致力于您的利基市场并拥有您的市场

John Jantsch (00:00)：今天的管道胶带营销播客一集由 Jason bay 主持并由 HubSpot 播客网络主持人 Jason bay 与领先的销售专家和表现最好的代表一起为你带来幸福的勘探分享可操作的技巧和策略，以帮助您与理想客户进行更多会议。 最近，他们做了一个为期四天的工作周的节目。 我是一个超级粉丝。 我认为每个人都应该着眼于尝试创造它，嘿，我们每天在大约两个小时内完成大部分工作。 不管怎样，让我们​​试试每周工作四天。 好吧，无论您在哪里获得播客，都可以收听幸福的前景。

您好，欢迎收看另一集胶带营销播客。 这是约翰·詹奇。 我今天的客人是布伦特韦弗。 他是你们的创始人兼首席执行官，你们是一家数字代理领域的商业培训和教育公司。 他还主持了该领域领先的播客之一。 数字代理表明他是在深层次致富的作者，致力于您的利基市场，拥有您的市场并大胆地扩展您的代理。 所以布伦特，欢迎来到这个节目。 惊人的。 在这里，约翰。 谢谢。 所以我说的是利基，对吧？ 你怎么看，你知道，我自己就是个坑人。 不，你知道，它就是这样，对吧？ 我的意思是，我是，这可能是我的德克萨斯州通过了，对吧。 好吧，你，它更适合财富或利基市场。 比，呃，比在利基市场。 它根本不押韵。

可以？ 所以让我们谈谈那个。 但是你，呃，发音。 让我们谈谈这个，因为这当然是常见的建议。 现在我把范围缩小到一个利基市场，让它真正擅长服务于那个利基市场。 我发现很多人，尤其是刚起步或试图成长的人，他们真正专注于思考，哦，我必须选择牙医或其他什么。 你知道，我只需要和他们一起工作，然后他们在六个月后发现，他们讨厌它。 所以，你知道，你是怎么做到的，显然这是你书名的一部分，但是你是否都在这方面，或者你是否以任何更有帮助的方式缓和这一点？ 我想，呃，特别是那些刚入门的人。 是的。 我，我的意思是，作为一个通才与一个专家，肯定有利有弊，对吧？

是的。 我的意思很明显，如果我们正在考虑类比，我的意思是，我有一位全科医生，我会定期去看医生，而且很容易预约。 我可以在那里弹出。 他对很多事情都有点了解，但你知道，说到心脏手术，我显然不会去找他。 我有一个偷偷摸摸的怀疑，谁是更好的乡村俱乐部的成员。 是的。 但是，但你知道，我认为当涉及到代理机构时，如果你不喜欢市场或业务类型，我的意思是，我认为，将市场与市场分开是件好事客户端。 我的意思是，如果你和 10 位牙医一起工作并且你意识到你只是不喜欢看到人们嘴巴的照片，那真是太酷了。

我正在与数字代理商合作的第 13 个市场。 所以这个想法，你会找到一个，你知道的，你第一次去那里，我认为，可能不是一个好的期望。 所以我认为人们应该愿意，去尝试。 但现实情况是，如果你确实与，呃，一个特定的市场合作，那么可重复性更高，你可以建立流程。 是的。 您可以找到了解您在做什么的团队成员。 您可以创建固定报价。 是的。 拥有一个固定的市场有很多好处。 是的。 我想，你说有一个重要的区别。 我的意思是，当人们，我和很多人一起工作时，我总是有点生气，你知道，跳出公司并想创办一家代理机构，他们被告知你需要选择一个利基市场。

所以他们，他们试图这样做，但他们还没有这样做的经验。 嗯嗯而且我认为你刚才所说的，你知道，很多时候你会找到你喜欢的工作。 而且我实际上，你知道，我认为你可以在特定类型的企业或企业所有者或行为类型中找到狭隘的关注点，你知道，你知道吗？ 而且，我认为这是其中的关键部分，但毫无疑问，一旦你发现，正如你所说，你知道，你可以为密尔沃基的某个人开展 Facebook 广告活动对奥马哈的某个人也同样有益。 所以，你知道，所以，和喜欢，你知道，我认为你也知道，你在一个利基市场中提出了一个利基市场。

是啊。 概念。 因此，就像我的一位客户一样，他实际上确实专注于牙医。 我没有很多专注于牙医的客户，但他在市场上有 27 个客户。 正确的。 是的。 他们每个月都付给他大约三英镑，他的大部分客户来自一个拥有 38,000 名成员的 Facebook 群组。 现在我是，我不知道 27 超过 38,000 是什么，但你知道，他有 27 的生意兴隆，就像市场上的一小部分一样。 正确的？ 是的。 所以我认为，当人们开始关注市场时，最终会发生什么，他们确实会发现自己更深入地钻研，无论是通过渠道还是客户类型，一系列客户。 而且我认为，如果您是喜欢多样化的人，您还可以查看横向市场，您知道，如果您是 Shopify 商店的专家。

是的。 嘿，酷。 我们将为许多不同的 Shopify 商店建立网站。 正确的。 可能是珠宝商，可能是，艺术家可能是，你知道的，服装制造商，对吧。 它不必只是垂直的。 是的。 我想我有点喜欢这个品种是其中的一部分。 一段时间后你会有点无聊。 因此，在标题中，您还可以扩展您的代理机构。 我遇到很多人混淆了增长和规模，你知道，而且很多人，对于很多人来说，当他们谈论规模时，他们真正的意思是变得更大，你知道，拥有更多的客户，如何您是否首先定义规模，并且它与增长有什么不同？

嗯，你知道，这是一个很好的问题。 所以我认为，你知道，你使用了这个词板是的。 早些时候，我也喜欢。 正确的。 所以，对我来说，规模是我们实际上在创建可重复的系统和流程，我们通过让所有者摆脱他们厌倦的东西来发展业务。 正确的。 而且，我认识很多代理公司的老板，他们的业务发展非常成功他们参与了每个客户。 正确的。 就像他们有成长一样，这太棒了。 正确的。 但是他们没有任何真正可扩展的东西。 正确的。 他们仍然像旋转所有盘子的巫师。 是的。 所以我认为无论是选择垂直市场还是水平市场还是固定报价，就像你必须在你的业务中找到那个元素，那个低点，共同点，那个原子单位的规模。

如果你只是对增长感兴趣，我认为这没有必要，但如果你试图创造一些真正可扩展的东西并让自己脱颖而出，我认为你必须找到一些共同点。 而且我认为大多数人，你知道，你开始有 10 个团队成员，你知道，有 25 个客户或其他东西，如果你没有这些系统或流程，我的意思是，这只会是增长实际上是一个问题。 不会吗？ 你知道，我和很多机构谈过，我做过很多实地考察，还有，还有实地考察和面试。 我的意思是，你知道，我们在有效的用户界面。 天哪，它，大概七八年前吧。 你知道，他们有 120、130 名团队成员。 他们与无数财富 500 强和财富 5,000 强的公司合作。 他们有各种各样的人在那里工作。

我猜，他们的最小公分母是两件事。 第一，它围绕着这些不同业务的 UI UX 和解决问题的方法。 但另一个是 Deb 计费时间。 就像他们毫无歉意地专注于最大化该业务出售的计费时间，你知道，他们并没有对他们的模型感到困惑。 他们知道他们的模型是什么。 他们通常知道客户需要花费多少才能成为他们业务的客户。 所以我认为，你知道，他们实现了疯狂的增长，但就像，这真的很复杂。 他们必须有很多非常聪明、非常昂贵的薪水。 所以当我看到他们时，他们得到了很大的成长。 我不知道我是否会看着他们的业务并说，哇，这是一个真正可扩展的系统。 我可以看到人数增长到一千人。

正确的。 是的。 就像它令人印象深刻，但就像，我不知道我是否会认为这是规模。 因此，在代理机构的世界里，有很多关于聘用人员与项目工作的对话。 我的意思是，你跌倒在哪里？ 我猜，你知道，如果你要拥有你的市场，如果你要，你知道，品牌和包装你的产品，你知道，你可能会更倾向于保留者。 我的意思是，我，我认为这取决于你的目标是什么。 我的意思是，有一些优点和缺点，你知道，你知道，通常情况下，当有一些不快乐时，保留关系就会结束, 嗯嗯与客户和供应商的关系。 正确的。 什么家臣结局。 是的。 我又得到了什么？ 我们要付钱的这个人是谁，为什么他们每个月都要向你的信用卡收费？ 正确的。 所以我认为你可以，你知道，有这个固定生命周期的项目有一些优点。

是的。 是的。 在那个空间里，你真的可以为你的客户创造一种精心设计的体验。 我什至不考虑保持器是否最好，或者，呃，项目是否最好，我会升级到什么，我认为有不同类型的工作适合两者。 但我认为作为一个机构，我们如何创造一个杀手级的报价？ 当我们坐在客户面前时，我们如何制作一些东西，就像，它是如此的好。 你知道，这就像，它不能被拒绝。 所以我认为这应该永远是目标，对吧？ 无论是，你知道，一个，一个，一个大的 50,000 美元，你知道，推销，你知道，我们如何为客户消除风险？ 我们如何降低风险？ 我们怎么能承诺或证明我们将真正把他们吹走的结果，只是让他们如此兴奋地前进。

因此，我认为一旦您弄清楚该报价是什么，并且，我认为这就是为什么我喜欢专注于垂直领域的人的原因之一是因为我们可以真正了解该客户，因为它，你知道，因为它们涉及到整个市场，我们可以制定一个报价。 我们可以理解我们的客户流失是什么。 我们可以了解我们的退款率是多少。 我们可以理解我们的成功率是多少，对。 我们实际上可以大规模地查看这些东西，我们可以创造越来越好的报价，你知道吗？ 所以我认为，当你达到可以提出报价的地步时，你说，你知道，每月付给我 5k，如果你没有得到，你知道，如果你没有得到 10 个客户在接下来的 90 天里，我会给你 100% 的钱。

你知道，我的意思是，或者，而且，还有我的一个朋友，他甚至会写一张五元大的支票。 他说，我会把你所有的钱还给你，如果我没有得到这个结果，我会付给你 5000 美元。 而且我认为，如果您要达到能够创建报价的程度，例如您需要了解您的客户，例如比他们更了解自己。 是的。 您需要比其他任何人都更了解您的流程和结果。 你需要非常有信心才能提供这样的东西，这是一个真正有人无法拒绝的提议。 所以我总是敦促人们更多地关注他们的提议，并建立模型。 这很适合你。 如果您想要安心并且想要稳定的现金流，那么您知道，最好采用保留类型的模型。 要知道，有时人们会说，那些项目更容易出售保留者。 我，我不知道。

是的。 我告诉你，我喜欢的模式是你出售一个会导致保留者的项目，你知道，因为他们的风险较低。 ，你知道，这对他们来说风险较低。 他们看到了价值，你知道，他们现在被收买了，就像他们有关系一样，他们就像，我们怎样才能继续合作？ 这就是我们通常采用的模式，因为它是，你知道的，有人刚刚认识你，你做了一个宣传，你说，现在每月将是 5,000 美元。 就像，我不知道我在买什么。 你知道，我没有，我没有任何经验。 我的意思是，是的，你有证据。 你知道，你帮助过其他人，但对我来说，我认为很多时候人们在很多方面都过快地寻求长期聘用者，即使那是他们的模式。

现在让我们听听赞助商的意见，经营一家小企业意味着做这一切。 您应该拥有一个具有相同功能的在线营销平台。 Semrush 是一个多合一的平台，它将减轻负载，在一个地方处理 SEO、社交媒体和广告，吸引新客户，节省营销时间和金钱，并在竞争中领先。 如果您需要在线营销，没问题。 一些匆忙会让你开始。 如果您已准备好在线发展，请尝试免费 @Semrush.com/now 那是 Semrush.com/now。 所以你在书中有一个框架，五个A，你知道，每本好书都必须有一个框架。 我会说，当我阅读你的框架布局时，我很高兴看到你告诉人们他们实际上需要以不同的方式思考内容。 那不是更多的内容。

这是关于具有战略意义的内容，而不仅仅是博客文章。 所以我，我想也许可以评论一下你如何看待内容的作用，然后也许我们可以进入五个 A。 是的。 好吧，我认为任何内容都应该考虑的是分发。 是的。 我看看，你知道，如果你想进入一个新市场，你之前举了那个例子，你知道，人们离开了企业界，没有经验。 所以我认为很多人犯的一个错误是他们，他们开始了他们的事业，他们开始了他们的代理，然后想，哦，伙计，我需要做内容。 正确的？ 所以他们创建了一个 Facebook 粉丝页面，或者，你知道的，一个商业页面，然后他们创建了他们的网站。 他们开始在自己的网站上写博客。

而且，在书中，我有点谈论这种车库乐队效应，对。 就像，想象一下，如果披头士乐队，就像，他们就像，好吧，我们会，我们会做大，夜复一夜，他们在车库里玩耍。 正确的。 他们只是喜欢上瘾的人，过来观看。 他们显然都是优秀的音乐家，他们有一个计划，但是他们，你知道的，让他们变得大的原因是他们去宣传自己喜欢当地的俱乐部，当地的场地。 这就是他们与那些只是在周五晚上聚在一起吃果酱的业余乐队不同的地方，你知道，一起抽大麻和喝啤酒，玩得开心。 正确的。 这没有什么错。 正确的。 他们可能玩得很开心，但如果他们想大放异彩，那么走出去把自己放在法官和陪审团面前真的很重要。

被拒绝是非常重要的。 因此，当您考虑为您的代理机构考虑内容时，我认为考虑分发组件同样重要，如果不是更重要的话。 我有一个主意。 我有话要说，我需要走出去，找到愿意把我的东西放到他们平台上的人。 而且我认为每次您获得博客，发布帖子，每次您出现并在其他人的平台上进行网络研讨会时，可信度，对。 细化量，对。 当它是别人的，你知道，别人的舞台时，你必须表现得有点不同，对吧。 他们是一个过滤器，但他们也有更高的期望。 所以我认为，如果你要以新机构的身份来处理内容，你知道，而且更难，因为你不会，就像一开始那样，你会觉得你没有得到任何东西。

你会说，哦，伙计，如果我可以在自己的帐户上发推文会不会更容易。 正确的。 所以你不会在那里得到很多东西，但是当你这样做时会发生什么，你会建立这样的观众。 因此，在推出大师的头六个月内，你知道，我们是一个无名小卒。 我们有一个超过 10,000 人的名单，100% 是有机的，因为我们在其他已经存在 10 年的现有平台上发布了文章和内容。 是的。 是的。 我非常支持成为播客的嘉宾。 对我来说，这是解决这么多问题的最好方法之一，除了让你说出来并让别人说，你有话要说，这对 SEO 来说很棒。 只是因为你知道，我要宣传这一集的内容，并且可能会指向你 Gus。

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然后我花了五年时间才真正地，你知道，修复加速并通过它发展成功的业务。 因此，从与 Guus 的第一天起，我们的愿景就是看看如何，我们如何才能接受？ 你知道，那 12 年的艰苦，你知道，经验是对的。 把它缩短到一个更小的学习周期，也给你一些朋友和一些同行来享受这段旅程，我，除了我的商业伙伴，我没有代理朋友，他和我在船上。 正确的。 在最初的八到九年里，我们没有代理朋友。 我们经营我们的业务。 我的意思是，在我创业的前八年，我不知道，我没有定期与任何其他机构所有者会面，以任何有意义的方式合作共进午餐。 它很孤独，也很艰难。

压力很大。 当你有朋友时，创业会更有趣。 是的，是的，不，我认为没有，你知道，尤其是我们今天工作的世界，你知道，除了 COVID。 我的意思是，人们，你知道，没有办公室可以让他们坐下来，你知道，有 20 个人，即使他们有一个 20 人的团队，也会有点寂寞。 所以，正如你所说，有其他人可以说，嗯，这是我犯的错误，你知道，也许你可以从中学到一些东西，你知道，只是有点缩短，呃，曲线， 当然。 这只是你 gurus.com，对吧？ 这是正确的。 这是正确的。 好的，布伦特，非常感谢管道胶带营销播客提供的一些东西。 希望我们能在这些日子里在路上相遇。 太棒了，伙计。 谢谢约翰。 嘿，在你走之前的最后一件事，你知道我在战术之前是如何谈论营销策略的吗？ 好吧，有时很难理解您在创建营销策略方面需要做什么。 因此，我们为您创建了一个免费工具。 它被称为营销策略评估。 您可以找到 [电子邮件保护]marketingassessment.co。 查看我们的免费营销评估，了解您今天的策略所处的位置。 这只是marketingassessment.co 我很想和你聊聊你得到的结果。