21 个您离不开的营销 KPI

已发表: 2018-06-09

什么是 KPI？

关键绩效指标 (KPI) 可帮助您确定营销活动的绩效。 当您了解营销 KPI 后，您就可以确定改善结果的最佳方法。

下面我们将介绍如何衡量一家虚构公司的营销 KPI。 互联网为我们提供了触手可及的大量营销数据。 我们的工作是仅衡量发展业务所需的数字。

只衡量你需要什么才能茁壮成长

为了帮助您，我们测量了一家虚构的小部件公司 Compatriots Widget Assemblers (CWA) 的 KPI。 我相信您听说过他们令人难以置信的、可食用的虚构产品和服务！ 撇开玩笑不谈，这篇文章对您非常有帮助，因为它不仅是营销 KPI 的列表，而且还有示例和公式，可帮助您将它们应用到您自己的业务中。

在这篇文章中，我们讨论了各种数字营销 KPI、潜在客户生成 KPI、电子邮件营销 KPI 等。

    Compatriot Widget Assemblers (CWA) 原始营销数字

    • 收入： 130,000 美元
    • 营销预算： $3,500/月
    • 网站流量： 10K 访问者/月
    • 独立访客： 8K/月
    • 页面浏览量： 30,000/月
    • 跳出率： 60%
    • 页数/会话： 2.6
    • 总停留时间： 75,000
    • 电子邮件订阅者： 5,000
    • 潜在客户： 200/月
    • 客户： 40/月

    21 个基本营销 KPI

    #1. 销售额

    贵公司去年的收入是多少？ 您可以将多少百分比的收入链接到您的营销活动？

    一个简单的在线 CRM (Salesforce) 或会计工具 (Quickbooks) 会跟踪您的收入，以便您了解您的公司赚了多少钱。 尽管是销售 KPI，但我们需要它来确定您的数字营销 KPI。 销售收入报告是一项重要的营销 KPI，因为它显示了您的营销工作方式。

    销售额

    #2.转化率（CR）

    转化率衡量有多少潜在客户进入潜在客户生成漏斗的下一阶段。 在大多数行业中，在机会成为客户之前，您有几个不同的阶段。

    潜在客户生成漏斗

    每个企业都有不同的阶段。 您需要知道潜在客户生成过程的每个步骤的转化率如何。 您可以使用 CR 来计算您的营销渠道生产力。 这是网站 KPI 的重要组成部分。

      如何计算转化率

      例如，CWA 每月吸引 10,000 名访问者访问其网站，每月有 200 名访问者注册他们的电子邮件列表。 在 200 个潜在客户中，有 40 个购买了他们的产品。 在这种情况下，您有两种不同的转化率，一种用于潜在客户/潜在客户，另一种用于客户。

      CR 到潜在客户公式 = 10,000 名访问者（流量）/200 注册（潜在客户）=2% CR

      #3. 导致客户转化率

      在上一步中，我们展示了潜在客户转化率公式。 第二个 CR 探索有多少潜在客户成为客户。 据 HubSpot 称，将潜在客户转化为客户的总体平均值为 19%。 这个数字是必不可少的，因此您可以确定您的营销或销售渠道稍后是否有中断。

      导致客户转化率是一个重要的营销 KPI

      通常，公司在推动流量和领先方面表现出色，但在将流量转化为客户方面表现不佳。 潜在客户转化率可帮助您识别营销漏斗后期的中断。

      潜在客户 CR 公式：40（新客户）/200（潜在客户）= 20% 潜在客户/客户

      #4. 客户获取成本 (CAC)

      一旦您知道您去年带来了多少收入，您就需要计算将每个客户吸引到您的小型企业的成本。

      您可以通过将总营销预算除以给定时间段内的新客户数量来计算获取成本。 例如，如果 CWA 上个月在营销上花费了 3,500 美元并增加了 40 个新客户，那么他们的 CAC 是每位客户 87.50 美元。

      注意：当您加入运营和其他无形成本时，您的产品或服务的售价必须至少是 CAC 的三倍才能盈利。

      如何计算获客KPI

      CAC 公式：3,500 美元（预算）/40（新客户）= 87.50 美元（CAC）

      #5.Cost Per Lead (CPL)

      一旦您了解了 CAC，您就想回过头来找出产生潜在客户的成本。 在我们计算这个数字之前，让我们定义一个潜在客户。 下面我们讨论营销合格潜在客户和销售合格潜在客户之间的区别。

      目前，每个潜在客户的成本是注册到您的网站以获取免费优惠的潜在客户数量。 优惠可以是网络研讨会、电子书、白皮书、清单、演示、试用或咨询。

      该列表差异很大，但其想法是潜在客户是对您网站上的信息采取行动的网站访问者。 CPL 将营销预算除以潜在客户的数量，以确定转换每个潜在客户的成本。 像这样的潜在客户管理 KPI 对于确定最具成本效益的方式来产生潜在客户非常重要。

      这种类型的营销 KPI 对于使用许多不同渠道的企业也非常重要。

      CPL 公式：3,500 美元（预算）/200（潜在客户）= 17.5 美元（CPL）

      #6. 营销合格潜在客户 (MQL)

      并非所有的线索都是一样的。 营销部门需要根据他们之前的活动来确定最有可能购买您的服务的潜在客户。 许多公司使用营销自动化工具从其他人中筛选出高质量的潜在客户。 这是另一个有效的潜在客户生成 KPI 的示例。

      感兴趣的潜在客户是营销合格潜在客户 (MQL)。 这些潜在客户采取了特定的步骤，例如填写多个网站表格或长网站表格。

      #7. 销售合格潜在客户 (SQL)

      营销部门批准 MQL 后，他们会将其发送给销售部门，以查看他们是否有资格成为销售合格潜在客户 (SQL)。 销售部门寻找愿意与他们交谈的潜在客户。

      例如，当 MQL 安排约会时，它们就会变成 SQL。

      此时，您想探索 MQL 变成 SQL 的比率如何以确保您的漏斗正常工作。 您可以使用该公式来检查潜在客户生成漏斗中的 CR。 为简单起见，我们探索 MQL 与 SQL 的比率。

      如何计算销售合格潜在客户

      MQL 到 SQL CR 公式：75 SQL / 150 MQL= 50% CR

      #8. 渠道投资回报率

      现在我们需要探索哪个营销渠道提供最高的投资回报 (ROI)。 今天，我们有很多选择来推动流量，因此我们需要花时间确保我们使用具有最高质量潜在客户的平台。

      流量来源

                    当然，我们每天使用的 PPC 广告、SEO 和其他营销渠道也很重要，但为了简单起见，我们假设 CWA 从两个渠道产生网站流量：

                    • 搜索引擎 (%55)
                    • 社交媒体 (%45)

                    跟踪哪些渠道驱动特定潜在客户的关键是独特的跟踪链接。 在下面的公式中，社交媒体流量的转化率是搜索引擎流量的两倍。 了解最佳渠道后，将精力和预算集中在社交媒体流量上，以增加流量和潜在客户。

                    如何计算渠道投资回报率

                    渠道投资回报率公式：75 Leads/5,500（SEO 流量）+125 Leads/4,500（社交流量）= 1.3% < 2.8%

                    #9. 终身客户价值 (LCV)

                    一旦你有几个客户，你需要估计每个客户的价值。 通常，最初的客户购买规模较小，因此他们可以试水。 只要您提供有价值的服务，他们就会不断回来。

                    假设 CWA 客户的初始支出为 50 美元。 然后他们在接下来的三年里每月的订单是 100 美元。 您可以使用它来计算他们的终身客户价值。

                    如何计算终身客户价值

                    LCV 公式：50 美元（首次购买）+ 3600 美元（100 美元/月 x 36 个月）= 3,650 美元 LCV

                    #10. 网站指标

                    本文中的大多数营销 KPI 都围绕产生网站流量。 但是，网站有自己的一组数据点可以合并到您的营销 KPI 中。 这些常见的网站指标可帮助您了解网站流量的质量。

                      这些绝不是您可以使用的唯一数字。 您还应该考虑您网站的人口统计和设备统计数据。 例如，访问您网站的男性或女性是否更多？ 访问者是通过移动设备还是台式计算机访问您的网站？ 这些数字营销指标为您的企业网站这个活生生的、会呼吸的有机体提供了强大的洞察力！

                      您可以直接从 Google Analytics（分析）中获得许多数字，包括网站人口统计数据。

                      谷歌分析人口统计

                      #11. 独立访客

                      让我们澄清一些网站术语。 网站访问者是查看您网站的人。 够简单！ 但是，一些网站用户不止一次返回您的网站（请参阅下面的 #12）。 每次访问者返回您的网站时，称为会话。

                      例如，一个唯一的网站访问者可以对您的网站进行多个会话。 当网站管理员谈到上个月对他们网站的 10,000 次访问时，他们指的是他们网站上的访问次数。

                      #12. 回访者

                      当您每月跟踪您网站的唯一身份访问者时，您想知道有多少人多次返回。 例如，CWA 每月可能有 10,000 名网站访问者，但只有 6,000 名独立访问者。 因此，至少有 4,000 名访客不止一次返回。

                      衡量回访者以确定哪些活动有效，哪些无效，这对您的营销工作非常重要。

                      #13. 热门登陆页面

                      哪些页面最能吸引访问者的最初兴趣？ 那一页或多页引起如此多的关注有什么原因吗？ 例如，您是否写了一篇病毒式传播的博客文章？ 也许您有一些吸引社交媒体访问者的吸引人的图形和内容？

                      您掌握的有关哪些着陆页获得最佳结果的信息越多，您就越能复制这些结果。

                      了解哪些着陆页正在转化客户对于您的营销工作非常重要，这样您就可以在未来复制这些结果。

                      登陆页面

                      #14. 热门退出页面

                      您想知道客户进入您网站的首页以及他们离开的页面。 如果您看到差异，例如一个网站页面有大量退出，那么您可能需要更新该页面。

                      在任何或所有表现不佳的页面上修复用户体验对于营销成功非常重要。

                      #15. 跳出率

                      通常着陆页和退出页是相同的。 当访问者在访问另一个网站页面之前离开您的网站时，称为跳出。 就像我从这里反弹一样。 您的工作是了解访问者为何从您的网站反弹。 也许访问者在登陆您的网站或速度太慢时期望有所不同。

                      如何计算跳出率

                      跳出率公式：6,000（仅访问着陆页）/10,000（网站访问者）=60% 跳出率

                      #16. 每个会话的页面

                      如果访问者没有跳出，那么他们在您的网站上查看了多少页面？ 他们在会话中检查的页面越多，他们对您的网站就越感兴趣。 一个例外是与现场的平均时间相比，这个数字太高了（见下面的#17）。 这种差异可能表明您的访问者无法找到他们需要的信息并离开您的网站。

                      如何计算每个会话的页面

                      平均每个会话的页面数公式：30,000（页面访问）/10,000（会话）=3 页/会话

                      #17. 平均现场时间

                      这个数字很简单。 访问者在您的网站上停留多长时间？ 他们在您的网站上停留的时间越长，他们就越有可能欣赏您的内容。

                      如何计算现场平均停留时间

                      平均现场停留时间公式：75,000（分钟）/10,000（访问）= 每次访问 7.5 分钟

                      #18. 每页时间

                      此外，计算他们在您网站的每个页面上花费的时间。

                      平均每页时间公式：75,000（分钟）/30,000（页）=每页2.5分钟

                      #19. 电子邮件送达率

                      电子邮件营销是您的潜在客户生成策略的重要组成部分。 因此，您需要确保您的列表收到您的电子邮件。 然后您可以衡量您的电子邮件营销 KPI。

                      如果您发现太多电子邮件从未送达，您的电子邮件可能会变成垃圾邮件。 您需要找出您所在的黑名单，然后确保采取纠正措施将自己从这些数据库中删除。

                      目标是获得 100% 的交付率。 然而，因为并非总是可能的，任何超过 98% 的交付率都是好的。 由于有人删除了电子邮件帐户或您的电子邮件对于他们的收件箱来说太大，您仍然会收到一些退回邮件。

                      #20。 退订率

                      假设您获得 100% 的可交付性。 现在您需要知道每封电子邮件中有多少订阅者取消订阅。 一旦超过一定大小，保证每封电子邮件都会发生。 关键是要尽量减少这里的损失。 您的退订率应低于 0.5%。

                      比较一段时间内您的电子邮件退订。 如果您有 5,000 名电子邮件订阅者的列表，则每封电子邮件的平均退订率应该低于 10-20。 然后，如果一封电子邮件花费了您 50 个订阅者，您就知道该消息不适合您的受众。

                      如何计算退订率

                      退订率公式= 20（退订）/ 5,000（发送电子邮件）= .4% 退订率

                      #21. 打开和点击率 (CTR)

                      有多少订阅者打开了您的电子邮件？ 您的打开率越高，读者点击您链接的机会就越多。 通常，您可以根据这两个数字来确定营销策略的成败。

                      电子邮件打开率

                      如果您的打开率很高，那么您的标题和预览文本会激发您的观众了解更多信息。 取决于您的受众是否喜欢电子邮件内容，决定了点击进入下一页的次数。

                      打开率公式：1,250（打开的电子邮件）/5,000（发送的消息）= 25% 打开率点击率公式：125（电子邮件点击）/5,000（发送的消息）= 2.5% CTR

                      您还有其他关于营销 KPI 的问题吗？

                      如您所见，您的数字营销 KPI 可以完整反映您公司的运营方式。 挑战在于您需要知道要在营销中寻找哪些指标。 如果您对应该为您的业务使用哪些营销 KPI 有疑问，请立即联系我们进行免费咨询。