Pazarlama Otomasyonu Nedir ve Nasıl Çalışır?

Pazarlama otomasyonu, tüm sektörlerde büyüyen bir trend ve bunun iyi bir nedeni var. En iyi performans gösteren şirketlerin, rakiplerine kıyasla yapay zeka ve otomatik pazarlama araçlarını kullanma olasılığı daha yüksektir. Bu teknoloji araçları, işletmelerin pazarlama ve satış süreçlerini ölçeklendirmelerine, dönüşümlere kadar olası satışları yakalamalarına ve beslemelerine ve karar vericilerin marka bilinci oluşturma, pazarlama, satış ve müşteri hizmetlerini sürekli olarak iyileştirmesine izin vermek için verileri tutmalarına yardımcı olur.

Pazarlama Otomasyonu Nedir?

Pazarlama otomasyonu, en temelde manuel süreçleri pazarlama çabalarından çıkarmaya çalışır. Satış ve müşteri hizmetleri gibi pazarlamayla yakından ilgili eylemlerden manuel süreçlerin kaldırılmasıyla da ilgili olabilir. Bu, özellikle doğrudan pazarlama çabalarından kaynaklanan alt sıra süreçlerinde geçerlidir.

En yaygın olarak, kuruluşlar gereksiz yere pazarlama uzmanlarının zamanını alabilecek tekrarlayan görevleri otomatikleştirmeye çalışır. Bu, e-posta kampanyaları göndermeyi, reklam kampanyalarını başlatmayı ve yönetmeyi, sosyal medyada yayınlamayı ve potansiyel müşterilerle ilgili iletişim bilgilerini ve diğer verileri toplamayı içerebilir ancak bunlarla sınırlı değildir.

Pazarlama Otomasyonu Nasıl Çalışır?

Pazarlama otomasyonu, tekrarlayan görevlerin üstesinden gelmek için yazılım programlarına, yapay zekaya ve makine öğrenimine dayanır. Ayrıca, manüel süreçler aracılığıyla aşırı derecede pahalı veya zaman alıcı olacak ölçeklendirilmiş süreçleri ve verileri yönetebilir.

İşte pazarlama otomasyonunun bazı ortak bileşenlerine bir bakış.

• Otomatik veri yakalama. Pazarlama otomasyonu çözümleri genellikle belirli süreçlerdeki verileri yakalamak için tasarlanır. Bu, potansiyel müşteriler tarafından girilen veya e-postalardan alınan e-postaları ve kişileri içerebilir. Ayrıca, web sitenizin ziyaretçileri, insanların pazarlama e-postaları veya sosyal gönderilerle nasıl etkileşimde bulunduğu, kitle demografisi veya reklam kampanyalarının performansı hakkında verileri içerebilir.
• Pazarlama veritabanları. Otomatik süreçleri ve analitiği, iş kararlarını ve manuel iş akışlarını desteklemek için tüm bu verilerin daha sonra çağrılmak üzere bir yere gitmesi gerekir. Bazı pazarlama otomasyon yazılım çözümleri, dahili olarak bulut depolama sunarken, diğerleri veri depolamayı ortaklıklar ve entegrasyon ile çözer. Tüm bu durumlarda, veritabanları önemli bir rol oynamaktadır.
• Rapor araçları. Elbette, kullanıcı dostu bir şekilde erişemezseniz, veriler yardımcı olmaz. Panolar ve raporlama araçları, diğer çözümlerdeki raporlama işlevlerini de besleyebilecek pazarlama otomasyon platformlarının önemli bir parçasıdır.
• İş akışları İş akışları, bilgi ve görevlerin üzerinden geçtiği yollar. İş akışlarını otomatikleştirebilirsiniz. Örneğin, pazarlama yazılımı, belirli bir müşteri adayının belirli bir e-posta kampanyasından yararlanacağına karar verecek ve bu kampanyayı başlatacak donanıma sahip olabilir. Otomatik süreçlerle beslenen manuel iş akışlarınız da olabilir. Pazarlama yazılımı bir puanlama matrisi uygular ve bir müşteri adayının acil ve yüksek nitelikli olduğuna karar verirse, bir satış görevlisinin üzerinde işlem yapabilmesi için onu bir iş akışına veya bir e-posta gelen kutusuna yönlendirebilir.
• Makine tabanlı karar verme. Yukarıda açıklanan otomatik karar verme türü bir makine gerektiriyordu. Bu, yazılım çeşitli veri öğelerini önceden programlanmış talimatlara göre değerlendirerek, doğru eylem planı hakkında doğru seçimler yaptığında meydana gelir. Otomatik iş akışlarının temelidir. Makine öğrenimi bunun bir adım ötesine geçer; bu durumda yazılım, daha önce yapılanlara dayanarak giderek daha iyi kararlar almak için durumlara uyum sağlayabilir.
• Diğer uygulamalar ve yazılımlarla entegrasyon . Entegrasyon, pazarlama otomasyon çözümleriyle başarının anahtarıdır. Verileri toplayan, kararlar veren ve işi uygun şekilde yönlendiren bir çözüm, bu bilgileri orada kullanmak üzere başka sistemlere gönderemezse size zaman ve emekten tasarruf sağlamaz. Birçok pazarlama otomasyon sistemi, satış, müşteri ilişkileri, içerik veya finansal yönetim teknolojisi ile bütünleşir.

Pazarlama Otomasyonu Ne Yapar?

Pazarlama otomasyon platformları, aşağıdakiler de dahil olmak üzere çeşitli süreçleri yönetmek için yukarıda açıklanan bileşenleri kullanır:

• İzleme ve yakalama. Bir pazarlama otomasyon platformu, dönüşümden önce ve sonra potansiyel müşterilerle ilişkili etkinliği izler. Bir potansiyel müşteri dönüştüğünde, müşteri adayı platform içinde depolanır. Kampanyalar için müşteri adaylarını katılım, firma grafiği veya demografiye göre segmentlere ayırabilirsiniz.
• Yetiştir ve puanla. Platform, kişiselleştirilmiş içeriği otomatik olarak gönderen kuralları kullanarak potansiyel müşterileri besler. Ayrıca, işletmeniz için değerli olduğunu belirlediğiniz faaliyetlere ve diğer faktörlere dayalı olarak potansiyel müşterileri puanlar. Müşteri adayları puanlama eşiklerine ulaştığında, CRM aracınızla entegrasyon yoluyla otomatik olarak satış ekiplerine aktarılabilirler.
• Hizala ve kazan. Pazarlama otomasyon yazılımı yalnızca pazarlama uzmanlarına yardımcı olmakla kalmaz. CRM araçları ve diğer çözümlerle entegre olan bir platform, satış ve müşteri hizmetleri ekiplerini ve pazarlama istihbaratını donatarak müşteri adayı yönetimi süreçlerini kolaylaştırmaya yardımcı olur. Ayrıca, nitelikli potansiyel müşterilerinizin ne kadar değerli olduğunu ve bu değeri nasıl iyileştirebileceğinizi belirlemenizi sağlar.

Pazarlama Otomasyonunun Faydaları Nelerdir?

McKinsey'e göre 2020 itibariyle kuruluşların yarısından fazlası en az bir işlev için yapay zekayı benimsemişti. Yapay zeka ve otomasyon kullanan işletmeler, daha yüksek gelirler, daha düşük maliyetler, daha iyi müşteri memnuniyeti ve daha da iyi çalışan morali içeren ödülleri toplar. Aşağıdaki pazarlama otomasyonu ile ilgili bazı özel avantajlarla ilgili ayrıntılara göz atın.

1. Daha Az Şeyle Daha Fazlasını Yapmanıza İzin Verin

Her türden otomasyon, bir kuruluşun ölçeklendirme yeteneğini geliştirir. Bilgisayarlar, insan meslektaşlarıyla aynı sınırlamalara sahip değildir. Dinlenmeye ihtiyaç duymazlar, gece çalışmaya bırakılabilirler ve programlanmış hesaplamaları ve işlevleri manuel süreçlerin kapasitesini çok aşan hızlarda (ve doğruluk oranlarında) gerçekleştirebilirler.

Pazarlama otomasyonu, iş gücünüzü önemli ölçüde artırmadan veya pazarlama ekiplerinizi daha fazla saat daha hızlı çalışmaya zorlamadan, tükenmişliğe ve maliyetli hatalara yol açmadan, binlerce veya on binlerce olası müşteriyle başa çıkmak için ölçeklendirmenizi sağlar.

2. Daha Nitelikli Potansiyel Müşteriler Çekmeye Yardımcı Olur

Pazarlama otomasyon platformları, müşteri adayları için akıllı nitelik, kategorizasyon ve puanlama süreçleri sağlar. Satış hunisinin her adımında sistem, aşağıdakiler dahil olmak üzere seçtiğiniz faktörlere göre müşteri adaylarını puanlayabilir:

• Yaş, cinsiyet, gelir düzeyi ve coğrafi konum gibi demografik bilgiler
• Kuruluşun türü ve büyüklüğü ve kuruluş içinde satın alma karar sürecinde oynadığı rol gibi firma grafikleri
• Kişinin hangi içerikle etkileşim kurduğu, belirli ürünlerle ne kadar ilgilendiği ve belirli tekliflere kaydolup kaydolmadığı gibi etkileşim davranışı
• Alıcının yolculuğunda göründükleri yerler, örneğin seçenekleri araştırmaya yeni mi başladıkları veya çok fazla ticari niyetleri olup olmadığı ve satın almaya hazır olabilecekleri gibi

3. Satış Huninizin Potansiyel Müşterileri Düşürmesini Durdurur

Otomasyon platformları, olası olası satışların çoğunu veya tamamını yakalayacak şekilde donatılmıştır. Müşteri adayı yakalamayı otomatikleştirmek, aşağıdakiler de dahil olmak üzere birçok avantaj sağlar:

• Web sayfalarınıza ulaşan ve web sayfalarınızla etkileşime geçen, ancak bir e-posta veya diğer iletişim bilgilerini bırakmadan uzaklaşan anonim potansiyel müşterileri yakalama
• Kuruluşunuzdaki herkesin iletişim bilgilerini içeren bir e-postayı potansiyel müşteriye dönüştürmesine olanak tanıyan sürükle ve bırak veya tıkla ve yakala işlemlerini destekleme
• Sosyal medyadan, iletişim formlarından ve diğer kanallardan gelen verileri tek bir müşteri adayı veritabanına aktarma

Artık manuel veri girişi yok. Başlığı kaybetmenize neden olan yazım hatası yok. Pazarlama ve satış organizasyonlarınızı engelleyen ve yinelenen çalışmaya veya mecazi sona erme tarihlerini geride bırakan tüm potansiyel müşteri listelerine yol açan artık bilgi yığını yok.

4. Katılım Davranışlarını Anlamanıza Yardımcı Olur

Otomatikleştirilmiş bir pazarlama platformu tarafından toplanan tüm bilgiler, güçlü bir iş karar motoru oluşturur. Kuruluşlar bilgileri şu amaçlarla kullanabilir:

• Potansiyel müşterilerin çeşitli pazarlama çabalarıyla nasıl etkileşime girdiğini anlayın. Bu, hedefe ne zaman ulaştığınızı ve daha fazla etkileşim, olası satış ve dönüşüm sağlamak için mesajlaşmayı nasıl iyileştirebileceğinizi bilmenizi sağlar.
• Pazarlama, satış ve müşteri hizmetlerinde kazananları bulun. Parmaklarınızın ucundaki verilerle hangi kampanyanın en iyi sonuçları sağladığını kolayca görebilirsiniz. Ayrıca hangi satış ekiplerinin veya yeteneğin daha fazla müşteri adayını dönüştürdüğünü ve müşteri hizmetleri süreçlerinizin dönüştürülmüş müşterileri elde tutmak için çalışıp çalışmadığını da anlayabilirsiniz.
• Gelecekteki pazarlama, satış ve müşteri hizmetleri ihtiyaçlarını tahmin edin. Tatiller için satış çabalarını artırmanız mı gerekiyor? Yeni bir reklam kampanyası ve açılış sayfası eklemek, gelecekte müşteri hizmetleri talebinde önemli bir artışa neden olacak mı? Bunlar, pazarlama otomasyon platformları tarafından toplanan verilerle yanıtlamaya yardımcı olabileceğiniz sorulardır.

5. Personeli Daha Karmaşık Süreçler İçin Serbest Bırakır

Pazarlama otomasyonu, bir insan ekibinin yapabileceğinden daha fazla görevi yerine getirerek daha azıyla daha fazlasını yapmanıza izin vermez. Ayrıca ekip üyelerinizden sıkıcı görevlerin yükünü de ortadan kaldırır. Bu, pazarlama ve lider yönetimi konusunda sınırları zorlayan daha karmaşık, yaratıcı veya değerli görevler için yeteneğinizi serbest bırakır.

"Otomasyon" kelimesi tarihsel olarak insanların iş güvenliği konusunda endişelenmesine neden olurken, "pazarlama otomasyonu" terimi ekiplerin kutlama yapmasına neden olabilir. Belirli bir teklif için doğru listeyi tasarlamak için kişileri manuel olarak CRM sistemlerine aktarmak veya kişi veritabanlarında sıralamak yerine, ekipler yaratıcı teklifler hazırlamak veya nitelikli potansiyel müşterilerle organik olarak bağlantı kurmak için zaman harcayabilir. Bu genellikle herkes için bir kazançtır.

6. A/B Testini Kolaylaştırır

Pazarlama otomasyonunun özellikle değerli olduğu alanlardan biri A/B testidir. Bölünmüş test olarak da adlandırılan bu süreç, hangisinin daha iyi performans gösterdiğini görmek için bir seçeneğin diğerine karşı test edilmesini içerir.

Örneğin, bir pazarlama e-postasının iki versiyonunu gönderebilirsiniz. Birinde duygu uyandırmak için kısa bir konu satırı varken, diğerinde daha uzun ve daha açıklayıcı bir konu satırı var. Hedef kitlenizin daha uzun, daha açıklayıcı konu satırına yanıt verdiğini görürseniz, performansı artırmak için gelecekte buna benzer konu satırları yazabilirsiniz.

Pazarlama otomasyonu bu süreci hızlandırır, böylece mesajlaşmanızı kesintiye uğratmadan çeşitli faktörleri sürekli olarak test edebilirsiniz. Örneğin, e-postanızın bir sürümünün hedef kitlenizin %20'sine gönderildiği bir pazarlama otomasyon platformuyla bir A/B testi programlayabilirsiniz. Diğer sürüm ayrı bir %20'ye gönderilir. A/B testini hangi sürüm kazanırsa kazansın, hedef kitlenizin kalan %60'ına gönderilir ve potansiyel olarak performansı anında artırır.

Şeker Piyasası Farkı

Sugar Market, yukarıdaki tüm faydaları ve çok daha fazlasını elde etmenize yardımcı olan otomatik bir pazarlama çözümüdür.

• Otomatik e-posta kampanyaları, böylece siz ve hedef kitleniz için işe yarayan esnek mesajlar oluşturabilirsiniz. Buna, özel açılış sayfaları ve birden fazla aşamada potansiyel müşterileri beslemenize yardımcı olan otomatik damla kampanyaları tarafından desteklenen güçlü bir kerelik mesajlaşma dahildir.
• Müşteri adayı puanlaması, önce en yüksek değerli müşteri adaylarını besleyerek veya her müşteri adayı için doğru miktarda çaba harcamanızı sağlayarak pazarlama ve satış önceliklerini hizalamanıza olanak tanır.
• Tahmine dayalı analiz, müşterilerinizi daha iyi anlamanıza, en iyi teklifi tam olarak doğru zamanda sunmanıza ve hedef kitlenizin ihtiyaç ve istekleriyle gerçekten uyumlu olan çabaları beslemenize yardımcı olur.
• Sürprizlerle karşılaşmamak için bütçenize ve ihtiyaçlarınıza uyan esnek fiyatlandırma modelleri ve platformun sizinle birlikte ölçekleneceğine güvenebilirsiniz.

Sugar Market farkı ve pazarlama otomasyonu ile kurumsal hedeflerinize ulaşmanıza nasıl yardımcı olabileceğimiz hakkında daha fazla bilgi edinin. Süreçlerinizle uyumlu olup olmadığını merak ediyorsanız, platformu çalışırken görmek için bir Şeker Piyasası demosu talep edebilirsiniz.