行为细分：终极指南 [定义、策略和示例]
已发表: 2023-03-17
试图在没有适当市场细分的情况下向广大受众销售产品就像用火箭筒射鸭子一样。 它可能会成功，但很麻烦，而且会耗费时间和金钱。
是时候放下火箭筒并选择正确的“武器”来帮助您利用营销预算、瞄准正确的受众群体、制定有效的销售策略并建立长期的客户忠诚度。
在过去的十年中，我们在 crowdspring 的团队通过频繁采用这种强大的营销策略，在活动中取得了成功的成果。 我们主持了许多网络研讨会、演讲和研讨会，与成千上万的其他企业家和小企业主分享我们的见解。
本指南分享了我们关于行为细分如何帮助营销人员更快地发展业务的经验和见解。
什么是行为细分？
行为细分根据目标客户的行为对目标客户进行分类和分类。 行为包括他们消费的项目和内容以及客户与产品或服务联系的频率。
行为细分不仅仅是承认不同的人有不同的习惯； 它还涉及调整营销工作以将这些行为模式与特定信息相匹配。
通过行为细分，可以将表现出相似购买行为的客户归类到一个组中，该组将具有更高的针对性。
通过将客户分成不同的组，您可以更好地迎合他们的喜好并提高转化率。
为什么行为细分是必不可少的
行为细分之所以强大，是因为：
1. 行为细分增加个性化
用同样乏味的信息向电子邮件营销列表中的每个人发送垃圾邮件的日子已经一去不复返了。
品牌必须了解如何在最合适的时间使用他们选择的渠道针对不同类别的客户提供各种优惠，以确保取得积极成果。
我们刚刚通过电子邮件将信息发送给您。
2. 行为细分提高定位准确率
您将能够利用各种活动并相应地定制您的营销信息。
有吸引力的促销活动可能会吸引新客户，但长期忠诚的客户可能会受益于忠诚度计划，例如加入专属 VIP 俱乐部。
3. 行为细分具有成本效益
您可以将预算用于最有价值、参与度最高和最感兴趣的受众，而不是将钱浪费在冷线索和不感兴趣的客户身上。
4. 行为细分增加了客户参与度
通过细分客户群并将主动参与者与被动参与者区分开来，您可以更好地为那些真正对您的产品感兴趣的人提供服务。
5. 行为细分提升客户忠诚度
顾客感觉越特别，他们就越有可能对提供这种感觉的品牌保持忠诚。 保留客户会带来更高的客户生命周期价值，从而增加公司的收入。
6. 行为细分有助于追踪和预测
使用以前的行为模式，行为细分有助于预测和影响未来的客户行为和结果。 您可以监控每个细分市场和活动的指标并提高成果。
行为细分策略
许多策略可以帮助您改进基于行为细分的营销活动。 以下是我们成功用于数百次每月电子邮件营销活动的一些策略：
1. 重新定位期望的行为
过去的行为是未来行为的有力指标。 细分相似的客户可以帮助您根据其他情况相似的客户在购买您的产品或服务之前的行为来提供优惠。
2.按位置细分
我们的客户和潜在客户来自 100 多个国家。 我们的大多数营销活动都根据位置对客户和潜在客户进行细分。 我们有时这样做是为了区分消息传递并根据位置细分跟踪转化指标和投资回报率。
如果您在本地销售产品或服务，您可以利用地理围栏在应用用户靠近您的零售地点时向他们发送短信通知。
拼车应用程序使用行为细分来预测跨服务区域的需求和定价。 例如，节假日和周末比较繁忙，需要更多司机。 商业区的工作日晚上通常不那么繁忙，需要的司机也较少。
3.基于客户群的价格
Apple 针对不同的客户群销售一系列类似的设备。 您可以花 600 美元或 1,500 美元购买高端版本的 iPhone。 这些价格点迎合了不同类型的客户，针对每个细分市场的广告也不同。
了解您的客户群对价格的敏感度如何影响您的定价决策，并寻找机会通过价格来区分您的产品和服务。
4.推荐配套产品
行为细分可帮助您推荐客户可能想要购买的其他产品或服务。 大多数企业使用这种交叉销售和追加销售策略来增加终身客户价值。
你可以在亚马逊上看到很多这样的例子。 亚马逊使用您过去的行为和类似情况客户的购买历史来推荐其他产品。
行为细分的例子
1. 购买行为细分
基于购买行为的客户细分可能会更多地揭示他们的决策过程。 这种细分类型旨在回答以下问题：
- 顾客在整个购买过程中是如何行动的？
- 他们与同龄人交谈吗？ 他们比较价格吗？ 他们会看评论吗？
- 哪些因素最能影响他们的购买决定？ 划算吗？ 一年中的某个时间？
- 他们在购买时面临哪些障碍（明显的和隐藏的）？
- 哪些行为会导致购买？
购买行为可分为四大类：
- 复杂的购买行为通常发生在个人准备进行大量购买时。 客户变得非常参与审查过程并进行广泛的研究。 购买汽车、房屋、房地产保险和宠物保险都是难以做出购买决定的例子。
- 当个人购买他们每天使用的物品（例如咖啡或牙刷）时，就会发生习惯性购买行为。 在这里，参与程度适中，他们购买的公司之间没有太大差异。
- 当客户进行不频繁、有风险且昂贵的购买但由于他们的选择差异很小而遇到选择困难时，就会发生减少失调的购买行为。 大多数时候，客户在没有深入研究的情况下就购买了东西。 他们只会根据物品的便利程度或他们有多少钱来购买。
- 当客户可以使用多个品牌和众多替代品时，就会发生寻求多样化的购买行为。 因此，他们经常在品牌之间交换。 他们很少参与，可能会根据朋友的提示或阅读一些互联网评论后进行切换。
2.使用行为细分
根据行为对客户进行细分的另一种常见方法是通过产品或服务的使用情况，基于客户购买产品或服务或与产品或服务互动的频率。
使用行为可以很好地预测客户是保持忠诚度还是离开，从而预测他们的终生价值。
此细分旨在了解以下内容：
- 当前客户多久使用一次您的产品或服务？
- 客户如何使用您的产品或服务？
- 他们最常使用哪些功能？
- 他们花在上面的平均时间是多少？
在使用行为下，甚至可以根据产品消费强度进一步细分客户：
- 重度用户（理想）。 这些人是品牌赞助人，您的超级粉丝，他们每天都使用该产品，并在产品用完时急于回购。
- 中型用户。 这些人是使用产品频率较低的回头客。 有时需求上升与他们购买产品或服务之间存在时间差。
- 不经常使用的用户。 这些人不定期购买某个品牌的产品，随时可能停止使用。
- 非使用者。 这些人不使用该产品，但对该类别感兴趣，可能会成为潜在客户。
3.利益寻求细分
不同的客户通常希望从同一产品或服务中获得不同的东西。
所寻求的好处行为细分旨在找出：客户在购买之前寻找的具体优势是什么？
在研究产品或服务时，客户的行为通常会揭示哪些功能、用例、优势、价值或问题是影响他们购买决定的最重要动机。
例如，两个潜在客户在人口统计或客户角色方面可能看起来相似。 但是，对于哪些津贴和功能最重要和最不重要，它们可能具有不同的价值观。
当您向四位客户发送关于一项特定利益的消息时，每个客户都想要不同的功能，您将在 75% 的通信中误导您的消息。 您将浪费 75% 的时间和金钱。
了解每个客户随着时间的推移与您的业务建立联系时的行为，可以让您根据客户的需求和偏好对客户进行细分，并为每个细分定制您的营销信息。
4.基于场合或时间的分割
如果你能在正确的时间判断客户的感受，你与他们的互动就会更有意义。
这就是基于场合的行为细分的本质。 此细分针对的是为特定事件或场合寻找产品的潜在客户。
通常，基于场合和时间的行为片段已被用于引用普遍事件和个人事件。
但是，您还可以将事件进一步细分为以下类别：
- 普遍的。 您的大部分客户或目标受众将受到普遍事件的影响。 假期和季节性活动是客户更倾向于在整个假期或一年中的特定时期进行特定购买的典型示例。
- 经常性的个人场合。 反复出现的个人场合是随着时间的推移不断重复的单个客户的购买模式。 这包括每年、每月和每天的类别。 年度活动包括生日、周年纪念日和假期。 每月支出包括出差等事件，日常习惯包括每天上班途中停下来喝杯咖啡等活动。
- 罕见的私人场合。 这些更不规则和出乎意料，使它们更难预见。 这方面的一个例子是朋友的婚礼或庆祝升职。 这种行为细分形式对于客户经常使用的产品或服务类别也很有效。 饮料、外出就餐、应用程序以及购买音乐、视频和流媒体材料只是几个例子。 为这些重要场合提供特别折扣、欢乐时光或免费送货。
5.客户忠诚度
长期客户是每个成功企业的支柱。
长期客户的维护成本较低，通常具有最重要的终生价值，而且最重要的是，他们可能成为您最热心的品牌拥护者——每个客户关系的最终目标。
客户忠诚度细分旨在识别您品牌的忠实客户，以创建独特的奖励计划来展示他们对您的重要性。
客户忠诚度行为细分可用于为以下查询找到有价值的答案：
- 在客户旅程中，哪些重要因素和行为有助于提高忠诚度？
- 哪些客户是忠诚度或宣传计划的最佳前景？
- 您如何让最忠实的客户满意，同时最大限度地从他们那里获得价值？
- 谁是您最忠诚的客户？
- 您如何才能增加他们的价值并发现更多像他们这样的客户？
忠诚的客户是提供独特待遇和特权的计划的理想人选，例如独家奖励计划，以培养和加强客户关系并激励未来的业务。
发现最忠实的客户并了解他们的需求可以帮助您更快地发展业务。
