信用管理：改进现金收款流程的 3 个最佳实践
已发表: 2022-11-22在“现金收款”的标签下，有几种不同的行为和流程与公司向客户收取应收账款有关。 我们谈论的是一个涵盖 B2C （企业对客户）和 B2B （企业对企业）的领域，当然，两者之间存在重要差异。 我们不仅仅是在谈论收债和坏账管理。
远非如此：现金收款的真正战略功能是防止延迟付款或更糟糕的是不付款。 总之，预防永远胜于治疗！
根据邓白氏最近对美国大样本进行的研究，高达 50% 的账单和账户被延迟支付。 查找涉及意大利的更新数据更加复杂。 我们可以确定的是， 2018 年的平均准时付款率仅为 36.3% 。 更近期的是 UNIREC 于 2022 年 5 月发布的关于信用保护服务的报告（可在此处查看全文），该报告发现：
- 仅在2021 年，UNIREC 成员公司就处理了约4010 万次第三方实践。 与 2020 年相比增加了 9%；
- 与上一年相比，2021 年委托 UNIREC 成员公司回收的应收账款增加了 (+5.2%)，达到略低于 1060 亿欧元。
从这些数据中得出的画面非常有说服力。 信息非常明确：策划和优化收款流程比以往任何时候都更加重要和紧迫！ 怎么做？
当然，没有适用于所有类型业务的万能解决方案。 但在这篇文章中，我们选择确定 3 个我们认为最重要的最佳实践。 我们在下面剖析它们。
1) 信贷经理——一个重要的角色
在公司的资产负债表中，信贷经理是一个战略性且日益重要的人物。 这个角色远远超出了“信贷办公室经理”的旧角色，后者经常处理工具不足的问题，特别是在收债方面。
那么，信贷经理是做什么的呢？ 他或她的职能是什么？ 他的主要目标是什么？
首先，信贷经理不是“单独负责人” ，而是专门组建的信贷管理团队的负责人。 此外，他是一个灵活的多功能人物，必须能够与公司的财务部门以及销售和市场营销部门进行沟通。 为了在上游以最有效的方式履行其职能，有必要放弃公司分成孤岛、沟通不畅的旧公司模式。
各个部门必须不断对话和协作……在这里，数字是一个非常强大的盟友（我们将在接下来的几点中回到数字和通信）。 现在，具体来说，信贷经理做什么？ 让我们看一些更典型的任务：
- 管理授信本身； 具体确定向谁、多少以及在什么时间范围内授予它；
- 监控信用表现，观察最不稳定的方面和接触点；
- 设计有效的现金收款流程（注意：在这里，主要作用是越来越多的数字通信和交互流程，我们稍后会回到这一点）；
- 然后以最有效的方式进行收集；
- 制定策略以最大程度地减少延误，然后使逾期应收账款的平均收款时间正常化；
- 预测并解决暂时的流动性危机，优化与银行和所有可能的信用额度的关系；
- 管理可能的保险范围；
- 而且，更一般地说，要对公司运营的生态系统——宏观和微观——有一个最新的概述没有公司是一座孤岛，今天尤其如此。
简而言之，我们已经可以理解任务是多方面的，多样的，而且都是微妙的。 今天，如果不使用最先进的技术工具，就无法完成这样的工作。 尤其是允许您对客户进行深入分析的工具。 我们将在下一节重点介绍这些系统。
2）利用数据了解您的客户
在最基本的层面上，现金收集是关于公司与其客户（无论是个人还是其他公司）之间的关系。 它在这种关系的特别敏感的方面发挥作用：即涉及资金流动的方面。 这就是为什么它至关重要。
为了使这种关系更有效，这就是为什么尽可能了解您的客户群至关重要。 这是改善沟通（我们将在下一节重点介绍）和收集的第一步。 我们如何提炼这些知识？
在这里，答案很明确：这是数据的问题。 我们经常听到这样的话，在数字化转型的时代，数据是公司最宝贵的资产。 在这种情况下，这个“口号”变得非常具体和可操作。
事实上，一家采用最成熟数字化的公司现在能够从各种来源收集最多数量的关于其客户的“数字痕迹” （所谓的“大数据”） 。
并且，通过这些痕迹，深入了解他们的特征、习惯和过去的行为。 当然，所有这些对于在授予学分时首先评估个人资料至关重要。
但不仅如此。 全面了解公司的受众对于能够将其划分为具有一致和同质特征的细分市场至关重要。
让我们举一个非常实际的例子； 有延迟付款倾向的客户类型各不相同。 有些客户可能只是忘记付款，他们会立即积极响应第一次提醒。 有些客户总是迟到，一直到资不抵债和屡犯的极限。 那么，这些不同的类型需要用非常不同的策略和方法来拦截。
想想第一类因疏忽而急于弥补的客户：过于冷漠和咄咄逼人地接近他当然不是一个好主意。 事实上，风险在于失去好客户。
换句话说：今天的收款流程不能与客户沟通流程脱钩。 它们不再是一刀切。
但它们必须越来越定制化、紧密化、数据驱动，一直到个性化通信。 这将我们带到第三个也是最后一个最佳实践。
3) 彻底改变通信——数据驱动、个性化、全渠道
上一点所讨论的收集和组织客户数据的谨慎操作的结果是什么？ 我们会详细说明。
了解您的客户是完全重新设计企业沟通的起点，即使涉及现金催收和债务催收。
要进行的转变是从一对多到一对一的视角。 这就是我们所说的个性化：以简单和自动化的方式为每个收件人量身定制的通信结构。 这还不是全部：我们想要隔离另外两个关键字。
首先是交互性：个性化沟通甚至可以克服单向性的障碍，并转变为公司与客户之间的对话。
想一想它有多大用处，例如，直接在您的通信中包含一个号召性用语以促成数字支付。
第二个关键词是全渠道。 过去，现金收款管理通常依赖于非常官僚且几乎总是模拟的渠道。 今天已不再是这种情况。
当然，一个人的通信必须以数字方式分发，但它们也必须针对不同的设备进行优化。 事实上，我们都越来越习惯于通过智能手机查询账户或发票，并通过简单明了的程序进行支付，只需轻点几下。 这种经验肯定也需要转移到收款流程中。
我们想通过强调一个关键方面来结束。
信贷管理团队的重组及其动态； 客户关系管理系统的扩展和数字组织； 在个性化的推动下，决定性地更新与客户的沟通渠道：所有这些都必须结合在一起。 它必须成为公司所接受的新的整体观点的一部分。
而这种 360 度的转变正是 Doxee 的全部意义所在。
一个起点是 Doxee 的交互式体验系列中的产品，这些产品提供了创建为个人用户量身定制的个性化迷你网站 (Doxee Pweb)的可能性； 或个性化视频( Doxee Pvideo )，可以适应每个特定接收者的需求，因此是一对一数字通信的真正突破。
所有这些都对一个人的交流产生了巨大的积极影响； 以及 - 与它 - 一个人的现金收集过程。