Podcast'e Geri Dön

Deşifre metni

John Jantsch: Duct Tape Marketing Podcast'inin bu bölümü, ülke genelindeki küçük işletmeler için modern, kolay bordro avantajları olan Gusto tarafından size sunuluyor. Ve bir dinleyici olduğunuz için, ilk bordronuzu çalıştırdığınızda üç ay ücretsiz alırsınız. gusto.com/tape adresinden öğrenin.

John Jantsch: Merhaba ve Duct Tape Marketing podcast'inin başka bir bölümüne hoş geldiniz. Bu John Jantsch ve bugünkü konuğum John Livesay, The Pitch Whisperer olarak da biliniyor. Satış, pazarlama, müzakere ve ikna konularında bir satış uzmanı ve hikaye anlatımı ana konuşmacısıdır. Aynı zamanda bugün hakkında konuşacağımız, bir gelir rock yıldızı olmanın temel yol haritası olan Hikaye Anlatarak Daha İyi Satış adlı kitabın da yazarıdır. John, gösteriye hoş geldin.

John Livesay: Bana sahip olduğun için teşekkürler John.

John Jantsch: Bence birçok pazarlamacı, hatta giderek daha fazla küçük işletme sahibi, harika bir pazarlama taktiği olarak bu hikaye anlatımı fikrine giriyor. Ancak satış ortamında, tamamen satış ortamında hikaye anlatıcılığını nasıl tanımlarsınız?

John Livesay: Satış yapmanın eski yolu, bir yığın bilgiyi dışarı atmak, bir kısmının tutunmasını ummaktır. Ve artık çalışmıyor. Öyleyse hikaye anlatımının yaptığı şey, unutulmaz ve çekici olmanızı sağlamasıdır, çünkü hikayeleri, birileri bize bir sürü özellik ve şey hakkında bilgi verdiğinde yaptığımızdan çok farklı bir şekilde dinlemeye hazırız. Ve hikayeler bizi içine çekiyor ve savunmamız da düşüyor.

John Livesay: Bir vaka çalışmasının iyi bir hikayesini anlattığınızda ve bunu biraz drama ya da neden avukat, girişimci ya da mimar olduğunuza dair kişisel hikaye ile ilginç bir hikayeye dönüştürdüğünüzde, ne yapıyorsanız yapın, işte bu insanların senin hakkında ne hatırladığı. Rakiplerinizle rekabet ettiğinizde, eğer gerçekten unutulmaz olmak istiyorsanız, insanlar, "Eh, son üç olursa son olmayı umuyoruz, ama bunu kontrol edemezsiniz. Kontrol edebileceğiniz şey iyi bir hikaye anlatmaktır.”

John Jantsch: Bunun satış için yeni bir şey olduğunu söyleyebilir misiniz? 10 yıl önceki geleneksel satış eğitiminde belki de böyle öğretilmedi mi?

John Livesay: Bunun önemi konusunda nispeten yeni bir farkındalık olduğunu söyleyebilirim. Geleneksel satış, onlara özelliklerin ne olduğunu söyleyin ve ardından faydalarının ne olduğunu söyleyin ve bir sorunu nasıl çözdüğünü gösterin. Ama orada bir hikaye yoktu. Bir mimarlık firmasıyla çalışıyordum ve geleneksel olarak bu son üç, bir saatlik sunumlara, sunumlara, röportajlara, ne derseniz deyin. Ve onların çalışmalarını gösterin ve düşünün, bir hukuk firmasını veya bir havaalanını yeniden şekillendirmek için en iyi tasarıma sahip olan, işi alacak.

John Livesay: Her şey... Ya da bir reklam ajansı yeni müşteriler kazanmak için devreye girer, "İşte bizim işimiz." Onlar hakkında ya da yardım ettikleri birinin konseptini ya da başka bir hikayesini nasıl buldukları hakkında hiçbir hikaye yoktu. Ve böylece, en iyi hikayeyi anlatanın evet alacağına dair bu farkındalık, birçok insanın gittiği bir şeydir, "Vay canına, gerçekten daha iyi hikaye anlatıcıları olmayı öğrenmemiz gerekiyor."

John Jantsch: Bu biraz konu dışı ama bu röportaja hazırlanmak için çalışmanızı araştırırken. Larry King ile röportaj yaptığınız bir YouTube videosuna rastladım. Ve bunun nasıl olduğunu merak ediyorum. Sırf Larry King'in satış yazarlarıyla röportaj yapacağını düşünmediğim için.

John Livesay: Larry King ile Kahvaltı adlı bir programı var. Ve bir arkadaşım, onunla düzenli olarak kahvaltı yapan elit insan grubundan biridir. Bunlardan birinin adı Esquire Magazine'de gazetecilik yapan Cal Fussman ve aynı zamanda Cal's da açılış konuşmacısı. Ve “Kendimi bir konuşmacı olarak nasıl satacağımı öğrenmeliyim ve ben bir gazeteciyim, nasıl satacağımı bilmiyorum” demişti. "Ah, ama Cal, harika hikayeler anlatmayı biliyorsun ve harika sorular sormayı biliyorsun. O halde izin verin size gazetecilerinizin hikaye anlatma becerisinin kendinizi satmanıza nasıl yardımcı olabileceğini göstereyim.” Ve bu onun için büyük bir ampul anıydı. Ve sonra, "Ah, seni Larry King'le programda görmek istiyorum" dedi. Ve tahmin edebileceğiniz gibi araştırmamı yaptım, Larry 60.000'den fazla röportaj yaptı.

John Livesay: Ve onun küçük konuşmayı sevmediğini okudum. Hava durumu ya da herhangi bir şeyle ilgili değil, onunla ilgili bazı şeyleri hazırlamıştım. Ve bunlardan biri, Frank Sinatra ile röportaj yaparak büyük bir ara verdi, o bir televizyon kişiliği değil, sadece bir radyo DJ'iydi. Ona kamera dışında bahsetmiştim, "Frank Sinatra ile röportaj yapman büyük bir çıkış yapmana neden olan hikayeni gerçekten çok seviyorum" dedim. Gülümseyerek "İyi bir geceydi" dedi.

John Livesay: Kamerada kitabıma bakıyor ve "Kitabınızın adı Hikaye Anlatımıyla Daha İyi Satış, bir hikayeyi iyi yapan nedir?" dedi. Ve John, bana bunu söyleme cesaretini neyin verdiğini bilmiyorum. Frank Sinatra ile röportaj yaparak nasıl keşfedildiğinize dair harika bir hikayeniz var, bu hikayeyi anlatır mısınız? Ve sonra bunun unsurlarını seyirciler için parçalayabilir miyiz?” Ve "Tabii" diyor, o yüzden hikayeyi anlattı ve ben onu iyi bir hikaye yapan şeyin dört unsuruna ayırdım, bu temelde açıklama, bir resim boyama, bir problem var ve bir çözüm var ve sonra gizli sos çözünürlüktür. Ve duymak istersen bu hikayeyi paylaşmaktan mutluluk duyarım, ama her şey böyle oldu.

John Jantsch: Bu eğlenceli. Bahsettiniz ve belki hikayeyi orada örebiliriz ama ben kitabın diğer bazı unsurlarına da girmek istiyorum. En sevdiğin kelimelerden birinden bahsettin, problemler. Bu mutlaka çok sevilen bir kelime değil, ancak bir çözüm arayan insanların çoğu zaman sorunun ne olduğunu bilmediğini veya gerçekten ifade edemediğini keşfettim. Sadece, yeterli satışım yok ya da işim doğru gelmiyor.

John Jantsch: Ve bulduğum şey, birçok kez hikaye anlatmanın ya da en azından bu noktaya nasıl geldiklerinin hikayesini anlatmanın ya da başka bir şeye, çoğu zaman sorunu gerçekten anlamalarına yardımcı oluyor. Ve bence çok güçlü bir bağlantı var, en azından gerçekten tanımlayabilen veya ifade edebilen veya empatiden bahsettiğiniz, gerçek sorunun ne olduğu konusunda empati kurabilen birini keşfettim. Çoğu zaman böyle bir avantajı olduğunu düşünüyorum, değil mi?

John Livesay: Şey, gerçekten John'u yapıyorlar. Her zaman şunu söylemek isterim ki, sorunu ne kadar iyi tanımlarsanız ve sorunu yaşayan insanlara empati gösterirseniz, potansiyel alıcı sizin çözümünüz olduğunu o kadar iyi düşünür. İşte o an birisinin "Ah, beni anladın ya da benim yerime geçtin" dediği o anı yaşarsınız. Ve eğer biri psikoterapiye gidemiyorsa, insanlar terapiye geldiğinde, “Ah, buradayım çünkü uyumakta güçlük çekiyorum.

John Livesay: Ve bu, sunum problemi olarak bilinir. Esas sorun bu değil. Sorun şu ki, para sorunları mı var yoksa uyku sorunları dışında başka bir şey onları ayakta tutuyor mu? Bu yüzden aynı şeyin doğru olduğunu düşünüyorum. Satış görevlileri olarak, kendimizi biraz doktor gibi düşünmemiz gerekiyor, burada sorular soruyoruz ve sadece birinin burada olmalarının nedeni olarak söylediği ilk sorunu kabul etmiyoruz.

John Jantsch: Evet, çünkü çoğu zaman sattığımız ürünle ilgili bir konuşmayı duymaya bile hazır değiller çünkü problemlerini bizim çözümümüzle gerçekten ilişkilendiremiyorlar. Demek istediğim, ortaya çıkıp gitme tehlikesi o kadar fazla değil mi, işte ihtiyacın olan şey.

John Livesay: Evet, yardıma ihtiyacın olan bir sorunun olduğunu anlayana kadar, migren için Advil ile seni hasta etmemek için bir vitamine ihtiyacın arasındaki fark bu. Sanki sadece vitaminse, gerçekten bir Advil'e ihtiyacım yok. Ama hikaye anlatımının harika olduğu şey de bu. Karşınızdaki kişiye çok benzeyen başka bir kişiyi tarif ederseniz ve işte bulduğum şey. Hikayeyi anlat, iki yıl önce bana geldiler, işlerinde neyin yanlış olduğundan tam olarak emin değillerdi, daha fazla satışa ihtiyaçları olduğunu biliyorlardı ve sorun onlar için biraz belirsizdi.

John Livesay: Onlarla çalıştıktan sonra, gerçekten üç engel olduğunu tanımlıyoruz ve işte bu üç engel neydi ve işte bulduğumuz çözüm. Ve şimdi ürün veya hizmetimi kullandıktan bir yıl sonra hayatları çok daha iyi. Çözünürlük budur. Satışları %10 arttı, stresli değiller, kendilerini daha iyi hissediyorlar. Yani her türlü şeyi veriyorsunuz… Ve bu kulağa gitmek istediğiniz türden bir yolculuk gibi geliyorsa, o zaman birlikte çalışabiliriz. Şimdi son soru şu, kulağa böyle bir yolculuk gibi geldiği için ürünümü satın almak istemiyor musun?

John Jantsch: Az önce bana bir problem etrafında nasıl hikaye oluşturulacağını gösterdin. Peki ya her satış elemanının ilk sorunu nedir? Ayağımı kapıya koyamadığım için hikayeyi anlatma şansım yok. Hikaye anlatımını kullanmanın bir yolu var mı yoksa güven kazanmak için asansör konuşmaları hakkında çok konuştuğunuzu biliyorum. Hikayeyi anlatmak için böyle bir ilk şansı nasıl elde edersiniz?

John Livesay: Sanırım, insanların içeri girmenize izin vermeden önce söylenmemiş üç sorusu olduğunun farkında olmak çok önemli. Hatta telefonda ya da yüz yüze olduklarında bile. Ve ilki, bu içgüdüsel bir şey, sana güveniyor muyum? Ve bu gerçekten de savaş ya da kaç tepkisi geldi. Bu e-postayı açık konuşmak güvenli mi? Seninle konuşmak bile güvenli mi? Ve bağırsaktan kalbe doğru hareket ediyor, senden hoşlanıyor muyum?

John Livesay: Herhangi bir empati, sempati gösteriyor musunuz? Ve sonra kafaya giriyor ve diğer insanlara nasıl yardım ettiğinizle ilgili bir hikaye anlatıyor olabilirsiniz. İnsanlar, “Peki, bu benim için işe yarar mı?” diye düşünüyor. Ve kendilerini hikayede göremiyorlarsa, yine de yapmayacaklar. O yüzden bence ayağınızı kapıdan içeri sokmak, özellikle buradaysanız, diyelim ki bir ağ oluşturma etkinliği, iyi bir asansör konuşması 10 dakikalık bir monolog için bir davet değil.

John Livesay: İnsanlara söylüyorum, çok konuşkan hale getiriyorum. Kelimenin tam anlamıyla, "Birçok satış ekibinin kendilerini sadece fiyat üzerinden satmakla kalmayıp akılda kalıcı olmak için nasıl mücadele ettiğini biliyor musunuz? Yaptığım şey, insanların görünmezden karşı konulmaz hale gelmesine yardım etmek ve adımın The Pitch Whisper olması." Ve tüm söylediğim bu ve bu genellikle insanları "Ha, zift fısıltısı nedir?" diyecek kadar meraklandırıyor. Veya, “Görünmezden karşı konulamaz hale nasıl geçersiniz?” Ama siz, “Ah evet, unutulmaz olmakla mücadele ediyorum” veya “Yalnızca bir meta olarak görülmekle mücadele ediyorum” sorununu tanımladınız.

John Jantsch: Herkes maaş gününü sever ama bir maaş bordrosu sağlayıcısını sever misiniz? Bu biraz garip. Yine de, ülke çapındaki küçük işletmeler, Gusto ile maaş bordrosu çalıştırmayı seviyor. Gusto vergilerinizi otomatik olarak dosyalar ve öder. Kullanımı son derece kolaydır ve ekibinizle ilgilenmenize ve işinizi güvende tutmanıza yardımcı olacak avantajlar ve yönetim araçları ekleyebilirsiniz. Sadıktır, moderndir, kendinize aşık olabilirsiniz. Hey, ve bir dinleyici olarak, ilk bordronuzu çalıştırdığınızda üç ay ücretsiz alırsınız. Bir demo deneyin ve gusto.com/tape adresindeki gusto.com/tape adresinde test edin.

John Jantsch: Hepimiz, hikaye anlatımıyla bütün bir akşam yemeği partisi düzenleyen kişiyi muhtemelen görmüşüzdür. Sadece bunda gerçekten iyi görünüyorlar. Bunun bir yolu var mı… Çünkü eminim etrafta dolaşan bir sürü dinleyici vardır, “Şey, bunda çok kötüyüm, anlatacak bir hikaye bulamıyorum. Ayrıntıları tökezledim,” ya da her ne düşünüyorlarsa. Daha iyi olmanın bir yolu var mı?

John Livesay: Evet, diğer beceriler gibi. Uygularsanız, bir hikayeyi iyi yapan şeyin farkındalığı, daha önce bahsettiğim dört unsurdur. Sadece sorunu açıklamaya başlamayın. Bize biraz perspektif verin, hikayede yer alabilmemiz için resmi çizmemiz gerekiyor. Ve probleminizde biraz drama var.

John Livesay: Sorunu ilginç olmayacak kadar kolay hale getirmeyin ve herhangi bir çelişki yok ya da çözülüp çözülmeyeceği konusunda bir belirsizlik var. Ve gerçekten harika bir hikayenin, insanları "Oh," diye düşündüren küçük bir çözünürlük tamponu sürprizi vardır ve bilirsiniz, John'a gerçekten harika bir hikaye anlattınız, diğer insanlar bunu arkadaşlarıyla paylaşmak istediğinde.

John Jantsch: Hemen bir örnek aklınıza geliyor mu, bu ani sürpriz unsuru?

John Livesay: Evet. Larry King örneğine geri dönelim. Böylece Larry King, Frank Sinatra ile kimsenin olmadığı bir zamanda röportaj yapma fırsatı elde ediyor… Oğlu henüz kaçırıldığı için basına röportaj yapmıyordu. Bu 60'larda ve medyaya gerçekten çok kızdı çünkü bunun Frank Sinatra'nın mafya bağlantılarından kaynaklandığını söylüyorlardı. Jackie Gleason, Larry King'in bir röportajdan arkadaşı ve röportajı ayarlamayı teklif ediyor. Gerçekten iyi gidiyor ve Frank adam kaçırma olayını gündeme getiriyor ve bu harikaydı. Sonra onu ertesi gün buraya gelip şarkı söylemesi için bir randevu getirmeye davet ediyor.

John Livesay: Ve Larry şöyle düşünüyor: "Aman Tanrım, bu harika. Kimi getirirsem götüreyim gerçekten seksi olduğumu düşünecek." Ve o zamanlar Larry'nin çok parası yoktu. Sahnenin yanındaki ön masada oturuyorlar ve Frank onun adını haykırıyor. Ve böylece Larry, "Ah, akşam daha iyi geçemezdi" gibi. Randevusunu evine geri götürüyor ve kadın, "Oh, burada dur ve yarın sabah için biraz kahve al, bende yok" dedi.

John Livesay: Ve bu birçok ATM'den önceydi ve kredi kartları kullanılıyordu ve Larry'nin üzerinde hiç nakit yoktu. Havalı erkek imajını tamamen bozmak istemedi, bu yüzden mağazaya giriyor, birkaç dakika sonra geri geliyor, "Kahve nerede?" “Yüz değiştiremezler” diyor. Hikayenin çözümü bu. Şimdi, "Frank Sinatra ile röportaj yaptım, büyük bir mola verdim" hikayesi vardı. Bu ilginç, ancak randevunun tüm yolculuğu kadar unutulmaz değil.

John Jantsch: Evet, satış görevlileri nasıl... Yani, nasıl önerirsiniz, çünkü yine harika bir hikayeydi. Hayatlarında böyle şeyler olan insanlar bile bazen tüm noktaları bu harika hikayeye bağlamazlar. Bu harika hikayeleri nasıl ortaya çıkaracağız? Çünkü bence, açıkçası satış görevlileriyle, bazen bir müşteri meselesidir, ama her zaman başımıza gelen en iyi hikayeleri veya şeyleri bulurum.

John Livesay: Size dünyanın en büyük mimarlık firması olan Gensler'e, Pittsburgh Havalimanı'nı yenileyerek 1 milyar dolarlık satış kazanmasına yardım ettiğimin bir örneğini söyleyebilirim. do… Hepiniz son üçe kaldınız. Hepiniz işi yapabilirsiniz. En çok sevdiğimiz insanları işe alacağız.” Ve işte o zaman, “Vay canına” dediler, bu yumuşak beceriler aslında sizi güçlü kılıyor. Hikaye anlatma, güven, sevilebilirlik, empati gibi yumuşak beceriler.

John Livesay: Onlara yardım ettikleri başka bir havaalanının ve başka bir havayolunun resimlerinden sonra temelde harika olan vaka çalışmalarını dönüştürmelerine yardım ettiğim hikaye, ancak orada bir hikaye yoktu. Yani aynı yapıyı kullanıyoruz, tamam, iki yıl önce fuarda JFK bize Jet Blue'yu beklemeyi yenilemek için başvurdu demiştik. Ve o sırada sorun şuydu ki, gecenin bir yarısında tüm katları söküp, dükkânların ertesi sabah saat 9:00'da herhangi bir gelir kaybı yaşamadan açılabilmesi için hepsini halletmemiz gerekiyordu.

John Livesay: Gece boyunca tüm satıcılarımızı aradık ve sabah saat ikide yeterince emindik, bir sigorta patladı ve 20 dakika içinde orada tamir edecek biri vardı. Ve 8:59'da son kiremit de düştü ve tüm mağazalar açıldı. Ve tasarımdan bir yıl sonra, insanlar tasarımımızla yaptıklarımız nedeniyle alışveriş yapmak için daha fazla zaman harcadıkları için perakende mağazaların satışları %15 arttı.

John Livesay: Bu, tüm unsurlara isabet ediyor. Fuar, hangi havayolu olduğunu biliyoruz, ne zaman tüm bunlar. Yani oradayız, görüyoruz, sonra sorunu biliyoruz. Tüm katları sökmem gerek, biraz dram var. Ve böylece sadece “Bir proje yaparken eleştirel düşünmeyi kullandık” demek yerine. Anlatmak yerine bir hikayede gösterdiler. Ve sonra çözüm, mağazanın zamanında açılmasıdır, ancak bu hikayenin çözümü, bir yıl sonra tasarım nedeniyle satışların %15 artmasıdır.

John Jantsch: Evet, değer. Pekala, hikayeyi anlatıyorum ve gerçekten iyi gidiyor. Harika bir hikayem var ama sonra itirazlar geliyor. Ve belki bu farklı bir beceridir, ama olacak. Hikayeyi belki itirazlarla nasıl ilişkilendiririz?

John Livesay: En yaygın iki itiraz, yeterli paramız yok ya da karar vermek için iyi bir zaman değil, değil mi? Öyleyse sorunuz, hikaye anlatımı bu tür itirazlardan birinin üstesinden nasıl gelinebilir?

John Jantsch: Evet, belki. Çünkü insanların bu hikaye bölümünde iyi olduğunu düşünüyorum ve bu iyi bir resim çiziyor, ancak satış sürecinde hala oldukça sık hedefler olacak. Ve bu benim itirazlarım, üzgünüm.

John Livesay: Fiyatınız çok yüksek olan en yaygın olanı alalım. Müşterimiz Jet Blue veya JFK konseptiyle birlikte bir hikaye kullanabiliriz, onlara teklifi verdiğimizde, "Tanrım, bu düşündüğümüzden daha pahalı" dediler. Biz de onlara Toronto'da başka bir havalimanı yaptığımızda, bu bütçeyi beklediğimizden daha yüksek tutmamız gerektiğini açıkladık. Ve sonra başka bir hikaye anlatmaya devam ettiler, burada bir sorunu ve bir çözümü tanımladılar ve bu parayı bütçeye ayırdıkları için çok mutluydular, böylece önceden bir şeyi tamir etmeye gitmek zorunda kalmadılar, daha az pahalıydı. Muhtemelen yanlış gitmesini bile planlamadığın bir şeyi düzelt.

John Livesay: Bazen bir şeylere yatırdığınız para, şimdi sorunları ve tüm bu güzel şeyleri önlüyor. Yine, hikaye anlatımı itirazları ele almanın bir yoludur. Soruyu gündeme getirdikleri için onları deli hissettirmediğini söylüyorsun. Her şeyden önce, dinliyorsunuz ve buna bir satın alma işareti olarak bakıyorsunuz ve sonra “Size aynı şekilde hisseden başka birinin hikayesini anlatayım ve işte maliyeti nasıl haklı çıkardılar veya nerede bulduklarını” diyorsunuz. para ya da her neyse."

John Jantsch: Her zaman vaka çalışmalarının büyük bir hayranı oldum. Birine, "Ah, evet, senin işin, işte onlar için elde ettiğimiz bir sonuç." Yani birçok yönden, bu hikaye anlatımı fikrini yazılı belgelerde ve web sayfalarında da daha etkin kullanamaz mıydınız?

John Livesay: Evet, bence kesinlikle yapabilirsiniz… Vaka çalışmalarınızı şahsen veya telefonda sunma şansınız yok. Web sitenizdeki örnek olay incelemelerinin aynı hikaye anlatım yapısını kullandığından emin olun, böylece insanlar bir yolculuğa çıkarlar ve bu sadece hikayesi olmayan bir grup öncesi ve sonrası fotoğraf değildir.

Konuşmacı 2: Doğru, tipik olan, işte problem, işte çözüm. Satış elemanlarını donatan şirketler açısından mı yoksa sadece oraya giden ve kendilerini eğiten bir satış elemanı açısından mı düşünüyorsunuz? Yeni beceriler, farklı beceriler aramaları mı gerekiyor?

John Livesay: Bence her zaman becerilerimizi geliştirmemiz ve uygulamamız gerekiyor. Ve her şeyi bildiğinizi ve artık pratik yapmanıza gerek olmadığını düşündüğünüz yere geldiğinizde, gerçekten en iyi durumda olmadığınız zamandır. Tiger Woods hala koçluk alıyorsa ve Akademi ödüllerini kazanmış oyuncular hala prova yapıyorsa, satış görevlileri olarak bizim kesinlikle pratik yapmaya devam etmemiz gerekiyor.

John Jantsch: Bu fikir üzerine danışmanlık yaptığınızı varsayıyorum çünkü bunun birkaç örneğinden bahsettiniz. İçeri girdiğinizde bir işleminiz var mı? Bu hikayeleri açmaya, bulmaya, ortaya çıkarmaya başlamanız ve ardından “Evet, bu sizin kullanmanız gereken bir şey” demeniz gerekiyor mu? Şirket sahibi olanları bulma süreciniz nedir?

John Livesay: Eğer bir şirketin rakiplere karşı bu bir saatlik röportaja hazırlanmasına yardım ediyorsam, süreç şudur, sunumun sonunu tersine mühendislik yaparız. Pek çok son, "Eh, elimizdeki tek şey bu, herhangi bir sorunuz var mı?" Korkunç bir son. Üzerinde çalışıyoruz, [duyulamayan] alıcı kitlesinin ne düşünmesini, ne hissetmelerini ve ne yapmalarını istiyorsunuz? Bunun için cevaplar geliştiriyoruz ve bu bizim kapanışımız olacak. Sonra "Tamam, açılış ne olacak?" dedim. "Oh, bu fırsat için teşekkürler, burada olduğum için heyecanlıyım."

John Livesay: Ugh, senin heyecanlı olman kimsenin umurunda değil. Seninle alakalı değil. Açılışın, sorunu anlamamızı ve sorunu çözmek için neden doğru insanlar olduğumuzu anlamamızı sağlayalım. Sonra ekip slaytına bakarız, neden mimar ya da avukat olduğunuza ya da her ne yapıyorsanız yapın hakkında gerçekten ilginç hikayeler olduğundan emin oluruz, "Merhaba, benim adım Joe, ben buradaydım" 10 yıl." Kimse umursamaz.

John Livesay: Ama 11 yaşındayken legolarla oynadım ve bu bana mimar olmam için ilham verdi. Şimdi 11 yaşında bir oğlum var, hala legolarla oynuyorum ve bu tutkuyu bu işe katacağım. Bu kişisel, akılda kalıcı, hepsi bu. Ve sonra, dediğimiz gibi, vaka çalışmalarıyla çalışıyorum ve bu vaka çalışmalarını hikayelere dönüştürüyorum. Bu benim sürecim, insanların kazanmasına yardımcı oluyor çünkü sorun tekrar hatırlayın, onların unutulmaz olmaması, hikayelerin akılda kalıcı olması ve bilgiyi dışarı atmak yerine hikayelerin insanları çekmeniz için sizi çekici hale getirmesi.

John Jantsch: Evet, az önce tarif ettiğiniz süreç kulağa pek farklı gelmiyor, bir açılış konuşması hazırlayabilirsiniz, değil mi?

John Livesay: Bu çok benzer ve insanlar sizin bunu uygulamanız gerektiğini, bir yapısı olduğunu ve duraklamalar ve zamanlamalar olduğunu anlamalı. İçeriği indirdikten sonra teslimat üzerinde çalışmaya başlarız.

John Jantsch: Better Selling Through Storytelling kitabının yazarı John Livesay ile konuşuyor. John, insanlara senin hakkında daha fazla bilgiyi nerede bulabileceklerini söylemek istiyorsun ve tabii ki kitabın bir kopyasını al.

John Livesay: Değil mi? PITCH kelimesini altı, altı, sekiz, altı, altıya yazarsanız, size kitabın ücretsiz bir ön incelemesini gönderirim. Veya web siteme gidebilirsiniz, John Livesay, LIVESAY. Veya bunların hiçbirini hatırlamıyorsanız, sadece Google The Pitch Whisper ve içeriğim karşınıza çıkacaktır.

John Jantsch: Harika. John, sonunda bunu kaydettirmek harikaydı ve umarım yakında yolda seninle karşılaşırız.

John Livesay: Teşekkürler John.