什么是闭环营销报告，为什么重要以及如何开始

我们仔细研究闭环营销的工作原理，并向您展示如何成功连接来自营销工具和 CRM 平台的数据。

以下过程是大多数企业期望营销和销售团队运作的方式：

营销以产生尽可能多的潜在客户。 然后，潜在客户被传递给销售，以创造最终转化为收入的机会。

尽管这看起来很简单，但这种做法已经过时，并且经常导致团队之间不必要的摩擦。

您经常会发现销售人员指责营销人员发送占用他们所有时间的平庸线索。

然而，市场营销会质疑销售是否足够努力将潜在客户转化为销售。

如果这一切听起来很熟悉，那么您并不孤单。 根据一项研究，据信只有 17% 的公司拥有完全一致的部门。

更糟糕的是，销售和营销的错位使公司平均每年损失 10% 的收入。 因此，高达 83% 的公司错过了显着增长。

那么，解决方案是什么？

使销售和营销团队保持一致的最有效方法之一是将营销渠道与您的收入目标联系起来。

这就是闭环营销发挥作用的地方。

对于本文，我们将讨论：

• 闭环营销如何运作
• 为什么闭环营销很重要
• 闭环营销如何运作
• 闭环营销的好处

专家提示

你听说过闭环归因吗？ 这种营销测量方法是营销人员的游戏规则改变者。 闭环归因消除了繁琐的工作，并自动将您的封闭收入与您的营销渠道、活动、关键字等联系起来。

下载闭环归因指南以开始使用

什么是闭环营销？

简而言之，闭环报告允许您查明推动最多（和最少）收入的潜在客户生成技术。

相关：为什么需要闭环归因以及如何获得

该过程将您的转化和收入数据联系起来，以计算您的广告系列和渠道的准确投资回报。

相关：关于如何计算营销投资回报率的完整指南

“闭环”是指将营销与销售联系起来，使收入最终自动与营销活动相匹配，以衡量和优化以获得更好的结果。

为什么闭环营销很重要？

在本节中，我们将使用一个示例来演示闭环营销的重要性。

我是 Blue Inc. 的营销主管 Ella。Ella 和她的营销团队使用 Google Analytics 来跟踪流量、表单完成和推荐。

我是 Blue Inc. 的销售主管 Jamal。Jamal 和他的团队使用 Salesforce 来跟踪潜在客户、转化、重复购买和重新激活。

Ella 知道哪些流量来源和登陆页面带来了最多的潜在客户和转化。

Jamal 可以看到哪些潜在客户进入了购买阶段并继续进行重复购买。

但 Ella 和 Jamal 都没有将漏斗顶部活动与漏斗底部数据联系起来的数据。

传统上，销售和营销被认为是两个独立的功能。

对于大多数公司来说，营销漏斗从意识阶段开始，到访客转化为潜在客户时结束。

销售漏斗在营销漏斗完成其工作时启动，并在潜在客户同意交易或进行销售时结束。

因为这些团队各自为政，专注于漏斗的不同阶段，所以数据不会在他们之间传输。

结果，销售团队不知道哪些营销活动产生了他们的潜在客户，而营销部门也不知道一旦销售团队接管潜在客户会发生什么。

由于销售人员只能跟踪客户旅程的一半，因此他们缺乏对进入管道的潜在客户的质量和购买意图的洞察力。

相关：客户旅程阶段指南和如何跟踪它们的提示

结果，他们最终将时间和精力浪费在永远不会转化的机会上。 事实上，当被要求列出影响销售周期长度的主要因素时，我们的受访者将“有太多不合格的潜在客户”列为最大挑战。

最好的销售可以提供营销是对潜在客户质量的反馈，并且取决于他们的月份是好是坏，很可能是“这些潜在客户是垃圾”或“这些潜在客户很棒，让他们来”。

然而，这些信息并没有为营销人员提供关于哪些有效、哪些无效的详细信息。

不同的渠道、广告和活动都推动了不同类型的客户和每个潜在客户价值的收入。 如果没有关于推动最大收入的策略的数据，营销团队通常会依靠潜在客户数量指标来优化活动和预算。

但是，针对潜在客户数量进行优化通常会降低联系率并降低投资回报率。

这就是闭环营销介入的地方。

闭环营销在您的所有团队之间创建了一个数据循环。

销售人员可以跟踪营销活动和潜在客户源数据。

相关：什么是潜在客户来源以及如何开始的提示

另一方面，营销可以根据收入而不是潜在客户转化指标来归因于销售和优化绩效。

这是一个双赢的局面。

闭环营销如何运作？

到目前为止，我们已经突出了销售和营销渠道之间的脱节，并以闭环营销的形式为您提供了解决方案。

但是你如何处理它？

闭环营销可以通过以下四个步骤来实现：

• 在个人层面上捕获网站访问者。
• 将来自多个来源的数据存储在 CRM 或单一平台中。
• 与您每天使用的工具共享数据。
• 潜在客户达成交易，收入归属于原始来源。

不要忘记，您可以下载我们的指南以更深入地了解闭环营销。

开始闭环营销之前需要了解的内容

闭环营销确实涉及很多活动部分。

自己实施闭环营销需要大量的手工工作、时间，更不用说关键利益相关者和同事的支持了。

即使经过所有艰苦的工作，数据也可能不会很准确，因为您可能会错过离线发生的关键操作。

如果您的目标在 Google Analytics（分析）中正确设置，电子商务销售尤其容易跟踪。 在您的购物车中添加一点代码，您就可以看到哪些营销渠道推动了最多的销售。

然而，如果没有正确的流程，电话等离线交互要困难得多，而且通常无法跟踪。

看到建立闭环营销需要做多少工作可能会让您感到有点担心。

但是，为了展示和提高您对底线指标的影响，闭环营销是绝对必要的。

老实说，保证“闭环”的最简单方法是让技术自动为您捕获信息。

而且，这就是 Ruler Analytics 可以提供帮助的地方。

Ruler 是一种营销归因解决方案，旨在关闭您的销售和营销数据之间的循环，并提供关于哪些方面运作良好和哪些方面运作不佳的单一事实来源。

相关： Ruler 的闭环归因是什么以及如何获取

Ruler 通过跟踪多个会话、流量来源、关键字等的每个访问者来工作。

当访问者通过表单填写、实时聊天或电话转换为潜在客户时，Ruler 会更新它在用户匿名时收集的数据，为现在称为潜在客户的内容创建旅程地图。

Ruler 利用预先构建的集成将所有营销数据传递到销售团队的 CRM，允许销售人员在与您的活动交互时查看每个潜在客户感兴趣的特定产品、服务和/或功能。

自然，您的潜在客户将在几天、几周甚至几个月内通过管道。

Ruler 会将管道数据输入其仪表板，因此您的营销团队可以跟踪潜在客户并确定他们是否为渠道的后期阶段添加了足够的质量。

最终，其中一些潜在客户转化为交易。

发生这种情况时，预构建的集成会将实际转换和收入数据传回 Ruler。

相关： Ruler 如何将收入归因于您的营销

现在，营销团队可以查看收入和转化数据以及所有传统指标。

更重要的是，您的销售和营销团队之间形成了一个循环，而且工作量也很小。

专家提示

想了解更多关于 Ruler 闭环归因的信息吗？ 我们有一个完整的指南，涵盖了 Ruler 中的所有可用功能，以及有关如何将您的报告提升到新水平的建议。

下载 Ruler 工作原理指南

现在已经涵盖了，让我们仔细看看每个步骤和替代方法来接近闭环营销。

1. 在个人层面上捕获网站访问者

为了建立闭环营销，您需要找到一种方法来跟踪和衡量单个访问者在您的网站上的行为。

相关： 11 个网站访问者跟踪软件和工具

以这种方式跟踪访问者将使您能够监控和衡量特定用户的移动，并更有凝聚力地跟踪跨渠道旅程。

大多数网络分析工具都可以让您跟踪 PPC 和推荐等流量来源，但数据是匿名和汇总的。

换句话说，它不允许您专注于您的唯一网站访问者的特定步骤。

为了确保营销闭环的准确部署和潜在客户的归因，您需要更进一步。

您可以做的一件事是将跟踪 URL 分配给将流量引导到您的网站的任何内容或营销材料。

Google Analytics 4 使用第一方数据并考虑与您的业务互动的个人用户——从第一次访问到转化点。

相关：在 Google Analytics 中跟踪个人用户

要在 Google Analytics 中跟踪每个用户，您需要实现一个由一组字母数字字符组成的 User_ID。 同样，这些数据是匿名的，因此您无法透露转化背后用户的身份。

更好的选择是投资一个好的客户旅程分析工具。 访问客户旅程跟踪将允许您的销售和营销人员在转换为销售之前跨多个渠道和会话映射用户的每个接触点。

专家提示

了解如何跟踪每个客户接触点，以在整个购买周期中解锁有价值的数据。 您将获得关键洞察力，这些洞察力将为更明智的预算决策提供依据，并为您带来更多收益。

下载跟踪客户接触点的指南

例如，Ruler 通过多个会话、流量来源和关键字跟踪每个匿名访问者。 一旦匿名访问者转化为潜在客户，Ruler Analytics 会将用户的详细信息与其营销接触点相匹配，以创建旅程。

相关：如何使用 Ruler Analytics 查看完整的客户旅程

这种连接在您的所有部门之间“闭环”。

在交接阶段不再需要营销人员洗手，销售人员也不能再指责营销团队发送不转化的二流潜在客户。

相反，销售和营销将合二为一，专注于推动正确类型的潜在客户快速有效地转化为客户。

2. 将来自多个来源的数据存储在一个平台中

接下来，您需要生成一个集中的中心来存储您的潜在客户和客户数据以及原始来源。

这样一来，您的销售、营销和客户成功团队都可以协作并全面了解客户旅程。

许多组织选择客户关系管理 (CRM) 系统，因为大多数组织允许您与不同的应用程序无缝集成，并且可以完全定制以适应您的特定业务目标。

要成功关闭循环，您需要为每条记录分配潜在客户来源。

虽然看似简单，但如果没有合适的系统，在您的 CRM 中跟踪潜在客户来源的过程可能会非常艰巨且几乎是不可能的。

相关：如何使用 Ruler 将潜在客户来源发送到您的 CRM

这就是像 Ruler 这样的工具发挥作用的地方。

Ruler 会自动将潜在客户源数据以及 60 个其他变量发送到您的 CRM。 此类数据为您的销售代表提供有关潜在客户的更多情报，并且销售和营销团队之间的循环开始闭合。

3. 与您每天使用的工具共享闭环数据

自然，您的潜在客户将在整个销售周期中取得进展，从简单的联系到完全合格的销售机会。

对于某些企业而言，销售过程可能会持续数周，并且通常在购买过程中涉及更多接触点。

事实上，根据一项调查，我们最近发现 52.3% 的公司的销售周期持续一到三个月，而 18.8% 的销售周期超过四个月。

相关：什么是销售周期以及如何更快完成交易的提示

考虑到这一点，了解您的潜在客户在销售周期的各个阶段的位置会很有帮助，这样您就可以提前计划和优化您的营销。

这种情报将帮助您查明具有最高机会率的渠道。

您可以更明智地分配预算，以加速客户获取和保留。

这是 Ruler 的屏幕截图，为我们提供了销售管道不同阶段的关键信息。 正如您在示例中所见，Google Ads 负责为提案阶段带来 28,295 英镑，而 Google Organic 仅增加了 7,695 英镑。

根据这些数据，您可能会为 Google Ads 分配更多支出，并确保有足够的潜在客户进入销售渠道以实现收入。

4. 潜在客户达成交易，收入归属于原始来源……

……循环终于关闭了。

当机会最终转化为销售时，收入数据将传回营销团队。 这带来了一些好处。

首先，它允许营销团队构建报告，显示营销产生的收入的确切值。

其次，这些数据有助于营销人员确定哪些活动和渠道在创造收入和推动增长方面最有效。

这使营销人员可以通过将时间和预算集中在提供最高投资回报率的渠道上来优化他们的工作。

在 Ruler，我们使用我们的平台和 ChartMogul 来跟踪和报告由我们的营销活动推动的月度和年度经常性收入。

在 ChartMogul 中，我们设置了自定义字段，营销源数据从我们的闭环平台和 CRM 传递。

这种无缝集成使我们能够可视化和分析按潜在客户来源划分的每月和每年的经常性收入。 我们可以测量：

• 不同行业和业务类型的平均生命周期价值
• 计算哪些营销来源带来的终身收入最多
• 跟踪我们的销售激励措施是否影响我们的数字
• 证明我们的营销对底线增长的确切影响。
  

闭环营销报告的好处

通过从传统的营销测量切换到闭环报告，您可以获得以下主要好处：

更好的决策能力

假设您登录 Google Analytics（分析），查看您的获取报告并查看 Facebook 发送的“转化次数”最多。

您查看自然搜索并注意到转化率较低。 如果你的 CEO 给你更多的预算来增加 XYZ% 的收入，你会把它投资在哪里？

可能，脸书。 如果我们告诉您 Facebook 正在推动在潜在客户阶段退出的低质量潜在客户，而自然搜索带来了更高的投资回报和终身价值，那会怎样。

你现在会把你的预算投资在哪里？ 在决策方面，闭环营销可以帮助您做出正确的选择。

证明营销对业务增长的影响

提高认识仍然是一件好事。

但是，当您可以向公司的领导者提供详细而准确的收入指标时，它就会改变游戏规则。

报告“我们的流量增加了 20%”比报告“营销在本月以 5:1 的投资回报率产生了 100,000 英镑”的影响要小得多。

能够识别出效果最好的广告系列

依赖意识指标并不能全面了解哪些活动和渠道产生了业务增长，哪些没有。

一个广告系列可能会带来大量流量但收入却很少，反之亦然。 闭环归因可让您识别表现最佳的人。

提高营销绩效的数据

一旦您知道哪些渠道和活动带来的收入最多，您就可以加倍努力，进一步增加营销产生的收入。

此外，您可以通过暂停或结束表现不佳的活动和计划来减少浪费。

需要帮助开始闭环营销？

闭环营销使您可以专注于对您的业务最重要的渠道和活动。 当您知道哪些潜在客户来源带来的收入最多时，您就可以停止在那些表现不佳的人身上浪费精力。

在提高利润的同时，尽可能降低每条潜在客户的成本。

使用 Ruler 等工具，现代公司可以充分利用闭环营销来帮助解决销售和营销之间的脱节问题，改善客户获取并证明营销对收入增长的影响。

如果您想查看实际的闭环营销归因模型，请立即预订演示。

我们的专家将向您介绍该平台的工作原理，以及如何使用它来证明您的营销投资回报率并优化您的营销工作。

本文最初于 2021 年 7 月发布，最后更新于 2022 年 1 月 25 日以保持新鲜感。