建立防衰退 ABM 计划的 5 个步骤

想要摆脱生产看似永无止境的内容并为 ABM 机器提供食物并希望获得成功的跑步机？ 厌倦了产生很少结果的匿名和/或意图数据？

在当今充满挑战的经济环境中，您的计划必须比以往任何时候都运行得更好。 在鱼少的海里撒大网，效率会降低。 是时候构建一个主动且有针对性的程序了，这需要一些工作。 这里有五个步骤可以帮助您开始构建市场就绪的 ABM 程序。

1. 针对特定的人和帐户

因为它称为基于帐户的营销，所以您需要确定实际帐户。 此外，您还需要在帐户中列出关键目标。 忘记试图找出对您的网站或内容的匿名点击。 投资建立清单。

2. 知道谁——什么——很重要

并非所有前景都很重要。 您最有可能接触的人并不是最重要的。 一个将是主动的，另一个将是被动的。 并非所有的回应或参与都很重要。

要了解两者之间的区别，您需要分析目标的性格类型。 这样做将使您能够深入了解与您打交道的人的类型和企业文化。

3. 使用“友谊赛”接触真正的买家

我们处于“如果它不坏，它就不会被修复”的经济环境中，除非你找到痛苦。 忘掉以 C-suite 为目标，去寻找用户吧。

接触有需要的人，而不是决策者。 对于该组，还没有做出决定。 您必须构建案例并满足需求。

4. 构建业务案例

一旦你有了这种洞察力，就少谈你的解决方案，多谈具体减轻该客户的痛苦。 它还需要尽可能接近企业的核心运营。

您能否帮助降低成本、提高收入、提高员工生产力等？ 我们处于“必须拥有”的购买环境，而不是“最好拥有”的购买环境。 这是销售和营销必须结合在一起的地方。

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5. 沟通回来

一旦你有了商业案例，你需要用一种与他们个人联系的语言与客户中的关键目标进行沟通。 要推进购买过程，您需要让合适的人采取行动。

您正在寻找激励他们的方法，而这正是了解他们的性格类型发挥作用的地方。 您可以创建高度个性化的优惠和营销资产并创造行动。

将这种方法分为两部分——前端和后端。 正如他们所说，您将不得不“下订单”而不是“接受订单”。 （我可以使用更多陈词滥调吗？！）

前面的部分是发现或创造痛苦，这需要销售和营销之间的紧密结合。

后端正在沟通和销售痛苦。 您需要找到一种方法来在三个层面（公司、业务线和个人层面）激励组织，以通过组织达成交易。 这将适用于收购和现有账户。

在前端收集信息应该让您深入了解在后端构建消息传递和业务案例。 同样，这需要在销售和营销之间采取协调一致的方法。

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建立抗衰退的 ABM 计划

这是一个艰难的市场，所以你必须更聪明、更努力地工作。 这与更多工具或扩大规模无关。 这是关于识别正确的机会并有效地利用它们。 现在，要是这么简单就好了。

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