潜在客户生成内容：提高投资回报率的 5 个技巧

想要增加潜在客户？ 还记得“内容为王”这句话——这是比尔·盖茨 (Bill Gates) (1996) 一篇文章中经常使用且有些过时的引述吗？ 让我们看看它们是如何连接的。

快进到 2020 年，我们可以说比尔盖茨的名言比以往任何时候都更有意义。

然而，今天最好将这句话改为“有价值的内容为王”。 公司相互竞争以吸引目标受众的注意力并尽可能长时间地保持这种注意力。

我会给你五个关于如何实现这一目标的提示。

只是为了说明“内容为王”这句话有多古老：同年，Tamagotchi 变得非常流行。 记住它？ 事实上，你花了一整天的时间通过喂食和玩耍来保持“宠物”的生命。 您可以肯定地说，Tamagotchi 的创作者是内容大师。 他们确切地知道如何长时间保持目标群体的注意力，而且他们总是做出回应。

现在，回到 2020 年，潜在客户生成通常是 B2B 公司内容营销的主要目标。 为了换取有价值的内容，潜在客户会分享他或她的联系方式。 最终目标是销售您的服务或产品，但您如何在所有过度饱和的内容创作者中脱颖而出并实现 Tamagotchi 效应？

在本文中，我将提供五个技巧来吸引潜在客户的注意力，将他们转化为潜在客户，并最终提高投资回报率。

1 – 确定阶段

根据买家旅程的阶段，您的潜在客户会有不同的内容需求。 潜在买家在意识阶段遇到问题并寻找可能的解决方案。 一旦他们对他们要寻找的东西有了很好的了解，就需要在购买之前更深入地研究这个主题。 这就是所谓的考虑阶段：企业为潜在客户提供内容的最佳时间，例如网络研讨会、白皮书、电子书或视频。

仔细考虑您想如何提供您的内容。 白皮书和电子书通常仍以 PDF 格式提供。 PDF 的缺点是这种方法对用户不友好。 例如，PDF 没有响应性，这使得它们对于大部分目标受众而言几乎毫无价值：通过移动设备消费内容的受众。

有了潜在客户生成内容，目的并不能证明手段是合理的。 越来越多的目标受众通过移动设备消费内容。 因此，寻找其他方式来提供您的内容（例如数字出版物），将现代消费者考虑在内是很有用的。

2 – 让潜在客户产生个性化

通过个性化您的内容并使其适应读者的兴趣，您可以确保更多的相关性。 使用个人内容接近您的目标群体可以将潜在客户转化为客户的机会增加多达 20%。

要查看您的白皮书或电子书，读者可以通过表格或社交登录功能等方式分享他们的联系方式。

为什么不直接使用此信息来个性化您的内容？

毕竟，你知道谁在读它。

借助高级内容个性化，您甚至可以更进一步。 如果您知道读者活跃在哪个业务部门，您还可以显示针对其职位的某些个性化内容。

3 – 利用视觉效果

您是否知道人脑处理图像的速度比文本快 60,000 倍？

因此，越来越多的营销人员使用 gif、视频和照片来传达他们的故事也就不足为奇了。 从电子书和案例研究到产品视频和网络研讨会，营销人员越来越多地将视频作为其内容营销策略中的战略展示品。

潜在客户生成内容通常可以包含独特的干统计。 想想带有统计数据、图表和文本的白皮书。 通过充分利用视觉方面，您不仅可以确保您的内容对阅读更具吸引力，而且还可以增加读者记住您的内容的机会。

在为潜在客户创建内容时，入站营销平台 HubSpot 一直是我的灵感来源。 他们表明，有比电子书或白皮书更多的可能性来产生潜在客户。 一个例子是 15 个免费信息图表模板的大纲。

数字资产管理平台 Bynder 还为潜在客户生成创建了视觉上的高质量内容。 一个很好的例子是他们的电子书 还在通过 PDF 通过电子邮件发送品牌指南吗？ 它将简要地放大研究结果。 它们不是用充满对结果的解释的段落，而是以一种视觉上吸引人的方式进行总结。

4 – 推广，推广，推广！

内容创作只是开始——最关键的一步是分发。 当然，您希望目标人群中有尽可能多的人阅读内容并查看您的潜在客户生成机器全速运行。 然而，这并不容易。 以下是一些提示，可确保您的内容获得应有的关注。

• 将您的内容传播到多个渠道，从您的网站到电子邮件，从社交媒体到员工的社交资料。 确保您的内容可见。 使用您网站上的潜在客户捕获工具（例如 Sumo），您可以让您的内容脱颖而出。 此外，在目标受众分享灵感的 LinkedIn 群组中分享您的白皮书。
• 注册应该很容易找到和完成。 如果您想增加读者群，注册时事通讯或博客更新应该很容易。 在您的内容中放置一个注册表单。
• 使其可共享。 在您的内容中添加社交分享按钮，以便狂热的读者可以轻松地与他们的同行分享您的内容。 使用引用推文功能（请参阅下面的 HubSpot 示例）还有助于使您的内容易于共享。
• 通过重新定位来吸引访问者。 当人们访问您的内容页面时，会触发一个跟踪像素。 这允许您通过链接到您的内容的广告在其他频道上重新定位它们。

5 – 评估成功并向目标受众学习

持续衡量、分析和优化您的内容。

它从确定内容的成功开始。

为此，您可以在分发内容之前设置 KPI。 如：

1. 您的白皮书活动所需的合格潜在客户数量，
2. 最终推出活动的交易数量，
3. 您的品牌网络研讨会的注册数量。

考虑您希望在什么时间范围内实现这些目标，以及您可以从哪些渠道获得什么牵引力。

洞察读者行为

除了这些可衡量的 KPI 之外，分析内容本身的读者数据也是必不可少的。 您内容中的哪些主题效果很好？ 在网络研讨会的哪个时间点，人们退出了？ 哪些号召性用语效果良好，哪些效果较差？

通过将您的内容链接到 Google Analytics，您可以分析读者的行为，并准确了解读者发现哪些内容有趣。 使用视频营销平台，您可以对视频内容执行相同的操作。

许多内容平台也有自己的报告工具，可以让您深入了解读者数据（例如 WordPress 的 JetPack 统计数据）。 然后，您可以使用所有这些数据来根据读者的喜好调整您的内容。

您是否注意到您的网络研讨会时间过长？ 然后你缩短它。

您是否看到读者放弃了一篇关于 IT 安全的冗长文章？ 然后将其替换为以视觉上吸引人的方式显示所有信息的信息图。

额外提示：潜在客户生成跟进

好的，还有一个提示。 作为营销人员，您并不孤单。 与您的 CRM 系统的良好集成可帮助您尽可能高效地处理后续事宜。 像 Zapier 这样的工具可以自动将信息（在这种情况下是潜在客户）从一个系统发送到另一个系统，然后自动触发后续任务，例如电子邮件工作流程或向您的销售团队发送通知。

重要说明：与您的销售团队合作对于您的营销活动取得成功至关重要。

结论：呈现、分发、分析和监控

内容为王。 比尔盖茨在这点上是完全正确的。 但同样重要的是您如何呈现、分发、分析和监控您的内容。

正确的执行确保您可以通过潜在客户生成内容获得更高的投资回报率。 如果在阅读您的内容后没有适当照顾您的潜在客户，您投入到创建内容上的所有时间都将是徒劳的。