竞争情报指南

商业世界充满风险和机遇。 例如，行业趋势可能会在有限的时间内席卷市场并有利于早期采用者，而失败的竞争对手可能是新客户的良好来源。

这些新闻很难获得，当你购买昂贵的分析师报告时，它们已经过时了。 那么，您如何确保您了解您的竞争基准并主动且经济高效地在市场研究过程中保持领先地位？

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商业竞争情报是确保您的 saas 应用程序开发不会措手不及的关键。 值得注意的是，数据收集并不是唯一的目标。 相反，它通过实施可扩展和可重复的流程使整个团队能够获胜。

那么，究竟什么是竞争情报，它与公司之间完全相互监视有何不同？ 贵公司如何使用这些数据获得能够为您带来竞争优势的洞察力？

没有必要担心。 当在可接受的范围内收集时，竞争情报不仅完全合法，而且是合法的。 它还可以极大地提高公司内多个部门的决策能力。 在以下部分中，我们将回顾您需要了解的基础知识。

什么是竞争情报？

竞争情报是公司收集和分析有关竞争对手的公开可用数据，然后用于制定超越竞争对手的业务战略。

竞争情报是包括有关公司竞争对手的分析、信息或见解的数据。 竞争情报研究的画布具有数据点，例如竞争对手的品牌、运动、战略等。

商业竞争情报是一种利用来自公司市场和竞争对手的信息来设计未来业务活动的战略方法。 为了获得竞争优势，您组织中的所有团队都需要与其工作职能相关的具体且可操作的情报。

例如，如果你知道一个重要的竞争对手正在推行收购战略，你可能会决定在质量和客户服务上竞争，而不是在规模上竞争。 或者，如果竞争对手开始从另一个国家/地区购买原材料，您可以强调使用“本地采购”的材料作为下一次广告活动的主题。

为什么需要竞争情报？

那么，竞争情报的目标究竟是什么？ 为什么你应该关心你的竞争对手在做什么而不是专注于你自己的？ 事实证明，你的对手可能是你最好的老师。 这是因为他们都想和你的公司做同样的事情，但在一个或多个方面做得更好。

竞争情报的优势

更具创新性的销售策略

如果您的销售团队了解贵公司的产品和服务与竞争对手相比如何，他们将更好地准备解决潜在客户的担忧，并引导谈话重点关注贵公司的优势。

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个性化活动营销

您的竞争对手是竞争对手，因为他们试图向类似的客户销售类似的商品和服务。 了解他们如何成功或未能触及消费者可能会为您提供定位营销以触及特定受众的想法。

更好的产品开发

了解竞争对手产品的包装和定价（例如）可能有助于您的团队从更好的起点为您的公司生产产品。

降低风险

为什么要犯一个竞争对手以前犯过的错误？ 您可以通过查看您的竞争对手已经尝试过的事情中哪些有效，哪些无效，从而降低您实施无效或您的竞争对手已经改进的可能性。

从哪里收集竞争情报

内容

您的竞争对手的内容是关于客户想要什么以及他们希望如何建立思想领导力的信息金矿。

留意这些：

• 内容和格式类型
• 发布频率
• 关键字和搜索引擎优化
• 总体号召性用语

例如，连续发布四个案例研究是一个明显的迹象，表明他们专注于追求特定的客户档案。 发布频率也可以作为制定可靠内容策略的基准。

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您的竞争对手的网站

访问竞争对手的网站是获取竞争情报的最佳起点，这不足为奇。 通常通过访问竞争对手的网站来收集有关竞争对手的信息。 您可以发现有关他们瞄准的目标群体、他们的营销定位、他们提供的商品、价格点和其他运营改进的线索。

留意这些：

• 消息和定位调整。
• 垂直页面和解决方案。
• 价钱。
• 产品改动

首先检查主页和任何与营销相关的页面。 他们的标语是否已更改？ 那里有哪些客户标志？ 他们瞄准的是什么类型的买家？ 这些信号会让你知道你的竞争对手希望如何被客户看待，以及他们关注哪些行业。

其次，进入与产品相关的页面，尤其是定价页面。 但是，不要接受成本。 看得更远。 询问试用期的持续时间、定价结构、入职费用等。

竞争对手的常见问题解答也可以成为营销人员的宝贵信息来源，他们可以开发旨在缓解挑战性问题的营销材料。

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人力资源部

竞争对手增长的最佳指标是其劳动力，这可能是最未充分利用的 CI 资源。

留意这些：

• 职业/关于我们页面。
• 部门职位。
• C级人员。
• 面试、薪水和文化反馈 (Glassdoor)。

没有人比他们的人员更了解您的竞争对手的优缺点。 即使他们可能是忠诚的，员工们仍然在相互交谈并留下可以用作竞争优势的痕迹。

竞争对手的文化是什么？ 整个面试过程会发生什么？ 典型的工资？ 这些类型的询问可能会帮助您的人力资源部门找出与您相似的候选人的缺点并加以纠正。

您竞争对手的职业生涯或关于我们的页面是竞争情报的极好附加资源。 一般的想法是忽略职位描述的细节，例如位置、角色和先决条件。

长期职位空缺通常表明竞争对手非常忙碌，需要高级专家来处理工作量。

顾客评论

是时候与您的客户和同事讨论最容易获得的内部情报来源了。

在选择您之前，您的客户必须经过多次考验才能测试其他竞争对手。 因此，他们将了解您的竞争对手试图解决的问题以及哪些策略在他们的行业中有效，哪些无效，从而为您节省宝贵的竞争情报研究时间。

通过调查或访谈直接从客户那里获取这些数据是一种收集方法。 另一个是与您的同事取得联系。

留意这些：

• 将您的商品与竞争对手的顾客满意度进行比较。
• 根据您的关键成功特征，为您的客户创建记分卡。
• 为什么客户可能会选择从您的竞争对手而不是您那里购买？
• 与您的消费者互动时，请注意他们对竞争对手的任何正面或负面评论。
• 如果您的客户是大公司，请在社交媒体上与他们联系，关注他们，注册他们的时事通讯，并将您的名字添加到他们的邮件列表中。

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按

检查公司的新闻、事件和新闻稿是进行竞争情报研究的一种简单方法。

注意新闻来源，尤其是那些关注商业新闻的来源。 他们经常包括关于他们的计划的竞争公告，例如他们发布的新项目、他们雇用的新员工或其他扩张努力。 竞争对手甚至可能会在其网站的“新闻”或“新闻”部分显示这些更新。

一家公司的新闻栏目可以快速揭示其总体方向，包括它是否已经收购了市场领导者、是否计划进入新市场或是否已获得新投资。 有些甚至拥有公开可用的财务数据，可以让您在主动响应市场变动方面占据优势。

难题的要素之一是新闻页面。 你可以看看已经写过你的竞争对手但没有写过你的行业的出版商。 与他们建立联系。 谁知道呢？ 您可能可以访问更大的平台来推广您的产品。

留意这些：

• 新闻声明。
• 事件。
• 财务结果报告。

如何建立竞争情报计划

可扩展性在竞争情报计划中至关重要，这样员工就可以访问适合其职位的正确信息和程序。

我们在这里不仅指 C 级管理人员； 我们还指的是销售代表、营销人员和工程师，他们可以使用这些数据更好地处理异议、与新受众建立联系并计划产品发布。

好消息是，鉴于在线获取信息如此简单，CI 计划现在比以往任何时候都更加经济——即使对于预算较少的 SMB 也是如此。 事不宜迟，以下是创建成功的 CI 程序的关键步骤：

1. 确定您的直接竞争对手

对于您的竞争情报，首先要进行一些基础市场研究。 了解您所在行业竞争对手的行为和选择是竞争监控的主要目标。

它旨在监控您所在行业或领域中的其他公司如何在产品开发、服务销售、营销、成交协议和其他因素方面与您竞争。 它还允许您将您的商品和服务与竞争对手的商品和服务进行比较。

每个团队都必须了解并密切关注反对者在其相应部门所做的事情，以及这些事情如何影响他们的运营、市场、客户等。

对于营销和销售团队而言，竞争情报有助于了解竞争对手如何销售其商品和服务以及与潜在客户完成交易。

随着竞争变得更具挑战性，竞争对手的情报变得很有必要。 贵公司的销售、营销、产品和其他部门可以通力合作，抵消竞争对手的技术，并通过透彻了解竞争对手如何在您的行业中赢得交易，最终增加公司的收入。

了解您在市场中的地位、吸引新客户并留住现有客户可以推动您的公司进行竞争监控。

2. 为每个利益相关者建立关键目标和指标

现在您已经确定了您的主要竞争对手，是时候定义您的主要目标和衡量标准了。 它与确定 CI 项目必须赢得哪些利益相关者密切相关。

询问 C 级高管是什么竞争风险让他们彻夜难眠是一个很好的起点。 虽然不能证明 CI 程序是必要的，但此操作将帮助您找到可以解决问题的部门。

请记住，每个功能都提供了贵公司与客户之间的联系点，提供了采购过程的多个观点。

让我们检查一下典型的 CI 利益相关者并为每个利益相关者说明一个目标：

• 销售：提高具有挑战性的交易的成功率。
• 营销：制作可以使用的战斗卡。
• 工程师：创造真正的差异化因素。
• 留住客户：客户的成功和支持。
• C 级高管：研究进入附近 EMEA 市场的潜在切入点。

现在，这并不意味着目标不重叠。 但另一方面，更好的定位可以产生更多的潜在客户，而独特的产品可以大大提高客户保留率。

此阶段的关键要点是找出对 CI 计划有贡献的工作职能以及衡量它的有效方法。

3. 收集数据

如果你在决定了你想知道的内容之后去寻找你的竞争对手的事实，那将会有所帮助。 虽然营销竞争情报材料和财务数据是迷人的起点，但您还可以查看更多数据源。 不幸的是，用于竞争情报分析的资源已经耗尽。 但是，请注意，您可以在元级别上将它们分为两种数据类型。

有外部数据。 这些材料很容易在网上找到，并且已经出现在竞争对手的网站、社交媒体、评论网站、分析师报告等处。经销商是了解竞争对手主要产品优缺点的可靠信息来源，但更难找到。

此外，我们还有内部数据。 它是贵公司已有的信息，例如来自销售代表的通话记录或来自竞争对手公司的报价单，这些信息已转发给您的客户之一。

阅读什么是竞争对手映射以及如何将其用于您的公关活动

4. 分析数据

当您认为您已经收集到足够的竞争对手数据以做出一些推论时，就该开始分析了。 创建竞争情报模型是在这种情况下（或两个、三个或更多）有益的一件事。 它使您能够根据贵公司最重要的标准对发现的数据进行分组。

分析结果使您能够识别因果关系中的模式。 反过来，它可以让您确定您可能能够填补的战略市场差距，从而提高您的绩效。

CI 程序必须根据准确的数据做出战略决策才能取得成功。 例如，注意竞争对手的年度或季度报告。 然后相应地改变你的行动计划。 它可能会帮助您做出一些重要的营销决策。

创建战斗卡没有神奇的公式，但有效的战斗卡需要包含以下部分：

• 您的一位竞争对手的个人资料。
• 快速解雇以立即淘汰竞争对手。
• 关于你为什么成功和失败的争论。
• 异议的响应处理。
• 对您的对手进行负面描述的潜在对话杀手列表。

5. 与主要利益相关者分享见解

如果竞争信息仍然隐藏并且对利益相关者没有影响，那将毫无用处。 因此，您在程序结束时的任务是双重的：

• 为您的利益相关者确定首选的沟通方式。
• 提高提供竞争性见解的频率。

询问您的利益相关者他们如何为第一个项目进行沟通。 例如，销售代表可能会在 Slack 中闲逛，但 CEO 经常使用电子邮件。 为确保知识被快速吸收，请始终在他们感到舒适的地方与他们会面。

关于第二个，考虑在每日和每周的站立会议中讨论行业见解。 例如，根据一项调查，经常表达竞争意图的企业报告了直接的收入收益； 69% 的受访者每天都有这样的目标，72% 的受访者每周都有。

最终，CI 计划的采用和成功将通过不断交流竞争见解的实践来确保。

结论

期待已久的穿越商业环境的解决方案是竞争情报。 但请不要将其视为一次性事件。 相反，将其视为一个持续的过程，为每个团队成员提供有关其职位的信息以及他们做出更好的业务决策所需的工具。

我们希望本教程向您展示了竞争情报分析对贵公司战略决策的价值以及如何获取必要的数据。

Sophia Diachenko 是 Syndicode 公司的公关经理。 这是一家从事市场创建、SaaS 开发服务和 Web 应用程序开发的数字化转型和产品交付公司。 在空闲时间，Sofia 喜欢扩展她在 IT 领域的知识。 她不仅在 IT 领域而且在 SEO 领域都知道很多，所以她很乐意分享她的知识和经验。