亚马逊市场如何适应您的 DTC 策略？

作为销售渠道，亚马逊确实提供了一些建立直接客户关系的方法。 正如 Cie Digital Labs 首席执行官 Anderee Berengian 所写的那样，“与消费者没有直接关系会使品牌任由任何这样做的人摆布。”

然而，许多品牌会对亚马逊对其销售渠道施加的控制感到愤怒。 品牌最终会以客户关系的某些方面来换取亚马逊提供的访问权限。 问题是这种平衡是否适合您品牌的 DTC 策略。

亚马逊市场为 DTC 品牌提供了什么

亚马逊市场允许大大小小的供应商在亚马逊自己的产品旁边销售产品。 简而言之，亚马逊市场通过一个既定的平台提供与客户的接触——不过，应该注意的是，品牌没有获得客户数据，也没有完全拥有这种客户关系。 Marketplace 还提供履行选项，Marketplace Pulse 创始人 Juozas Kaziukenas 表示，至少有 60% 的品牌选择加入。

此外，亚马逊是如此之大，以至于品牌必须决定要么联合起来，要么与之竞争。 毕竟，亚马逊就是客户所在的地方。 “作为亚马逊卖家，您将成为吸引大量忠实购物者的亚马逊体验的一部分，”Krista Fabregas 在 FitSmallBusiness 上写道。 “购物者成群结队地涌入，被亚马逊丰富的选择、有竞争力的价格、出色的运输和良好的声誉所吸引。” 当然，亚马逊确实会为此机会收取佣金——平均约为每次销售的 15%。

而且，俗话说，能力越大责任越大。 法布雷加斯指出，亚马逊市场上的品牌预计将在此过程中保持某些标准——例如，高水平的客户服务和量身定制的产品页面。 这些努力将有助于您的品牌，但确实需要投资。

与亚马逊合作的隐性成本

市场研究员 Pamela N. Danziger 表示，重要的是要记住，亚马逊“拥有”市场上的客户关系。

此外，您在自己的销售渠道上创建的品牌体验不会转化为亚马逊。 “利用亚马逊庞大的流量是快速行动的一种方式，但您可能不得不应对品牌认知度有限的问题，并在有许多类似产品的狭窄空间中进行竞争，”Rob Starr 在 Small Business Trends 上写道。

尽管存在限制，但增长的机会仍然存在。 咨询公司 Rich Insight 的战略总监 Matthew Ferguson 写道，亚马逊市场可能只是您的 DTC 战略的另一个渠道。 控制权还在。 “作为亚马逊卖家，您可以控制定价，从而控制利润，”弗格森写道。

“这对品牌来说非常重要。 您还可以完全控制库存范围和深度。 您可以控制体验、列表和营销。” 在这种情况下，您可以将 Amazon Marketplace 视为您品牌的另一个店面。

然而，对于通过其他零售店转售的品牌来说，事情变得有点棘手。 一方面，该渠道内的价格竞争非常激烈。 如果您依赖其他转售网点，您的品牌最终可能会在价格上与自己竞争。 此外，如果您不是产品的唯一卖家，则可能很难控制您的最低广告价格。 总的来说，亚马逊不喜欢品牌同时充当第一方卖家和第三方卖家。

超越销售渠道的思考

另一种选择是使用亚马逊市场作为营销工具来获得曝光率。 Scalefast 创始人奥利维尔·肖特 (Olivier Schott) 指出，作为产品搜索引擎，亚马逊现在比谷歌更受欢迎。

“这种不断增长的无所不在意味着许多直接面向消费者销售的品牌可能希望将亚马逊视为其品牌的营销工具，通过利用该巨头的巨大影响力来提高对其产品的认知度，”肖特写道。 “通过将亚马逊视为推广店面的工具，而不仅仅是另一个销售渠道，零售商可以将他们的产品展示在亚马逊上的数百万购物者面前，同时仍然优先考虑他们的 DTC 渠道。”

Schott 建议通过仅列出少数精选产品来使用 Amazon Marketplace 生成潜在客户。 或者，您可以利用搜索广告或电子商务巨头的 SEO 超能力将其用作入站引擎。

利用亚马逊营销力量的另一种方法是使用该平台作为收集和宣传客户评论的手段。 毕竟，亚马逊为客户提供了一个很好的反馈渠道，增长机构 Webprofits 的 Duncan Jones 说。 反过来，品牌可以在自己的产品页面上使用正面反馈（以及负面反馈来改进流程和产品）。

底线：有时有用，有时没有

与 Amazon Marketplace 合作有助于推进您的 DTC 策略。

它可能并不适合每个品牌，因此解决利弊很重要，尤其是在您未来的增长计划的背景下。

“在确定您的亚马逊战略时，您需要考虑您的产品、利润率、技能组合和未来增长将如何为您选择的亚马逊销售路线做出贡献，”Seller's Choice 的 Jay Goldberg 写道。 例如，Goldberg 指出，Amazon Marketplace 需要比零售路线更多的工作。 您应该确保自己具备处理商品推销、营销、销售和客户服务的技能（或拥有该技能的团队）。

风险在于，您可能会在一个可能无法获得回报的计划中投入大量精力——尤其是在从个人供应商经理转向新的自动化供应商成功计划的情况下。 Buy Box Experts 的合伙人 James Thomson 表示，该程序的特点是自动交互和基于计算机的合同谈判。 Thomson 写道，这种转变可能会让供应商感到沮丧，尤其是当您想专注于客户和 DTC 策略时。

如果您的品牌与亚马逊的自有品牌之一直接竞争，则可能会破坏交易。 《纽约时报》的朱莉·克雷斯韦尔指出，与亚马逊品牌争夺空间可能根本不值得，因为亚马逊品牌可以放在客户的前沿和中心位置。 “现在，随着向自有品牌扩张，亚马逊已经从一个公正的、可能是最好的产品赢得分销合作伙伴转变为其他供应商的直接竞争对手，”克雷斯韦尔写道。

也就是说，Marketplace 仍然可以为众多电子商务品牌提供绝佳的渠道。 正如 Mark Abadi 在 Business Insider 上指出的那样，该计划占亚马逊销售的所有单位的一半以上。 换句话说，这家电子商务巨头正在创造一个足以容纳其客户和供应商的世界。

图片来源： Christian Wiediger 、 Geoff Greenwood 、 Bench Accounting