基于帐户的营销策略

已发表: 2023-07-31

基于帐户的营销本质上是战略性的。反导是 B2B 营销策略，重点是与目标客户合作，以有节制且结构化的方式进行营销。如果您对 ABM 完全陌生，请查看我们的基于帐户的营销入门指南，然后返回以了解如何应用它。

在这篇文章中，我们将探讨如何将战略思维应用于客户组织和沟通，并将详细介绍常见的 ABM 策略，供您应用于您的客户，以发展您的业务。

ABM 账户组织

通过基于帐户的营销，您的第一个战略举措是确保您的目标帐户的组织方式将控制您向他们进行营销的时间、方式和频率。这应该符合您的顶级业务目标和价值观。例如，如果收入增长是您的北极星指标，那么根据支出和支出潜力将您的帐户组织为“白金”、“黄金”和“白银”等级可能适合您的组织和营销策略。或者，如果您的业务目标是通过与您所在行业的十大财富 500 强客户签约来扩大知名度，您可以按业务规模组织您的帐户，其中最大的十个是您的“明星”帐户。命名法由您决定！

ABM 记录保存

无论您的组织规模如何，如果您想战略性地采用 ABM，您将需要一种方法来保存您的帐户及其组织的良好记录（无论是层级帐户还是星级帐户）。如果您是一家小型企业，打算将 ABM 作为营销策略的一部分，您仍然需要考虑安全记录保存、有效营销需要多少数据以及如果成功的话如何扩展。 考虑使用现成的第三方软件来帮助您管理帐户可能是有意义的。 问自己这五个问题来评估您是否已准备好采用 ABM 解决方案。除了了解和记录您的账户及其结构之外，最重要的考虑因素是与您的营销目标的集成，以及您的系统如何跟踪、衡量并向最高管理层报告结果。

战略客户管理

既然我们的账户是根据业务优先级进行战略性组织的，那么我们就需要考虑如何从营销的角度来管理每个账户。这意味着根据帐户优先级的策略。因此，如果我们有多个层次，我们可能需要多种策略。我们想要考虑以下变量：

频率。 我们多久向每一层进行一次营销？

预算。 我们将哪些营销活动应用于所有中层和顶级帐户以及为每个帐户分配哪些预算？

后勤。 顶级活动是否包括现场活动？地理位置和环境是否有利于我们的顶级客户实现这一目标？

资源。 我们是否拥有针对我们的账户创建多层营销活动所需的人员和技能？

通过我们的56 页免费指南深入了解 ABM 策略的这方面内容，该指南更详细地讨论了 ABM 策略的每一个要素，并展示了 ABM 平台如何帮助营销人员实现这些战略目标。

反导策略

现在您的账户已经进行了战略性组织，并且您已经制定了有关资源和物流的计划，现在是时候深入了解 ABM 策略的核心内容，整合您的营销渠道了。在 ABM 策略中调动这些渠道时需要考虑以下一些事项。

电子邮件营销。考虑创建反映您的帐户分层系统的列表。然后，这可以控制每个列表获得哪些活动、消息传递和频率。

提示：考虑您与顶级帐户的通信信誉。他们每月能收到一封“首席执行官的来信”吗？

活动。活动是与顶级客户建立更深层次关系的好方法。俗话说“人买人”。

提示：通过与客座行业专家演讲者举办独家年度董事晚宴，增加价值并展示您的企业在您的领域的知识和权威

直邮和推销。您的 ABM 策略就是让顶级客户感到特别。在日益数字化的世界中，花更多的预算并创建客户可以保留的触觉、实体活动资产是有道理的。

提示：远离可能最终被扔进垃圾填埋场的普通钢笔和杯子。想想真正有用、更有价值、会被喜爱和使用的物品，例如品牌扬声器或便携式充电器。

个性化。个性化应该是 ABM 策略的关键，在 ABM 软件的帮助下，您可以建立并记录每个客户的详细（隐喻）图片。

提示：使用个性化营销来增加价值。创建能够解决每个客户或帐户部门的个人问题的内容。

归根结底，ABM 策略是为了建立人际关系，因此请记住，在了解和发展最佳客户的过程中享受这个过程。

通过我们的56 页免费指南深入了解 ABM 策略，该指南更详细地讨论了每个 ABM 策略要素，并展示了 ABM 平台如何帮助营销人员实现这些战略目标。

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