John Jantsch (00:08)：您好，欢迎收看管道胶带营销播客的另一集。 这是约翰·詹奇。 今天我的客人是克里斯蒂·霍斯曼。 它在 B 2 B 和 B 2 C SaaS 领域拥有超过 10 年的经验。 她是不列颠哥伦比亚省温哥华市的董事、母亲和教师，目前担任 Thinkific 的营销副总裁，Thinkific 是一个软件平台，帮助企业家创建、营销、销售和提供自己的在线课程。 她还为《企业家》杂志撰写有关营销的文章。 克里斯蒂，欢迎来到这个节目。

克里斯蒂·霍斯曼 (00:40)：非常感谢你，约翰。我多年来一直是一名听众，所以来到这里对我来说非常兴奋。

John Jantsch (00:46)：嗯，我很欣赏这一点。我很感谢您多年来的聆听。 很多我

克里斯蒂·霍斯曼 (00:51)：知道。

John Jantsch (00:52)：您最近写了一篇文章，发表在《企业家杂志》上，《创造的四种方式》、《创作者革命性营销的四种方式以及大品牌如何受益》。让我们从这里开始吧，因为我们真的要讨论营销的变化，B 2 B 营销的变化。 我想引入整个创作者主题。 所以看起来这只是为我们做好了准备。 因此，请谈谈您在那篇文章中试图表达的主要观点。

Christie Horsman (01:20)：是的，我认为这只是来自我在 B 2 B 营销方面的职业生涯以及 B 2 B 营销随着时间的推移而发展的方式，我认为这是对 B 2 B 营销影响最大的因素之一今天人们如何对待它是通过创作者经济和营销的变化，因为有很多人能够打开手机与观众交谈，与人们交谈，谈论他们的观点，谈论关于他们的热情、他们独特的天才，以及公司如何争先恐后地了解创作者为他们的营销策略和业务带来的东西，以及这对通常在营销方面比较僵化的企业意味着什么。

John Jantsch (02:08)：那么让我们定义一个术语。您使用了“创造者经济”这个术语，我猜这是一个非常流行的术语，但我也猜想，人们对它的含义存在很多困惑，甚至坦率地说，人们对它的含义存在很多误解。 那么你如何定义它，或者你如何定义它可能不同于传统的经济模型？

Christie Horsman (02:28)：是的，所以我认为有很多，我读过，听说过，我们自己也认为自己是创造者经济的一部分，并且有很多关于它是什么的定义，我们定义它的方式以及我看待它的方式是任何真正利用他们独特的天才、他们独特的观点来影响、吸引、创建一个社区、一群人、受众或通过该社区或受众销售某些东西。所以这真的只是，我想很多人会说是创作者，你看到这些 YouTube 创作者了吗？ 他们是艺人还是教育者？ 实际上想想看，我们看看这两个类别并这样定义它们。 有些人只是为了娱乐目的而创作，这真是太神奇了。 还有一些人正在为教育而创作，这就是我们看待创作者经济的方式。 我想我上次读到的时候，我想是几周前《福布斯》的一篇文章，其中有关于创造者经济价值的估计？ 它大约在 1000 亿到 7000 亿之间，这取决于你如何定义其中的人，但它每天都在增长，显然是随着社交媒体的出现。

John Jantsch (03:44)：所以我认为对于很多人来说，他们看到一些人确实在做一些看似愚蠢的事情，这些事情吸引了他们很多注意力，也许还为他们赚了很多钱。我确信大品牌 B 品牌尤其正在关注这一点，并且，嗯，这不一定适合我们。 那么，对于 B 2 B 品牌来说，实用、可用、相关的经验教训是什么？

Christie Horsman (04:09)：是的，我认为当你看的时候，我总是看野兽先生，品牌不会走出去并开始尝试连续跳跃 1300 辆摩托车或类似的事情，然后做一些疯狂的事情。但是，如果你把它归结为即使是创作者、艺人和教育者也有一个共同点，那就是人为因素。 这就是这种值得信赖的元素，也是像大品牌这样的品牌一直在努力追求的东西，对吗？ 要成为值得信赖的品牌，要有“是”的元素，请向我们寻求您想要或需要的产品或服务。 这实际上可以归结为人性和值得信赖的因素。 他们把自己暴露得如此之多。 我们对这些创作者了解很多，他们创造了这种人性，作为他们面向观众的一部分，作为他们品牌的一部分，大品牌真的需要审视并说，我该如何效仿？ 我如何将其融入我们的信息传递和核心价值观中？

John Jantsch (05:11)：所以在我看来，如果有人说，是的，这是我们缺失的一部分，那么就会有一些逻辑路径。显然他们可以自己建立某种形式的联系，他们还不是粉丝。 我想这甚至是他们的客户或他们的社区。 但也有很多品牌正在探索，如果你愿意的话，让我们找一位有影响力的人，或者一位拥有大量受众的创作者，让我们让他们与我们的品牌联系起来。 有没有更好的办法？ 一种或另一种方式是否存在陷阱？

Christie Horsman (05:43)：是的，我认为我在寻找时看到的唯一陷阱是，我认为聘请有影响力的创作者来代表你的品牌是很棒的。我认为这是沟通和寻找新受众的好方法。 如果您了解您的核心客户、您的核心客户在哪里消化内容、他们所仰慕的人以及创作者领域，那么这是建立桥梁并获得新受众的好方法。 我认为有时它会表现平平。 再次，这种值得信赖的组件很多时候是创作者，我们总是说，他们说这是广告，他们说这是赞助，每个人都知道这是赞助交易。 这就是创作者的方式，实际上，很多创作者的大部分收入都是通过这些大品牌的赞助来赚钱的。 最近，我们看到其中一些下降，因为品牌有所回撤，因为他们看到，是的，这对眼球很有好处，但也许它并不总是能推动他们想要看到的销售。 因此，我认为与符合您的价值观且对您的品牌有意义的创作者保持一致绝对重要。 但我也想说，对于品牌来说，要采取创作者正在使用的策略，并尝试利用它们自己为自己的品牌创造更多真实的人性化元素，而不必通过创作者或第三方。 正确的。

John Jantsch (07:05)：我认为受欢迎的影响者或创作者的标志之一就是它基本上是个人品牌。我的意思是，他们已经走出去，并将自己确立为这样做的声音，或者作为这样做的人，或者分享惊人信息或如何围绕某个主题进行填充的人，品牌如何真正采用这种心态？ 因为我认为这对他们来说真的很棘手，不是吗？

Christie Horsman (07:33)：我认为这就是人们很多时候陷入困境的地方。他们认为，尤其是我认为，传统上 B2B 的营销范围非常广泛。 我们正在努力吸引广泛的受众。 我们还试图变得有点难以捉摸，因为我们实际上只是希望您与我们的销售团队交谈，他们将为您提供更多详细信息。 我认为我们需要摆脱这一点，当我们考虑创造人的元素和联系时，创作者带来的东西以及品牌可以开始在策略上效仿的东西，这实际上是，我看到公司使用他们的例如，他们在很多广告中雇佣员工，而不仅仅是为了实际活动的招聘。 事实上，我们去年通过 Meet the CSS 活动就做到了这一点，我们希望使我们的客户服务团队人性化，并且我们在活动中使用了实际的客户服务代表。

(08:27)：我见过其他品牌这样做，他们说，看，我们不擅长广告，也不擅长谈论这个，但我们擅长的实际上是客户服务代表，这就是原因。但它使品牌人性化，因为你引入了人的元素。 这就是创作者所做的事情，他们把创作者的生活故事、他们的家庭，有时是他们的孩子，他们的狗带给自己。 作为一家与员工一起的公司，你越能做到这一点，将他们带到最前沿，真正使品牌变得人性化，因为它是一家公司，但它也是一家由具有实际生活的实际人员组成的公司。

约翰·詹奇 (09:02)：就是这样

克里斯蒂·霍斯曼 (09:02)：我是这样看的。

John Jantsch (09:04)：我们确实在过去几年中，特别是当招聘对许多公司来说变得更具挑战性时，我们确实将他们的员工或雇主品牌置于营销的最前沿，因为它是也很棒的营销信息。我的意思是，事实上，你拥有热爱自己工作地点的员工，这可能也是一个很好的营销信息。 更不用说他们显然处于与客户真正互动的第一线。 所以我想很多人，例如我在考虑化妆。 很多化妆品是通过创作者经济直接卖给消费者的。 它可能是更大的类别之一。 所以那个模型就有那个模型。 正如 B2B 人士所尝试的那样，我的意思是这通常是 B2C 游戏。 他们并不是想卖给商店。 因此，由于该模式确实正在影响甚至可能模糊界限，因此曾经有，哦，我只销售 B2B。 我的意思是很多营销人员都会说，我是 B2B 营销人员，或者我是 B2C 营销人员。 现在界限有点模糊了，因为很多相同的想法正在被采用，真实性、个人品牌等等。

Christie Horsman (10:11)：我认为化妆是一个很好的例子，因为它确实为人们打开了大门，让他们说，这就是我应用它的方式，这就是我这样做的方式，这就是我使用它的方式。您实际上可以在视频中看到使用真人进行的基础工作。 我认为有趣的是，我在 B 2 B 中看到的这种体现是在你所销售的产品或服务上被揭开的面纱。 举例来说，我想我见过几家公司，包括我们自己，我们已经在这方面做了一些尝试，我认为我们必须在这方面做得更好。 每个人都这样做，但它为真实的人们提供了他们如何使用产品的客户故事，产品的内部是什么样子，预先展示更多的产品，并让真实的客户以未经过滤的方式谈论它。

(11:01)：我们在 LinkedIn 生活中做到了这一点，我们只是让客户过来谈论他们的旅程、他们的公司或他们的个人品牌，然后他们如何使用产品。我们实际上展示了正在使用的产品。 我认为这是一个桥梁。 我们必须弄清楚如何进一步打开那扇门。 但我认为这就是我们所说的转变，看，我们没有这个，除非你接到三到四次销售电话，否则你不会看到该产品。 我们最终会向您展示产品。 就像，不，我们要预先向您展示产品。 它就在我们的营销中，就在这里。 而且它正在被真人使用。

John Jantsch (11:36)：这可能是一个过时的术语，但我认为它仍然有意义。但很多B 2 B品牌过去常常花一些钱进行抽样，例如花一些钱直接接触消费者，尽管消费者现在只是去商店索取产品。 所以我们过去称之为拉动销售，而不是推动销售。 那么，这种创造者经济的理念是否适用，换句话说，即使你告诉他们去梅西百货购买它，或者其他任何地方，无论它在哪里销售，你的产品都会得到曝光？

Christie Horsman (12:08)：是的，我认为这是其中之一，对我来说，我认为创作者经济最好的事情之一就是他们把观众带进来。他们把人们拉进来并把这些观众带进来，这就是合适的观众。再说一遍，根据您的品牌、您的目标、您的产品服务找到合适的创作者进行配对。 但从 B 2 B 的角度来看，我认为这甚至更重要，因为很多公司都有这样一个核心的理想客户档案，如果你了解它，你就可以走出去，通过这些创作者用有趣的内容真正吸引人们。因为他们正在谈论它。 我想，对我们来说，我们与客户教育领域的人员以及这些角色以及运营这些客户教育工作者居住的社区的人员进行了很多交谈，并讨论了他们的日常问题，即我如何制作这些内容？ 我如何创建这些程序？ 因此，我们正走出去，试图通过他们与这些真正参与的受众建立的创作者社区，将这些人拉回到对话中。

John Jantsch (13:13)：好吧，我们来谈谈投资回报率或一般指标。我认为，因为最初的创作者经济游戏侧重于参与和建设社区以及有时难以衡量的事情。 我认为这些显然已经有了，我认为人们正在对这些指标进行衡量，但是你对 B2B 人员会说些什么，就像，这将如何推动发展？

Christie Horsman (13:37)：是的，所以我认为即使我过去一直在努力，我们也喜欢与其中一些创作者合作，但就你的观点而言，我们试图推动的衡量指标是品牌意识，我们都知道，你可以尝试并尝试用一些数字来表示，但最终会发现有些东西是你无法完全衡量的。因此，我们喜欢做的是，当我们与创作者合作或我们正在考虑与这些社区合作时，例如，我们喜欢根据它是什么来思考，但例如，我们举行了一次社区综述活动就像一个混合活动，然后有点像，让我们讨论一下圆桌会议类型的主题以及此类活动的投资回报率。 对我来说，显然有一个因素就是让品牌出现并进行这些对话，但它也与有多少人进来并真正想要进行对话有关。

(14:33)：那么想想销售团队能够捕获多少对话，我们的名单上有多少净新名字？然后一路向下显然是我们如何将其转化为销售并将其追溯到我们举办的这些活动中。 其中很多都围绕着影响 b2b 管道数量的影响管道。 对于我们的一些创作者来说，我们有一个非常出色的联盟计划，所以我们吸引他们引入人们并在我们的自助服务端注册他们的产品。 我们在附属机构方面的支出非常可观。 这就是事情的两个方面。 肯定还有品牌知名度的中间层。 我们如何衡量这一点？ 显然，我们会关注媒体和声音分享等问题，但我们会尝试考虑 B2B 方面的影响力管道，然后考虑我们在联属网络营销方面如何推动注册的硬性数据。

John Jantsch (15:25)：所以想一想它是否自然地被创建为创造者经济的工具。我的意思是，很多有影响力的人、很多创作者都需要 YouTube 之外的内容，他们需要付费墙，他们需要有能力开设课程并以付费方式扩大对课程的访问。 你看到什么了？ 所以我认为它已经很成熟了。 这是一个很棒的工具。 那么你要告诉B什么，或者你会告诉B什么，现在两个B品牌就像，好吧，我们不课程。 这对我们有意义吗？ 关于他们的创作，你会告诉他们什么？

Christie Horsman (16:03)：首先要介绍 Thinkific 是如何成为我们的创始人的，我们实际上有一个非常伟大的创始人故事，他本人就是一位创造者。他有一门课程至今仍然存在，你可以参加，这是一门 LSAT 预备课程。 事情就是这样开始的。 他希望能够传授巨大的声音

约翰·詹奇 (16:15)：太糟糕了。

克里斯蒂霍斯曼（16:16）：是的，我知道。但我们就是这样开始的。 因此，我们确实经历了大流行，我们经历了这次繁荣，然后我们开始认为公司确实可以从扩大其客户覆盖范围的课程中受益。 当我们在销售电话中与公司交谈时，我总是会想到这一点，甚至说，你想拥有客户还是想要拥有粉丝？ 您想要拥有对您的品牌极其忠诚和参与的人吗？ 做到这一点的方法是通过客户教育计划，教育客户更好地使用您的产品。 在这种情况下，有时您会创建专属社区。 因此，您正在创建这些对您的公司和品牌非常忠诚的粉丝，最终将为您的公司创造更多的口碑和更好的推荐。 而且您还创建了一群非常忠诚的客户，他们对您的产品（即 B2B SaaS）进行了充分的教育。 最棘手的事情之一是让人们确保当您的客户购买您的产品时他们正在使用您的产品。 所以

John Jantsch (17:22)：他们使用的功能越多，流失就越少。 正确的，

克里斯蒂·霍斯曼 (17:24)：没错。我认为在当今的经济形势下，我们发现现在获取客户很困难。 所以你想留住现有的客户。 做到这一点的最佳方法之一是通过客户教育计划。 我们有一个非常好的例子，Hootsuite，这是一款社交媒体管理软件，他们有 Hootsuite Academy，他们通过一些社交媒体认证课程建立了 Hootsuite Academy，这是他们在自己的业务之外的独立收入。核。 因此，他们有第二条收入线，他们正在提高客户忠诚度、产品内的客户教育，但真正的用户、产品的最终用户。 但他们也创建了这个认证，就像，嘿，我获得了 Hootsuite 认证。 我已准备好成为您的社交媒体经理。 所以这是双重的。 我认为对我来说，当我看到这样的公司如此成功，并且我们有很多很棒的客户故事时，我想，为什么不是所有公司都这样做呢？ 将正在发生的这篇教育文章带给您的 B2B 客户。 这很有道理。 你会看到这种成功。

John Jantsch (18:33)：是的，我认为你说得很好。当我谈论客户旅程时，我已经使用多年了，对于许多人来说，它止于购买，但内容当然经常止于购买。 我认为你是对的。 我的意思是，即使只是定向和入职，然后显然通过您所说的重复业务和推荐业务，这些都是创建内容的重要原因。 显然，这是大多数企业甚至没有考虑到的一整类内容。 您也提到过几次，我认为 B2B 品牌正在真正意识到社区的这一理念。 我认为很多品牌正在意识到社区的想法，因为正如你所说，有时吸引眼球或留住客户更困难，而社区是做到这一点的最好方法之一。 您将如何使用像 Thinkific 这样的平台作为社区模型？ 我的意思是，将会出现很多社区工具。 例如，圆就是其中之一。 Thinkific 是如何解决的，因为我相信你是作为纯粹的内容创作而创建的，而不一定是作为社区工具。 您如何解决会员之间的参与问题？

Christie Horsman (19:40)：因此，因为我们看到，就您的观点而言，我们通过内容参与、在线教育、真正的学习管理软件工具来实现，我们很早就看到社区是一个与这些想要一起学习、一起学习课程的人。即使在点播环境中，您独自一人，社区也是人们可以谈论它、了解更多信息和讨论的一种方式。 因此，我们去年推出了自己的社区产品，对于我们的创作者教育者（我们称之为 B 2 C 方）以及我们的一些 B 2 B 客户（我们称之为“他们认为”）来说，这是一个非常好的附加组件假加号，因为它确实将这些人联系在一起，并且它为您提供了一个地方，您作为公司或您作为创作者可以在某种程度上主持对话并在课程后创建更多参与度。

(20:35)：因为很多时候你在参加点播课程时，你都是一个人坐在家里，你没有那种参与度。社区是弥合参与方面的一种方式。 看到这真的很令人兴奋。 我实际上很喜欢我们对社区的看法。 我几乎每天都在里面与我们的创作者交谈，因为这是一个非常有趣的地方。 对我们来说，一件事显然是 B2B 和 B2C SaaS，我们在那里推出了很多产品。 首先，我们将把东西放在那里，然后我们为我们的社区营造出一种独特的感觉，而且我们也从他们作为产品的最终用户那里得到了如此惊人的情报。

John Jantsch (21:12)：是的，我确信更多的企业会意识到这一点，但我确实亲眼目睹了这一点。我们按照我们的方法对代理机构进行认证，他们通过了并且喜欢它。 他们接受了很多很好的培训，但我们的代理机构已经和我们合作了 10 年，他们会直截了当地告诉你，我留下来是为了社区。 我不再需要约翰和他的团队了。 我留下来是因为我在这里交了朋友。 我认为这对商业来说是一个重要的因素，不是吗？

克里斯蒂·霍斯曼 (21:35)：它？他们所获得的点对点通信是由你主持的，如果你很聪明，它就是由你主持的。 另一件事是，我认为很多公司都没有意识到存在关于他们的产品或服务的社区，如果他们没有参与对话，那么事情就会在没有他们的情况下发生。

John Jantsch (21:52)：是的，绝对如此。无论好坏，这都是很重要的一点。 正确的。 克里斯，非常感谢您抽出时间来观看演出。 您想告诉人们在哪里可以与您联系并了解更多关于我们今天讨论的内容吗？

Christie Horsman (22:03)：是的，所以我显然在 LinkedIn 上。我是 Thinkific 营销副总裁 Christie Horseman。 如果您正在寻找 Christie Horseman's，您可以随时访问 thinkific.com，查看那里的产品和服务。 此外，我们还提供了我们的社交媒体和社区的链接，这是我所有团队运营的。 因此，如果您需要的话，我总是会加入我们的社区，您也想加入那里。

约翰·詹奇 (22:24)：太棒了。再次感谢您抽出宝贵的时间，希望有一天我们能在美丽的温哥华路上遇到您。

克里斯蒂·霍斯曼 (22:32)：非常感谢你，约翰。珍惜这个机会。