基于帐户的营销 (ABM)：它是什么、它如何帮助您、如何实施以及示例

有没有想过将大部分营销重点放在最好的销售线索上？

这个策略值得努力吗？ 你能期待更高的投资回报吗？

答案是肯定的——多亏了基于账户的营销 (ABM) 。

什么是基于帐户的营销？

基于客户的营销 (ABM) 是一种营销策略，它根据客户的特定需求和属性来定位高价值客户。

ABM 简化了您的营销工作并增加了成功的机会，而不会在不合格的线索上浪费资源。

ABM 通常被称为翻转漏斗，因为它始于一个高度针对性的营销计划，专注于您的理想前景。

在我们的业务中，我们根据许多因素对客户和潜在客户进行细分。 并非所有客户群都适合基于帐户的营销。 但是基于帐户的营销对于某些客户群来说是理想的。 例如，我们将部分注意力集中在最能从基于帐户的营销中受益的客户群（通常是较大的品牌）。 通过这样做，我们可以降低成本并提高投资回报率。

本指南分享了我们在帮助成千上万的营销人员和企业主简化和优化营销工作方面的丰富经验和见解。

基于帐户的营销：终极指南

基于帐户的营销的好处
基于帐户的营销与入站营销
ABM 是适合您的营销策略吗？
启动 ABM 策略的六个步骤
基于帐户的营销示例

基于帐户的营销的好处

ABM 是一种强大的营销策略，可为企业带来许多好处。

以下是说服您开始实施 ABM 策略的五个关键优势。

1. ABM 带来更高的投资回报率 (ROI)

76% 使用 ABM 的营销人员获得了更高的投资回报率。 同一项研究还发现，与其他营销投资相比，近一半的受访者认为 ABM 的投资回报率翻了一番。

这是因为 ABM 专注于制定高度针对性的营销策略，为企业最有价值的潜在客户提供个性化的客户体验。

2. ABM 加强您的销售和营销团队

ABM 的成功实施取决于销售和营销团队之间的顺利协作，以实现共同目标并提高工作效率。

ABM 策略可以改变您的业务，因为通信、交互和内容应该是一致的。 人们可以很容易地接管帐户，无论它在您的公司工作了多长时间。

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3. ABM 提高效率

营销工作效率更高，因为您已经根据最有价值的潜在客户确定了特定的角色。 剩下要做的就是制定符合他们需求的策略，并与您的销售团队合作提供最佳客户体验。

4. ABM 提供一致的客户体验

ABM 策略不是一次性的大机会。 你必须与你的潜在客户保持一致，只提供最好的体验来让人们开心。 您的营销和销售团队必须保持一致，以共享有关您帐户的重要信息并掌握您的 ABM 策略。

5. ABM 使业务增长更快

很简单——当客户对一家公司感到满意时，他们更有可能回头与他人分享您的业务。 ABM 听起来可能很复杂，但它在处理最佳前景时遵循了这一核心原则。 目标是满足您的重要客户，满足他们的需求，并快速解决问题以培养信任并确保业务增长。

基于帐户的营销与入站营销

您可能想知道 ABM 框架与入站营销有何不同。 ABM 专注于您最强大的潜在客户，而入站营销旨在捕获尽可能多的潜在客户。

入站式营销通常包括 SEO、内容、视频、社交媒体等。 它涉及测试各种营销策略，以帮助您的公司产生尽可能多的潜在客户。

同时，ABM 专注于策划和发送高度个性化的内容，以针对最重要的潜在客户采用一对多、一对多甚至一对一的定制模型来解决特定客户的痛点。

ABM 是适合您的营销策略吗？

尽管 ABM 开始瞄准销售漏斗底部的潜在客户并且可以产生更高的投资回报率结果，但它不一定适用于所有企业。

ABM 是一种企业对企业 (B2B) 营销方法，通常涉及拥有超过 1,000 名员工的企业级组织。 您需要大量资源来投资实施当前的业务活动。 因此，评估这是否适合您的业务，特别是如果您是一家初创公司，这一点至关重要。 您不想在公司无法维持的事情上浪费时间和资源。

ABM 对向消费者销售产品或服务的企业具有边际价值，除非一部分消费者客户消费了更多的产品和服务。

但假设您拥有高价值的产品和服务，并且您的一部分客户具有比其他客户高得多的生命周期价值。 在这种情况下，AMB 可能是您业务的绝佳策略。 按照后续步骤启动您的 ABM 营销策略。

启动 ABM 策略的六个步骤

要实施有效的 ABM 策略，请遵循以下六个步骤：

1. 确保您的营销和销售团队保持同步

有效的 ABM 策略始于同步营销和销售团队。 两个部门都必须有明确的沟通、承诺和一个很好的中间地带，以便将潜在客户从营销渠道转移到销售渠道。

例如，如果您仍在测试您的 ABM 策略，您可以将市场营销人员和销售人员配对，以确定要定位的潜在客户。 一旦熟悉了流程并制定了最佳实践，扩大与适当数量的人员一起工作可以帮助获得并赢得更多客户。

2. 研究你最强大的线索并创建客户角色

成功营销的核心部分涉及创建准确的买家角色。 尽管您的目标是特定且强大的客户，但您必须培养特定的角色来帮助您制定有效的营销活动，将他们转化为潜在客户。

创建角色时请考虑以下事项：

• 理想客户的目标、使命和愿景
• 支出模式和收入方式
• 理想客户正在使用的工具和平台
• 业务规模和增长模式

有很多方法可以帮助识别您的目标客户。 重要的是营销和销售都朝着同一个目标努力。

3. 开始制定客户计划

建立买家角色后，就可以为这些客户制定具体计划了。 确保计划解决关键方面，例如客户痛点和吸引他们的内容。

买家角色可能相似，但请记住，客户有特定的需求。 确保相应地调整您的计划。 每个计划都应该能够回答两个基本的目标问题：

1. 客户/潜在客户方面的哪些人将参与购买决策？
2. 应该针对每个帐户和参与购买决策的每个人创建哪些内容？

尽可能具体地向目标客户提供个性化体验并赢得客户至关重要。

4.选择合适的渠道获得更多人脉

有时，您当前的销售线索不足以影响销售。 利用您的目标客户获得更牢固的联系并增加您获胜的机会。

首先访问您当前联系人经常访问的空间，例如社交媒体平台、行业活动、博客和时事通讯等。 获得洞察力并制定计划以确保您的业务在这些地方可见。

不要将时间浪费在很少适用于基于帐户的营销的渠道上。 例如，搜索广告很少能接触到更高价值的客户。 如果您要向快速发展的食品连锁店销售家具，则无法通过 Google Ads 覆盖决策者。 相反，您需要确定每个特许经营的连锁店和所有者，并为这些潜在客户制定 ABM 策略。

5. 开始基于账户的活动

现在，是时候为您的特定目标客户开始营销活动了。 基于帐户的营销需要时间，并且很少通过自动化策略取得成功。 例如，触发营销和助推营销对于销售 50 美元的商品是有用的策略，但在销售价值数万美元的产品或服务时却很少成功。

假设您的目标是人力资源部的某个人。 在那种情况下，你应该知道这些人很少在 Facebook 群组和论坛等社交媒体平台上花费太多时间。 确定他们大部分时间都花在哪里，并通过这些渠道联系他们。

6.营销和销售应始终参与买家旅程

在实施 ABM 策略时，营销和销售应该协同工作。 这在买家旅程的整个过程中都是必不可少的。

两个团队还应专注于保持关键决策者的参与，并建立衡量他们的绩效和进展的指标，并确定潜在问题。

基于帐户的营销示例

您如何定位特定帐户将取决于该帐户。 以下是营销人员如何使用开发基于帐户的营销计划的一些真实示例：

1. 事件。 面对面的活动是销售团队说服决策者的绝佳机会。 通过邀请目标客户的主要潜在客户、举办 VIP 晚宴以及提供礼品和赠品来个性化您的销售工作。 另外，记得在活动结束后发送后续消息。
2. 网络研讨会。 与其举办广泛的网络研讨会，不如为特定账户（或类似情况的账户组）定制网络研讨会。
3. 电子邮件活动。 电子邮件营销仍然是 ABM 的重要渠道。 但是您需要为每个潜在客户定制特定的消息，而不是向所有潜在客户发送一条消息。
4. 直邮。 直邮很不寻常，尤其是对于价值较高的客户。 通过直接邮寄的有针对性的礼品和营销策略可以帮助您脱颖而出。
5. 个性化。 您可以通过创建量身定制的、特定于帐户的体验来个性化潜在客户或客户的体验。 通过这样做，您可以将消息传递给特定的潜在客户，而不是通常被其他人看到的通用消息传递。
6. 付费广告。 PPC 可以有效地接触到一些 ABM 目标客户。 但大多数 PPC 广告都浪费在了此类帐户上。

基于帐户的营销可能令人生畏。 您也不能指望第一次就做对。 一致性是 ABM 战略成功的关键。

因此，如果您第一次尝试的结果不尽如人意，请知道您可以随时重试。 数字营销的好处在于，您拥有所有工具和资源来帮助您识别关键问题并重新组织您的策略，以使其第二次变得更好。

请记住，缓慢而稳定地赢得基于帐户的营销竞赛。