İnsanları Nasıl Etkilersiniz ve B2B Müşterileri Nasıl Kazanırsınız?

Neredeyse bir asır sonra, ikonik “Dost Kazanma ve İnsanları Etkileme”nin hâlâ öğretecek dersleri var. Elbette, Dale Carnegie 1936'da bu manifestoyu yayınladığında, öncelikle kişilerarası ilişkilerden bahsediyordu - nasıl güçlü bağlar oluşturulacağı, dostluk inşa edileceği ve sosyal çevrenizde nasıl lider olunacağı. Ancak Carnegie'nin fikirleri bugün hala - onun asla hayal edemeyeceği şekillerde - değer taşıyor.

B2B pazarlama, B2C'yi giderek daha fazla taklit ettiğinden, kişiselleştirme her şeyden önemlidir. Hem B2B hem de B2C alıcıları, kendi özel istek ve ihtiyaçlarına yönelik bilgiler ister. Satın aldıkları markaların kendilerini tanımasını, nasıl konuşulmak istediklerini ve nereden mesaj almak istediklerini bilmelerini isterler.

Kişiselleştirmeye geçişle birlikte B2B'ler, mecazi olarak Carnegie'nin kitabından bir sayfa çıkarabilir. (Lütfen bir sayfayı yırtarak yerel kitaplığınızı üzmeyin; kilit noktaları birazdan ele alacağız.)

B2B'ler, Carnegie'den ilham alan birkaç basit kuralı izleyerek, yaygın yanlış anlamalardan kaçınarak ve dijital pazarlamadaki en son değişiklikleri benimseyerek insanları etkileyebilir ve müşteri kazanabilir.

Kural 1: Diplomatik olun.

Güvenilir, inanılır, güvenilir ve özgün. Bunların hepsi, insanların kişilerarası ilişkilerde aradıkları niteliklerdir - Carnegie'ye göre, bir kişiye diğerlerine göre üstünlük sağlayabilecek özellikler. Ancak bunlar aynı zamanda tüketicilerin markalarda aradığı niteliklerdir. Destekledikleri şirketlerin dürüst ve güvenilir olmasını isterler. Güvenilir bir eski dostla iş yapıyormuş gibi hissetmek istiyorlar.

Sosyal ve Medyanın Bölünmesi

Sosyal medya ikiye bölünüyor.

Sosyal medyanın “sosyal” yanı, arkadaşlar, aile ve akranlarla bağlantı kurmakla ilgilidir. “Medya” tarafı, genellikle yabancılardan gelen içeriği tüketmeye odaklanır. Bu, TikTok'u kaydırma, etkileyicileri takip etme, YouTube videolarını izleme ve daha fazlası şeklinde olabilir.

İlgili okuma: TikTok Algoritmasını Hacklemek

Sosyal medyada gerçekleşen konuşmalar tipik olarak medyada başlar, ancak medyada devam etmez - sosyalde, hatta karanlık sosyalde (bir saniye içinde daha fazlası) devam eder. Bunu şu şekilde düşünün: Facebook'ta komik bir şey ya da faydalı bir Reel ya da ilgili bir makale görürseniz, bunu topluluklarınızda özel sohbetlerde paylaşırsınız. Bu nedenle 1 numaralı kural çok önemlidir: Güvenilir, özgün ve güvenilir bir marka yaratmak, kitlenizin içeriğinizi sosyal medya tarafında görmesi ve kendi özel sosyal alanlarında paylaşma olasılığının daha yüksek olması anlamına gelir.

Kitleniz içeriğinizi ne kadar sık ​​görürse, o kadar sıklık önyargısı gelişir. Harika içerik oluşturarak ve kazanılan medyadan yararlanarak, maruz kalma yoluyla aşinalık kazanırsınız. Tanıdıklık güvene dönüşür. Ve çoğu zaman, tüketiciler en güvenilir olanla gidecek.

İlgili okuma: Neden Her Halkla İlişkiler Kampanyasının Sosyal Medya Pazarlamasına İhtiyacı Var?

Efsane: Beklentileriniz rakiplerinizi önemsiyor.

Bir B2C işleminde tüketici pişmanlıktan kaçınmak ister. Bir B2B işleminde, bir alıcı suçlamaktan kaçınmaya çalışıyor. Patronunuzun muazzam bir hata olduğunu söylediği bir şeyi seçerseniz ne olur? Her kuruluş bu kadar cezalandırıcı değildir ve her satın alma kararı o kadar önemli değildir, ancak genel olarak bu kurumsal bir karardır, bu nedenle insanlar mevcut en iyi seçimi yapmak zorunda hissederler.

Ancak tüketiciler - geniş bir keşif döneminden dar bir değerlendirme dönemine geçerek - seçeneklerini değerlendirirken, sizi sahip oldukları diğer tüm deneyimlerle karşılaştırırlar.

Sektörünüzün çağın çok gerisinde olduğunu düşünebilirsiniz, sadece işleyen bir web sitesine sahip olmak bile sizi rakiplerinizin ışık yılı önüne geçirir. Ve haklı olabilirsiniz, ancak müşterileriniz size geldiğinde, sizi sadece rakipleriyle kıyaslamıyorlar; sizi, yaşadıkları TÜM diğer deneyimlerle karşılaştırıyorlar.

B2B markaları, 1. kuralı somutlaştırarak ve sosyal ve medya arasındaki ayrımı anlayarak, potansiyel müşterilerle güvenilir ilişkiler kurabilir, bu nedenle satın alma zamanı geldiğinde, eski dostlarını zaten akıllarında tutarlar.

Kural #2: Onlara önemli olduklarını hissettirin.

Bu doğal bir insan eğilimidir. İnsanlar kendilerini önemli hissetmek isterler. Carnegie'nin bakış açısına göre bu, düşünceli sorular sormak, adlarını hatırlamak ve konuştuklarında gerçekten dinlemek, sadece konuşma sıranızı beklemek anlamına gelmez.

B2B'de tüketicilerin kendilerini önemli hissetmelerini sağlamak, onların özel ihtiyaçlarını kaliteli bilgi ve içerikle kişiselleştirilmiş bir şekilde ele almak anlamına gelir. Tüketicilerin yaklaşık %85'i (çeşitli sektörlerde) kişiye özel bir deneyim sunan bir markadan satın alma olasılıklarının daha yüksek olduğunu söylüyor ve %91'i kendilerini isimleriyle tanıyan, tercihlerini hatırlayan ve müşteri memnuniyeti sağlayan markalardan alışveriş yapma olasılıkları daha yüksek. ilgili teklifler ve öneriler ile onlara.

Dark Social'ın Devamı

İzleyicileriniz sizin göremediğiniz kararlar alıyor. Hemen hemen herkesin telefonunda en çok kullandığı uygulama karanlık bir sosyal iletişim uygulamasıdır. Slack kanalları, LinkedIn mesajları, Facebook Messenger, WhatsApp, metin mesajları veya diğer kanallar olsun, insanların aileleri, arkadaşları ve akranlarıyla olan sosyal etkileşimleri geleneksel dijital pazarlama araçları tarafından izlenemez.

B2B içeriğini nasıl tükettiğinizi ve fikirlerinizi nasıl paylaştığınızı düşünün. İlginç, komik veya faydalı bulduğunuz her sosyal gönderiye genellikle yorum yapar, tepki verir veya paylaşır mısınız? Veya ara sıra yorum yapıyor, tepki veriyor veya paylaşıyor ve gönderiyi daha sık olarak aynı fikirde olan arkadaşlarınıza veya aynı zamanda ilginç, eğlenceli veya yararlı bulacak iş arkadaşlarınıza gönderiyor musunuz? İçeriğin %84'ünün karanlık sosyal kanallarda paylaşıldığını düşünürsek, bunun ikincisi olduğuna bahse gireriz.

Ofislerde yemek masası etrafında yapılan “su soğutucusu” lafı hala devam ediyor; sadece çevrimiçi olur. Bu size kitlenizle bağlantı kurmak ve onları etkilemek için harika bir fırsat verir. Dark Social'da sohbet ettiklerini bilin. Ardından, içeriğinizin sevilebilir, inanılır ve güvenilir olduğundan emin olun (kural #1) ve reklamlarınızın mükemmel şekilde hedeflendiğinden, e-postalarınızın kişiselleştirildiğinden ve hedef kitlenizin düşüncelerini, fikirlerini ve deneyimlerini sorarak etkileşime geçtiğinizden emin olun (2. kural) ).

İlgili okuma: Dark Social: Nedir ve Bununla Nasıl Başa Çıkılır

Efsane: Dark Social'ın bu yönlerini kontrol edebilir veya takip edebilirsiniz.

Pazarlamacılar olarak genellikle her şeyi ölçmek isteriz. Yararımızı kanıtlamak için verilere ihtiyacımız var, değil mi? Bu verilere bağlı. Ne yazık ki, karanlık sosyalde olanların çoğu izlenemez. Hedef kitlenizin yayınınızı paylaşıp paylaşmayacağını veya paylaştıklarında onun hakkında ne söyleyeceğini (veya yapmayacağını) kontrol edemezsiniz. Ama onu etkileyebilirsin. 1 ve 2 numaralı kuralları kalpten alır ve içeriğinizi sevilebilir, inanılır ve güvenilir hale getirirseniz, hedef kitleniz bunu hatırlayacaktır.

İlgili okuma: Dark Funnel Pazarlamanın Sizin İçin Nasıl İşe Yaramasını Sağlarsınız?

Frekans yanlılığı fikrini hatırlıyor musunuz? Hedef kitlenizin markanıza daha aşina olmasına (yani daha fazla güvenmesine) yardımcı olmak, satın alma seçimi yapma zamanı geldiğinde karar verme sürecini etkileyecektir. Potansiyel müşterilerinizi markanızla rahat ve önemli hissettirerek, onların zihinlerinde varsayılan seçenek haline gelebilirsiniz. Bu nedenle, potansiyel müşterilerinize dönüşüm hunisinden tam olarak rehberlik edemeseniz ve tüm yol boyunca onları takip edemeseniz de, tutarlı marka bilinci oluşturma ve güçlü pazarlama mesajlarıyla kararlarını etkileyebilirsiniz. Bu bizi 3. kurala getiriyor.

Kural #3: Kendi istekleriyle hareket etmelerini isteyin.

Kişilerarası ilişkilerde, başka bir kişiyi kontrol edemeyiz. Ve kesinlikle onları manipüle etmek de istemiyoruz. Ama etkilemek - bu başka bir hikaye. Bir kişi sadece nazik, içten ve güvenilir olmakla başkalarını etkileyebilir. Örneğin, Mister Rogers'ı ünlü olan ve olmayan bir grup başka insanla aynı sıraya koyarsak, birçok insan muhtemelen Mister Rogers'a yönelir. Samimi ve güvenilir olmasıyla insanları rahatlattı; televizyon ekranı aracılığıyla bile insanları önemli hissettirdi. Bu iki şeyi yaparak, 3. kuralı gerçekleştirdi. İnsanlar kendi istekleriyle onu desteklemek istediler. Manipüle etmesi veya kontrol etmesi gerekmiyordu - sadece etkiledi.

Dağınık Ortanın Yükselişi

Alıcıların zamanlarının çoğunu satın alma kararları hakkında konuşarak ve düşünerek geçirdikleri karanlık sosyal ortamı kontrol edemeyiz, ancak onu etkileyebiliriz. Karanlık sosyal, dağınık orta dediğimiz şeyin evidir. Dağınık orta, tüketicilerin satın alma yolculukları sırasında keşif ve değerlendirme süreçleri arasında izlenemeyen bir alandır. Dark Social'a ek olarak, dağınık orta, tüketicilerin kendi araştırmalarını ve çevrimdışı konuşmalarını içerir.

B2B alıcıları için bir tetikleyici an vardır. Bir iş lideri, "Daha iyi bir CRM için yazılıma ihtiyacımız var" diye düşünüyor. Daha sonra bu lider, seçeneklerini keşfetme ve değerlendirme sürecinden geçer. Bu potansiyel müşteri satış ekibinize ulaştığında satın alma gerçekleşmez. Satın alma, dağınık ortada gerçekleşir, bu nedenle satış yolculuğunun içinde ve çevresinde etki yaratmak zorunludur.

Efsane: Satın alma doğrusaldır.

Alıcıların keşif ve değerlendirme sürecinden nasıl geçtiklerinden daha önce bahsetmiştik. Dağınık ortada, markalar, alıcılarını ücretli, paylaşılan, kazanılmış ve sahip olunan medyayı kullanarak etkileme fırsatına sahiptir. Ancak bu etkiyle bile satın alma doğrusal bir süreç değildir. Adından da anlaşılacağı gibi, dağınık. Potansiyel müşterileri dönüştürmeye yönlendirdiğimiz temiz küçük bir huni hayal etmeyi seviyoruz, ancak bu sadece bizim hayal gücümüzde.

Yeni bir arkadaşlık kurmak gibi, “Hey dünya! Bu benim yeni arkadaşım!” Satış yapmak gibi ilişkiler kurmak da karmaşıktır. Yolda inişler ve çıkışlar, heyecan verici zamanlar ve tümsekler var.

Ancak bu kuralları, yanlış anlamaları ve pazarlama değişikliklerini akılda tutarak, her B2B insanları etkilemeyi ve yeni müşteriler kazanmayı öğrenebilir. Ve bu arada yardıma ihtiyacın olursa, ulaş. Bunun için buradayız.