如何让内容营销为软件公司工作

已发表: 2023-01-20

内容营销最重要的目标之一是建立信任——企业与其客户之间的信任。当一家企业声称他们的产品可以解决客户的问题并改善他们的生活时，客户相信这些说法至关重要。

但是，您不只是相信任何声称可以让您的生活更美好的人。因此，企业需要通过建立关系来发展这种信任。事实上，信任对于客户的决策至关重要，以至于 78% 的人愿意为他们信任的产品或服务支付额外费用。 ^1个

作为一种数字产品，软件自然适用于数字营销，允许买家完全在线完成他们的旅程。内容营销是数字营销的重要组成部分。因此，当一切都在线完成时，这种信任必须很强——这意味着内容营销必须很棒。

在本文中，我们将为您介绍软件公司内容营销的内幕，解释您如何提供能够提高知名度、产生需求和推动销售的内容。

软件公司的内容营销有何不同？

简短的回答是是和否。基本的内容营销最佳实践适用于任何类型的公司（稍后会详细介绍）。但是，与任何类型的公司一样，软件公司应该利用其产品或服务的独特元素来制作对他们来说独一无二的有价值的内容。

也有挑战。客户无法拿起软件并像实物产品一样检查它，但他们可以获得免费试用或演示。客户不能直接进入商店寻求建议，但他们可以阅读公司的内容营销，或者（较少见的）在线与某人交谈。

对于软件，产品供应商不仅仅关注功能和优势，他们还在购买软件附带的支持和指导。这意味着在信任的基础上建立牢固的关系，这正是内容营销的目的所在。让我们来看看软件公司如何让它为他们工作……

第 1 步：设定目标

每天，所有平台都会发布 440 万篇博客文章。 ²每年有超过 16 亿篇博文。在一个充斥着内容的世界中，仅仅为了内容而大量生产并不意味着您正在制定目标明确的有效内容营销策略。

你有一个总体目标——让人们购买或订阅你的服务——但是为了让内容为软件公司服务，你应该为你希望每段内容实现的目标设定明确的目标。该目标应与更广泛的组织目标保持一致。

例如，您可能想要创建有趣的内容，目的是让用户注册您的邮寄列表，此时您可以培养他们成为潜在客户。您可能想要有说服力的内容来谈论即将推出的产品，以减少客户流失。您可能想要创建挑衅性的内容来激发参与和讨论，以建立关系和培养忠诚度。

至关重要的是，这些目标需要具体、可衡量、可实现、现实和有时限(SMART)。如果您的目标是增加注册产品演示的人数，您想要多少？到什么时候？设定你的目标，不要移动众所周知的球门柱。

设定目标后，您就可以开始考虑如何实现这些目标。这样做的第一步是了解您的听众。

推荐阅读：有关 SMART 目标和内容最佳实践的更多信息，请阅读我们的博客 — 2022 年及以后的 B2B 内容营销最佳实践

第 2 步：了解您的受众

为了实现您的目标，您需要知道您正在为谁创建内容。如果您的听众对数据管理最佳实践感兴趣，那么就没有必要写一篇关于法律事务管理模板优势的教育文章。

如果您不知道您的受众是谁，您将很难编写吸引他们的内容，因此更难实现您的目标。

创建客户角色

确保您的内容针对您的受众的最佳方法是创建客户角色：代表您要销售的客户群的虚构原型。概述了一些关键角色后，您就可以开始提出针对他们的内容创意：

痛点：他们一直在寻求解决的问题。
目标：他们希望通过购买您的产品来实现什么？
兴趣：通过围绕您的受众感兴趣的内容创建内容，您开始在该主题上建立信任和权威，使他们更有可能在购买过程中返回您的业务。

通过回答这些问题，您可以创建不同类型的内容来引起目标受众的共鸣，回答他们的问题并消除他们的顾虑。

更进一步，您还可以问：在他们的买家旅程中，我们的人物角色在哪里？他们是否仍然需要帮助来定义他们的问题，或者他们是否正在积极寻找解决方案？将您创建的内容与购买者的旅程保持一致是一个值得复制的内容营销示例，因为它可以帮助您创建能够促使客户做出购买决定的内容。

使用你的用户

在营销方面，软件公司相对于其他公司的优势之一是可见性：您可以看到客户如何使用您的产品。通过提供免费试用和演示，软件公司可以让人们了解他们的产品并观察其使用情况。它主要用于什么？多长时间？是解决用户的问题吗？他们卡在什么地方了？

这种了解用户行为的直接窗口可以用于软件公司的内容营销——并帮助他们开发产品。

推荐阅读：通过我们的博客详细了解如何将产品置于销售和营销的中心：实施以产品为主导的增长战略。

研究你的竞争对手

了解您的竞争对手在做什么也很重要。他们对观众的理解是什么？他们如何描述他们的产品和您的受众的痛点？您可以从他们的内容营销策略中学到什么？行业水坑网站上谈论的是什么？

重点不是复制别人。这是为了了解您的竞争对手的位置和当前趋势，让您能够创建让您与众不同的内容。还要看看他们用什么语言来吸引观众……

步骤 3. 关键字研究

技术购买者几乎所有的研究都是在线进行的，这使得搜索引擎优化 (SEO) 成为您内容营销策略的重要组成部分。在自然搜索结果占所有网站流量的 53% 的情况下，对于 B2B 业务，这一数字上升到 75% 以上。 ³换句话说，确保您的内容出现在合适的人面前是至关重要的。

创建关键字策略

为此，您需要一个关键字策略。创建角色后，您应该对受众的痛点、目标和兴趣有更好的了解。现在是找到合适的术语来谈论这些事情的时候了。您可以通过以下方式创建关键字策略：

创建种子词：想出你想要排名的“种子”词。例如，如果您销售为电子商务生成促销代码，您可能会搜索“促销体验平台”或“促销代码生成”。
确定最佳术语：使用 SEMRush 等关键字工具，检查是否正在搜索这些术语以及它们排名的难度。如果没有人在搜索某个术语，则不要以有机排名为目标围绕该术语创建内容。
意图分析：选择了最佳条款后，您需要检查您创建的内容是否与搜索引擎结果页面上的现有内容相匹配。打开隐身窗口，输入关键字，然后查看出现的内容。页面是内容制作的还是产品页面？他们都是吗？
将您的术语分组：将您的关键字列表分组到主题中。这些主题应该有一个相关关键字列表，您可以围绕这些关键字创建内容。

但关键字不是一切

也就是说，并非每条内容都必须以关键字为主导。软件可能非常小众，从亚马逊卖家的分析工具到对话率优化软件，这可能会让人很难找到人们正在搜索的关键词。这使得创建在搜索引擎中排名靠前的内容变得具有挑战性。

但是缺少关键词并不意味着内容营销没有立足之地。这意味着您改变了将内容呈现在观众面前的策略。这包括：

赞助帖子：您将了解您的受众为了获取信息和更新而访问的网站。通过在这些网站上发布赞助帖子或广告，您可以将您的产品、品牌和内容展示在您的受众面前。
社交媒体：您可能已经在社交媒体上拥有了关注者。跨社交媒体平台共享内容可确保您的受众看到这些内容，并且可以在更广泛的范围内共享。
付费搜索：根据您的预算，展示广告、再营销和按点击付费 (PPC) 等付费搜索策略可用于宣传您的内容并将其展示在真实用户面前。

使用无机策略还可以让您摆脱有机 SEO 的结构。您不必塞入关键字或扭曲主题以匹配关键字，这可以帮助您创建具有一定程度的内容。但这自然是有代价的。

第 4 步：创建相关且有趣的内容

现在是开始写作的时候了——发挥创意。虽然每个企业都有自己独特的内容策略，但您可以通过一些特定的方式来创建相关且有趣的软件相关内容。让我们看一些例子。

生成有关您产品的实用信息

尽管入站 B2B 电话营销在现代企业的营销工作中仍然发挥着重要作用，但大多数买家都在网上获取他们需要的所有信息——特别是从您的内容和您的网站。因此，您的内容（或至少其中的一部分）需要解释产品的功能、工作原理以及它如何解决客户的问题。

常见问题解答、操作指南或任何帮助客户使用您的产品的内容都可以作为用户的知识库，并有助于转化潜在客户。这些对于在买家旅程的考虑和决策阶段转换潜在客户特别有用。通过开设论坛，您甚至可以鼓励用户生成内容——通过使用户能够相互交流来进一步建立信任。

以内容为门

您有一个目标：在本季度末产生 X 数量的潜在客户。产生潜在客户的一种有效方法是通过对您的内容进行门控或对其中的 CTA 进行门控。

电子书、报告或交互式内容通常比博客或网页更深入地研究某个主题。通过要求人们输入他们的联系方式来获取它，您已经获得了可以开始培育的线索。

如果您正在创建意识内容，而您的目标是与读者建立信任，那么对内容进行门控可能不是最佳策略。但是，如果非门控内容已经完成了它的工作，读者就会想要点击号召性用语 (CTA)。此 CTA 可以是电子书、免费试用版或演示版。考虑对其进行门控。这样，它充当转换点。

写一些有趣的事

您的内容需要直接与您的客户对话。但这并不意味着总是专注于痛点或编写用例。谈论你的听众的兴趣点，字面意思是他们觉得有趣的东西，可以帮助做几件事。

吸引观众的注意力：营销行话、标语和文案通常可以在一英里外被发现。通过清楚地谈论您的听众只是觉得有趣的事情，而不是试图更明显地向他们“推销”，您可以让他们参与进来。
建立关系：你喜欢和对你感兴趣的事情感兴趣的人交谈，对吧？如果那个人对那个主题有深入的了解，并以一种引人入胜的方式进行交流，你就更有可能想再次与他们交谈。企业也是如此。如果您可以与观众的兴趣点交谈，他们就会不断回来。
建立信任：您的内容并不总是必须链接回您的产品。通过提供有趣和有教育意义的信息，并且不明确链接回您的产品或业务，您的受众将信任您作为信息来源，而不是企业提供一些信息主要是作为口头服务来让您进行购买。

思想领导力内容通常是实现此目的的好方法，因为它可以帮助企业将自己定位为对受众有价值且有趣的信息的权威声音。

例如，管道尺寸软件公司 H2X 制作了有关建筑信息模型 (BIM) 如何影响建筑行业的内容。这主要是关于兴趣点，并将 H2X 定位为知识渊博的行业领导者。

展示您的产品作为痛点的解决方案

因为内容营销就是建立信任关系，所以将您的产品展示为客户问题的解决方案并不是以典型的“广告牌”方式进行的：在屋顶上大喊您是最好的。相反，通过教育您的受众如何解决他们的问题，软件公司可以将自己定位为解决方案——而且是真实的。

通过使用比较文章，软件公司可以告知客户他们什么时候真正适合他们，什么时候不适合他们，例如在这篇关于英国最佳技术合作伙伴的文章中。

突出用例和结果

与许多公司不同，软件公司可以访问其客户的数据。他们知道有多少人在使用他们的产品以及他们如何使用它。在内容中包含这一点可以用客观证据支持声明，为潜在买家提供真实的用例、好处和结果。

第 5 步：测量和优化

所以你已经发布了你的内容。恭喜！工作完成了，对吧？不完全是。发布内容然后忘记它是不好的。相反，您需要弄清楚它是否成功实现了目标——如果没有，为什么没有。

正如任何营销团队都会告诉您的那样，内容营销在您做对之前可能需要反复试验。理论上可行的方法在实践中并不总是有效。通过衡量您的内容是否成功，您可以了解哪些有效，哪些无效，然后调整您的内容以使其有效。

因此，如果您认为精彩的内容没有转化（或没有排名），那么您的内容营销策略可能出了什么问题？

数量太多，质量不够

一篇成功的博文胜过一百篇不成功的博文。因此，请专注于提供包含大量信息、易于使用且高度相关的内容。与每天大量制作普通内容相比，每周提供一篇新的高质量内容是一种更明智的策略。

您的内容没有排名

SEO 不是一门精确的科学。如果您不为原始关键字排名，那么您为哪些关键字排名？重新优化更紧密的关键字将使您的内容出现在更多人面前。

你还没有明确定义你的目标

在你写之前想想你希望你的内容达到的结果。如果内容的重点是让读者采取行动，请弄清楚您希望他们做什么并做出回应。

软件公司的内容营销策略

久经考验的内容营销方法适用。但这并不意味着所有内容都必须按照书本来完成。 SaaS 业务的 B2B 内容营销应突出其独特的组成部分。为什么？因为作为您产品的店面，如果您的内容不吸引人、信息量少，最重要的是，您的产品独一无二，人们就会走过（或点击）。

内容营销是您可以自己做的事情——如果您有时间和专业知识。这就是 Gripped 可以提供帮助的地方。 Gripped 是一家数字营销机构，专门帮助 B2B SaaS 和技术公司通过高质量、有针对性的内容营销来产生潜在客户和流量。

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¹声誉和信任如何影响购买决策和营销效率。

²每天发布多少博客 (2002)。

³自然搜索占所有流量的 53%，付费占 15%。