作为 B2B 企业，如何进行具有成本效益的内容营销
已发表: 2023-06-16“如果你什么都说不出来，你就什么也卖不出去。”
— 贝丝·康斯托克
整个公司如此，市场营销也是如此。 除了产品开发，营销可能是 B2B 企业最大的成本、最大的风险和最大的机会。 学得快是值得的。
大多数 B2B 企业都是其所选市场或产品领域的专家。 很少有人专门从事营销工作。 这增加了他们单独行动时在该领域面临的风险。 掌握一些内幕知识会有所帮助，而我们在 Articulate Marketing 的大量工作中已经掌握了这一点。
本指南旨在作为具有成本效益的内容营销的路线图。 它概述了映射到“精益”方法的技术，并提供了您需要的资源、工具和策略。
此内容最初作为我们电子书“雄心勃勃的 B2B 公司的成本效益营销”的一部分提供。 因此，如果您填写此表格，则可以选择以 PDF 格式下载原始材料：
在我们继续之前，您需要牢记以下两个关键原则。
A. 了解你的客户
您的理想客户似乎是最难接触到的。 他们可能还没有听说过您的业务，而且他们对传统的广告视而不见，这将成为一项成本高昂且投资回报率微乎其微的工作。
但是，出色的内容营销可以消除噪音。 从根本上说，内容营销意味着您：
- 去人们所在的地方——社交媒体、搜索引擎等等。
- 谈论对他们重要的事情。
- 使用他们的语言，而不是你的。
- 成为值得信赖的顾问。
- 在这种有利的背景下介绍您的产品和服务。
B. 参与而非入侵
'精益思想将价值定义为为客户提供利益； 其他任何东西都是浪费，”Eric Ries 说。 营销尤其如此。
传统的方法，例如广告或对外营销，不会给客户带来任何好处。 这就像一场谈话，对方不断打断你，大声谈论他们有多棒。 你花了很多钱只是为了惹恼潜在的线索。
作为一种营销方法，这种类型的入侵以失败告终。 例如，如果可以的话，大多数电视观众 (86%) 会跳过广告，并且将近一半的直邮营销材料直接扔进了垃圾桶，尽管最近的创新已经见证了这种缓慢的变化。
社交媒体正在兴起，但这是一个快速发展、拥挤的领域。 如果您对谈话没有任何贡献，那么您只是在打破鸡蛋而没有做煎蛋卷。
如果您使用在线广告，您已经知道关键字竞争、成本上升和转化率下降的痛苦。 更糟糕的是，您需要拥有 Google AdWords 的博士学位才能投放广告系列。 而且您按点击付费，而不是按广告付费。 如果您不知道自己在做什么，这种礼物不会持续赠送，也不会物超所值。 但是，如果您这样做，或雇用这样做的人，它会产生积极的影响。
入站内容营销简介
研究表明，入站内容营销在销售周期的每个阶段都有帮助。 通过内容营销，传统的销售漏斗 AIDA 模型让位于吸引-转化-关闭-愉悦模型。 对于小型企业而言，这种方法非常适合在每个阶段进行数据驱动的决策制定和 A/B 测试。 这将确保策略有效，并阻止任何未获得所需投资回报率的策略。
吸引
在此阶段，您使用以客户为中心的内容（例如白皮书、电子书和博客文章）来吸引访问者访问您的网站。 您在社交媒体、博客和关键字搜索引擎优化上推广内容。 即使在早期阶段，此过程也能让您深入了解客户的痛点和购买信号。
75% 的入境营销人员将他们的营销策略描述为有效吸引访客并将他们转化为潜在客户。 号召性用语宣传电子书的点击率几乎是宣传网络研讨会的电子邮件的两倍。 博客也是必不可少的元素。 拥有博客的 B2B 公司产生的线索增加了 67%，而 B2C 公司产生的线索增加了 88%。
转变
在转换阶段，您希望捕获访问者的详细信息，例如姓名和电子邮件地址，作为潜在客户。 您的电子邮件、博客和网站上的号召性用语将人们带到您的登录页面，访问者必须在该页面上的表格上注册他们的详细信息才能访问您最具吸引力的相关内容。
带有角色目标副本的登陆页面是将潜在客户转化为客户的明智方式。 越多越好。 拥有 31 到 40 个着陆页的企业获得的潜在客户数量是只有 1 到 5 个着陆页的企业的七倍。 支付设置一次，他们将继续交付而不会产生进一步的成本。
关闭
使用有针对性的个性化电子邮件，您可以提供一系列有趣的内容，让客户回头客。 随着他们每次提供更多信息，您可以创建工作流程来对潜在客户进行评分和鉴定，并向他们发送越来越相关的材料。 最终，合格的潜在客户会转移到您的 CRM 系统或注册您的服务。
培养潜在客户的电子邮件和相关内容的滴灌有助于说服潜在客户购买。 事实上，培养的潜在客户比未培养的潜在客户多购买 47%。 相关的个性化电子邮件带来的收入是广播电子邮件的 18 倍。
喜
一旦客户注册，内容营销就可以将他们变成拥护者。 将初学者变成高级用户的材料或将最热情的客户聚集在一起的活动可以建立宣传。
案例研究和社交媒体参与将客户成功转化为营销资产。
需求分析
您的营销应该像您的开发一样敏捷。 与内容驱动的入站营销一样，B2B 业务中使用的任何策略都需要满足以下六个基本要求：
1. 省时
时间对于任何企业来说都是供不应求的，因为您竞相增加客户并获利。 营销策略需要显示投资于它们的时间和金钱的回报。 此外，它需要易于外包，以便企业可以在不花费更多时间的情况下进行更多营销。 衡量您在营销上花费的时间以及直接成本。
2、性价比高
任何企业都不能浪费金钱。 任何营销活动都需要具有成本效益。 HubSpot 估计入站营销的成本比传统技术低 61%。 但与广告或公关不同的是，即使在特定活动完成后，它也会为您留下营销资产，例如抵押品和客户联系方式。
3.可衡量的
您需要能够从任何营销活动中衡量每个潜在客户的成本和每个客户的成本，以便您可以比较策略并优化您的方法。 这意味着您需要能够跟踪潜在客户，从他们的第一次访问到潜在客户培育过程进入您的 CRM 系统或注册过程。 使用客户的生命周期价值和营销总成本来计算活动的投资回报率。
4.集成
您应该能够看到访问者成为潜在客户，然后在成为客户之前进入您的 CRM 软件或应用程序试用程序——整个过程应该联合起来，以便您获得每个客户整个旅程的单一视图。 同样，您应该获得有关活动和营销活动有效性的自动报告。
5.可测试
您需要能够将不同的活动分解为多个活动，并逐个活动地跟踪成本和结果，以便您了解哪些活动有效。 在更具战术性的层面上，您应该不断测试不同类型的内容、广告方法、号召性用语和登陆页面。
6.反应灵敏
任何营销活动都需要响应业务变化：战略支点、流量生成、潜在客户培育或转化、新市场或潜在客户之间的重点变化。 响应式营销策略不仅仅意味着能够为 Google AdWords 选择不同的关键字。 您需要一种可以微调以满足业务需求的方法。 它还必须是可重复和可扩展的。
为雄心勃勃的 B2B 公司管理营销
维持一个成功的内容营销策略需要做很多工作，但如果做得对，回报是值得的——HubSpot 发现 96% 的 B2B 买家正在寻找来自行业思想领袖的内容。 致力于具有真正有价值的内容的深思熟虑的营销策略，您将成为这些思想领袖之一，吸引寻求专家意见的 B2B 买家。
了解您的内部营销团队（如果有的话）何时需要帮助至关重要。 起初，财务支出似乎没有吸引力，但在营销机构的专家中起草可以为您的网络流量和潜在客户带来好处。 它将帮助您保持高质量的内容营销策略。 如果你的团队不堪重负，你也冒着向世界传播糟糕文章的风险。 这最终可能会让你付出的代价超过它的收入。
如果您还没有营销团队，请考虑这样一个事实，即聘请代理机构也可能比聘请内部营销人员更便宜。 与拥有内容和网络开发专家团队的机构联系意味着您以聘请的价格拥有一整群专业人员，而不必自己雇用和管理每个人。 招聘是一个昂贵的过程，除了薪水、养老金、培训等之外，每位新员工通常还要花费数千英镑。 因此，如果这对您来说很划算，请与我们联系。
