Podcast'e Geri Dön

Deşifre metni

John Jantsch: Merhaba ve Duct Tape Marketing podcast'inin başka bir bölümüne hoş geldiniz. Bu John Jantsch ve bugünkü konuğum John Warrillow. İşletme sahiplerinin şirketlerinin değerini artırmalarına yardımcı olan bir şirket olan Value Builder System'in kurucusudur ve aynı zamanda En çok satan kitabı Satmak İçin İnşa: Siz Olmadan Gelişebilecek Bir İş Yaratmak kitabının yazarıdır. John, gerçekten tekrar hoş geldin demek zorundayım çünkü sanırım seni Built to Sell'e aldık.

John Warrillow: Bunu yapacak kadar iyiydin. Geri dönmek harika. John, bana sahip olduğun için teşekkürler.

John Jantsch: O halde başlayalım, dışarıda bir sürü işletme sahibi var, bazıları bugün dinliyor, sanırım, şirketlerini satmak istiyor. Peki bir sabah uyandığımda “işimi satmak istiyorum” diye düşünürsem ilk yapmam gereken şey nedir?

John Warrillow: Demek istediğim, düşünmesi en kolay ve yapılması en zor şey, siz onu yönetmeseniz işletmenizin ne kadar iyi gelişeceğidir? Esasen, değerli bir şirket kurmanın özü budur, çünkü birileri, açıkçası, onu satın aldığında, sensiz devam etmesi gerekir. Ve sensiz iyi giderse, değerli bir varlığın var demektir. Olmazsa, yapmanız gereken değişiklikler var. Yapmanız gereken bazı değişiklikler var.

John Jantsch: Peki, sensiz de koşabilmesi gerekmiyor mu? Bunu da gerçekten göstermek zorunda mısın? Demek istediğim bunu bir şekilde kanıtlamalısın ki birisi açıkça görsün, "Oh, bu sana bağlı değil."

John Warrillow: Evet, kesinlikle. Demek istediğim, sahip olduğunuz şirket ne kadar küçükse, bir alıcı o kadar şüpheci olur ki, siz olmadan çalışır. 20, 30, 40 milyon dolarlık bir şirketiniz varsa, hiç kimse bunun tek bir sahibin sırtından yönetildiğini varsaymaz. Ama 500.000$'lık bir şirketiniz veya 300.000$'lık bir şirketiniz varsa, potansiyel alıcıyla ilgili radarları çok yükseldiğinde ve "Tamam, size bir çek yazdığımızda ve sahile gittiğinizde ne olur, Bütün bunlar bir şekilde ortadan kalkıyor mu?” Yani bir şirketiniz ne kadar küçükse, o kadar şüpheci olacaklardır.

John Jantsch: Yani Değer Oluşturucu Sisteminde, insanların bir şirketin değeri olduğunu belirlemek veya göstermek için kullandıkları bu tür satılabilirlik faktörlerine güveniyorsunuz. Ve sanırım bunlardan biri kesinlikle çok, “Gelir nedir? Kâr ne?” Ama mali kısım açısından gidiyor mu? Bir kar ve zarar tablosu göstermenin ötesine geçiyor mu?

John Warrillow: Haklısın. Finansal performans, yani, ondan kaçamazsınız. Satın alanlar için önemli, değil mi? Peki, en yüksek geliriniz nedir? Ne kadar çok geliriniz olursa, şirketiniz genel olarak o kadar değerli olur. Açıkçası, karlılık önemli olacak. Brüt kar marjı gibi şeyler de önemlidir. İşte neden. Bir alıcı şirketinize baktığında, brüt kar marjınız yıldan yıla sürekli düşüyorsa, pazarlama farklılaşmanızı kaybettiğiniz sonucunu çıkaracaktır. Bunun müşterilerinizle çok konuştuğunuz bir şey olduğunu biliyorum.

John Warrillow: Bir tür rekabet etmek ve “iş satın almak” zorunda kalırsanız ve bu nedenle brüt kar marjınız düşüyorsa, şirketinizin büyüme döngüsünün olgunlaştığını varsayacakları ve bunun da olgunlaşacağını varsayacaklar. değeriniz üzerinde gerçek bir aşağı yönlü baskı olun. Bununla birlikte, brüt kar marjınız tutarlıysa veya büyüyorsa, fiyatlandırma yetkinizi artırdığınızı, yani sattığınız veya yaptığınız şey için daha fazla farklılaştığınızı ve dolayısıyla işletmenizin daha da farklılaştığını varsayacaklardır. almak daha cazip. Bu yüzden önemli. Finansal performans önemlidir, ancak bununla ilişkili bazı nüanslar da vardır.

John Jantsch: Birkaç yıl önce biri bana ulaştı ve bana dediler ki, "Hey, sektörünüzde bir şirket var, sizi satın almak istiyorlar. Sizinki gibi birkaç şirkete gidiyorlar ve gerçek bir hedefsiniz ve tüm bu şirketleri toplamak istiyorlar.” Ben de "Tamam, oynayacağım, bana aklında ne olduğunu söyle" dedim ve bana görmeleri gereken 47 şeyden oluşan bu listeyi gönderdiler. Ben de "Bitirdim. Ben gidiyorum. Bu çok iş gibi görünüyor.” Yani QuickBooks'un kâr ve zararına ek olarak, yani, bana öyle geliyor ki insanlar, yani, bir tür inançla bir iş satın alıyorlar, ama belki de inançtan daha fazlasına ihtiyaçları olacak.

John Warrillow: Kesinlikle öyleler ve bu arada, bu bir özel sermaye grubu ya da bir iş komisyoncusu tarafından kullanılan tipik bir balıkçı mektubu, ne kadar gurur verici olursa olsun, muhtemelen pek bir şey ifade etmiyor. Sen ve senin gibi 10.000 kişi daha var, aynı mektuba sahipsin, bu yüzden bu oldukça gurur verici olabilir ama aynı zamanda, böyle harflere karşı radarımı açardım ve yaklaşımlarında gerçekten oldukça tutucu olurdum.

John Warrillow: Bakın, siz olmadan işinizin ne kadar tekrarlanabilir olduğunu bilmek isteyecekler mi? Ve sadece gelir ve karlar ve brüt marjın ötesinde, aynı zamanda yinelenen gelirinizi anlamak isteyeceklerdir. Aboneliğe dayalı, yıllık gelire dayalı gelir, bu neden önemli? Pekala, gelecekte bu gelirin siz yağmur yağdıran siz olmadan tekrar geleceğini tahmin ediyor. Pek çok insan, işletme sahiplerinin şirketlerinde bir tür yağmur yapıcı olduğunu bilir ve bu nedenle satın alanlar, "Tamam, sizi buradaki denklemden çıkarırsak, bu gelir devam edecek mi?" Diye bilmek ister. Bu yüzden hizmet sözleşmelerini, abonelikleri, gelire bu tür bir kuyruk olan her şeyi seviyorlar.

John Jantsch: Evet ve aslında bunun hakkında bir kitap yazdın. Hatırlayamıyorum, affedin beni, Abonelik Ekonomisi ya da onun gibi bir şey?

John Warrillow: Aklında silinmez değil mi John?

John Jantsch: Üzgünüm.

John Warrillow: Adı Otomatik Müşteri .

John Jantsch: Otomatik Müşteri , [çapraz konuşma] ama aslında bunun temeli buydu, değil mi? Ve bence şirketinizin satılabilirliğinin ötesinde, yani bence bu harika bir iş uygulaması, değil mi? Bir tür sürekli gelir elde etmeniz mi gerekiyor?

John Warrillow: Evet, demek istediğim, ayın başında gelirinizin çoğunun zaten konuşulduğunu bildiğinizde, bir şirket yönetmenin stresinin çoğunu ortadan kaldırır. Ben koşuyordum, bu 20 yıl öncesine kadar gidiyor, proje bazlı bir danışmanlık ve ayın başından daha kötü bir şey yoktu çünkü ayın başında bir hamster tekerleğinde olmayı sevmek zorundaydınız, her şeye yeniden başlayın, Sağ. Ve [duyulmuyor] geliri bir araya getirmeye çalışın çünkü bazı projeler kazanın, bazı şeyler için teklif verin ve gelir bulmak için sürekli koşuşturmaca oldu ve iyi bir ayda onu patchwork bir yorgan gibi bir araya getirdiniz ama birçok ay boyunca, yapmadın. Ve bu nedenle, yinelenen gelir, insanlar için bu tür stres gidericilerden biridir. Şirketinizde uzun yıllar veya en az aylar sonra neye ihtiyacınız olacağını tahmin etmenize yardımcı olur. H.Bloom'daki adamları hatırladım. H.Bloom hakkındaki bu hikayeyi daha önce duydunuz mu?

John Jantsch: Sahip olduğumu sanmıyorum.

John Warrillow: Yani H.Bloom abonelik tabanlı bir çiçekçi dükkanı, bir çiçek şirketi. Esasen, çiçekler için bir abonelik satın alabilirsiniz. “Peki, kim abonelikle çiçek alır?” diyebilirsiniz. Pek çok butik otel ve bir tür lüks restoranın H.Bloom'dan iki haftada bir çiçek satın aldığı ortaya çıktı çünkü bu profesyonel imajı vermek istiyorlar. Görünüşe göre tipik bir çiçekçi dükkanı her ay envanterinin %60'ını çöpe atıyor. Neden? Niye? Çünkü buzdolabındaki şeyler ölü, değil mi? Kaç tane çiçek almaları gerektiği konusunda yanlış tahminde bulunuyorlar, ancak H.Bloom'un bozulma oranı ayda %2'den az çünkü o ay kaç kişinin çiçek satın aldığını biliyorlar çünkü hepsi onları abonelikle alıyor. Ve evet, işinizi daha az stresli hale getirir ve ayrıca yolda kaç kamyona ihtiyacınız olacağını veya kaç adama veya kızlara ihtiyacınız olacağını anlamanıza yardımcı olur. altı, 12, 18 ay sonra, ki bu çok büyük.

John Jantsch: Yani büyüme potansiyeli fikrinden bahsettiniz. Örneğin her gün çalıştığımız şirketlerden bu halka arzların çıktığını görüyorsunuz. Daha yeni bir halka arz oldu ve son çeyrekte 700 milyon dolar kaybettiler.

John Warrillow: Doğru.

John Jantsch: Yani insanlar büyüme potansiyeline güveniyorlar ve eğer öyleyse, büyüme potansiyelini nasıl gösteriyorsunuz? Gelelim küçük işletmeye. İşimin harika olduğunu düşünüyorum. İşimde birçok harika şey yaptım. Yani açıkça büyüme potansiyeli çok büyük. Yani alaycı bir şekilde söylendi, ama demek istediğim, bu açıkça önemli bir faktör, ama bunu nasıl gösterirsiniz veya bunu nasıl ölçebilirsiniz?

John Warrillow: Evet, yani büyüme potansiyeli yatırımcılar ve satın alanlar için gerçekten önemli ve bunun çoğu içinde bulunduğunuz sektöre bağlı olacak, değil mi? Dolayısıyla, bir hukuk firmasıysanız, çoğu satın alan kişi bilir ki bir hukuk firmasının ölçeklenebilmesi için bir grup çalışanın işe alınması, işe alınması, eğitilmesi gerekir ve onların gerçekten etkili ortaklar olmasını sağlamak yıllar alır. Sonuç olarak, bu şirketler çok hızlı ölçeklenmiyor ve katları, insanların bir hukuk firmasını satın almak için ödemeye istekli oldukları şey oldukça düşük olma eğilimindedir. Oysa bir üretim şirketiyseniz ve satın alan kişi işinize bakıp şöyle diyebilir: "Satış ve pazarlamayı doğru yapabilir ve çok daha fazla iş getirebilirsek, başka bir vardiya yapabiliriz, montaj hattını yapabiliriz. iki kat daha hızlı koşarlar veya widget'larını çok daha hızlı bir şekilde damgalayabilirler”, çok daha yüksek bir kat ödeyecekler.

John Warrillow: Bu nedenle, özellikle SAS tabanlı yazılıma dayalı teknoloji şirketleri, muazzam katlar elde ediyor çünkü satın alanlar, ölçeklendirmek için çok fazla altyapıya yatırım yapmaları gerekmediğini biliyorlar. Yeni müşteriler kazanarak oldukça hızlı büyüyebilirler. Yani modelin ne olduğunu göstermek isteyeceksiniz? Potansiyel alıcılarla paylaşmak için temel bir ölçüm olarak edinilen hesap başına maliyete bakmayı seviyorum.

John Warrillow: Yani, huninin en üstüne 1.000 dolar koyduğum gibi, gösterebilmek. Pazarlama, telefonla pazarlama, Facebook pazarlaması, pazarlamanızda ne yapmayı seçerseniz seçin 1000 dolar yatırırım, 1000 dolar yatırırım ve üç müşteri alırım. Başka bir deyişle, hesap edinme maliyetim 333 dolar, bu potansiyel alıcı için çok büyük bir bilgi çünkü tahmin edin ne oldu? Genelde çok paraları var. Yani, "Tamam, yatırdığım her 1000$ için üç müşteri alıyorsanız, pekala, ayda 10.000$ yatırırsam 30 müşteri alırım ve yüz bin dolar yatırırsam, 300 müşteri kazanın” ve böylece elde edilen hesap başına bilgi maliyeti çok yüksek olur.

John Jantsch: Evet, eğer bunu gerçekten başarabilirsen, yani, "Hadi dışarı çıkıp bunu yapmak için borç para alalım, tamam, neredeyse" diyerek bir dava açabilirsiniz. Yani, bundan gerçekten emin olabilirsen. “Bir müşteriden edinmemizin maliyetinden daha fazla para kazanabilirsek ve onları edinmenin bize maliyetinin tam olarak ne olduğunu bilirsek, bu oldukça değerli bir orandır.

John Warrillow: Bu çok büyük. Çok büyük. Bir sürü küçük işletme ve küçük derken, 10 kişilik şirketlerden, 5 kişilik şirketlerden, 20 kişilik şirketlerden bahsediyorum. Satın alınırlar, başka şirketler tarafından değil, bireyler ve bireyler tarafından satın alınırlar, borçları olan işletmeleri satın alırlar. Ve genellikle, en azından Amerika Birleşik Devletleri'nde, bir SBA Kredisi, Küçük İşletme Yönetimi Kredisi alırlar. Ve SBA temelde bir bankanın sunacağı devlet garantili bir kredidir ve bir alıcının, bir bireyin normalde karşılayamayacakları bir işi satın almasına izin verecektir. Bir bankanın borç vereceği bir şirket anlamına gelen "banka edilebilir" olmak için, bu metriklerden bazılarını çevirmeniz gerekir.

John Jantsch: Ve şimdi bir sponsordan bir kelime. İş hayatında boş sohbete yer yoktur, bu nedenle e-posta tek para kaynağınızsa, yeni bir şeye, Intercom'a yer açın. Intercom, gerçek zamanlı sohbetle başlayan ve ardından sohbet botları ve rehberli ürün turları ile işinizi büyütmeye devam eden tek iş mesajlaşma aracıdır. Intercom müşterisi Unity'yi ele alalım. Sadece 12 ayda Intercom'un habercisi aracılığıyla %45 daha fazla ziyaretçiyi dönüştürdüler. Bir gelir kanalı için yer açın. intercom.com/podcast adresine gidin, orası intercom.com/podcast.

John Jantsch: Çok uzun, çok uzun zaman önce, 25 yıl öncesinden bahsediyoruz, ben danışmanlığıma başladığımda-

John Warrillow: Ben doğmadan önce Jantsch.

John Jantsch: Danışmanlık pratiğime başladığımda bir gün araştırdım ve işimin %60'ı iki müşteriden geliyordu. Ve işte, işte, onlar için çalışmamla ilgili hiçbir sebep olmaksızın, ikisi de beni kovmaya karar verdiler ve ben de mücadele etmek zorunda kaldım. İşletmelerin yüzde kaçı kendilerini aynı gemide buluyor ve açıkçası, böyle bir şeyin bir şirketin satılabilirliğinde nasıl bir rolü var?

John Warrillow: Evet, İsviçre Yapısı ve İsviçre Yapısı olarak adlandırdığımız bir değer sürücüsünden bahsediyorsunuz, adını bildiğiniz gibi bu bağımsızlık fikrine takıntılı olan İsviçre ülkesinden alıyor. her ne olursa olsun, herhangi bir jeopolitik hiziple yakınlaşmak. Aynı şey en değerli şirketler için de geçerli olabilir. Yani en değerli şirketler herhangi bir seçim bölgesine bağlı değildir. Ve birçok küçük işletme için tipik üç sorun alanı, ya tek bir çalışana, tek bir tedarikçiye çok bağımlı olmaları ya da sizin örneğinizde söylediğiniz gibi, tek bir müşteriye bağımlı olmalarıdır. Bu nedenle, çoğu alıcı, gelirinizin %10'undan fazlası tek bir müşteriden geliyorsa, radarlarını yükseltecek ve bunun nedeni, bunu yalnızca bir risk faktörü olarak görecek olmalarıdır, değil mi?

John Warrillow: Yine de işinizi satın alabilirler, ancak onu satın alabilir ve bir kazanç elde edebilirler, bu da şöyle bir formül koydu: “Size tüm paranızı peşin vermeyeceğiz. Size bunun bir kısmını vereceğiz, ancak daha sonra hizmet verdiğiniz müşterilerin satın alma boyunca kalmasını sağlayarak ikinci yarı için çalışmak zorunda kalacaksınız”, bu çoğu için bir tür düşmandır. girişimciler. Çoğu girişimci, çeklerini alıp ertesi gün ayrılmak ister. Ve bunu yapmanın tek yolu, tek bir müşteriye fazla bağımlı olmadığınızı gösterebilmenizdir. Tek yol dememeliyim. Paranızın büyük bir kısmını peşin almak için yapmanız gereken önemli şeylerden biri, tek bir müşteriye fazla bağımlı olmadığınızı göstermektir.

John Jantsch: Yani bir pazarlama danışmanı olduğum için, pazarlama stratejisinin herhangi bir işin en önemli unsuru olduğunu düşünüyorum ve bunun merkezinde, kendinizi rekabette farklılaştırmanıza olanak tanıyan bir strateji var. Yani, aksi halde fiyat üzerinde rekabet ediyorsunuz. Demek istediğim, bunu çok öğretiyorum, ama bir işi satın alacağını düşünen biri için ne kadar önemli ki, evet, sonsuza kadar sahip olamayacaklar, ama rekabeti yaratan bir çeşit anahtar farklılaştırıcıya sahipler. biraz alakasız. Yani, açıkçası, bu işinizi satmanın Kutsal Kase'si, değil mi?

John Warrillow: Ah, bu çok önemli. Bunu gündeme getirmene çok sevindim. Edinen kişi bir şirket satın almaya baktığında, size küçük işletme sahibine asla söylemedikleri gizli küçük bir hesaplama yaparlar. Bir yerde bir toplantı odasında kapalı kapılar ardında yapılır. Ve bu satın alma kararına karşı inşa kararı, değil mi? Orada oturuyorlar ve "Tamam, John bu harika şirketi buraya kurdu. Sadece John ile rekabet etmek bizim için daha mı kolay? Başka bir deyişle, temelde onun yarattığını kopyalayın, yoksa onu satın mı almalıyız?” Ve eğer buna cevap, “Onu satın almaktan daha ucuz olurdu çünkü gerçekten o kadar eşsiz bir şey yaratmadı” ise, o zaman tam da bunu yapacaklardır. Bunu yaratacaklar ve bu nedenle, yaptığınız şey için pazarlama perspektifinden farklı değilseniz, teklif taleplerine, RFP'lere yanıt veriyorsanız veya ürününüzü ons, ons ile fiyatlandırıyorsanız. yard, sonuç olarak büyük olasılıkla metalaştırıldınız.

John Warrillow: Bir satın alma şirketi, “Peki, neden bu adamın şirketini satın almam gerekiyor? Sadece fiyatı düşüreceğim ve bu arada, bir fiyat savaşını atlatmak için çok daha derin ceplerim var. Sadece fiyatı indireceğim ve tüm işini alacağım.” Oysa gerçekten benzersiz bir şey yarattıysanız ve işinizi benzersiz kılmanın iki yolu var, değil mi? Biri, gerçekten daha iyi bir fare kapanı olan bir teknoloji ya da başka bir şey yaratmaktır. Ancak deneyimlerime göre çok az sayıda küçük işletme daha iyi bir fare kapanına sahip. Ancak birçoğu daha iyi pazarlama olan ikinci farklılaşma noktasına sahip, değil mi? Müşterilerinin gözünde, yaptıkları her şeyin benzersiz olduğuna olan inanç. Masama bakıyorum, bunları gördünüz mü bilmiyorum, Amerika Birleşik Devletleri'nde REI'de ve bunun gibi mağazalarda her yerdeler. Bu YETI bardaklarını hiç gördün mü John?

John Jantsch: Ah, evet.

John Warrillow: Evet, evet, evet. Çocuklarımın beyzbol maçlarının çoğuna gidiyorum ve her babanın YETI kupasında bir yetişkin içeceği var ve bekliyoruz… Bu adamlar esasen daha soğuk bir bardak alarak muazzam bir iş çıkardılar, temelde, hepimizin sahip olduğu oldukça metalaşmış bir ürün mutfak dolaplarımızda ve fincan başına 20, 30 dolar harcadığımız bir ürün haline getirin, değil mi? Çünkü benzersiz olduğuna inanıyoruz. Şimdi, bunun bir kısmı benzersiz olmasıdır. Eşsiz bir yalıtkan kap, ancak çoğu pazarlama amaçlı ve bu küçük işletmeler için çok büyük.

John Jantsch: Şey, hepsi de size sattıkları 700 dolarlık soğutucudan kesip çıkardılar.

John Warrillow: Doğru, onları da gördün. Henüz 700 dolarlık bir soğutucu almak için cazip gelmedim.

John Jantsch: Ben de öyle değilim. Yani birkaç yıl önce birisi iyi bir pazarlamaya, iyi gelire ve iyi müşterilere sahip olabilirdi ve her şey tıknaz görünüyordu ve sonra internet ortaya çıktı. Ve şimdi, eğer sözlerini tutmuyorsan, birileri bir inceleme bırakıyor, senin ne kadar berbat olduğundan bahseden bir YouTube kanalı oluşturuyorlar, bu tür sosyal kanıtların artık satılabilirlik faktöründe ne kadar önemli hale geldiği hakkında konuşuyorlar mı?

John Warrillow: Evet, büyük. Value Builder'da bahsettiğimiz diğer etkenlerden biri ve müşterilerinizin sizi tavsiye etmeye ne kadar istekli olduğu bu mu? Ve çoğu alıcının benimsediği, Net Destekçi Puanı adı verilen standart biçimi kullanıyoruz. Ve eminim bunu görmüşsünüzdür, yani kurumsal şirketler arasında müşteri memnuniyetini ölçmek için bir nevi altın standart haline geldi. Intuit'te Scott Cook tarafından ünlü olan Fred Reichheld adında bir adam tarafından geliştirildi. Dell'deki Michael Dell bunu kullanıyor. Bu çok büyük şirketler, müşteri memnuniyetini ölçmek için aynı metodolojiyi kullanıyor ve bu tek bir soru. Ve size soruyu söylediğimde, bunu binlerce kez duydunuz, size binlerce kez soruldu, eminim, bu basitçe, "Sıfırdan 10'a kadar bir ölçekte bizi tavsiye etme olasılığınız nedir? bir arkadaşa veya meslektaşına mı?” Ve eğer bir Rackspace kullanıcısıysanız veya bir Enterprise rent a car müşterisiyseniz, bu soru size yüzlerce kez sorulmuştur ve bu sorunun oldukça tahmin edici, yüksek derecede korelasyonlu, istatistiksel olarak davranışlarla bağlantılı olduğu ortaya çıkmıştır. .

John Warrillow: Bir numara, müşteri gerçekten başvuracak ve iki numara, müşteri tekrar satın alacak. Ve eğer organik büyüme için para birimleri veya hammaddeler hakkında düşünürseniz ve büyüme potansiyeline geri dönersek, daha önce bahsettiğimiz itici güçlerden biridir, bu gerçekten hammaddedir. İşte bu yüzden gerçekten sizi tavsiye etmeye istekli müşteriler istiyorsunuz. Bunu ölçmenin yollarından biri de Value Builder'da Net Promoter Score'u kullanmaktır, ancak bunu ölçebileceğiniz birçok yol vardır. Ama işin özü, “Müşterilerim mutlu mu? Benim hakkımda konuşmaya ve arkadaşlarına ve meslektaşlarına güzel şeyler söylemeye istekliler mi?”

John Jantsch: Yani, tüm bunları başladığınız yerdeki başlangıç ​​türüne geri döneceğiz, işin sahibi olmadan işin gerçekten ne kadar başarılı olabileceğine iniyoruz? Pek çok mal sahibinin bir tür var, yani, onlar başlattı, baş satış elemanıydılar, baş yenilikçiydiler. Baş uygulayıcı onlardı. Belki sonunda bunlardan bazılarını yapan insanları getirdiler, ancak işin kontrolünden hiçbir zaman tam olarak kopamadılar. Ve eminim ki bazen danışmanlarınızdan biri gelip, “Pekala, işin kontrolünü bırakmanız gerekiyor. Başka birinin yağmur yağdırmasına izin veren süreçleri uygulamaya başlamalıyız.” Bu süreç bir gecede mi oluyor yoksa yıllar mı sürüyor?

John Warrillow: Ah, dostum. Evet, biz buna hub-and-spoke diyoruz, ancak birçok küçük işletme için hub-and-spoke yöneticilerdir, yani bir tekerleğin merkezidirler ve tüm müşterileri, tedarikçileri, satıcıları hepsi konuşmacıdır ve bir şey yapılması gerekiyorsa bir indirimin onaylanması gerekiyorsa. Bir müşteri anlaşma istiyorsa, bir çalışan tatil istiyorsa, merkeze gitmesi gerekir. Başka bir deyişle, sahibi bu soruya cevap verecektir. Ve elbette, hub-and-spoke modelleri son derece verimli olabilir, doğru.

John Warrillow: Eğer bir merkez ve bağlı yönetici iseniz, tatile çıkmak istediğiniz ana kadar, arka kanal iletişiminin çoğunu keser, bu süre içinde tüm iş temelde siz olmadan çöker. Ve bu, yüksek bir hub-and-spoke puanınız olduğunda satılamaz bir şirketin tanımıdır, yani gerçekten, çalışanlarınızı siz olmadan karar verme konusunda yetkilendirmemişsiniz demektir. Yani bu büyük bir yolculuk ve sizin açınızdan bence bu hepimizin bir dereceye kadar her zaman üzerinde olduğumuz bir yolculuk. Aklıma, Peter Drucker'ı hatırlıyor musun?

John Jantsch: Tabii ki, her zaman ondan alıntı yapıyorum, Yönetim Uygulaması muhtemelen en popüler kitabım.

John Warrillow: Evet, yani o bir nevi, bilmiyorum, modern zamanların yönetim teorisinin öncüsü olarak düşünülüyordu ve yöneticilerin ve üst düzey yöneticilerin tüm enerjilerini toplamaları gerektiğinden bahsetti. ya da günlerinin büyük çoğunluğu iki davranışta, iki tür görevde. Birincisi, ürün yeniliği ve ikincisi, satış ve pazarlama. Üst düzey yöneticilerin zaman açısından odaklanması gerektiğine inandığı iki tür alan bunlardı.

John Warrillow: Ve eğer düşünürseniz, çoğu işletme sahibi bir şekilde zamanlarının çoğunu bu iki şeye odaklanarak geçiriyor. Aynı zamanda ve Drucker'ın söyledikleriyle çelişmemek için, şirketinizin devredilebilir olması için gerçekten başkalarının eline vermeniz gereken iki şeydir. Bu nedenle, çoğu sahip için mantıksız olduğu kadar, çünkü çoğu sahip, gerçekten ön ve merkez olmaları veya yeni müşteriler kazanmaları gereken yerde sundukları ürün veya hizmet olduğunu düşünüyorlar. Bunlar iki davranış veya iki görevdir, bir şekilde başka birinin eline geçmeniz gerekir. Ve başta söylediğin gibi, bu bir yolculuk. Bu uzun zaman alır. Bir yazılım satın alabileceğiniz, bir kurs harcayabileceğiniz ve insanlara öğretebileceğiniz bir şey değil. Birçok durumda yıllar alır.

John Jantsch: Vay. Çoğu durumda, zorluğun bir parçası olarak bu şeylerden bazılarının dizginlerini serbest bırakmak için çıkarılması gereken derin psikolojik yaralardır.

John Warrillow: Evet. Şaka yapıyorsun, ama biz biraz araştırma yaptık ve aslında Pre-score adında küçük bir araç geliştirdik. Büyüleyici. İşletme sahiplerine ve satış sonrası ruh sağlıklarına ilişkin verilere bakarsanız. Satıştan bir yıl sonra işletme sahiplerinin %75'i, %75'i satma kararından pişmanlık duyuyor. Bunu düşün. Dışarıdan bakan biri için, bu bir piyango kazanmak gibidir. Şirketinizi satarsınız, çocuğunuzun doğumuyla, evliliğinizle hemen orada olmalı, bu harika günler ama %75'i bir yıl sonra geriye bakıp pişman oluyor. Ve değindiniz, bence sadece kritik bir noktada işletme sahipleri şirketlerine duygusal olarak çok bağlılar.

John Warrillow: Egolarını, öz değer duygumuzu ve onların yanından ayrılma nedenimizi ayrıştırmadılar ya da ayırmadılar. Ve dinleyicilerinize tekrar eden gelir gibi pratik şeylerin ötesinde bırakacağım bir şey varsa ve tüm bu şeyler gerçekten bir insan olarak kim olduğunuzu biraz düşünmektir. Dünyada oynadığın başka ne kurallar var. Belki bir koç, baba ya da gönüllü bir itfaiyecisin, her ne olursan ol, ya da bir anne ya da her neysen ve kattığın değer ve bu şeylerin hayatında oynadığı kurallar konusunda gerçekten netleşiyorsun. Çünkü eğer sadece ipi keser ve şirketini satarsan, dostum, hayatının sana bir amaç duygusu veren diğer alanlarını düşünmemişsen, büyük bir boşluk bırakacaktır.

John Jantsch: Amin. Peki size son bir soru sormak istiyorum. Ortalama olarak ve burada genelleme yapmak için iyi bir sayıya sahip olmayabilirsiniz, ancak ortalama olarak biri Değer Oluşturucu Sistem Koçuyla temasa geçtiğinde veya gördükleriniz, gerçekte ne kadar uzun bir süre gibi oluyor, eminim ki siz “Vay canına, bu üç şey üzerinde çalışmamız ve temizlememiz gerekiyor” demek için bir kontrol listeniz olsun. Demek istediğim, biri gerçekten satmaya hazır olmadan önce nasıl bir süreç var?

John Warrillow: Çok ilginç. Aslında, Steve Sutton adında bir sertifikalı Değer Oluşturucularımızdan biriyle bir çalışma yaptık ve sekiz aylık bir çalışma ile 40 küçük işletme sahibi grubu aldık ve hepsinin başında Değer Oluşturucu sorusunu tamamlamalarını sağladık. ders çalışma. Altı ayda ve sekiz ayda tekrar yaptırdık. Ve ortalama olarak, bu çalışmaya katılan ortalama bir katılımcı, şirketlerinin değerini %18 artırdı, bu nedenle, "Tamam, %18" diyebilirsiniz. Pekala, bu önemli bir şey değil." Aslında, bunun en değerli varlığınız olduğunu düşünüyorsanız, büyük olasılıkla işiniz eviniz olabilir, ancak muhtemelen şirketinizden ve ardından evinizden daha değerlidir. Ve evimizde %5 veya %7'lik bir büyüme elde ettiğimiz için şanslıyız.

John Warrillow: Sadece sekiz ayda işimizde %18 oranında artan değer yaratabilirsek, bunu yıllık olarak hesaplarsınız, her neyse, %20'den fazla, yani bu çok büyük bir etki. Bence bu hayat boyu sürecek bir yolculuk, John, iş var olduğu sürece, üzerinde ince ayar yapmanız ve satmak için ince ayar yapmanız gerektiğine inanıyorum, ancak sekiz ay gibi kısa bir sürede bile, bence üzerinde önemli bir etki yaratabilirsiniz. şirketinizin değeri.

John Jantsch: Pekala, John, birileri nereden bilgi alabilir, insanların bu sekiz sürücüye başlamasına yardımcı olacak sözlü bir değerlendirmeniz olduğunu biliyorum. Bu yüzden insanlara bunu nerede bulabileceklerini söyleyin.

John Warrillow: Valuebuilder.com ve haklısınız, Value Builder anketi var. Almak ücretsizdir. Size 100 üzerinden puanınızı verecektir. Tipik bir kullanıcı ortalaması, olası 100 üzerinden yaklaşık 59'dur. 90 veya daha yüksek bir puan alan insanlar, yani bunlar bizim türümüzdeki yıldızlarımız olacak, daha fazla teklif alıyorlar. ortalama bir kullanıcının iki katından fazla. Yani sadece builder.com'da.

John Jantsch: Pekala, John, seni her zamanki gibi yakalamak harikaydı ve insanların bu Ekim ayında Savannah, Georgia'da ne zaman dinlediğine bağlı olarak danışman ağımızla çalışacağınızı biliyorum. Bu, Duct Tape Marketing Consultant Network'ün bir parçası olmanın faydalarından sadece bir diğeri. John gibi akıllı adamlardan haber alırsın. John.

John Warrillow: O seans için sabırsızlanıyorum çünkü bugün konuştuğumuz diğer bir konu da pazarlamanın bu sürücülerin neredeyse her biri için ne kadar önemli olduğu. Bu yüzden adamlarınızla birlikte olmaya ve onlardan bir şeyler öğrenmeye hevesliyim, belki onlar benden de birkaç şey alırlar.

John Jantsch: Harika. Tekrar teşekkürler, John. Umarım, şey, biliyorum, yakında yolda görüşürüz.

John Warrillow: Bunu dört gözle bekliyorum.