Podcast'e Geri Dön

Deşifre metni

John Jantsch: Hey, Duct Tape Marketing podcast'inin bu bölümü size Rev.com tarafından getirildi. Tüm transkripsiyonlarımızı burada, Rev.com'u kullanarak Duct Tape Marketing podcast'inde yapıyoruz. Ve birazdan sana özel bir teklif vereceğim.

John Jantsch: Merhaba, Duct Tape Marketing podcast'inin başka bir bölümüne hoş geldiniz. Bu John Jantsch ve bugünkü konuğum Ian Altman. İş büyümesini ve satışları hızlandırma konusunda lider bir otoritedir. Aynı zamanda en çok satan kitabı olan Same Side Selling: How Integrity and Collaboration Drive for Sellers and Buyers için Olağanüstü Sonuçlar kitabının ortak yazarıdır. Ian, gösteriye hoş geldin.

Ian Altman: John, beni geri aldığın için teşekkürler.

John Jantsch: Öyleyse, başlığı oraya koyalım, çok sayıda satış kitabı, çok sayıda satış metodolojisi var, Same Side Satış, satış dünyasına yeni olan ne getiriyor?

Ian Altman: Bu gerçekten modern bir yaklaşım. Düşünürseniz, şimdiye kadar yazılmış hemen hemen her satış kitabı ya bir oyun metaforu ya da bir savaş metaforu kullanır. Ve bir oyunda, bir kazananınız ve bir kaybedeniniz var. Ve bir savaşta kaybeden ölür. Ve sonra neden alıcı ve satıcı arasındaki bu düşmanca duruma düştüğümüzü merak ediyoruz. Ve Same Side Selling'de ortaya koyduğumuz model, "Bakın, müşterinizle, içinde yapboz parçaları olan bir çantanız var" diyen bir yapboz metaforudur. İçinde puzzle parçaları olan bir çantaları var.

Ian Altman: Bir masaya yan yana oturup parçalarımızı masaya koymadıkça, nöbet geçirip geçirmediğimizi bilemeyiz. Yani bu ikna veya zorlama ile ilgili değil. Yapboz parçaları yapbozunuza uymayan birini zorlayamazsınız.” Ve böylece, çok daha tarafsız. "Beni seç, beni seç" güzellik yarışması değil. Dahası, “Senin için değerli bir şeyim var mı? Ve sana başkasından daha iyi yardım edebilir miyim?" Ve eğer öyleyse, konuşacak bir şeyimiz var. Ve değilse, zamanımıza değmeyebilir.

John Jantsch: Yani, bu çeyrek için kotasını yeni dolduran ve gösteriyi dinleyen kişinin “Evet, ama… Evet ama… Ben…” dediğini hayal ediyorum, değil mi?

Ian Altman: Elbette.

John Jantsch: Yani, o kişinin düşünmesini nasıl sağlarsınız… Çünkü bu muhtemelen uzun vadeli bir yaklaşım, değil mi? Yani, “Birlikte olmamalıyız” demeniz gereken zamanlar olduğunu söylüyorsunuz. Birlikte oynamamalıyız.” Peki, bir numara yapmaya yönlendirilen o kişiyi nasıl elde edersiniz?

Ian Altman: Peki, işte ilginç kısım. Tüm bu örnek olay incelemelerini Same Side Selling'in ikinci baskısında, aslında daha az fırsat peşinde koşarken olağanüstü bir büyüme kaydeden şirketlerin profilini çıkarıyoruz. Yani, eski okul bir satış ve sayı oyunuydu. Sadece çok fazla telefon görüşmesi yapmak zorundasın. Ve bizim yaklaşımımız, mesele şu değil… Bunun ikna ya da zorlama ile ilgili olmadığını, en uygun olanı bulmakla ilgili olduğunu anlarsanız, “nabzı olan herkesle konuşmak istiyorum” demek yerine. Sen, "Biliyor musun? Bunlar bir işletmenin çözdüğü üç sorun… bir işletme olarak çözmekte gerçekten iyiyiz.”

Ian Altman: Ve eğer bu zorluklarla karşılaşan insanları bulabilirsem. Dikkatlerini çekmek için oldukça iyi bir şansım var. Ve bunlar yeterince önemli sorunlardır, onları çözmek için para harcamaları muhtemeldir. Eski okulun aksine, “Nabız olan herkesi alayım. Ve şimdi onların nabzı var, umarım onları komaya sokabilirim ve yanlışlıkla bir sözleşme imzalarlar." Ve bu sadece işinizi büyütmeye çalışmak için boş bir yol. Bu nedenle, çoğu durumda, odağınızı genişletmek yerine odağınızı daraltmakla ilgilidir.

John Jantsch: Evet. Yıllardır söylüyorum ki, çoğu zaman sorunu en iyi açıklayabilen veya iletebilen şirket, muhtemelen davet edilecek şirkettir. Ama ya… Yani, ben de biliyorum… Sürekli aranıyorum, “Bozuk bir web sitem var, çık da düzelt.” Eh, bu bir tür problem, ama asıl problem bu değil. Biliyorsun?

Ian Altman: Evet.

John Jantsch: Ve müşterilerimiz çoğu zaman asıl sorunun ne olduğunu bilmiyorlar. Sadece nerede acıdığını biliyorlar.

Ian Altman: Evet.

John Jantsch: Peki, değer getirmek için yapabileceklerimizle bağlantılı bir şekilde, nerede acıttığını nasıl tanımlarız?

Ian Altman: Örneğin, birisinin hukuk firmalarına BT hizmetleri sunduğunu varsayalım. Böylece, “Eh, BT hizmetlerinde sorun yaşayan işletmelere yardımcı oluyoruz” diyebilirler. Ve sorun şu ki, BT hizmeti yapan herkes aynı şeyi söyleyecek. Ama hukuk firması için iğneyi gerçekten ne harekete geçirecek? Hukuk firması için gerçekten iğneyi hareket ettirecek olan şey, faturalandırılabilir zaman kaybettiklerini fark ettiklerinde, teknoloji sorunlarının istedikleri ve büyümeleri gereken genç çalışanları çekme ve elde tutma yeteneklerini etkilediğini fark ettiklerinde ve ardıl planlaması var.

Ian Altman: Bu, işler iyi gitmediğinde firmalarının itibarını etkileyebileceklerini anlamaktır. Bu yüzden, “Ah, BT sorunlarını çözüyorum” demezdim. Ben onların yerinde olsam, “Müşterilerimiz bize geliyor” derdim. Ve bu, kitaplarda Same Side perdesi olarak bahsettiğimiz bir şeydir. "Müvekkillerimiz bir hukuk firması olarak iki veya üç büyük sorundan biriyle karşılaştıklarında bize geliyorlar." Birincisi, faturalandırılabilir işlerini ve faturalandırılabilir sürelerini kaybetmelerine neden olan BT sorunları yaşıyor olmalarıdır. Yani ortaklar ve ortaklar, bir şeye zaman harcadıkları için hüsrana uğruyorlar. Ve sonra kaybolur. Onu yeniden yaratmak zorundalar.

Ian Altman: Sebep olan ikinci şey, birdenbire teslim tarihlerini kaçırmalarıdır. Potansiyel olarak bu müşterileri daha uzun vadede kaybedebilirler. Ve üçüncü şey şu adam… çünkü tüm bu BT sorunlarına sahipler, çekmeye çalıştıkları daha yeni ve daha genç ortaklar, “Dostum, siz ilgili değilsiniz. Nasıl oluyor da bu şeylere her yerden, her zaman erişemiyorum? Aradığımız bu mu?” Bu nedenle, doğru firmalar bize tüm bunları kolaylaştıran bir çözümümüz olduğunu söylüyorlar, böylece bu sorunlar ortadan kalkıyor.

Ian Altman: Ama buna yaklaşma şeklimiz, “Dostum, her firma için doğru bir seçim değil. Yani, size yardımcı olabilir miyiz henüz bilmiyorum. Ancak bu, karşılaştığınız bir şeyse, yardımcı olup olamayacağımızı görmek için daha fazlasını öğrenmekten mutluluk duyarım.” Ve bütün fikir şu ki, hiçbir noktada gerçekten teknolojiden bahsetmiyorum.

John Jantsch: Evet. Neredeyse hala alakalı olduğu gerçeği, değil mi? Yani, eğer bu sorunları çözebilirsen, bunu nasıl yaptığın umurumda değil.

Ian Altman: Aynen. Benim çözümüm olsaydı, arka odada 1500 gerbil var. İki sorunuz olacaktı. Biri bana bundan sonuç alan 20 firma daha göster. İkincisi, yasal mı? Doğru? Ve eğer her ikisi de bir araya gelirse, "Dostum, bunu nasıl çözdüğümüzü bilmek bile istemezsiniz. Ancak BT'miz uğultu yapıyor.”

John Jantsch: Yani, bu kitabın veya sizin yaklaşımınızın temel temel unsurlarından biri. Bu fikir birlikte etki bulma mı? Yani, bu fikri açmak ister misin?

Ian Altman: Evet. Yani, etki bulma fikri, Alec Baldwin ve Glengarry Glen Ross tarafından ünlü olan, ABC'nizi her zaman kapatma fikrine sahip olmamızdır. Yani, her zaman kapalı olun. Bunun yerine, birlikte etki bulmayı düşünmek istiyoruz. Yani, diyelim ki ve aynı örneği kullanarak, bir hukuk firmasından biri, “Ah, BT sorunlarımız var” dediyse. "Pekala, evet, ama bu gerçekten firmanızda bunu çözmeye değer kılacak kadar endişeye neden oluyor mu?" Yani, yapmaya çalıştığımız şey, bu sorun yeterince etki yaratıyor mu?

Ian Altman: Çözmek, bir çözüm bulmalarına yardımcı olmak için harcadığımız zamana değecek kadar önemli mi? Çünkü insanların yüz yüze olduğu, can sıkıcı bazı şeyler var, ama onları denemek ve düzeltmek için asla para harcamazlar. Ve bir işteki en sinir bozucu şey, birisinin ilgileniyormuş gibi görünmesi ve onunla haftalar veya aylar harcamanızdır. Ve bir kararsızlıkla kaybedersiniz. Ve sadece, "Hayır, elimizdekiyle devam edeceğiz" derler. Ve “Neden bu insanlarla zamanımı boşa harcadım?” Diye düşünüyorsunuz. Yani, birlikte etki bulmak, çözmek için sorduğumuz bir dizi sorudur, bu sorun muhtemelen çözmek için para harcayacakları bir şey mi?

John Jantsch: Alec Baldwin'in "Otur, kahve birlikte etki bulan insanlar içindir" dediğini duyabiliyorum.

Ian Altman: Evet. Doğru.

John Jantsch: Bunun gibi bir şey. Neyse. Yani, bunlardan biri… Aslında, bütün bir bölümü buna, bir çözüme yatırım yapmak için yeterince motive olmuş insanları bulma fikrine ayırıyorsunuz. Çünkü bence onlar… Petrol sızdıran insanları bulmak gerçekten çok kolay. O kısım aslında oldukça kolay. Ancak, onlara yardım etmemize açıkça ihtiyaç duyan insanlarla bir çözüme yatırım yapmaya motive olanlar arasındaki farkı nasıl bulacağız?

Ian Altman: Yani basit sorular. Şuna benzer şeyler… Yani biri, “Evet, şu BT sorununu yaşıyoruz” diyor. Ve siz, “Peki, bunu çözmezseniz ne olur?” diyorsunuz. Ve yapmaya çalıştığınız şey, sorunun gerçekten çözülmeye değer olduğuna sizi ikna edip edemeyeceklerini merak etmek. Çok sık olarak biri, "Ah, BT sorunlarımızı çözmek istiyorum" diyor. Ve insanlar geri geliyor ve birileri "Ah, bizimle BT sorunları hakkında iletişime geçtiler" dediği için bunu %90 olarak tahmin ediyorlar. Ama “Peki, çözmezseniz ne olur?” diye sorarsanız. "Ah, hiçbir şey, yıllardır devam ediyor. Ve önemli değil." "Hı, tamam."

Ian Altman: Yani, bu tür sorularınız yoksa gün boyu gökkuşaklarını kovalıyor olmanız büyük bir zorluk. Yani daha önce konuşuyordunuz, kotası olan kişi neyle uğraşıyor? Gerçek şu ki, bir kotaya sahip olan kişinin bunu yapabileceğinizi anlaması gerekiyor… Peki ya büyüme oranlarını iki katına çıkarırken %40 daha az fırsat peşinde koşarlarsa? Ve bunu yapan şirketlerle ilgili vaka incelemelerimiz var. Bu yüzden, odak noktanızı en önemli insanlara daraltmakla ilgili. Ve bunu yapmak için bir yönteme sahip olmak. Çünkü dürüst olmak gerekirse, çoğu insanın bugün iyi bir iş toplantısını değerlendirme şekli size gerçekten iyi bir fikir vermiyor. Ve insanların bunu nasıl yaptığı biraz komik.

John Jantsch: Eh, komik. Yine her gün başıma gelen örneğime dönüyorum, biliyor musunuz, insanlar bizi arayıp “Evet, yeni bir web sitesine ihtiyacımız var çünkü eskisi gerçekten modası geçmiş. Ama muhtemelen bunun için o kadar fazla ödeme yapmayacağız çünkü zaten ondan herhangi bir ipucu alamıyoruz.” Sadece "Eh, neden ondan hiç ipucu alamadığını biliyorum" demeyi seviyorsun. Ama biliyorsun, bu, o kişinin peşine düşmemeyi tercih ettiğim durumlardan biri. Çünkü biz olsak bile… çünkü bence…

John Jantsch: Elbette, muhatap olduğunuz birçok kişi satış elemanıdır ve bazen… bilirsiniz, sözleşme imzalandıktan sonra kapıdan çıkıp giderler. Ama benim dünyamda, belki de gerçekten teslim edeceğimiz yerde, yapabileceğimiz en kötü şey, uygun motivasyona sahip olmayan bir müşteriyle anlaşma yapmaktır. Çünkü baş belası olacaklar.

Ian Altman: Evet. Ve aklınızda bulundurun, o kişi aradığında yapabileceğiniz şey, “Yani insanlar bizi aradığında, genellikle üç düzeyden birinde bir çözüm arıyorlar. Temel düzeyde 'Hey bakın, yeni web sitemizle tam olarak ne istediğimizi biliyoruz, sadece birisinin tam olarak bizim istediğimizi gerçekleştirebilmesini istiyoruz.' İşte biz buna Etkili Düzey diyoruz. Bir sonraki seviyeye, buna Gelişmiş Seviye diyoruz. Gelişmiş Düzey, size bazı yeni fikirler, bazı yeni kavramlar ve belki de web sitenizi bir sonraki düzeye taşımak için bazı yeni teknolojiler sunacak olan kişidir. En üst düzeyde, Etkileşimli Düzey dediğimiz şeydir. Bu, birisinin iş hedeflerinize ve hedeflerinizle bağlantılı olduğu yerdir. Ve ölçülebilir ve tekrarlanabilir sonuçların elde edilmesine yardımcı olabilecek dijital pazarlama stratejileri önerecektir. Peki, hangi seviyeyi arıyorsunuz?”

John Jantsch: Benim dünyamdakilere İnşa Et, Büyüt ve Ateşle diyoruz.

Ian Altman: Evet.

John Jantsch: Tam olarak tarif ettiğiniz şey.

Ian Altman: Evet. Yani fikir şu ki, o zaman yaptığınız şey, "Peki, ne arıyorsunuz?" Çünkü tahmin et ne oldu? Sadece fatura isteyen kişi, muhtemelen önemli değil. Doğru? Sadece etkili olmak isteyen kişi sizin ideal müşteriniz olmayabilir, ancak sizin için değil, başka biri için harika olabilir.

John Jantsch: Duct Tape Marketing podcast'inin bölümü size Rev.com tarafından sunuluyor. Transkripsiyon sipariş etmek için çok gülünç derecede değerli nedenler var. Tüm blog gönderilerini yazabilirsiniz, heck, tüm kitabı sadece konuşarak ve Rev'in daha sonra eve getirebileceğiniz bir transkript hazırlamasını sağlayarak yazabilirsiniz. Yani, notlarınız olsun diye bir toplantıyı kaydetmek istiyorsanız. Tekrar tekrar, pek çok iyi sebep var.

John Jantsch: Bir şeyi dinlerken sadece not almak ve o notları kaydedip almak istiyorsanız. Bunu yapmak için bulabildiğiniz nedenler şaşırtıcı. Ve Rev o transkriptleri alıyor, dediğim gibi, onlar bizim podcast'imizi yapıyorlar. Bu transkriptleri size ışık hızında geri getiriyorlar. Ve sana ücretsiz bir deneme teklifi vereceğim. Rev.com/blog/DTM adresine giderseniz. Ve bu da gösteri notlarında olacak. Ancak, onları denemek için 100 dolarlık bir kupon alacaksınız. Ve bunu yapmanı öneririm.

John Jantsch: Satış dünyasında bence bir diğer önemli değişiklik, alıcının birçok durumda birçok bilgiye erişimi olması. Bazıları gerçekten çok iyi. Bir kısmı yanıltıcı. Ama yine de, çoğu durumda oldukça eğitimli olduklarını düşünüyorlar. Peki, şimdi bir satış elemanı, öğreterek değerini nasıl yükseltir?

Ian Altman: Pekala, bunun arkasında birkaç kavram var. Bunların çoğu, yalnızca müşterinin bunu çözmemesinin işletmeleri üzerindeki diğer etkilerinin neler olabileceğini anlamasına yardımcı olmakla kalmaz. Ama aynı zamanda, diğer insanların kendileriyle rezonansa girebilecek veya olmayabilecek sonuçları nasıl görebilecekleri. Ve eğer insanlara bu toplantılar için bir yapı verebilirsek, gerçekten iyi çalışır. Dediğim gibi, tarihsel olarak olan şu ki, biri toplantıdan çıkar ve hepimiz gittikleri bir toplantı için heyecanlı olan satış temsilcisini duyduk, "Ah, John, en iyi toplantıyı ben yaptım. Sadece 15 dakika konuşmayı planlamıştık ve toplantı bir saat sürdü. Ve aman tanrım, adamım, ikimiz, dostum, bir araya geldik ve sadece tıkladık. Bağlandık. Muhteşemdi. Büyülüydü. Ve şimdiden, gelecek hafta tekrar buluşmak için bir zaman ayarlamış olduğumuz konusunda anlaşmıştık."

Ian Altman: Ve bununla ilgili sorun şu ki, iyi bir toplantıyı çevrimiçi bir flört sitesinde kurulmuş olsaydı, bunu özetlemenin harika bir yolu olurdu. Ama iyi bir iş görüşmesini değerlendirmenin iyi bir yolu değil. Ve böylece, Aynı Taraftan Satışa eklediğimiz şeylerden biri, Aynı Taraf Çeyrekleri dediğimiz bu kavramdır. Ve Same Side Quadrants'taki fikir, bunun bir toplantıda not alma yöntemi olduğu ve böylece müşterimizle neyin önemli olabileceği konusunda karşılıklı anlayışa sahip olabileceğimizdir.

Ian Altman: Ve fikir şu ki, boş bir kağıda sayfanın ortasına dikey bir çizgi çiziyoruz, bunun üzerine yatay bir çizgi çiziyoruz ve dört kadran oluşturuyoruz. Sol üstte, bizimle konuşmak istedikleri konu hakkında notlar alıyoruz. Ve bu sadece "Hey, bugün bizimle buluşmanız için size ilham veren şey nedir?" diyerek başlayabilir. "Oh, biliyor musun Johnny, yeni bir web sitesi almayı düşünüyoruz." "Peki." Ve şu tür sorular sorabilirsiniz: “Bu ne kadar süredir devam ediyor? Geçmişte ne denedin? Ne çalışıyor? Ne değil? Harika." Ve sonra şu harika soruyu soruyoruz, "Peki, bunu çözmezseniz ne olur?"

Ian Altman: Ve şimdi konunun sol üst kadranı için not almaktan, sağ üst kadrandaki etki ve önem kısmına geçiyoruz. İşte bu noktada, organizasyonlarının sorunu çözmeme etkisini ölçmeye çalışıyoruz. Ayrıca deneyin ve tabaklarındaki diğer şeylere kıyasla bunun ne kadar önemli olduğunu keşfedin? O halde bununla ilgili bilgi alacağız. O zaman şunu kabul etmeliyiz ve bunun hakkında da konuştuğunuzu biliyorum, sırf para veriyorsunuz diye bunun başarılı olduğu anlamına gelmiyor.

Ian Altman: Peki birlikte ne ölçebiliriz? Anlamlı olabilecek somut sonuçlar nelerdir? Böylece başarılı olduğumuzu anlarız. Çünkü projenin sonunda seninle bir beşlik çakmak istersem. İkimizin de çak bir beşliğe layık olduğu konusunda hemfikir olduğumuzdan emin olmak istiyorum. Peki bu neye benziyor? Ve bu sol alt kadranda. Ve sonra sağ alt kadranda, başka kimlerin dahil olması gerekebileceğine dair notlar alıyoruz. Ve elbette, satış görevlilerine, başka kimlerin dahil olması gerektiği konusunda gezegendeki en kötü soruları sormaları öğretildi.

Ian Altman: Çünkü “Peki, karar verici kim?” gibi bir soru soruyorlar. Bu soruyu sorduğunuzda, "Yani John, şirketin bunu size emanet etmediğini anlıyorum. Peki, karar verici kim?” Ve bu anlık düşmanca gerilimi yaratır. Bunun yerine… Ama ya bunun yerine, “Öyleyse John, organizasyonun etkisi hakkında başka kimin fikri olabilir? Bu sorundan en çok kimler doğrudan etkileniyor? Ve bunu nasıl ölçtüğümüz hakkında başka kimin fikri olabilir? Ve daha önce tartıştığımız şeyleri ölçmek için tamamen deli olduğumuzu kim düşünebilir? Daha önce haber almadığımız 11. saatte kim gelebilir?”

John Jantsch: Evet, çünkü çoğu zaman şirketlerde bir anlaşmayı onaylamak zorunda olmayan insanlar vardır, ancak bunu kesinlikle öldürebilirler, değil mi?

Ian Altman: Aynen. Yani, bu insanlar, kim olduklarını bilmek için. Ardından, "Peki, bu insanları sizin için rahat edecek şekilde dahil etmenin en iyi yolu nedir?" diyen basit bir soru sorun. Ve şimdi elimizde bu kağıt var ki… Biz aslında insanların kullanabileceği bu dergileri üretiyoruz, bu Aynı Taraf Çeyrek Günlükleri. Ve fikir şu ki, insanlar tüm bu kadranlarda not alabilirler ve sonunda, o müşteri için, ilerlemenin mantıklı olup olmadığını belirleyen, kısa ve öz bir iş vakasına sahip olursunuz.

John Jantsch: Evet. Ve sanırım sen de tavsiye ediyorsun. Burada oturduğumu biliyorum, eğer bu süreçten geçecek olsaydım, bunun da bir teklifte olduğundan emin olurdum. Bu konularda anlaştığımızı. Ve bu yüzden …

Ian Altman: Kesinlikle. Evet. Biz buna kısa bir iş vakası diyoruz. İnsanlara anlattığımız bütün bir şablon ve bir format var. Yani daha sonra müşteriye gönderdiğiniz şey bu, bunların hepsi onların sözleri. Yani, çözümünüz hakkında çok az konuşuyor. Neredeyse sadece burada benimle paylaştığın şeylerden bahsediyor. İşin komik yanı, danışan sık sık "Biliyor musun, daha önce hiç bu şekilde düşünmemiştik. Ama adamım, bizi tamamen anladınız. Bu harika. İlerlemek için sabırsızlanıyoruz.”

John Jantsch: Yani, zaten değer sağladınız, belki de onlara bir şey satmaya çalışan herkesten daha fazla?

Ian Altman: Aynen. Yani, onları eğitmek açısından, bu sorunun neden çözülmeye değer olduğunu anlamalarına yardımcı oldunuz. Şimdi, onları kendi bilgileriyle eğittiğinizi unutmayın. Ama şimdi çekip gidiyorlar, çünkü olay şu, sizi bunun gerçekten ciddi bir sorun olduğuna ikna ettiler. Ve bilin bakalım başka kimi ikna ettiler? Kendilerini ikna ettiler.

John Jantsch: Bilirsiniz ve bu etki hakkında konuştuğunuzda ilginç olan şey, bilirsiniz, bazen birilerinin büyüme gelirinin ve kârın etkisinin ve ne olmadığını görmesini sağlarsınız. Ancak, hayatlarını emen birçok küçük işletme sahibiyle çalışıyoruz ve eğer bir pazarlama sorununu çözebilirlerse, belki geceleri daha iyi uyuyabilirler. Ve bence yapabiliriz… Bazen etkisi olan o soyut şeylerin değerini hafife alıyoruz.

Ian Altman: Kesinlikle. Yani, örneğin servet yöneticisi olan insanlar, mesajlarının çoğu, çünkü insanlar için bir geri dönüş garantisi veremezler. Yani iadelerden bahsetmeleri bile engelleniyor. Ama yapabilecekleri şey, "Bak, insanlar bize geliyor çünkü onlar sadece... bugün bir planları varmış gibi hissetmiyorlar." Bu yüzden onlara çok fazla angst verir. Huzur arıyorlar.

Ian Altman: Güvenebilecekleri ve güvenebilecekleri bir planları olduğunu bilmek istiyorlar. Ve, "Vay canına, sıfırdan 10'a kadar, bugün bunun için ne kadar iyi konumlanmış hissediyorsun?" Ve sanki, "Ah, bilmiyorum, beş gibi." " Peki. Neden beş?" "Şey..." Değil mi? Ve şimdi su işleri başlıyor. "Pekala, çünkü bunu yapamam. Bunu yapamam. Çocuklarımın üniversiteye gidebileceklerinden emin değilim. Ve falan, falan, falan." "Tamam" Şimdi, gerçek bir sohbetimiz var.

John Jantsch: Bunu yaparken zamanla kesinlikle keşfettiğim şeylerden biri, bilirsiniz, artık zor sorular sormakta sorun yaşamıyorum. Çünkü tersi korkunçtur. Ancak yeni başlayan biri, bazen birisiyle etki hakkında bir sohbete girebilecek duruşu hissetmeyebilir çünkü “Hey, ben sadece teorik olarak size XYZ satmak için buradayım. Etki hakkında soru sorma iznim var mı?” Ben sadece bunun muhtemelen insanların hissettiği bir problem olduğunu öne sürüyorum. Bu mu?

Ian Altman: Pekala, mesele şu ki, eğer birine işinizin oraya gidip bu şeyleri satmak olduğunu söylersem, insanların ihtiyacı olsun ya da olmasın. Sonra, sadece kendi sorunumu yarattım. “Senin işin her şeyden önce bu insanların çözmeye değer bir sorunu olup olmadığını belirlemek” dersem. Ve müşterilere karşı tamamen şeffaf olabilir ve “Bakın, bunun sizin için değerli kılacak kadar etkili olup olmayacağını bilmiyoruz. Ve eğer bu problem onu ​​çözmeye değer kılacak kadar önemliyse, o halde size birkaç soru sormak istiyorum. Çünkü sizden isteyeceğimiz son şey para harcamak ve sizin için değmeyen bir şey satın almak.”

John Jantsch: Evet. Ve bu hemen, birinin satış elemanı kalkanını yukarı, aşağı koymasına izin vermeli, değil mi?

Ian Altman: Aynen. Evet, çünkü buna bizim dediğimiz bir şey… Yani, Same Side Pitch, Entice, Disarm ve Discover modelini takip ediyor. Yani, daha önceki örnekte, "Pekala, müvekkillerimiz, bu hukuk firmaları bu sorunlarla karşılaştıklarında bize geliyorlar" dediğimde. Harika sonuçlarla çözdüğümüz sorunları anlattıktan sonra, “Ancak konuştuğumuz herkes bunu nasıl çözeceğimize uygun değil” dedim. Ve birisinin, "Oh, demek ki 'Ah evet, sizin için mükemmel bir çözümümüz var' diye yemin eden tüm o satış görevlileri gibi değilsiniz. Sorunun ne yine?"

Ian Altman: Sanki bir cerrah size gelip "Hey John. Dinle, sana çok şey kazandırabilirim. Seni bu tenisçi dirseği ameliyatı için gelecek salıya götürebilirim." Bilirsiniz, "Pekala, tenisçi dirseğim olduğunu sanmıyorum." "Tamam, ya indirim yaparsam? Ya seni Salı yerine Pazartesi alabilirsem?" Demek istediğim, "Ama tenisçi dirseğim olduğunu sanmıyorum." "Ya iki silahı da aynı fiyata yaparsak?" Ve "Dostum, senin tedavi ettiğin duruma sahip olduğumu sanmıyorum" gibi. “Ya eşini de dahil edersem?” Sanki, bilirsin, sadece… Böyle hissettiriyor. Bu harika.

John Jantsch: Ama bence söylediğin şeylerden biri ve ben bunun ima edildiğini söylemiyorum. Ama bence insanlara hatırlatmaya değer. Gerçekten iyi olduğumuz şeyin ne olduğunu iyi bir şekilde ele almamız gerektiğini düşünüyorum. Hangi sorunu çözüyoruz, doğru durum. Biliyorum, yıllar, yıllar ve yıllar sonra bunu yaptıktan sonra, içinde biliyorsun… Afedersin. Beş dakika kadar, "Evet, bu çok uygun olacak ya da olmayacak" diyebilirim. Ya da bu kişiye gerçekten yardım edebiliriz. Yoksa yapamayız." Ve bence bu zamanla olur. Ama bence bu, insanların gerçekten kafalarını sarmak için biraz zaman harcamaları gereken bir şey. Biliyorsunuz, uygun olmayan bir müşteri muhtemelen karlı olmayacak, muhtemelen bir noktada kötüleyene dönüşecek.

Ian Altman: Elbette.

John Jantsch: Peki, insanlar nasıl… Bu basit bir soru ama bence, bilirsiniz, insanların neyi çözmede iyi oldukları konusunda gerçek bir kavrayışa sahip olmalarını nasıl tavsiye edersiniz?

Ian Altman: Bunu söylemen komik. İnsanlara sorduğum en zor sorulardan biri. O zaman birine şunu diyeceğim, “Öyleyse, çözdüğün problemlerden birini bana ver?” Ve çoğu zaman verdikleri yanıt, hizmetlerinin açıklamasıdır. Örneğin, birine söyleseydim ve ekibiniz bunu anladığı için bu sizin ekibinizde olmazdı. Ama dijital pazarlama yapan birine “Peki, hangi sorunları çözüyorsunuz?” desem. "Eh, web siteleri ve sosyal medya kampanyaları oluşturuyoruz." "Peki. Bunun bir sorun olduğunu düşünmüyorum. Bu, sunduğunuz bir hizmete benziyor. Ama bu hangi sorunu çözüyor?”

Ian Altman: Ve insanlara verdiğim örnek, Bob London adlı bir arkadaşımın Elevator Rant olarak adlandırdığı bir terim kullanıyor. Yani, asansör rant fikri, asansör konuşmasının baş aşağı versiyonudur. Asansöre mi biniyorsun, kapılar kapanmak üzere. Kapatmadan hemen önce biri kolunu içeri sokar, kapılar açılır. İdeal müşterinizi temsil eden iki kişi sizinle birlikte asansöre biniyor. Kapılar kapanır. Bir şey hakkında birbirlerine ne şikayet ederlerdi ki, bunu duyduğunuzda, “Dostum, bunu herkesten daha iyi çözebiliriz. Aslında, bizimle asansörde oldukları için şanslılar. Çünkü onlara gerçekten yardım edebiliriz.”

Ian Altman: Ve eğer kendinizi bu bağlama koyarsanız, "Ah, bilirsiniz, bir dijital pazarlama şirketine ihtiyacım var çünkü dijital pazarlamayı google'da arattım ve hiçbir şey çıkmadı" demeyecekler. Doğru? Bu olmayacak. Ama şöyle diyebilir: "Dostum, tüm bu parayı reklam ve pazarlamaya harcamaktan bıktım usandım. Ancak kapıdan kaç kişinin girdiğini ve kaç kişinin ürünlerimizi satın aldığını etkilemiyor.” Veya, “Bir şeylere para harcamaktan bıktım. Ama hangi şeylerin işe yaradığından, hangilerinin çalışmadığından emin değilim. Bu yüzden, önemli olmayan alanlarda para harcıyor olabileceğimizi ve fark yaratan alanlarda yeterince harcamayacağımızı hissediyorum.”

John Jantsch: Ian, insanlara işiniz ve Same Side Satış hakkında daha fazla bilgiyi nereden bulabileceklerini söyleyin. Birkaç araçtan bahsettiniz ve sanırım web sitenizde de var.

Ian Altman: Kesinlikle. Yani SameSideSelling.com'u ziyaret ederseniz kitapla ilgili her şeyi duyacaksınız. Ve bonus materyal ve vaka çalışmaları ve benzerleri var. Ve sonra, sosyal ve çevrimiçi @IanAltman'da bulamamak imkansız. Yani IanAltman.com. Ve hemen hemen her sosyal medya platformunda Ian Altman var.

John Jantsch: Pekala, Ian, bize katıldığınız için teşekkürler. Ve inşallah yolda görüşürüz. Ya da belki Ortabatı'da bir yerde, hatta çok yakında.

Ian Altman: Oh, öyle umalım, John. Dikkatli ol.