B2B SaaS 营销预算基准测试指南

B2B SaaS 行业竞争激烈，是业务增长最快的行业之一。 因此，您需要能够脱颖而出，对于许多人来说，关键的区别在于他们的营销努力。

营销在很大程度上是“你得到你所给予的”。 虽然您几乎可以免费推销您的产品或服务，但与您花时间、计划以及最重要的是进行投资相比，结果更有可能产生较小的影响。

世界上一些最成功的 SaaS 公司会将其年收入的 40-50% 左右用于营销——HubSpot 报告的总收入为 6.74 亿美元，其中 3.4 亿美元用于销售和营销。 ¹成熟的公司可以负担得起这样做，但是，我们不建议您总是将一半的预算用于营销工作。 较小的企业和初创企业需要注意他们的支出。 但首先，在制定营销预算之前，您应该考虑一些事项……

SaaS 与其他行业有何不同？

对于所有企业而言，如果客户获取成本高于平均客户生命周期价值，您就会赔钱，您的企业也会失败。 低成本 SaaS 公司可能希望在营销方面投入大量资金，但这需要以使用自动化演示和试用等策略来获取大量客户为目标。 或者，高成本的 SaaS 产品可以将更多的精力花在定制购买过程上。

SaaS 企业具有在营销策略中使用自己的产品/服务的独特能力。 无论是通过即时跟踪的自动化过程，还是在咨询驱动的演示中（但是，这种方法会产生一些成本）。 SaaS 企业不需要考虑这些方法的制造成本，这让他们在预算方面有更多的回旋余地和灵活性。

本文将作为您的 B2B SaaS 营销预算的指南，确定在营销您的产品或服务时您应该花费在哪里以及花费多少以符合您的年度预算。

营销预算不是“一刀切”

平均而言，在所有 B2B SaaS 行业中，营销支出接近 10-20%， ²但根据您企业的成长阶段，在营销工作中应进行多少投资会有所不同。 以下营销领域将分为业务增长的三个阶段。 这些是：

• 初创公司：品牌知名度并为初创公司在您所在的行业打下坚实的基础。
• 中小型企业 (SMB)： SMB 将主要寻求建立在已创建的基础和形象之上。 然后，他们将专注于内容和 SEO，以帮助产生新的潜在客户并在他们选择的领域站稳脚跟。
• 知名的大型公司：您会发现这可以从两种方式中选择一种。 一家大企业将已经建立了品牌和形象，这意味着营销工作可以在规模的两端。 他们可以退后一步，让已经建立起来的自然流量来说话，或者他们可以利用自己的地位，在营销中变得更有创意、更灵活、更有趣——以他们的名字为基础，扩大他们的影响力。

考虑到成长阶段，让我们看看在创建营销预算时要考虑的第一个领域。

品牌和身份

变化无处不在，我们都必须尽可能适应。 很少有公司一生都坚持使用一个品牌或标识——即使是最杰出的公司也需要不时重塑或更新品牌。 在查看您所处的阶段以及您想对品牌做什么时，您的策略可能会有所不同：

创业公司

建立品牌和身份对于任何初创公司都至关重要。 由于您是市场新手，客户需要了解您的公司以及您提供的服务。 这意味着您必须在您的行业内定义您的品牌和身份——如果您没有可依赖的专业知识，有时这感觉就像是在黑暗中一枪。

尽管这对初创公司来说是一个至关重要的领域，但没有必要为此占用您的资源。 创建徽标、横幅、标题和“品牌”可以外包给自由职业者或数字营销团队，同时还可以在某些目标平台上运行付费媒体和展示。 随着您的产品和个人资料开始增长，您可以以此为基础。

每个项目的预估成本：£0 – £5,000

中小型企业

建立和维护您的品牌是必须始终受到监控的事情，即使您的身份定义明确。

您可能会发现，有时您的初始品牌不再符合您的服务，或者无法有效定位正确的角色。 这意味着品牌重新启动项目将进入。如果是这种情况，您需要将更多的预算集中在从头开始或建立在您现有的基础上。 我们建议投资于品牌顾问或数字营销机构，以帮助新鲜地传达您当前或新的品牌或形象——即使您有一个内部团队已经对此进行管理，您也可以使用外部机构来帮助执行更快、更具可扩展性战略。

每个项目的预估成本：1,000 英镑 – 20,000 英镑

大型、成熟的公司

即使是大型企业也需要掌握其品牌和身份； 你必须保持这一点，让更多的目光注视着你。 作为一家大型企业，您可以灵活地与新受众建立联系，或在现有服务的基础上再接再厉，并重新调整业务领域以开拓新市场。 鉴于他们拥有更大的客户群，您还可以根据反馈采取行动。 这种反馈可以帮助大公司维持或“修饰”他们的品牌。

您很可能拥有专门负责营销的内部团队，或者与代理机构合作以协助进行形象咨询和品牌推广。 外包营销的选择可以帮助引入新的想法。 但是，他们还将与内部专家密切合作，以确保关键的品牌和身份决策保持一致。

每个项目的预估成本：£25,000+

社交媒体

社交媒体 社交媒体正在成为我们日常消费的主要信息和新闻来源。 全世界有近 50 亿人使用社交媒体，并且社交媒体每年继续增长约 12%。 ³这进一步凸显了在社交媒体上建立稳固有效形象的必要性，可以帮助您吸引合适的人并在竞争对手中脱颖而出。 但是社交媒体是免费的； 我听到你说。 是的，它是，但有些工具可以简化社交媒体发布，而事实并非如此。 还值得注意的是，您需要拥有监控参与度和分析的工具； 因为如果没有人参与您的帖子，那么在您的社交媒体上发帖就没有意义，而且您不知道它的进展情况。

当希望通过营销使用社交媒体产生 B2B 潜在客户时，公司的投资水平可能会有很大差异，具体取决于您的业务阶段：

创业公司

对于一家初创公司来说，社交媒体可能会让人不知所措。 你是这个街区的新人，正试图与已经拥有成千上万粉丝、点赞、分享等的公司竞争。

一件重要的事情是不要同时跳上每一个社交媒体平台并试图保持在每个社交媒体平台的顶端——这是灾难的根源。 相反，采取更具针对性和成本效益的方法并考虑买家的角色以及他们最常使用的平台会很有价值。 首先，这些应该是您的目标平台。

我们建议使用社交媒体管理工具，例如 Hootsuite 或 HubSpot，它们可以帮助您计划和安排您的帖子。 一致性是社交媒体发布的关键。 您必须在保持相关性但不向您的关注者发送垃圾邮件之间取得平衡。

对于初创公司来说，花时间（和金钱）雇人来关注你的核心社交渠道可能是值得的。 或者，如果您在知识上存在差距，也可以考虑让社交媒体顾问为您提供有关趋势和最佳实践的建议。 社交媒体根本不是您需要倾家荡产的东西。 但是，随着您的业务增长，您的在线和社交媒体影响力也必须增长。

预计年度成本：£0 – £5,000

中小型企业

对于这种规模的企业，您的社交媒体可能由个人或团队管理。 他们将负责发帖、注入新想法，并让您的社交媒体机器保持运转。

发展业务时，社交媒体是投资的好地方。 由于您已经拥有基础和核心追随者和联系群体，您现在的重点是扩大和吸引合适的人的注意力。 您可以与数字营销机构合作，后者可以协助制定长期战略或短期活动内容来发展您的渠道，让您的内部团队腾出时间专注于您业务的其他核心领域。

与外包机构合作可以帮助您提高在渠道中的地位，同时您的内部团队可以专注于您业务的其他领域。

预计年度成本：£3,000 – £30,000

大型、成熟的公司

知名的大型公司将拥有专门的团队来管理社交媒体帐户，其唯一目的是了解品牌并提高知名度以及与追随者的沟通。

将您的社交渠道管理保持在内部可以在发布和响应客户和关注者时保持一致性。 这有助于将您的品牌信息和文化核心保留在您团队的输出中。 然而，这确实会带来更高的雇佣整个敬业团队的成本。 这就是数字营销机构可以发挥作用的地方。通过外包这项服务，您可以获得正确的专业知识，而无需额外的成本/薪水来建立新的团队。

预计年度成本：£30,000+

入站营销

入站营销是一种策略，您可以在其中创建符合目标受众需求的内容。 它可以通过解决客户的问题来帮助他们与客户建立牢固的关系。

入站营销是营销您的业务的最具成本效益的方式之一。 虽然您不会看到立竿见影的效果，但您对入站营销投入的关注、关注和一致性越多，您获得的动力和知名度就越高，这将转化为潜在客户。 在制定入站营销计划时，您可以使用多种策略：

• 以 SEO 为重点的产品和服务页面
• 电子邮件营销
• 电子书、播客、网络研讨会等优质内容
• 视频营销
• 博客

与没有博客的公司相比，博客可以增加多达 60% 的访问者并产生两倍多的潜在客户。 ⁴创建博客帖子背后的天才之处在于，它们可以将您确立为您所在行业的信息来源，并将您视为该领域的专家，从而为网站访问者准备成为潜在客户提供更有说服力的案例。 解决您所在行业的痛点和常见搜索问题，将使客户返回您的网站寻找答案。 最好的长期价值营销策略之一！

初创企业和中小型企业

一开始，入站营销可能不是一个优先事项。 随着您不断发展壮大并接触到尽可能多的最合适的客户，您会发现做好入站营销将加快业务增长的步伐——尤其是在做得好的时候。

在此阶段，您不太可能拥有专门负责入站内容营销的内部营销团队，同时还分析其在增长和潜在客户方面的有效性。 在这种情况下，您应该寻求与数字营销机构合作，这将协助战略规划和内容创建，以帮助您发展业务和潜在客户。 许多机构将能够规划和执行内容计划，使您的团队能够专注于业务的其他核心领域。

成本取决于您希望制作和制作的内容的频率。

预计年度成本：6,000 英镑 – 30,000 英镑

大型、成熟的公司

一个成熟的企业可能已经最大化了入站营销的价值。 如果不是，那你在做什么？ 这是一个在您所在行业的食物链上飞速发展的机会！

大型企业将拥有内部团队，负责博客和为其网站创建内容。 这些团队将花时间研究他们的内容、研究竞争对手、审查分析和指标，并确定最佳的入站营销实践。 因此，聘请的团队可能是数字营销和经验方面的专家。

这并不意味着大型企业不能选择与数字营销机构合作。 这有助于从公司外部获得新鲜的想法和观点，尤其是当企业感到受困于当前市场时。

预计年度成本：40,000 英镑以上

网站优化或重新启动

网站应该是任何企业进入市场战略的核心。 它们应该是您营销和销售流程的核心，是一个潜在客户生成机器，成为您营销和销售工作背后的驱动力。 这需要奉献、关心和关注来制作高质量的内容和 B2B SEO 来推动对您网站的需求并转化人们

没有网站会是完整的或完成的。随着您的业务发展，您的网站也需要这样做。 这就是为什么必须将您的网站视为一个正在进行的项目 - 所以不要沉迷于完善它。 您想要更新或重新启动 B2B SaaS 网站的原因可能有多种。 一些原因包括：

• 它不反映您的品牌形象或目标
• 它不会产生潜在客户
• 它使报告或访问数据变得困难
• 很难导航或编辑
• 它只是不适合你

随着各种规模的企业使用网站，您的预算将取决于您认为需要的优化、更改或潜在重新启动的数量。

任何阶段的企业

您应该用于网站的预算余量各不相同。 这是由于大量免费资源和工具对初创公司、中小企业和大型成熟企业有帮助。 这些可以包括：

• Semrush（试用 30 天）
• Yoast，适用于 WordPress 用户
• 谷歌搜索控制台
• Hubspot 的网站评分器

然而，随着您的业务增长和风险增加，您网站的质量也必须如此——这就是成本的来源。除非您有一个专门的内部团队来管理您网站的所有领域，例如托管、插件和分析、内容和页面，我们建议与数字营销机构合作。 数字营销机构可以协助您的网站，以确保它尽一切努力帮助您进行营销和发展。

由于您的网站是您业务的重要领域，因此您应该只与能够满足您的预算并满足您的特定需求的最佳数字营销机构合作。 毕竟时间就是金钱，没有人愿意浪费时间。

预计年度成本：£500 – £100,000+

使预算与业务目标保持一致

成功的 B2B SaaS 营销预算的关键是优先考虑您的业务需求，并专注于投资有助于实现目标的正确渠道。 例如，一家初创公司会优先考虑品牌知名度。 而一家大型、成熟的公司将专注于更新他们的网站或准备重新启动。

将您的精力集中在内容营销等长期价值营销策略上也很有价值，它可以帮助您在未来几年内通过博客、电子书和其他形式的内容产生潜在客户——有时感觉就像是作弊代码。

所有企业都一致的一件事是，很难单独营销您的 B2B SaaS 业务。 这就是为什么我们建议与可以在您的营销预算范围内满足任何需求的数字营销机构合作。

在 Gripped，我们已经尝试和测试了帮助 B2B SaaS 公司进行营销工作的经验，通过我们的战略和实施看到了可扩展的增长和切实的结果。 我们提供多种数字营销服务，例如 B2B 入站营销、付费搜索和社交、网站开发、潜在客户开发等等——涵盖您的所有营销需求。 立即预订您的免费成长审计，看看我们如何释放您的成长潜力。

¹如何规划您的 SaaS 营销预算并获胜

²您的 SaaS 营销预算应该是多少？ – Big Drop Inc 博客

³ 2022 年对营销人员重要的 150 多个社交媒体统计数据

⁴您的 B2B SaaS 营销预算是否给了您机会？