Podcast'e Geri Dön

Deşifre metni

John Jantsch: Bugünkü bölüm, Shareability'nin Kurucu Ortağı ve CEO'su Tim Staples'ın yeni kitabı Break Through The Noise tarafından getirildi. Tim, kitabında milyonlarca dolar harcamadan milyonlarca insanın dikkatini çevrimiçi ortamda nasıl çekebileceğine dair gizli sosunu ortaya koyuyor.

John Jantsch: Merhaba ve koli bandı pazarlama podcast'inin başka bir bölümüne hoş geldiniz. Bu John Jantsch ve bugünkü konuğum Jeb Blount. O bir satış hızlandırma uzmanı, Sales Gravy'nin kurucusu ve Fanatic Prospecting adlı birkaç kitabın yazarı. Geçmişi Geçme Sanat ve Biliminde Ustalaşma Rehberi No . Jeb, tekrar hoş geldin.

Jeb Blount: Oh, teşekkür ederim. Geri döndüğüm için mutluyum. Beni taktığın için minnettarım.

John Jantsch: Yani itiraz, satış sürecinin oldukça spesifik bir parçası gibi görünüyor. Öyleyse oradan başlayalım. Neden sadece bu yönüyle bir kitap?

Jeb Blount: Pek çok satış kitabını düşünürseniz, her satış kitabının en arkasında itirazlarla ilgili küçük bir bölüm vardır. İtirazlar üzerine yazılmış çok az kitap var ve hatta bizim verdiğimiz ve şirketlerin kendi insanlarına teslim ettiği eğitimlerde bile itirazlar bir nevi geri planda kalıyor. Ancak itirazları ve itirazların ne olduğunu düşündüğümüzde, tüm satış süreci boyunca itirazlarla uğraşıyorsunuz.

Jeb Blount: Birini telefonla aradığınız andan itibaren, arama yaptığınız andan itibaren, size, satış sürecinizin ortasında sizi yoldan çıkaran kırmızı ringa balığı atmak için bir toplantı için zamanları olmadığını söyleyebilirler. , mikro taahhüt itirazlarına. Bir sonraki adıma geçmelerini sağlamak. Son olarak, satın alma ve seçme taahhüdü itirazları.

Jeb Blount: Yani ne yaparsan yap, ne satarsan sat, nasıl satarsan sat, itirazlarda büyük bir demokrasi var ve satış sürecinin her yerinde itirazlar var, ama biz bunu henüz ele almadık. Fark ettim ki, girişimcilerle uğraşırken ve pazarlamadaki insanlarla uğraşırken ve satıştaki insanlarla ve hatta kar amacı gütmeyen insanlarla uğraşırken, benim hakkımda sordukları neredeyse tüm soruların "Ben ne yapmalıyım? biri bana hayır dediğinde yapar mısın?”

Jeb Blount: Bu yüzden bu kitabı yazmaya ve itiraz bilimini, neden bu kadar çok acıttığını ve alıcıların bize neden ret verdiklerini gerçekten yıkmaya karar verdim. Ardından, insanların o anda bu itirazlarla başa çıkmalarına, bunları aşmalarına ve anlaşmalarını ilerletmelerine olanak tanıyan çerçeveler yaratmak.

John Jantsch: Evet, çünkü birçok insan için itiraz aslında reddetmektir. Demek istediğim, etaplarda erken geçmiyorlar ve işte bu noktada insanlar vazgeçiyor. Bence söylediklerinizin çoğu, bu şeyleri beklemeniz ve aramanız ve belki de birçok kez üstesinden gelmeniz gerektiğidir. Sanırım bunu yapan kısım muhtemelen bu… Bunu nasıl doğru söyleyeceğimi bilmiyorum. İnsanların satmayı pek sevmemelerine neden olan kısım da bu ama aynı zamanda… İnsanların gerçekten iyi olduğu, en çok keyif aldığı kısım değil mi?

Jeb Blount: Evet, sanırım haklısın. Bu nedenle, özellikle satışta ve ticarette sebat bir erdemdir. Beni 71 kez arayan ve sonunda işimi değiştiren bir yazılım programı satan bir adamın hikayesiyle kitabı açtım. Şirketimizin gidişatını değiştirdi. Çok hızlı büyümemize yardımcı oldu ve bu kadar ısrarcı olmasaydı muhtemelen satın almazdım. Yani bana gerçekten yardım etti.

Jeb Blount: Kitaptaki hikayeyi anlatıyorum, Fujifilm adını verdiğim, iş yapmak istediğim bir müşteriydi. Sonunda benimle buluşana kadar onları 50'den fazla kez aradım. Sanırım insanların bunda özlediği şey, ben geldiğimde, toplantıda satış müdürleri vardı ve satış şefi, ısrarımdan çok etkilendiği için gelip şirketlerinde çalışmam için beni işe almaya çalışıyordu.

Jeb Blount: Yani, ısrardan bahsettiğimizde, birçok durumda, gerçekten erken aldığınız itirazlardan bahsediyoruz. En sert itirazlar hangileridir ve aldığınız reddedilme olabilir. Yani, zaman isteyen birini aradığınızda, onun gününü bölüyorsunuz ve sahip olmadığı tek şeyi istiyorsunuz ve o da zaman. Bu özel itirazlar, bence insanları satıştan en çok kaçıran şeyler.

Jeb Blount: Alacağınız tek itiraz bunlar değil, ama kesinlikle en sert itirazlar bunlar. İtirazlarla ilgili olan şey, bunların mutlaka ret olmamasıdır. Bazen, özellikle de arama yaparken. Ama beynimiz bir itirazı reddetme gibi algılar çünkü biz onu öyle algılarız. En kötü durumlarda, reddedileceğimizi tahmin ediyoruz. Bu yüzden asla arama yapmıyoruz ya da yaklaşmayız çünkü biri bize hayır dediğinde ne olacağı konusunda endişelenmeye başlarız.

Jeb Blount: Kitabın kendisinde, gerçekten uğraştığımız şey, ister beklenmiş olsun, ister gerçek olsun ister algılanmış olsun, reddedildiğiniz duygusudur. Sahip olduğunuz bu duygu psikolojik olmaktan çok biyolojiktir. Bu nedenle, o anda hissettiğiniz duygunun üzerine çıkabilmeniz ve tepkinizi seçebilmeniz için, bunun nereden geldiğinin farkında olmak önemlidir. Bu arada, itirazı aşmanın ve istediğinize ulaşmanın gerçek anahtarı budur.

John Jantsch: Pekala, tahmin ediyorum, yanılıyor olabilirim ama sizi 71 kez arayan o kişi, alabileceğiniz değere inanıyordu ve bu onların geri gelmesini sağlayan şeydi. Orada temelden çok mu uzaktayım?

Jeb Blount: Kesinlikle. Şey, iki şey düşünüyorum. Birincisi, sattığı ürünün kalitesine kesinlikle inanıyordu ve bu konuda haklıydı. Bu yüksek kaliteli bir yazılım ve ayrıca gerçekten iyi bir hedefleme işi yaptı. Bu nedenle, o ürün için hangi şirketlerin en uygun olduğuna karar verme konusunda çok iyi bir iş çıkarmıştı ve şirketim Sales Gravy, biz oldukça iyi bilinen bir satış eğitimi şirketiyiz. Dünya çapında çalışıyoruz. Yüksek bir profile sahibiz. Yani, onun için şeylerden biri, eğer bunu satın almak için Sales Gravy'i alabilirsem, o zaman bunu satın almak için birçok başka eğitim şirketini ayarlayabilirim çünkü onlara Sales Gravy'nin benim müşterim olduğunu söyleyebilirim. Bunun yaptığı şeyin bir parçası olduğunu biliyordum ve o bu konuda açıktı. Onun için ne kadar önemli bir aday olduğumuz hakkında.

Jeb Blount: Yani, doğru bir potansiyele sahip olduğunuzda, sattığınız şeyin uygun olduğunu bildiğinizde ve onlara gerçekten yardım ettiğinizi bildiğinizde, o zaman bu size, elde ettiğiniz gerçeğiyle yüzleşmeye devam etmek için duygusal bir neden verir. yere serildi, devrildi, yere serildi çünkü Bu ona bir düzine kez gitmesini söyledi. Bunu yapmanızı sağlar.

Jeb Blount: Neyse ki, sattığı şeye o kadar inanmıştı ki durmadı ve bir organizasyon olarak bizim için her şeyi değiştirdi. Size açıkça söyleyebilirim ki, bize sattığı yazılım üç yıl üst üste şirketimizin boyutunu ikiye katlamamıza yardımcı oldu. İşte bu kadar güçlüydü.

John Jantsch: Öyleyse, çoğu yaptığı şey olan maden arama kısmına odaklanalım. Birçok insan için bu en zor kısımdır. Yani, insanların %90'ı bunu aşamadı çünkü çok kolay. "Hayır ve sana ayıracak zamanım yok" gibi. Tıklamak. Alıcı savunması için biraz, yani, bu aramaları her zaman alıyorum ve birçok kez yatırım yapacak zamanım yok, sizin yaptığınızdan şüphelendiğim gibi, bu yazılımın iyi bir uyum olduğunu belirlemek için. Ne olursa olsun, tüm sözler, "Evet, bunu günde beş kez alıyorum. Ya olmazsa?" O yüzden vakit ayıramıyorum. Pek çok insanın sözünü keserken bunu gördüğü gerçeğini nasıl aşabilirsin?

Jeb Blount: Pekala, araya giriyorsun. Demek istediğim, meselenin gerçeği bu. Bölüyorsun ve onlardan sahip olmadıkları tek şeyi istiyorsun, o da zaman. Yani, birkaç şey var. Richard'ın bu durumda gerçekten iyi yaptığı şeylerden biri, aşinalık oluşturmasıydı. Beni en son telefonla aradığında kim olduğunu biliyordum. Sesini duymuştum. Onlarca e-posta görmüştüm. Beni LinkedIn'de takip etti. Beni aradı ve sesli mesajlar bıraktı.

Jeb Blount: Sonunda bir anım olduğunda, “Hayır, sana zaman vermeyeceğim” diyemediğim bir durumdaydım. Çünkü dürüst olmak gerekirse, bir insan olarak, bir miktar empatiyle, sohbet etme hakkını yeni kazanmıştı. Yaptığı ikinci şey, mesajını değiştirebilmekti. Bana çok sesli mesaj bıraktığı için farklı mesajlar duydum. Bu yüzden yol boyunca benim için bu küçük reklamları yaptı.

Jeb Blount: Yani onun için bunu yaptı. Yani, kim olduğunu bildiğim noktaya geldi ve senin dediğin gibi hak ve bir kısmını hak etmişti, “Bunun gerçekten zamanıma değip değmediğini biliyor muyum?” Bunun bir kısmı, satış elemanının tekrar tekrar ortaya çıkmasıdır. Çünkü düşünürseniz, çoğu satış elemanı bir kere bile değil ve bir daha asla aramazlar ve bunu kurumsal Amerika'da her gün görüyorum. İnsanlarla çalışırken, bir satış elemanıyla çalışırken sordukları soru “Kaç kere aramalıyım?” oluyor. Cevap, şu anda sahip oldukları, “Bir kez aradım, bana hayır dediler. Bir daha asla aramam.”

Jeb Blount: Harika bir örnek, New York'ta bu küçük şirketle çalışıyordum ve restoranlara reklam sattılar. Ben de onların satış elemanlarıyla New York'ta sokakta, soğuk arama restoranlarındaydım. Dünyanın satması en zor yeri olan New York City'de kapı kapı dolaşıyoruz, içeri giriyor ve restoran yöneticilerinin gününü bölüyoruz. İçeri girdiğimizde, bize gidip kendimizi becermemizi söylediler.

Jeb Blount: Yaklaşık 60 farklı dilde hayır dedik ve sonra ertesi gün geri gittik ve ertesi gün geri gittik ve ertesi gün geri gittik ve yaklaşık beş kez içeri girdik ve onlar vermeden önce seni gördüler. sen ikinci bir bakış Sonra “Evet, git buradan ama yarın gel” derlerdi. Ve onları kırdığını biliyordun ve sonra altıncı kez gelirdin ve sonra sana birkaç dakika verirlerdi. Yedinci kez gidiyorsunuz, bir toplantınız var çünkü size yatırım yapmak için ayıracakları zamana değip değmeyeceğine ilişkin filtreleri temel olarak dayanıyordu, tekrar tekrar görünmeye devam edecek püf noktalarınız var mıydı?

Jeb Blount: Ben de aynı şeyi yaptım. Satış görevlilerini seviyorum, yaşamak için yaptığım şey bu. Ama satış görevlilerine her zaman uzaklaşmalarını söylüyorum ve en azından sonunda içeri girecek olanlar, ya da en azından mesajlarına bakacağım. Mesajlarına bakarsam ve bunun benim için doğru olmadığını belirlersem, onlara “Vaktim yok” diyerek geçiştirmek yerine, neden benim için doğru zaman veya doğru olmadığını söyleyecek kadar saygılı olacağım. ”

John Jantsch: Evet. Yani bir bakıma, siz onlara yatırım yapmadan önce onlardan size yatırım yapmalarını istiyorsunuz ve bence bu, buna bakmanın harika bir yolu. Yani, arama yapan hakkında konuştuk. Kırmızı ringa balığı ve mikro taahhütlerden ve dördüncüsü, bir tür satın alma taahhüdünden bahsettiniz. Sanırım, kısaca bunların ne olduğunu belirtin ve sonra, bunları tersine çevirmek için bazı taktikler hakkında konuşmanızı çok isterim.

Jeb Blount: Tabii, yani kırmızı ringa balığı itirazları gerçekten değil… onlar gerçek itirazlar değil. Ama tipik olarak, bu konuşmalarda, satış konuşmalarında, özellikle girişimciler için, gergin hissediyoruz. Çoğu, her şeye sahip olduğumuz ve kendimizi biraz savunmasız hissettiğimiz için. Bu ilk toplantılarda, birisiyle konuşuyorsunuz ve onlar, “Bak, ne kadara mal olduğunu öğrenene kadar artık konuşamam” diyecekler. Veya, "Sadece bugün satın almadığımı bilmeni istiyorum." Böyle bir şeyi konuşmanın çok başlarında atacaklar ve sonunda bunun peşinden koşuyoruz ve onlarla olan tüm zamanımızı harcıyoruz, gerçekten bir fiyat itirazı olmayan bir şeyle uğraşıyoruz. Sadece söyledikleri bu. Size gerçekten söyleyecek başka bir şeyleri yok.

Jeb Blount: Yani, bu durumlarda bunu kabul etmeniz önemlidir. Yani, ne zaman kırmızı bir ringa balığı yakalasam bunu kabul etme şeklim, bunu bir kağıda yazmak ve onlara başka bir şey olup olmadığını sormaktır. Sonra doğrudan konuşmama geçtim, ki bu genellikle kulağa böyle geliyor. Diyorum ki, “Sizin için uygunsa, sizinle ilgili birkaç soru sormama izin verin ve sonra ne yaptığımız hakkında konuşabiliriz ve oradan sizinle birlikte karar vermenin bizim için anlamlı olup olmadığına karar verebiliriz. konuşmaya devam et."

Jeb Blount: Yani, bu süreci kullanıyorum, bir an için duruyorum, kabul ediyorum, yazıyorum ve sonra görmezden geliyorum. Çoğu zaman kırmızı ringa balığı bir daha asla ortaya çıkmaz ve bazen önemlidir. Bir yere yazın, daha sonra tekrar gelin. Ancak kırmızı bir ringa balığının konuşmanızı bozmasına izin vermeyin. Kontrolü elinizde tutun ve toplantıyı istediğiniz gibi ilerletin.

Jeb Blount: Mikro taahhüt itirazı gerçekten basittir. Tüm satışlar bir dizi taahhüttür. Yani arama zaman istiyor. Satış taahhüt ister ve bu taahhütler yol boyunca küçük mikro taahhütlerdir. Yani, örneğin, eğer bir şey satıyorsam ve size ne satacağımı belirlemenin en iyi yolu, diyelim ki, deponuzu gezmek veya binanızı gezmek veya verilerinize bakmak veya bir gününüzü depoda geçirmektir. Durum ne olursa olsun, AR memurlarınızdan biriyle hayat. Bunu yapıyorsam, mikro taahhüt istemek istiyorum ve bu yolda ne kadar çok mikro taahhütte bulunursam, alıcım sürece o kadar çok yatırım yapmış olur. Bu, bir sonuca varmalarının daha muhtemel olduğu ve fırsatlarımın durmadığı anlamına geliyor.

Jeb Blount: Bu yüzden, test katılımı sırasında insanlardan sürekli olarak mikro taahhütlerimi istiyorum ve ilerlediğimizden emin oluyorum. Ama zaman zaman “Hayır” diyecekler. “Neden depomu gezmemiz gerektiğini anlamıyorum. Yani, sadece bir depo. Neden bana bir teklif göndermiyorsun?” Veya, “Bunu neden yapmamız gerektiğini bilmiyorum.” Veya, "Neden bana teklifi e-posta ile göndermiyorsun, sonra seni arayacağım ve seninle bir toplantı ayarlamak yerine daha sonra buluşabiliriz."

Jeb Blount: Mikro taahhütlerle ilgili tek yapmanız gereken, değeri açıklamaktır. Bunlar gerçek, alçakgönüllü itirazlar. Sert değiller. Nadiren reddedilirler. Biraz telaşlanıyoruz ama tek yapmanız gereken değeri anlatmak. Yani biri, “Bak, bunu neden yapmamız gerektiğini bilmiyorum” derse. Diyorum ki, “Dinleyin, bunun önemli olmasının nedeni, bir organizasyon olarak çalışma şeklim, oluşturduğum her çözümün müvekkilimin benzersiz durumlarına özel olmasıdır. Seni tanıyana kadar sana nasıl hizmet edeceğimize dair bir plan hazırlamam imkansız olacak. İhtiyacım olan tek şey, bu bilgiyi gözden geçirmek için yaklaşık 15 dakikanızı ayırmanız. Peki perşembe ikide ne dersin?” Gerçekten basit. İyi bir açıklama yapabilirseniz, size nadiren hayır derler.

Jeb Blount: Sonunda, satın alma taahhüt itirazları yapıyorlar ve satın alma taahhüt itirazları sadece insanların… Hata yapmaktan endişe ediyorlar. Bu onların risk alma korkusudur. Bu onların statükoya bağlılıklarıdır. Şu anda yaptığım şey, mükemmel olmasa da, muhtemelen değişim riskini almaktan daha iyi olacak.

Jeb Blount: Mikro taahhüt veya satın alma taahhüdü itirazları ile, bu gerçekten keşif yoluyla davanızı oluşturmak, yol boyunca tüm işinizi yaptığınızdan emin olmakla ilgilidir. Onlar için neyin önemli olduğunu, bunu neden yapacaklarını gerçekten anlıyorsunuz ve bu onlarla bir insan olarak ilgili. Tam olarak ne anlama geldiklerini açıkladığınızdan emin olun. Yani birisi “Fiyatın çok fazla” derse. Sorum her zaman. "Nasıl yani? Bunu anlamama yardım et.” Çünkü bazen başlangıç ​​maliyeti olabilir ama devam eden maliyet değil.

Jeb Blount: O halde, satın alma taahhüdü itirazlarında buradaki kilit nokta, satın alma taahhüdü itirazlarının neredeyse her zaman bir korku yerinden geldiğini kabul etmektir. Bu sadece insan için doğaldır. Riske karşıyız ve devam ediyoruz… hayatımız boyunca, riskten kaçındığımızda, hayatta kalma eğilimimiz var, bu yüzden makyajımızın bir parçası. Bu nedenle, onlara ne elde edeceklerini gösterirken gelecekteki sonuçları en üst düzeye çıkarırken korkularını en aza indirmelisiniz. Satın alma taahhüdü itirazında ihtiyacınız olan mühimmata sahip olmanın en iyi yolu, satış sürecinde derin keşif yaparak iyi bir iş çıkarmış ve iyi bir iş gerekçesi oluşturmuş olmaktır.

John Jantsch: Sadece bilmeni isterim ki, bu bölüm size Tim Staples'ın yeni kitabı Break Through the Noise tarafından getirildi. Bir pazarlamacı, girişimci veya küçük işletme sahibiyseniz ve müşterilerinize pazarlama yapmak ve onlarla bağlantı kurmak için sınırlı bir bütçeniz varsa, gürültüyü aşmanız gerekir. Tim Staples, çevrimiçi hikaye anlatma sanatında ustalaşmak için dokuz temel kuralı paylaşıyor ve sosyal medya algoritmalarını alt etmenize, ses payınızı artırmanıza ve markanızı oluşturmanıza yardımcı olacak araçlar sağlıyor. Breakthrough the Noise by Tim Staples, kitapların satıldığı her yerde şimdi satışta.

John Jantsch: Yani kitabın büyük bir bölümünü bir beceri olarak, nasıl ve neden sormaktan bahsederek geçiriyorsunuz. Bence bu, çoğu yeni başlayan satış elemanının kaçırdığı bir kısım, ortaya çıkıp eşyaları hakkında konuşmak istedikleri ve birçok kez alıcıya hiçbir şeye itiraz etme şansı bile vermiyoruz çünkü konuşmak istiyoruz. kendimiz hakkında. Peki, herhangi bir şey satmaya başlamadan önce çok fazla soru sorduğumuzdan emin olma alışkanlığını nasıl geliştirebiliriz.

Jeb Blount: Bence her şeyden önce kesinlikle haklısın. Soru sormak ve keşif yapmak zorundasınız. Hatırlanması en kolay şey şu ki, satış talebinde bulunduğunuzda, başlangıçta soru sormadıysanız, fiyatla uğraşacaksınız. Yani, doğrudan dibe gideceksiniz, fiyatla ilgileneceksiniz çünkü sizi farklı kılan tek şey bu. Harika sorular sorduğunuzda, sadece adım atmak, açıklamak ve anlatmak yerine kendi yolunuzdan çekildiğinizde, bunu yaptığınızda ve sonra “Satın almak ister misiniz?” Sizden satın almalarının tek yolu, rakiplerinizden hiçbir fark yaratmadığınız için fiyatınızı düşürmenize dayanıyor. Yani bu sormanın bir parçası.

Jeb Blount: Biri soru soruyor. İş gerekçenizi oluştururken farkındalığı tetikleyen açık uçlu sorular, sanatsal ve stratejik sorular. Satış görevlilerinin sorunu, sormaktan çok, istediklerini istememeleridir. Yani örneğin, gelip tesisinizi gezmek istersem, bunu istemek zorundayım. Eğer satmak istersem, senden benimle iş yapmanı istemek zorundayım. Zaman istiyorsam, senden zaman istemek zorundayım.

Jeb Blount: Sorun şu ki, sorduğumuzda bu derin bir kırılganlık duygusu yaratıyor. Bir şey istediğimizi güvenle sorarız, o zaman kişi bize “Hayır” diyebilir. Reddedileceğimizi tahmin etmeye başlıyoruz ve bu yüzden hiç sormuyoruz. Yaptığımız şey oturup muhtemel müşterinin işi bizim için yapmasını beklemek. Bir şekilde akıllarına gelip anlaşmayı kapatacaklarını ya da bize zaman vereceklerini ya da ne var ki bu böyle yürümez.

Jeb Blount: Jim Rome'dan en sevdiğim alıntılardan biri, "Sormak, almanın başlangıcıdır." Yani, anlaşma istiyorsak önce sormalıyız. Yani sormak satışta en önemli disiplindir, ne istediğinizi sormak. Bir şeyi almak istiyorsan, onu istemelisin. Kitaba böyle başlıyoruz çünkü sorduğunuzda hayır denilecek. Sorduğunuzda reddedileceksiniz. Bu şeyler doğrudur ve bunu beklemeye başladığınızda veya reddedilmenin acısını hissetmek istemediğiniz için davranışınızı değiştirdiğinizde, aniden sormayı bırakırsınız veya çok pasif ve güvensiz bir şekilde sorarsınız. asla istediğini alamayacaksın.

Jeb Blount: O halde, ihtiyacınız olan şey, her şeyden önce, bu acının nereden geldiğini anlamak ve böylece onun farkına varmak. Farkındalık değişimin anasıdır. Ama sonra, bir dizi çerçeveye sahip olmalısınız, böylece sorduğunuzda ve itiraz aldığınızda, bu size geldiğinde, duygunun üzerine çıkabilirsiniz. İtirazlar üzerinde çalışırken insanlara öğrettiğim şey, reddedilmekle ilgili hissettiğiniz duygudur, çünkü bu rahat değildir. Kimse böyle hissetmekten hoşlanmaz. Bu sizin rızanız olmadan olur. Duyguyu seçemezsin. Seçebileceğiniz tek şey, buna nasıl tepki vereceğiniz, bundan sonra ne yapacağınız, nasıl yükseleceğinizdir.

Jeb Blount: İnsanlara öğrettiğimiz gerçekten basit mekanizmalardan biri çıkıntı denilen bir şeydir ve buna sinirbilimcilerin sihirli çeyrek saniye dediği şey. Yani, birisinin size hayır dediğini gördüğünüzde, tepkiniz duygusal düzeyde olur ve bu, savaş ya da kaç denen bir şeyi başlatır, fizyolojinizi değiştirir ve onunla başa çıkma şeklinizi değiştirir ve sizi daha da mutlu eder. düşünmek gerçekten zor.

Jeb Blount: Yani çıkıntı, bu sihirli çeyrek saniye, size neokorteksinizi ya da düşünen, rasyonel beyninizi yanıtınız üzerinde yönetici kontrolüne geçirmeniz için sadece bir dakika verir. Örneğin, senden zaman istesem ve sen "Jeb, bugün çok meşgulüm" deseydin. Bu durumda benim çıkıntım olurdu, tam da bu yüzden aradım çünkü senin olacağını düşündüm. Bunu her seferinde söylüyorum. Ama ne zaman biri bana bunu söylese, benim söylediğim ve karşılık verdiğim o basit an. Biri, “Fiyatlarınız çok yüksek” diyor. Hep "Nasıl yani?" derim.

Jeb Blount: Ama buna sahip olduğum için, bana düşünmek için bir an veriyor ve eğer o an düşünebilirsem, içinde bulunduğum duygusal durumdan çıkabilirim, bu da benim için tepki vermemi ve düşünmemi zorlaştırıyor. Duygularımı kontrol etmeme izin veren rasyonel bir duruma geri döndüm ve bu nedenle itirazı aşmama yardımcı olacak bir yanıt verdim.

Jeb Blount: Bir satış konuşmasında bankaya götürmeniz ve insanlarla olan etkileşimleriniz hakkında anlamanız gereken tek şey, o konuşmada en fazla duygusal kontrol uygulayan kişinin, kazanma olasılığı en yüksek olan kişi olduğudur. İstedikleri sonuç?

John Jantsch: Evet, ve bence muhtemelen, diz sarsıntısı tepkisini etkisiz hale getirme konusunda da biraz etkisi var. Mesela, "Çok meşgulüm. Fiyatınız çok yüksek." Yani bunların bir kısmı sadece savunma, değil mi? Bu savunma mekanizmasını bir nevi saptırmaya hazır değilsek, getirebileceğimiz değeri gösterme şansını asla elde edemeyiz.

Jeb Blount: Evet. Bence muhtemelen, o zaman… Bunu daha çok düşünüyoruz, “Düzüğü bozmaya odaklanalım.” Yani, biri "çok meşgulüm" dediğinde. Tipik olarak, bu sadece onların… Bu bir refleks tepkisi. Bu yüzden onlara alıcı senaryoları diyorum, değil mi? Yani, sadece söyledikleri bu. Yani, “Çok meşgulüm” derseniz. "Tam da bu yüzden aradım, çünkü öyle olacağını düşündüm" diyeceğim. Bunu beklemeyen var. Yani, bir satış elemanının bunu söylemesini beklemiyorlar. Onlarla tartışmamı ya da “Seni aramak için daha iyi bir zaman nedir” dememi bekliyorlar. Sadece, "Tam da bu yüzden aradım çünkü senin olacağını düşündüm ve tek yapmak istediğim senin için daha uygun bir zaman bulmak" diyorum. Bunu her seferinde söylüyorum. Kişinin bana evet demesini sağlama olasılığı %70 civarında.

Jeb Blount: Yani, bu özel durumda, bir hisse senedi yanıtım var. CFO'lara satış yapan bir temsilciyle çalışıyordum ve SGNA maliyetlerini düşürmelerine yardımcı olan yazılımlar satıyordu ve CFO "İlgilenmiyorum" dediğinde bununla başa çıkmakta zorlanıyordu. Çünkü hepsi çok meşgul oldukları için “İlgilenmiyorum” diyorlar. Yanıtı, bunu nasıl bozduğu, "Tam olarak bunu söyleyeceğinizi düşündüm çünkü aradığım her CFO, SGNA maliyetlerini hızla azaltabileceğimizi öğrenmeden önce bana ilgilenmediklerini söylüyor. bu parayı işi büyüten yerlere yatırma yeteneği.”

Jeb Blount: Bu dönüşü kullanmadan önceki hafta dört toplantı yaptı. Geri dönüşü kullanmaya başladığı hafta 18 görüşme yaptı. Yani, sadece o küçük direnişi kırmak ve duygularının üzerine çıkmasına izin veren bir şey yapmaktı ve ardından CFO'nun “İlgilenmiyorum” kalıbını bozdu. Bu onları onunla buluşmaya istekli oldukları bir yere taşıdı ve işte o zaman başladı… davayı yapmaya başlayabilirdi çünkü davayı basit bir arama çağrısıyla yapamazsınız. Hızlı hareket ediyor. Onların gününü böldün. Bu konuşmayı yapmak için toplantıya gitmeniz gerekiyor.

John Jantsch: Pekala, muhtemelen parkın hemen dışında swat yapabileceğiniz bir tanesiyle bitireceğim. Ama size bu soruyu soracağım çünkü eminim ki dışarıdaki pek çok dinleyici ve size gelen pek çok insan muhtemelen buna sahiptir. Yani, evet'in bir numarası olan bir hikayeniz var ve aslında, "Eğer sorarsanız..." diyorsunuz. Pek çok satış elemanı gibi, birisine evet demek için yeterli sayıda insana sormalısınız. Ama işte benim sorum, yani orada numaranız vardı. İnsanlardan Mary Had a Little Lamb şarkısını söylemelerini istediniz ve tipik olarak 11 civarında bir yerde… 11. kişi tarafından, sonunda bunu yapacak birini buldunuz. Peki size şunu sorayım, bu yolda 10 kişinin zarar görmesi anlamına mı geliyor?

Jeb Blount: Hayır. Yani, hikaye şu ki, New York'taydım. Soruyu sorduğumda genellikle seni F aldığım için zarar görmemiştim. Yani zarar gören bendim. Ama çoğu insan cevap veriyor… Ben sordum… Hayatlarına devam ettiler. Yani, akşam yemeğinde, "Hey, sokaktaki bu çılgın adam kameraya Mary Had a Little Lamb şarkısını söylememi istedi" demiş olabilirler. Ama çoğu zaman unuturlar, hiçbir fikirleri yoktur.

John Jantsch: Buna odaklandığımdan emin olayım. Bunu örnek olarak kullanıyorsun. Diyelim ki, gerçekten sorduğum şey sadece soğuk arama ortamında. Yani evet, sonunda seninle buluşacak birini buluyorsun, ama 10 kişi… Ve ben hasarlı diyorum, bu çok zor. Ama demek istediğim, sözünü ettiğin 10 kişi kötü bir deneyim mi yaşadı?

Jeb Blount: Pekala, sadece tam bir ahmaksan. Ama bunun dışında hayır. Buna harika bir örnek, Atlanta'da bir grupla çalışıyordum ve soğuk aramalar yapıyorduk. Çalışıyordum, onlarla soğuk aramalar yapıyoruz. Aradığım dördüncü kişi en kötü, en korkunç insandı. O benim için çok çirkindi ve binlerce telefon görüşmesi yaptım ama gerçekten duygularımı incitti. Sonra burasının Atlanta, Georgia olduğunu bile düşündüm. Bu yüzden genellikle, New York'ta olduğundan daha iyi söylenmez.

Jeb Blount: Yani, bu beni rahatsız ediyordu, ama çekinemedim çünkü soğuk konuşmalar yapmayı eğittiğim bir grup temsilcinin önündeyim. Devam ettim, ama sonunda bu beni çok rahatsız etti, listenin başına döndüm ve onu ilk aramamdan 30 dakika sonra onu geri aradım. Telefona cevap verdiğinde, ilk seferinde yaptığımın aynısını yaptım. "Evet, çarşamba günü gel" dedi. Onu aradığımı bile hatırlamıyordu. Neyin ortasında olduğunu bilmiyorum. Neler olduğunu bilmiyorum ama olan oldu.

Jeb Blount: Oğlum bu hafta başında beni aradı ve dedi ki... "Buna inanmayacaksın" dedi. “İki hafta önce CEO ile konuştum ve bana bunu bırakmamı söyledi. Seninle asla iş yapmayacağım ve bu arada, önümüzdeki altı yıl için meşgulüm. O yüzden beni bir daha arama." O, “Orada oturuyordum ve bunu düşünüyordum. Ben de adamı geri arayacağım gibi. Bu yüzden, "İki hafta sonra onu geri aradım" dedi. "Mesajımı biraz değiştirdim" dedi. Ve o, "Toplantıyı bitirdim" dedi.

Jeb Blount: İnsanlara her zaman olan şey bu gibi. O kişinin hala seni düşündüğünü düşünerek telefonu kapatıyorsun ama değiller. Muhtemelen, birinin trafikte önünüzü kesmesinden ve arabanızı sürmenizden ve onlara çok sinirli olmanızdan ve onların dişlerinizi gıcırdatmasını ve intikamla yapabileceğiniz her şeyi düşünmesinden ve bu arada, bundan farklı değildir. kişi sürüyor. Sana ikinci bir düşünce vermediler. Sadece günlerine devam ediyorlar. Tek yaptığın rahatsız edici bir kesinti ve telefonu kapattığın anda seni unuttular. Tabii, demek istediğim, onlarla telefonda tam bir pislikseniz, sizi unutmayabilirler, ancak satış görevlilerinin bunu yapması çok garip.

Jeb Blount: Genellikle bir itirazı birkaç kez aşmaya çalışırım. Olmazsa, telefonu kapatıyorum ve devam ediyorum ve birkaç gün sonra onları tekrar arıyorum. Yani insanları aramak, araştırma yapmak, sohbet etmek herhangi bir zarara yol açmayacaksınız. Çoğu zaman, geri aramaya istekli olduğunuz için saygı yaratacaksınız. Bence esasen oğlumun başına gelen, CEO 21 yaşındaki bu çocuğun geri adım atmak istemediğini fark ettiğinde. Bu CEO ona daha derin saygı duyuyordu ve ona 20 dakika zaman ayırmaya istekliydi.

John Jantsch: Jeb, insanlar senin, Sales Gravy ve kitapların hakkında nereden daha fazla bilgi edinebilir?

Jeb Blount: Kesinlikle. Tüm kitaplarım, 10 kitap yazdım, Amazon'dalar. Böylece Amazon, Barnes ve Noble'ı alabilirsin. Çoğu kitapçıda, çoğu havaalanında kitaplarımı bulacaksınız. Salesgravy.com benim amiral gemisi web sitem. Orada yakalayabileceğiniz binlerce ve binlerce ücretsiz kaynağımız var. Podcast'imi bununla birlikte alabilirsiniz. Çünkü bu podcast Mark ve ben her hafta dinliyorum, ancak podcast'lerimi tüm büyük podcast sağlayıcılarından alabilirsiniz, Sales Gravy, GRAVY, bunu açmanın en kolay yoludur. YouTube kanalı binlerce… Binlerce, yaklaşık dört ya da orada 500 video, sanırım. O zaman, beni tüm büyük sosyal ağlarda yakalayabilirsiniz. Ben @salesgravy, nereye gidersen git.

John Jantsch: Pekala, Jeb, sana yetişmek harikaydı ve umarım yakında yolda seninle karşılaşırız.

Jeb Blount: Teşekkürler efendim. Teşekkürler.