选择用于 B2B 销售的 CRM：您的三步蓝图

已发表: 2023-09-20

您选择的客户关系管理 (CRM) 工具会极大地影响您的销售业绩。

当今的 CRM 平台不仅仅是一个数据库，它还有潜力成为您整个销售运营的中心。

正确的 CRM 可以帮助您的销售人员无缝执行您的销售策略。 它可以帮助他们寻找客户、获得资格、与客户互动、遵循最佳实践、获得技能和掌握、获得培训和支持，并赢得更多交易。 它可以帮助您的销售领导预测、计划、指导并持续改进销售策略、流程和培训。

考虑到所有这些潜在的好处，很容易看出为 B2B 销售组织选择合适的 CRM 软件可以改变游戏规则。

然而，新的 CRM 是一项巨大的投资，并且伴随着风险。 实施可能成本高昂且具有干扰性。

错误的 CRM 会造成比它所能提供的更多的复杂性和成本。 销售人员可能会浪费宝贵的时间来管理 CRM，而不是得到它的支持。 当必须考虑新的许可证、附加组件、插件、自定义编码和 CRM 维护时，成本会迅速增加。

选择 CRM 是一项重大任务，具有巨大的风险和潜在的回报。 以下是您为 B2B 销售团队做出良好 CRM 选择所需了解的所有信息。

什么是 B2B CRM？

B2B CRM 代表企业对企业的客户关系管理。 B2B CRM 是一项旨在帮助 B2B 销售团队管理与现有和潜在客户的关系的技术。

通常，B2B CRM 会成为销售组织和流程的其余部分所围绕的中心技术平台。

B2B CRM 通常包含客户和潜在客户联系信息的数据库以及旨在帮助销售团队组织、理解和使用数据库中的信息的工具。 它还包括一个用户界面，应该（但并不总是）使与 CRM 内的数据进行交互和操作变得容易。

B2B 和 B2C CRM 有什么区别？

许多组织都犯了错误，购买了专为错误类型的销售团队设计的 CRM。 为 B2B 团队构建的 CRM 与为企业对消费者 (B2C) 团队构建的 CRM 之间存在显着差异。

虽然肯定存在例外情况，并且不存在任何普遍适用的情况，但 B2B 和 B2C 销售之间影响 CRM 选择的主要区别往往是：

B2B销售

B2C销售

多个利益相关者

通常，一到两个利益相关者

高感知风险

感知风险低

通常复杂问题的复杂解决方案

通常是简单的产品或服务

更长的销售周期

更短的销售周期

交易价值更高，交易量更低

交易金额较低，交易量较高

由于这些差异，为了有效，B2B CRM 必须设计为能够处理不同的销售环境。

例如，良好的 B2B CRM 将允许您按公司组织联系人、查看组织结构、执行复杂的销售流程以及与组织内参与销售的个人无缝协作。

B2C CRM 通常关注数量、速度和效率，而优秀的 B2B CRM 将关注流程、协作和销售效率。

为什么为 B2B 销售选择合适的 CRM 很重要？

如果您的 B2B 销售团队选择了错误的 CRM，可能会付出高昂的代价。 做出错误选择的一些后果包括浪费时间、浪费金钱、销售人员不满意和不积极参与，以及由于平台无效而导致销售损失。

由于 CRM 的侵入性以及一旦开始实施就很难改变方向，这些后果可能会产生长期、深远的影响。 许多公司在做出改变之前，在同一个 CRM 系统上花费了数年甚至数十年、数万甚至数百万美元的时间。

在此过程中，他们花钱购买附加组件和自定义编码，试图让 CRM 满足他们的需要。 他们花钱购买额外的许可和培训，有时作为他们对 CRM 公司的合同义务的一部分。

与此同时，他们还因为花费额外的时间试图让销售人员入职并接受培训以适应不适合他们的系统而蒙受损失。 而且，也许最重要的是，他们由于销售团队效率较低而损失了收入。

另一方面，正确的 B2B CRM 可以显着提高销售效率和绩效，并获得数倍的投资回报。

它可以指导您的销售人员完成销售流程，自动化日常活动，减少错误，并为销售人员提供内容、培训和自我辅导。 它可以为您的领导者提供见解和仪表板，以有效地管理和指导他们的团队。

它可以使入职变得更容易、更快捷，并允许领导层在多个团队中快速扩展销售流程，同时实施新的最佳实践。

如何为您的 B2B 销售组织选择合适的 CRM

面临如此多的风险，为您的 B2B 销售组织选择合适的 CRM 至关重要。 选择 CRM 的有效方法包括检查您的假设、了解您的组织并提出正确的问题。

1. 放弃错误的假设

有缺陷的假设是任何决策的不良基础，销售行业在选择 CRM 时存在许多错误的假设。

在开始之前，这里有一些需要丢弃的内容。

错误假设 1：组织规模是选择 CRM 的首要考虑因素

许多销售领导者认为大型组织需要与小型组织不同的 CRM。 组织的规模与您的需求的关系远不如您所处的销售环境类型。

除了组织规模之外，还应考虑：

  • 无论您是B2B还是B2C
  • 您的销售环境有多复杂
  • 您的销售流程是主动式还是被动式
  • 您的团队环境的协作程度如何

错误假设 2：所有 CRM 都是为了提高效率而设计的

CRM 的设计目的是提高销售效率，这是有道理的，但遗憾的是，事实并非如此。 许多遗留系统首先是作为记录工具来构建的，以包含数据并允许管理人员管理其数量。

虽然这些都是 CRM 的宝贵功能，但真正具有销售效益的 CRM 还将提供以下功能：

  • 内置基于里程碑的流程来指导销售人员
  • 检查清单确保万无一失
  • 内容支持帮助销售人员在正确的时间将正确的信息传递到正确的人手中
  • 销售人员想要使用的美观且简单的工作流程
  • 让合作变得更轻松的协作工具
  • 仪表板和分析可帮助您不断改进销售流程、指导和团队绩效

错误假设 3：最好的 CRM 通常是最受欢迎的

仅仅因为每个人都在这样做并不意味着这就是你应该做的。 通常，最受欢迎的 CRM 是那些存在时间最长且在营销上花费最多的 CRM。

但这并不能使它们对您的业务最有效。 CRM 决策应该基于您的销售方式和您的需求，而不是受欢迎程度。

2. 首先了解您的组织

在了解哪种 CRM 适合您的组织之前，您必须首先了解您的组织的性质。 要问自己的关键问题：

  • 您是 B2B 还是 B2C？ B2B 组织需要工具来帮助管理多个利益相关者。
  • 您的销售是交易性的还是复杂的？ 复杂的销售环境需要工具来支持流程并管理销售周期的复杂性。
  • 你是主动型还是被动型？ 积极主动的销售团队需要工具来帮助他们保持领先地位。
  • 在销售过程中我们需要如何协作？ 协作销售流程需要透明度以及在平台内相互直接交互的能力。

3. 提出有关 CRM 的正确问题

最后，一旦您清楚地了解了组织的运作方式，您就可以评估 CRM 的潜在候选人。 评估多种选项是一个好主意，从知名的平台到旨在满足组织特定需求的更有针对性的平台。

一旦你有了几个候选人，就可以提出正确的问题来缩小你的选择范围。 这是一个好的开始。

1. 基础包中包含哪些内容（以及不包含哪些内容）？

许多 CRM 宣传其旗舰产品的功能，但宣传其基础包的定价。 在开始比较价格之前，请确保您非常清楚基本包中包含哪些内容和不包含哪些内容。

2. 能否将销售流程构建到CRM中？

在复杂的 B2B 销售环境中，指导销售人员完成销售流程是 CRM 的一个关键功能。

这远远超出了询问潜在客户处于流程哪个阶段的下拉框的范围。您应该能够创建详细的、基于里程碑的流程工作流程，跟踪销售人员的进度并指导他们进行下一步。

不仅要问是否可能，还要问它有多困难。 某些 CRM 需要插件、附加组件和自定义编码来构建您的销售流程。 其他产品直接在基础产品内部提供强大的流程工具，而其他产品则建立在基于流程的基础上。

3. 定制和更新有多容易？

随着时间的推移，您最大的开支之一可能是升级、更新和定制您的 CRM。 您不想在实施后发现进行更改需要大量额外的时间和投资。

相反，您应该寻找一款可以轻松动态定制和更新流程和支持的 CRM。 这将使您能够不断更新和改进流程，并在整个组织中快速推广新的最佳实践。

4. 平台注重效率还是效果？

许多 CRM 关注的是您的团队在平台上完成活动的速度。 不幸的是，更快并不总是更好。

更快地做错事只会让你离目标更远。 虽然效率无疑很重要，但更重要的是您的团队必须做正确的事情，只有这样他们才能更快地完成任务。

5. 提供领先指标还是仅提供标准滞后指标？

大多数传统的销售分析都关注滞后指标，例如胜率和利润率。 这些都是需要跟踪的重要指标，但通过这些指标进行管理就像开车时看后视镜一样。 它们只反映过去发生的事情，而不反映现在正在发生的事情。

当交易出现警告信号或销售人员难以实现目标时，出色的 CRM 平台将使您能够看到实时领先指标。

您的 CRM 能否根据上下文自动标记需要指导或关注的交易？ 当销售人员在销售流程的特定部分需要指导或支持时，它可以向经理显示吗？

6、美观、好用吗？

美是一种被低估的技术品质。

据统计，如果应用程序美观且易于使用，那么销售人员和其他人更有可能使用该应用程序。 这个简单但未被充分重视的功能可以在用户采用方面产生重大影响，从而影响您在系统上的投资的有效性。

7. 它是否内置了合适的人工智能工具？

人工智能可以成为帮助您的销售团队完成日常任务的强大工具。 但这不是灵丹妙药。 寻找能够自动执行不需要人工干预的简单日常任务的人工智能工具。

避免使用会导致与客户脱节的人工智能工具。 在复杂的 B2B 销售中，关系很重要，如果人工智能工具实施不力，很容易惹恼客户。

8. 它能提供满足您需求的正确分析吗？

销售领导者需要了解什么才能进行有效管理？ 你的执行团队呢？ 您的 CRM 是否允许您自定义仪表板和分析，以提供指导和提高效率所需的见解和信息？

9. 是否支持持续改进？

优秀的 CRM 可以帮助您在过去的绩效和未来的绩效之间建立良性循环。 您应该能够轻松地看到什么是有效的，什么是无效的，无论是在董事会级别还是销售流程中的细粒度级别以及整个团队以及单个销售人员。

它还应该使您能够通过可定制的方式快速、轻松地执行销售流程的更新，并允许您在框架中嵌入培训和辅导，从而快速使整个销售团队保持最新状态。

10. 内置了哪些可视化功能？

可视化可以帮助个人和领导层了解他们的注意力应该集中在哪里以及可以在哪里进行改进。 一些 CRM 宣传精美的视觉效果，但仅将其包含在其高级套餐中。

寻找一款能够为您提供从组织级别到管道和交易级别快速做出所需决策所需的视觉效果的 CRM。

选择正确的 CRM 关系到您团队效率的成败

为您的销售团队选择 CRM 时，您不能做出错误的决定。 如果您在 B2B 环境中运营，您尤其需要一个专为您的需求而设计的严格平台。

提前花时间了解您的需求并做出正确的选择将从长远来看会带来回报。

创建和管理客户关系需要两件事：人际互动和 CRM 软件。 阅读这份详尽的 CRM 指南了解更多信息。