么？
客户获取成本（CAC）是指为获取单个客户而发生的营销费用。 它的计算方法是将销售和营销总成本除以获得的新客户数量。
客户获取成本 = 销售和营销成本 / 获取的新客户数量