可以遵循哪些成功的基于客户的营销策略 (ABM)？ （信息图）

基于帐户的营销 (ABM) 是一种超针对性、超个性化的 B2B 营销策略。 使用 ABM 的企业将其营销和销售资源集中在为一组最合适、机会最多的客户参与和创建量身定制的购买体验上。 据统计，86% 的营销人员表示 ABM 提高了赢率，80% 的营销人员表示它提高了客户生命周期价值。

销售和营销协调或“营销”是 ABM 成功的关键之一。 销售和营销部门在相互识别高价值客户和在 ABM 活动中创建高度相关的、定制的特定于客户的消息方面发挥着关键作用。

为什么要规划基于客户的营销 (ABM) 策略？

销售和营销协调不仅是 ABM 的必要条件。 这也是实施 ABM 的组织的主要好处。 让我们看看 ABM 的更多好处。

• 简化的销售周期。 由于 ABM 只专注于识别、转换和取悦特定的高价值客户，而不是不合格和价值较低的客户，因此销售流程得到加速，从而缩短了销售周期。
• 提高效率。 ABM 允许您将资源集中在一组最有可能为您的业务创造收入的特定帐户上，而不是将资源分散得太细。
• 更好地与销售保持一致。 ABM 策略通过识别和定位最有可能转化的关键客户来帮助调整营销和销售工作。
• 业务扩展。 ABM 涉及与最合适的客户建立密切、长期的关系，提供一致的客户体验，并提高品牌信任度。 这对于留住有价值的客户、提高客户忠诚度、创建推荐和推荐、促进口碑营销以及增加拥护者非常有用。
• 更高的投资回报率。 87% 的 B2B 营销人员报告说，他们的 ABM 计划在投资回报率方面优于其他营销投资。 凭借更好的响应率、更多的选择加入和更低的资源浪费，ABM 能够提供更高的投资回报率。 更不用说，它更加个性化、精准化和针对性。
• 增加个性化。 ABM 允许您为特定帐户定制您的消息和内容，使他们更有可能参与您的营销工作。
• 对目标客户的影响更大。 由于该方法更有针对性和量身定制，因此与更广泛的方法相比，它对目标客户的影响更大。

值得注意的是，ABM 战略的实施需要一套与传统外呼活动不同的工具、流程和思维方式。 它还需要跨部门的协作以及贵公司的销售和营销团队的良好配合，以设定正确的目标并跟踪进度。

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什么是基于帐户的营销 (ABM) 趋势？

近年来，基于账户的营销 (ABM) 变得越来越流行，并且该领域出现了几种趋势。 以下是 ABM 的一些主要趋势：

• 增加技术的使用。 随着技术的进步，个性化和自动化 ABM 活动的能力也在进步。 有许多可用的软件解决方案可以帮助您识别、细分和定位特定客户，并自动交付个性化内容和消息。
• 更加关注客户参与度。 ABM 策略不再只关注潜在客户生成，而是越来越关注在客户旅程的所有阶段与目标客户进行互动。 这包括与目标客户内的决策者和影响者建立关系，并提供有价值的内容和资源，以帮助他们进一步沿着销售渠道前进。
• 更多数据驱动的方法。 ABM 越来越受数据驱动，更加注重使用数据来识别和定位最合适的客户。 数据分析、机器学习和人工智能正被用于个性化营销活动并提高其绩效。
• 基于帐户的广告的增长。 随着数字广告的兴起，基于账户的广告 (ABA) 已成为接触目标账户并影响其购买决定的流行方式。 ABA 使用程序化广告在不同渠道向目标账户内的特定个人投放个性化广告。
• 更加重视员工宣传。 公司正致力于让员工成为品牌拥护者，因为他们是最接近客户的人，可以建立更牢固的关系。 这有助于扩大 ABM 工作的范围和影响。
• 更多地使用基于客户的销售开发。 以参与为重点，公司正在使用基于客户的销售开发 (ABSD) 作为主动接触目标客户、确定机会并让决策者参与有意义的对话的一种方式。

总体而言，ABM 的趋势更倾向于整体方法。 它结合了多种不同的策略和战术，以在整个客户旅程中接触目标客户。

改善基于客户的营销 (ABM) 结果的最佳策略

这里有一些强大的策略来促进您的下一个 ABM 活动。

1. 使用数据智能识别以 ABM 为重点的账户

采用数据驱动的方法来寻找高价值客户并将关键联系人映射到这些客户。 意图数据和 B2B 数据是一个致命的组合，可以增强您的 ABM 工作。 Bombora 的 Company Surge Intent 数据和 SalesIntel 的 95% 准确度、人工验证的 B2B 数据是这种组合的极好例子。

通过这种组合，您可以识别出对您或您的竞争对手表现出高购买意向或高兴趣的帐户。 然后，它可以帮助您快速找到并联系这些客户的决策者和主要影响者。 此外，您还可以在买家旅程的早期接触到目标客户，并与他们建立有意义的关系。

2. 创建个性化和有针对性的参与

确保您拥有所有数据并完成了以更相关、定制和个性化的方式吸引目标客户所需的所有研究。 了解您的目标客户正在寻找什么，他们的需求、痛点和期望是什么，他们最活跃的渠道等。

使您的 ABM 内容和消息高度具体并针对目标客户量身定制。 您还可以计划个性化的、特定于帐户的面对面活动或网络研讨会、直邮活动、电子邮件营销活动、空中掩护活动和广告定位，以进一步提高您的 ABM 投资回报率。

3. 打造完美的ABM团队

一个完整的 ABM 团队将包括 ABM 负责人、销售人员和 BDR、营销代表、数字营销经理、内容经理和综合营销经理。 如果您的公司规模较小或预算较低。 包括可以处理多项任务的人员，例如涉及线上和线下渠道的任务。

创建一个战略手册，您可以在其中定义每个团队成员的角色和职责，包括 ABM 活动节奏，并将客户或联系人分配给特定的团队成员。 确保团队内部的良好沟通，并定期召开会议，让每个人都保持一致。

ABM 对您的 B2B 成功意味着什么？ （信息图）

信息图来源：SalesIntel。

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最后的话

除了这些策略之外，请确保衡量您的 ABM 结果，并相应地在需要改进的领域开展工作。 最后，不要回避使用 ABM 平台和工具来自动化您的活动并取得更好的结果。

 此信息图由 Ariana Shannon 提供。 Ariana 是 SalesIntel 的营销总监。 SalesIntel 提供最准确和最实惠的 b2b 数据。 你可以在 LinkedIn 上关注她。