D2C (Doğrudan tüketiciye) satış modeli nedir?

D2C nedir?

D2C veya doğrudan tüketiciye satış, bir üreticinin ürünlerinin aracı olmadan son müşteriye satışına dayanan bir iş modelidir.

Hem çevrimdışı kanallarda hem de e-ticarette, geleneksel model, bugün bildiğimiz en popüler perakende şirketlerini destekleyen distribütörler, toptancılar ve perakendeciler gibi satış zincirinde daha fazla aracıyı içeren bir model olmuştur.

Yakın zamana kadar, çok az sayıda üretici, ünlü giyim mağazası Bonobos örneğinde olduğu gibi, yalnızca envanterlerinden örnekleri sergileyen bir doğrudan çevrimiçi modele veya fiziksel mağaza ağına sahipti.

Son iki yılda birçok üretici dijital adaptasyonun önemini anladı . Bazıları da gelecek için olası bir alternatif olarak D2C'yi denemeye başladı.

B2B ve B2C markaları için neden giderek daha önemli bir model haline geldiğini size göstereceğiz.

Üreticiler için doğrudan tüketiciye satış modeli nasıl çalışır?

tam bir deneyim

Üreticiler her şeyi yönetir : envanter, depolama, satış ve nakliye. Bu onlara işleri üzerinde daha fazla kontrol sağlar, ancak bir sonraki bölümde göreceğimiz gibi bazı dezavantajları da beraberinde getirir.

Dijital bir deneyim

D2C modeli bugün her zamankinden daha fazla sadece dijital kanallardan ürünlerin reklam ve satışına izin vermektedir. Doğrudan satışı tercih eden bazı markalar, fiziksel mağazaların bakımını yapma maliyetlerinden kaçınmak için bunu yapar.

Çok kanallı bir deneyim

Bu, üreticilerin her yerde olması gerektiği anlamına gelir. Artık sadece ticari bir ağa reklam vermek değil, klasik bir perakendeci olarak faaliyet göstermek, tüketicileri aramak ve ürünleri mümkün olan tüm kanallarda onlara konumlandırmakla ilgili . Ek olarak, fiziksel mağazalardan vazgeçilebilir olmasına rağmen, birçok üretici amiral mağazalarını, pop-up mağazalarını ve diğer perakende zincirleriyle işbirliklerini de entegre ediyor.

Markalar neden D2C modeline geçiyor?

COVID-19 krizi, çoğu tüketicinin kendilerini çevrimiçi alışverişle sınırlamayı seçtiğini açıkça ortaya koydu. Bu, daha önce yalnızca fiziksel mağazalarda var olan markalar için bir sorun olduğunu kanıtladı.

Tedarik zincirindeki aksaklıklar da malların dağıtımında engellere ve gecikmelere neden olmuştur. Pek çok şirket için operasyonları üzerinde tam kontrol sahibi olmak birden bire bir öncelik haline gelmiş gibi görünüyor ve bunu başarmanın perakendecilere gitmek yerine doğrudan dijital müşterilere satış yapmaya başlamaktan daha iyi bir yolu var mı?

D2C modeli başarı hikayeleri

Mart 2020'nin başında, Who Gives A Crap tuvalet kağıdı markası %225'lik bir satış artışı yaşadı ve benzer bir başka üretici olan Peach, %279'luk bir artış gördü. Bu arada, dezenfektan jel üreticisi Touchland 10.000 siparişlik bir bekleme listesi oluşturdu.

Salgının başlangıcında bir dizi ürünün hızla tükendiği Amazon gibi pazarlardaki talepteki muazzam büyüme göz önüne alındığında, birçok üreticinin kendi web sitelerinde satışa başlamayı ve ücretleri aşmayı daha karlı olarak görmesi mantıklı. Amazon ve diğer üçüncü şahıslar tarafından ücretlendirilir.

Doğrudan üreticiden satın almanın avantajlarından biri , tüketiciler arasında giderek yaygınlaşan bir uygulama olan ürünleri büyük partiler halinde elde edebilmektir.

Çevrimiçi bir hipermarkette 24 paket tuvalet kağıdı siparişi vermek daha zordur, oysa bu Peach gibi bir şirket için tipik bir sipariş miktarı olarak kabul edilir. Bazı süpermarketlerin stokların raflardan kaybolmasını önlemek için koyduğu ürün satın alma limitleri, birçok tüketiciyi doğrudan üreticilere yönelmeye itmiş olabilir.

Örneğin, Pepsico, holding içinde birden fazla markayı içeren bir katalog ile doğrudan tüketiciye yönelik iki web sitesi başlattı. Sitelerden biri olan PantryShop, tüketicilerin satın almaya devam edeceği temel mutfak kiler ürünlerine adanmışken, diğeri ise insanların evde daha fazla zaman geçirmesi ve daha fazla ürün tüketmesi nedeniyle atıştırmalık satışlarındaki artışa daha stratejik olarak odaklanıyor. barlarda, büfelerde veya açık hava kuruluşlarında bir şeyler atıştırmak için dışarı çıkmak yerine bu türden.

Pepsi, geçmişte yalnızca Amazon üzerinden satış yapan Drinkfinity gibi girişimler aracılığıyla D2C modelini zaten denedi, ancak bunlar çok başarılı olmadı. Ancak son birkaç yılda Nestle'den Nescafe veya General Electric'ten GE'den C gibi deneysel bir D2C modeli geliştiren daha büyük markalar oldu.

D2C modelinin markalar için avantajları

Üreticiler artık geleneksel olarak perakende sektörünün ve çevrimiçi pazarların etki alanı olan araçlardan yararlanıyor.

Tarama kolaylığı

Üreticiler kendi web siteleri aracılığıyla eksiksiz çevrimiçi katalogları son müşteriye sunabilir. Perakende web sitelerinde, markaların kataloglarındaki hangi ürünlerin sunulacağı veya geçici olarak stokta kalmayacağı konusunda hiçbir kontrolü yoktur.

Kolaylaştırılmış alışveriş

Pepsico'nunki gibi girişimler, müşterilerin kendi ürün paketlerini ve kitlerini "birleştirmelerini" kolaylaştırmak için tasarlanmıştır. Bu, onları bir süpermarketin tüm kataloğunu tarama zahmetinden kurtarır ve neye ihtiyaçları olduğunu hızlı bir şekilde belirlemelerine yardımcı olur: bir dizi temel ürün veya en sık birlikte satın alınan öğeler.

Geçtiğimiz birkaç hafta içinde Pepsico, karantina sırasında tüketicilerin ihtiyaçlarına göre özel olarak hazırlanmış bir dizi özel paket sundu: ürün kategorileri arasında atıştırmalıklar, spor, kahvaltı, kiler ve aile yer alıyor. Evde birlikte karantinaya alınan ailelerle birlikte, sağlıklı ve dengeli beslenmenin yanı sıra fiziksel egzersize ayak uydurmaya yönelik tüketici ilgisi artıyor.

D2C ayrıca satış stratejisi olarak son yıllarda giderek popüler hale gelen abonelik kutusu pazarlama modelini de desteklemektedir. Siparişlerin özelleştirilmesine izin verir ve çevrimiçi alışveriş yapanları, kutudan çıkarma videoları ve etkileyici onayları gibi sosyal medyadaki pazarlama kaynaklarına bağlayabilir.

Esnek bir tedarik zinciri

Bir D2C üreticisi, üretim, pazarlama, dağıtım, satış ve müşteri desteğinden sorumludur. Bu kontrol düzeyi, markalar için önemli bir artıdır ve pazar bilgilerini doğrudan ve hızlı bir şekilde elde etmelerinin yanı sıra değişiklikleri daha esnek bir şekilde uyarlamalarına ve uygulamalarına olanak tanır.

Marka kontrolü

Kendi web sitenize sahip olmak, marka imajınız üzerinde tam kontrol sahibi olmanızı sağlar. Üreticiler, istedikleri kadar bilgi ve ayrıntı, çekici fotoğraflar ve müşterilerine vermek istedikleri izlenimle uyumlu kaliteli kopya ve tasarım içeren ürün sayfaları oluşturabilirler. Ürün Bilgi Yönetimi, dijital adaptasyon ve iyileştirme ihtiyacının yoğun olduğu bu dönemde en çok aranan çözüm haline geldi.

Birçok perakende e-ticaret web sitesinde, aynı markanın ürünü, tutarsız ve hatta tamamen yanlış bilgi ve fotoğraflara sahip olabilir. Ürün bilgilerini yönetebilmek, D2C'nin şirketlerin müşterilerini kazanmalarına yardımcı olabilecek bir diğer büyük avantajlarından biridir.

Müşterilerle doğrudan iletişim

Pazardaki en popüler markalar aynı zamanda hedef kitlesinden en uzak olanlardır. Kaç tüketici Coca Cola veya Philips ile sohbet etme fırsatına sahip?

D2C sistemi geliştiren üretim şirketleri, siparişleri, sorguları, şikayetleri ve incelemeleri yönetmekten sorumlu olan çalışma ekipleri olduğundan , müşterilerine daha yakın olacak ve onları daha iyi tanıyabilecektir .

Daha yüksek kar marjları

Dedikleri gibi, pasta paylaşılmazsa üretici için daha fazla dilim demektir.

Doğrudan satış modeli, tedarikçi ve distribütör depolarının yönetimi, nakliye ve envanter sigortası ve toptancılar, perakendeciler ve pazarlarla yapılan sözleşmeler ve kar paylaşımı ile ilgili masrafları ve baş ağrılarını atlamayı içerir.

Bununla birlikte, üreticilerin bir alandan maliyetleri düşürmenin başka bir alanda nasıl daha fazla para harcamak anlamına gelebileceğini düşünmek için duraklamaları da gerekiyor.

Üreticiler için doğrudan satışın zorlukları

Daha önce de belirttiğimiz gibi, D2C tüm üreticiler için bir gül bahçesi değildir. Bu modeli uygulamadan önce potansiyel maliyetlerini ve hepsinden önemlisi perakende satış stratejisinden tamamen vazgeçmenin risklerini anlamalısınız .

Konumlandırmanın karmaşıklıkları

Mevcut sağlık krizi sırasında talep gören birçok ürün üreticisi, tüketicilerin bunları çevrimiçi olarak bulamadıklarını fark etti. Gerçek şu ki, SEO çok yeni ve arama davranışları pazarlamacılar için bile büyük ölçüde bilinmeyen bir bölge .

Çevrimiçi müşteriler nasıl maske veya el dezenfektanı arar? Bu tür ürünler için hangi kategorileri en uygun buluyorlar? Satın almak istediklerini tanımlamak için hangi dili kullanıyorlar?

Günümüzde üreticiler, iyi ürün içeriği ile sağlam bir çevrimiçi varlık oluşturmak için çok daha uzun zaman harcayan perakendecilerle rekabet etmek için acele ediyor.

Yönetimin önündeki engeller

Yani evet, üreticiler çok sayıda harici aracıyla uğraşmaktan kurtulabilirler.

Ancak bu, birçok dahili süreci yönetmek için uyum sağlamaları gerektiği anlamına gelir.

Bunlara siparişler ve gönderiler, nakliye acenteleriyle yapılan anlaşmalar, çevrimiçi ödemeler, iadeler ve değişimler ve 7/24 müşteri desteği dahildir ve bunların her birinin ilgili maliyetlerinden bahsetmeye gerek bile yoktur.

Tüm bunları yönetmek için üreticiler, perakendecilerin müşterilerine sunduğu hizmet düzeyini ölçebilmeleri için iyi kaynaklara ve lojistik deneyime yatırım yapmak zorunda kalacaklar.

Sonuç: D2C modeli gerçekten karlı mı?

Çevrimiçi satışlar arttıkça, birçok marka gelecek için e-ticaretin ve dijital entegrasyonun önemine ikna oldu.

Ancak bu, perakendenin yok olmanın eşiğinde olduğu anlamına gelmez. Birçok alıcı, yalnızca bir ürün satan bir web sitesinde yapamayacakları farklı markaları ve fiyatları karşılaştırmayı tercih ediyor .

Hem perakendeciler hem de üreticiler, özellikle dijital platformları ve PIM gibi otomatik katalog yönetim yazılımlarını benimserlerse, bu zorlu koşullardan daha güçlü çıkabilirler.

Bir D2C modeli, kesinlikle markaların dikkate alması gereken ve beraberinde avantajlar ve riskler taşıyan bir seçenektir. Şunu unutmamak gerekir ki, mevcut durumda başarı, nihai tüketicilerini önemseyen ve onlara kaliteli içerik ve alışveriş deneyimleri sunan işletmelere gelecektir .