Potansiyel Müşteri Puanlaması: Tanım, Kriterler ve Temel Adımlar

Kurşun puanlamayı belli belirsiz duydunuz mu? Ne olduğunu biliyorsun ama nasıl uygulayacağını bilmiyor musun? Hepsini burada açıklıyoruz!

Kurşun Puanlama nedir?

Potansiyel müşteri puanlaması, satış araştırmalarında potansiyel müşterilerin kalitesini değerlendirmek için kullanılan bir tekniktir.

Potansiyel müşterileri olgunluk düzeylerine ve şirket için hedef olarak alaka düzeyine göre sıralamanıza olanak tanır. CRM araçları, potansiyel müşteri bulma performansını izlemeye ve optimize etmeye yardımcı olan otomatik bir müşteri adayı puanlama sistemi kurmak için sıklıkla kullanılır.

Gelen pazarlama, aktif olarak araştırma yapmak yerine yeni müşterileri çekmeye odaklanan pazarlama ve satış stratejisini tanımlayan bir terimdir.

Bu, potansiyel müşterileri elde tutmak ve onları müşterilere dönüştürmek için pazarlama otomasyonu eylemlerinin uygulanmasını içerir. Kurşun puanlama, teklifleri için en nitelikli potansiyel müşterileri belirlemeye çalışan B2B şirketleri için özellikle yararlıdır.

Aşağıda kurşun puanlamaya bir örnek verilmiştir:

Kurşun Puanlamanın Temel Adımları

Etkili müşteri adayı puanlaması oluşturmanın birkaç önemli adımı vardır: hedefleri tanımlama, uygun puanlama kriterlerini belirleme, otomasyon yoluyla puan atama, sonuçları izleme ve analiz etme ve güçlü bir potansiyel müşteri oluşturma süreci oluşturmak için pazarlama stratejisi oluşturma.

Gelin bu adımları tek tek inceleyelim!

Hedefleri Tanımlayın

Beklentileri değerlendirmeye başlamadan önce hedefleri tanımlamak çok önemlidir. Puanlamanın amacını açıkça tanımlamak önemlidir.

Yani, elde etmek istediğiniz şey.

İşte bazı hedef örnekleri:

• Kurşun kalitesinin iyileştirilmesi (sitenizi çok sayıda kişi ziyaret eder ancak çok azı ürünlerinizi satın alır).
• Dönüşümlerdeki artış,
• Arama maliyetlerinin azaltılması.

Derecelendirme Kriterlerini Belirleyin

İkinci adım, hedefler tanımlandıktan sonra puanlama kriterlerini belirlemektir. Beklentileri değerlendirmek için kullanılacak kriterleri belirlemek gerekir.

Daha somut vakalara ihtiyacınız varsa, işte bazı öncü puanlama fikirleri:

Doğrudan Arama:

• Hedef: Bir satış için en nitelikli potansiyel müşterileri belirleyin.
• Puanlama kriterleri: Yıllık gelir, şirket büyüklüğü, endüstri…

Marka geliştirme:

• Hedef: Marka elçisi olma olasılığı en yüksek olan potansiyel müşterileri belirleyin.
• Puanlama kriterleri: Sosyal medya etkileşimi, içerik paylaşma sıklığı, takipçi sayısı…

Müşteri yolculuğu iyileştirmesi:

• Hedef: Teknik eğitime ihtiyaç duyma olasılığı en yüksek olan müşterileri belirleyin.
• Puanlama Kriteri: Yardım talebi sayısı, sohbetteki kişi sayısı, teknik destek geçmişi, teknik beceri düzeyi…

puanlama

Puan tahsisi: Puanlama kriterleri belirlendikten sonra her bir kriterin kaç puan değerinde olduğunun belirlenmesi gerekmektedir. Bu, potansiyel müşterileri şirketle alaka düzeyine göre sıralamanıza olanak tanır. Bu adım için, seçtiğiniz puanlama kriterlerini kullanacak ve neyin önemli neyin daha az önemli olduğuna karar vereceksiniz.

Bu tam olarak bir özgeçmişi incelemek gibidir! Birkaç puanlama kriterini "eşit derecede önemli" ve diğerlerini daha önemli olarak belirleyebilirsiniz çünkü bunlar potansiyel müşterinin eylemlerini daha ilgi çekici hale getirir.

Burada resimli örneğimize geri dönersek amaç web sitesinde daha fazla satış performansı elde etmektir:

Her bir puanlama kriterinin önemini anladıktan ve puan kartınızı oluşturduktan sonra, otomasyonu kurmaya geçeceğiz.

Puan Vermeyle İlgili İpuçları

Projenin Olgunluk Derecesi

Özellikle büyük satışlar söz konusu olduğunda (gayrimenkul, inşaat…) olgunluk seviyesini analiz edin. Bu, projenin başlatıldığı tarih, ayrılan bütçe, karar vericinin düzeyi, projenin satın alınma aşaması gibi bilgileri içerebilir. vb.

Proje ne kadar olgunsa, o kadar “satın almaya hazır” kabul edilecektir.

Olası Müşterinin İlgi Alanları ve İhtiyaçları

Potansiyel müşterinin ilgi alanları ve ihtiyaçları, şirketin web sitesinde ziyaret edilen sayfalar, görüntülenen ürünler veya hizmetler, içerik indirmeleri vb. gibi potansiyel müşteri ile etkileşimlerden elde edilen bilgilerden belirlenebilir. Potansiyel müşteri, şirketin ürün veya hizmetlerine ne kadar fazla ilgi gösterirse, daha alakalı olarak kabul edilecek ve böylece puan artacaktır.

Demografi

Yaş, cinsiyet, meslek, endüstri vb. gibi demografik bilgiler, bir potansiyel müşterinin şirketle ilgisini belirlemeye yardımcı olabilir. Örneğin, şirket öncelikle orta ölçekli işletmeleri hedefliyorsa, bu kategorideki potansiyel müşterilere puan verilecektir.

Şirket ile Etkileşimler

Şirketle olan etkileşimler, açılan e-postalar, doldurulan formlar, telefon görüşmeleri, toplantılar vb. bilgileri içerebilir. Bir potansiyel müşteri şirketle ne kadar çok etkileşimde bulunursa , o kadar ilgili olarak değerlendirilecek ve bu nedenle yüksek puan verilecektir.

Sosyal Veriler

Bülten abonelikleri, sosyal ağlardaki takipçiler, yorumlar ve bahsedenler gibi sosyal veriler, potansiyel müşterinin şirketle olan ilgisini belirlemeye yardımcı olabilir. Bir potansiyel müşteri sosyal ağlarda ne kadar aktifse ve şirkete ne kadar ilgi gösterirse , o kadar fazla yatırım yapılır ve bu nedenle yüksek puan alır.

Bir Otomasyon Kurmak

Bir pazarlama otomasyon yazılımı ile otomasyon kurma: puanlama kriterleri ve puanlar tanımlandıktan sonra, potansiyel müşteriler hakkında veri toplamak ve analiz etmek için otomasyon kurmak önemlidir.

Bu, CRM yazılımı veya bir pazarlama otomasyon platformu kullanılarak yapılabilir. İşte bazı CRM örnekleri.

• Hubspot CRM'si.
• Zoho CRM.
• Satış ekipleri.
• Waaxy CRM.

Her bir CRM farklı çalışır ve kişiselleştirilmiş müşteri adayı puanlamasına izin verir, size uygun olanı bulmanız yeterlidir. Kurşun puanlama elle de yapılabilir ancak bu tür zaman alıcı bir yöntemi kullanmanızı pek tavsiye etmiyorum.

İşte Salesforce'ta müşteri adayı puanlamasına bir örnek; doğrulanan her adım, olası müşteriyi bir sonraki adıma yönlendirir.

Bu dizilerde, her adım otomatik olarak bir eylem oluşturur.

Örneğin, potansiyel müşteri sitenizdeki bir ürün sayfasını ziyaret ederse, bu türden bir e-posta alabilir.

Başka bir örnek alırsak, potansiyel müşterinin randevu planlamalı bir fiyat teklifi talebini doldurduğu ve telefon randevusunun söz konusu satış görevlisinin planına otomatik olarak eklendiği aşamaya da ilerleyebilirsiniz.

Hedeflerinize, kriterlerinize ve araçlarınıza bağlı olarak yüzlerce farklı otomasyon hayal edebilirsiniz.

Sonuçların Takibi ve Analizi

Müşteri adayı puanlamanın etkili olup olmadığını kontrol etmek için elde edilen sonuçları izlemek ve analiz etmek önemlidir. Bu, aşağıdaki gibi göstergeleri içerebilir:

• Kurşun dönüşüm oranı
• Potansiyel müşteri başına maliyet
• Müşteri tutma oranı.

Sonuçlara bağlı olarak, lider puanlamayı daha da iyileştirmek için puanlama kriterlerini veya puanları ayarlamak mümkündür. Potansiyel müşteri puanlaması, satış sürecinin hangi aşamasında en çok satışı kaybettiğinizi belirlemenize de olanak tanır. Potansiyel müşterilerinizin tümü 4. adımdan geçiyor ama asla 5. adıma geçmiyor mu?

Bu durumda, tüm satın alma adımları sorunsuz bir şekilde tamamlanana kadar bu iki süreç arasında değiştirilecek bir engelleme unsuru vardır.

Bir Yetiştirme Stratejisinin Uygulanması

Nitelikli müşteri adayları belirlendikten sonra, onları müşterilere dönüştürmek için besleyici bir strateji uygulamak önemlidir. Bu, potansiyel müşterilerle düzenli teması sürdürmek ve onları müşteri olmaya teşvik etmek için pazarlama otomasyonu eylemlerini içerebilir.

Bu kısmı daha fazla detaylandırmayacağım çünkü beslemek burada keşfedebileceğiniz başka bir konu.

Yves Rocher'ın Başrol Puanı Örneği

Bir Fransız kozmetik şirketi olan Yves Rocher, müşteri adaylarının kalitesini iyileştirmek ve dönüşümleri artırmak için bir müşteri adayı puanlama sistemi uygulamaya karar verdi. İşte Yves Rocher'da olsaydım ve lider puanlama üzerinde çalışsaydım ne yapacağıma bir örnek.

İş stratejisi

(bu "açıklayıcı" bir vaka çalışmasıdır ve şirketin lider yeterlilik stratejisiyle tam olarak eşleşmez).

Özetle, Yves Rocher için uygulanacak potansiyel müşteri puanlama sistemi, müşteri adaylarını şirketle olan ilgilerine göre sınıflandırmamıza olanak tanıyor, bu da müşteri adayı kalitesinde iyileşme, dönüşüm oranında artış ve müşteri bulma maliyetlerinde düşüş sağladı.

Açılış Sayfası, Web Sitesi veya E-posta Kampanyası ile Nasıl Puanlama Yapabilirsiniz?

Amacımı daha iyi açıklamak için Amazon örneğini kullanacağım. Amazon, e-posta kampanyalarını optimize etmek ve dönüşümleri artırmak için olası satış puanlamasını kullanır.

Şirket bu verileri kullanır:

• Müşteri ilgi ve ihtiyaçları.
• Demografi ve segmentler.
• Çevrimiçi davranışlar.
• Abonelik türü (premium, freemium).

Amazon, bu puanlama kriterlerini kullanarak potansiyel müşterileri e-posta kampanyalarıyla alaka düzeylerine göre değerlendirebildi ve dönüşümleri artırmak için en nitelikli potansiyel müşterileri hedefleyebildi.

Amazon, halihazırda satın aldığınız veya genellikle birlikte satılan ürünlere göre ürünler önerir...

Şirket ayrıca tekliflerini daha iyi bölümlere ayırmak için size sorular sorar.

Ve abonelik türlerinize göre teklifler yapar.

Kullanıcı deneyimini iyileştirmek ve zevklerine göre en iyi ürünleri bulmasına yardımcı olmak ve böylece satın almaya geçişi kolaylaştırmak için sitede tüm müşteri verileri toplanmakta, bu veriler çerezler aracılığıyla sitenizden toplanmaktadır. Bu "ilişki pazarlaması" makalesinde size çerezler hakkında daha fazla bilgi veriyoruz.

LinkedIn'de Kurşun Puanlama nasıl yapılır?

LinkedIn'de potansiyel müşteri puanlaması yapmanın bir yöntemi vardır, birkaç adımda yapılır:

LinkedIn Profil Verilerini Kullanın

Konum, sektör ve profesyonel ilgi alanları gibi LinkedIn profil verileri, potansiyel müşterileri şirketle alaka düzeyine göre bölümlere ayırmak ve sıralamak için kullanılabilir. Profilleri nasıl segmentlere ayıracağınızı öğrenin.

(İsteğe bağlı) LinkedIn tarafından Sunulan Müşteri Adayı Yönetim Araçlarını Kullanın

Sales Navigator, potansiyel müşterilerle etkileşimleri izler ve onları olgunluklarına ve işle alaka düzeyine göre sıralar.

Waalaxy gibi Üçüncü Taraf Araçlarını kullanın

CRM araçları, pazarlama otomasyon araçları vb. gibi LinkedIn'de müşteri adayı verilerini toplamak ve analiz etmek için kullanılabilecek üçüncü taraf araçlar da vardır. Bu araçlar, etkileşimleri izlemek ve puanlama kriterlerine göre potansiyel müşterileri sıralamak için LinkedIn ile entegre edilebilir.

Etkileşim Verilerini Kullan

Gönderiler, yorumlar, paylaşımlar, bahsetmeler, tıklamalar gibi LinkedIn etkileşimleri, potansiyel müşterilerin şirkete olan ilgisini ölçmek için kullanılabilir. Şirketin gönderilerine aktif ilgi gösteren adaylar yüksek puanlarla ödüllendirildi.

Gönderilerinize yorum yapan kişilere otomatik olarak ulaşmak için Waalaxy'yi de kullanabilirsiniz.

Bu farklı yöntemleri kullanarak, LinkedIn'de lider puanlama yapmak ve şirket için en nitelikli potansiyel müşterileri hedeflemek mümkündür.

Müşteri Adayı Puanlama ile ilgili SSS

Özet: Kurşun Puanlama nedir?

Özetle, kurşun puanlama, satış araştırması için potansiyel müşterilerin kalitesini değerlendirmek için kullanılan bir tekniktir. Potansiyel müşterileri olgunluk derecelerine ve şirket için potansiyel müşteriler olarak ilgilerine göre sınıflandırmak için kullanılır.

Potansiyel müşteri yönetimi araçları genellikle, dijital araştırma performansının izlenmesine ve optimize edilmesine izin veren otomatik bir müşteri adayı puanlama sistemi kurmak için kullanılır.

Potansiyel Müşteri Puanlaması B2B Şirketlerine Nasıl Yardımcı Olabilir?

Kurşun puanlama, teklifleri için en nitelikli potansiyel müşterileri belirlemek isteyen B2B şirketleri için özellikle yararlıdır. Satış ekiplerinin en alakalı potansiyel müşterileri hedeflemesine ve onları satış döngüsünde daha hızlı bir şekilde nitelendirmesine olanak tanır. Bu, zamandan tasarruf sağlar ve müşterilere dönüşüm şansını en üst düzeye çıkarır.

Potansiyel Müşteri Puanlamada Otomatik Pazarlama Araçları nasıl kullanılır?

Otomatik pazarlama araçları, potansiyel müşteri verilerini toplamak ve analiz etmenin yanı sıra müşteri adayı geliştirme ve segmentasyon eylemlerini uygulamak için kullanılır. Örneğin, pazarlamacılar, potansiyel müşterilere hedefli takip e-postaları göndermek veya sosyal ağlarda yeniden hedefleme kampanyaları oluşturmak için otomatik senaryolar kullanabilir.

Otomatikleştirilmiş pazarlama araçları, satın alma yolculuğundaki potansiyel müşterilerin olgunlaşmasına dayalı olarak pazarlama eylemlerini kişiselleştirmenize de olanak tanır.

Lider Puanlaması Müşteri İlişkilerini Geliştirmeye Nasıl Yardımcı Olabilir?

Potansiyel müşteri puanlaması, şirketlerin potansiyel müşterilerin ihtiyaçlarını ve ilgi alanlarını daha iyi anlamalarına olanak tanır, bu da onları daha doğru bir şekilde hedeflemelerine ve örneğimizde olduğu gibi onlara kişiselleştirilmiş içerik ve teklifler sunmalarına veya Amazon'un kişiselleştirilmiş ürünler sunmasına olanak tanır.

Güven ve sadakati artırarak müşteri ilişkilerinin geliştirilmesine yardımcı olur.

Kurşun Puanlama Sistemi Nasıl Kurulur?

Lider puanlama sistemi kurmak için hedefleri belirlemek, puanlama kriterlerini belirlemek, puan atamak, otomasyonu kurmak ve sonuçları takip etmek ve analiz etmek gerekir. Müşterilere dönüşme şansını en üst düzeye çıkarmak için potansiyel müşteri geliştirme ve segmentasyon stratejileri uygulamak da önemlidir.

Nitelikli Potansiyel Müşterilerin Sayısı Nasıl En Üst Düzeye Çıkarılır?

Nitelikli müşteri adaylarının sayısını en üst düzeye çıkarmak için kapsamlı bir dijital pazarlama stratejisi uygulamak önemlidir:

• Doğru müşteri adaylarını hedefleyin,
• Otomasyon ile kişiselleştirilmiş kampanyalar oluşturun,
• Sonuçları doğrulayın ve A/B testi yapın,
• Yeni müşterileri elde tutmak için olası satışları takip edin.

Ve işte burada, yüksek kaliteli müşteri adayı puanlamasını nasıl elde edeceğinizi biliyorsunuz!