Podcast'e Geri Dön

Deşifre metni

John Jantsch: Büyük bir marka için çalışırken, kendi küçük işletmenizi yönetirken, serbest iş yapıyorsanız, önemli değil, web sitenize trafik çekmek her zaman bir sorundur. Ahrefs gibi araçları bu yüzden seviyorum. Bu sorunu çözmenize yardımcı olacak hepsi bir arada bir SEO araç setidir ve yalnızca 7 ABD Doları karşılığında yedi günlük bir deneme süresi vardır. Kaydolmak için ahrefs.com'a gidin.

John Jantsch: Merhaba, Duct Tape Marketing podcast'inin başka bir bölümüne hoş geldiniz. Bu John Jantsch ve bugünkü konuğum Stu Heinecke. O bir pazarlamacı, Wall Street Journal karikatüristi, çok satan bir yazar ve cartoonists.org'un kurucusudur. Ama aynı zamanda bugün hakkında konuşacağımız Get the Meeting: An Illustrative Content… Nope, contact adlı bir kitabın da yazarı. Ve bunu berbat ettiğime memnunum çünkü bu bana farkı vurgulama şansı veriyor… Contact Marketing Playbook. Stu, bana katıldığın için teşekkürler.

Stu Heinecke: Hey, çok teşekkür ederim. Bunu kafaya taktığın için teşekkürler çünkü yapmamız gereken tam olarak bu.

John Jantsch: Kitabın içine girmeden önce, hala arabayı mı yapıyorsun… Bunu nasıl söylersin? Karikatür mü? Böyle mi dersin?

Stu Heinecke: Evet. Ben karikatürle derinden ilgiliyim, sadece karikatürist olarak değil, yani hala Wall Street Journal'a başvuruyorum, ayrıca ben ve bir grup New Yorker ve Wall Street Journal … etrafta. Wall Street Journal ve New Yorker karikatürcüleri, cartoonists.org adlı bu yeni şeyi kurdular, bu nedenle, hayır kurumlarının para toplamasına yardımcı olmak için karikatür sanatımızı kullanıyoruz.

John Jantsch: Yani belki yayınlanmış bir şeyi alıp orijinalini şişirilmiş bir şekilde ya da onun gibi bir şeyle mi satıyorsunuz?

Stu Heinecke: Henüz değil.

John Jantsch: Ama plan bu mu?

Stu Heinecke: Bir nevi… Evet, bir nevi… Yayımlanmış ya da yayınlanmamış olabilecek karikatürleri alıyoruz. Onları gerçekten temel alarak seçiyoruz, peki, bu karikatürü kim alırdı? Evlerinde nereye koyacaklar? Çünkü artık çerçeveli ya da en azından asılı sanattan bahsediyoruz. Peki hangi çizgi filmler hangi odalarda anlamlı olur? Elbette mutfakta yemek pişirmeyle ilgili karikatürler ve belki de raydan çıkan bir akşam yemeği partisiyle ilgili bir karikatür yemek odasında harika olurdu, bu tür şeyler. İşte bu kadar. Bu noktada hepsi baskılar, elle imzalanmış baskılar, ancak orijinaller değil.

John Jantsch: Tamam. Ama aynı zamanda birçok iş yaptın. Journal'da yer alan bazı çalışmalarınızdan çıkan çok sayıda ofis sanatı görebiliyordum.

Stu Heinecke: Evet, kesinlikle.

John Jantsch: Ve biraz geri vermek, bazı hayır kurumlarına yardım etmek. Yani Get the Meeting gerçekten bir arkadaştır, bu yüzden muhtemelen oradan, Herhangi Biriyle Nasıl Toplantı Yapılır konusuna başlamalıyız. Ve uzun zamandır dinleyici olanlarınız, o kitap çıktığında Stu'nun açık olduğunu hatırlayacaktır, bu yüzden belki geri dönüp onu tekrar dinleyin, ama bugün bunun hakkında biraz konuşacağız. Bu yüzden sanırım önce iletişim pazarlamasının tanımı veya tanımıyla başlamalıyız. Bu ne?

Stu Heinecke: Evet, evet. İyi ki sormuşsunuz, başta içerik pazarlaması ile biraz karıştırmışsınız çünkü içerik pazarlaması değil ve bunu vurgulamakta fayda var. Ancak iletişim pazarlaması, pazarlama ve satışın bir birleşimidir. Bu önemli çünkü çoğu zaman daha büyük şirketlerde, hedef kitlenizin aslında daha küçük şirketler olduğunu biliyorum, ancak yine de şirketlerdeki bu iki işlev, hatta belki insanların zihninde de oldukça boş görünüyor. Ve böylece biri diğeriyle konuşmuyor, biri diğeriyle gerçekten çok iyi etkileşime geçmiyor. Pazarlama ve satış arasında çok fazla sürtüşme var. Ancak burada, bir satış temsilcisinin çok önemli birine ulaşmasına yardımcı olmak için mikro odaklı kampanyalar kullanarak pazarlama ve satışın bir birleşimidir, yani bunlar gerçekten en iyi hesaplardır, potansiyel müşteriler değil.

John Jantsch: Yani belki bunu bir nevi örneklendirebilir. Açıklayıcı kitabınız olduğu için amaçlanan bir kelime oyunu değil, ancak ne olduğunu açıklayın, tıpkı bir iletişim pazarlama planındaki birkaç tipik adım gibi.

Stu Heinecke: Muhtemelen konuşması en kolay olanı ne yaptığım, kampanyalarımın neye benzediğidir, ancak bunu yapmanın çok, çok başka, birçok yolu var. Ama bahsettiğin gibi, Wall Street Journal karikatüristlerinden biriyim. Bu yüzden çizgi filmlerimi kırmak için kullanıyorum. Tipik olarak, büyük bir tahta dediğim bir şey üretiyorum gibi görünüyor. 18 x 24 inç çeyrek inç kalınlığında bir köpük çekirdek levhadır. Aslında, Gator Board. Tıpkı iç mekan tabela malzemesi gibi.

Stu Heinecke: Ve bir tarafta alıcı hakkında bir karikatür var, bu karikatürün ne dediği ve mizahın ne olduğu, hayal edebileceğiniz gibi, tüm bunlar için gerçekten, gerçekten, gerçekten kritik. Ama hedefteyse, o zaman ofislerinde tutmak istedikleri bir şeydir, gerçekten, kariyerlerinin geri kalanında. Yani bir tarafta alıcıyla ilgili o karikatür var, diğer tarafta gönderenden alıcıya kim olduklarını, onlara hangi değeri getirmek istediklerini ve neden tanışmak istediklerini açıklayan tüm markalaşma ve mesajlar var ve sonra neyin ne olduğunu açıklıyor. sonraki adımlar bir şekilde tanışmak veya bağlantı kurmaktır.

Stu Heinecke: Ve bu gerçekten harika bir paket içinde gönderiliyor, her tarafında karikatür resmi olan oluklu bir ambalaj. Bu görmezden gelemeyeceğin bir şey. İçeri girdiğinde ve FedEx'ten geldiğinde, görmezden gelemeyeceğiniz bir şeydir. Belki bir karikatür sanat galerisinden bir şey geliyor gibi görünüyor, belki de buna benzer bir şey. Ama bununla ilgili gerçekten eğlenceli olan şey, genellikle yönetici asistanları olan, korkulan yönetici asistanları olan insanlara ulaşıyor olmam.

Stu Heinecke: Ama aslında asistanları severim. Yönetici asistanlarının hayranıyım. Genellikle organizasyonlardaki en zeki, en keskin insanlardan bazılarıdır. Bir şirketin CEO'sunun yönetici asistanını düşünürseniz, o kişi aslında C süitinin herhangi bir üyesi gibidir, çünkü o da tıpkı CMO'nun ve CFO'nun yaptığı gibi CEO'ya rapor verir. Onlar sadece inanılmaz derecede keskin insanlar. Bu yüzden, aradığınızda, yöneticilerinin dikkat etmesi gereken alakalı ve önemli bir şey olup olmadığını bilmek istiyorlar. Yani gerçekten yetenek avcılarına çok benziyorlar.

Stu Heinecke: Ve benim savunduğum şey ve bu, birçok insanın üstesinden gelmek için yaptıklarından elde edilen birçok bilgiden geliyor, bu insanları atlatmak istemiyorsunuz. Onları kampanyanıza dahil etmek istiyorsunuz. Bu yüzden karikatür kampanyasında bunu yapma şeklim şudur ki ben … veya herhangi bir müşterimden gelen temsilcilerden herhangi birinin arayacağını ve “Merhaba, benim adım filanca” diyeceklerini söylüyorum. Artık sadece adımı kullanacağım, bu yüzden “Merhaba, ben Stu Heinecke. Wall Street Journal karikatüristlerinden biriyim ve karikatürlerimden birinin baskısını aldım ve göndereceğim şey patronunuzla ilgili.”

Stu Heinecke: Genellikle o zamana kadar, “Bekle, ne? Yok canım?" Ve geri kalanı, "Bak, patronuna sürpriz olmasını istiyorum ama sana değil. Size ayrıntıları içeren bir e-posta göndermemin sakıncası var mı? Ve bu şekilde iletişim bilgilerime sahip olacaksınız.” Genellikle, yanıt, "Evet, elbette. Emin. İşte e-posta adresim." Böylece bir e-posta çıkıyor ve "Yardımınız için çok teşekkür ederim ve işte söylemek istediğim buydu. FedEx izleme bilgilerine ulaşır ulaşmaz bunu size ileteceğim.” Öyleyse, izleme bilgileri mevcut olduğunda, bunu gönderirsiniz.

Stu Heinecke: Bu arada bir kart gönderiyorsun. Yönetici asistanına da genellikle kişiselleştirilmiş bir karikatür içeren bir kart göndeririz, böylece isterlerse masalarında tutabilirler, ya da genellikle olan budur. Anlıyorlar, bundan heyecan duyuyorlar. Ve, "Aman Tanrım, karikatürüm için de teşekkür ederim." Yani büyük tahta gelmeden önce dört temas noktası var. Geldiğinde ve kesinlikle gönderici hedef yöneticiyi aradığında, pek çok şey ısındı. Bu, bir iletişim pazarlama kampanyasının bir versiyonunun nasıl görünebileceğinin oldukça iyi bir örneğidir. Ama elbette bu, bunu yapmak için karikatürist olmanız gerektiği anlamına gelmiyor.

John Jantsch: Evet, bunu ele alma şeklinizde muhtemelen evrensel olan unsurlar vardı, ama başka fikirler ne olabilir ki… Demek istediğim, açıkçası karikatür sizin için işe yarıyor. Bunun üzerine uygulayabilirsiniz. Bu gerçekten işe yarıyor. İnsanların aynı tür bir yaklaşımı kullanarak etkili olduğu karikatürünün yerini alabilecek başka fikirler nelerdir?

Stu Heinecke: Bence her zaman yapmak istediğimiz şey, anında değer sağlayan bir şeyle temasa geçmek istiyoruz. Ve ayrıca, bence gerçekten yapmamız gereken şey, bunun o kadar iyi yapılması gerektiği ki, bunun diğer ucundaki kişi, "Aman Tanrım, bu kişinin düşündüğü şekilde." Yani bunu karikatürde görebilirsiniz. Bu olur, ama sonra düşünün, diyelim ki, muhtemelen Dan Waldschmidt'i tanıyorsunuzdur?

John Jantsch: Evet. Evet.

Stu Heinecke: Evet. Yani Dan, sizin ve benim bildiğimiz gibi, ama hem blog hem de kitap olan Edgy Conversations'ın yazarı ve satış alanında en iyi blog yazarı. Ama geçimini sağlamak için yaptığı şey, bir geri dönüş uzmanı ve başı dertte olan şirketlerin CEO'larıyla iletişim kurmak için gerçekten ilginç bir yolu var. O zaman yaptığı şey, güne iş haberlerini okuyarak, eksik kazanç tahminleriyle ilgili hikayeler arayarak başlamaktır. Ve bir tane bulduğunda, bu güzel kılıcı yaptırır. Ve John, o kılıç sanki tam boy bir kılıç. Hatırlarsanız, tüm Gladyatör filmi için kılıç yapan pervane yapımcısı tarafından yapıldı. Gerçekten çok güzeller ve ultra gerçekçiler. Bu arada, keskin değiller. Bu iyi birşey.

Stu Heinecke: Ve bıçağın üzerine CEO'nun adı kazınmış ve ardından Dan'in en sevdiği yazıtlardan biri, "Eğer tam olarak değilsen, hiç içinde değilsindir." Ve böylece bu tahta kutuya konur, güzel tahta kutu, üzerinde el yazısıyla yazılmış bir notla, "Hey, sevgili falanca, iş savaştır ve yakın zamanda bir savaşı kaybettiğini fark ettim. Sadece bilmeni istiyorum, savaşta fazladan birkaç ele ihtiyacın olursa arkandayız." Ve imzalıyor ve oraya bir kartvizit koyup koymadığını bile bilmiyorum. Antetli kağıda yapılmadı ve hepsi el yazısıyla yazılmış.

Stu Heinecke: Dan, bu kampanyaya %100 yanıt oranı aldığını bildiriyor. Bu harika. Ve ikimiz de pazarlamacıyız, bu yüzden biliyoruz ki… Doğrudan posta ve doğrudan pazarlamada başladığım yerde, %1 yanıt oranı alırsanız gerçekten iyi durumda olduğunuzu hep duyardım. Bu tipik bir yanıt oranı. Ve tabii ki böyle bir sayı yok ama bu %1'lik bir yanıt oranı. Tıklama oranlarının çoğu yüzdelik kesirlerdir. Yani bu rakamlar bence mucizevi aslında.

John Jantsch: Sanırım belirtmemiz gereken bir şey, muhtemelen bunun anahtarı, bunun değerli bir şey olduğunu söylediniz, görmezden gelmek zordu, kişiselleştirildi. Belli ki birinin oturup "Ah evet, bugün bin kişi bunu aldı" dediği bir şey değildi. Bir çoğumuz için ayda altı, yedi, sekiz, daha fazla randevunun hayatı güzelleştireceğini düşünüyorum. Binlerce kişiye ihtiyacımız yok, değil mi?

Stu Heinecke: Bu doğru. Ve doğru insanlarla bir araya gelirseniz, o zaman onlar… Hayatımızda, özellikle de iş hayatımızda değişen her şeyi bir düşünün. Değişti çünkü her şeyi değiştiren biriyle temas kurduk. Yani yılda altı veya yedi tanesi işiniz için çok şey yapabilir.

John Jantsch: Şey, hatta açıkçası, bunu milyon dolarlık randevu gibi bir şeye götürebilirsin. Ama küçük bir işletme sahibiyseniz, ben bir pazarlama danışmanıyım, birçok pazarlama danışmanı yetiştiriyorum. Gerçekten, bağımsız bir pazarlama danışmanı için yılda altı ya da sekiz 50.000$'lık müşteri, güzel bir iş parçası. Çünkü dışarıdaki insanların "Ah, peki, bu çok iş ve şuna yapılan yatırıma bakın" diyebileceklerini düşünüyorum. Ama yine de %100 yanıt, bunlardan altı tanesini gönderdiğiniz ve altı toplantı alacağınız anlamına gelir.

Stu Heinecke: Evet, hayır. Evet, bu biraz ilginç bir nokta çünkü Dan %100 yanıt oranı alıyor. Parçasının %100'ünü alır. Ama bu değil… Nasıl desem? Tipik değil. Ancak yeni kitapta tamamen yeni bir model de keşfettim. Şu anki model ya da eski model demekten çekiniyorum ama şimdilik böyle diyebiliriz. Eski model, sadece çoraplarını kıran bir şey gönderiyorsun ya da bir şey yapıyorsun. Podcast'ler harika bir iletişim cihazıdır. İş yapmak istediğiniz insanlarla röportaj yapmak, onlarla bağlantı kurmanın harika bir yoludur.

John Jantsch: Bunu yıllardır söyledim. İnsanlara, “Muhtemel adaylarınızı aramalısınız, çünkü onlarla röportaj yapmak için ararsanız, aramanıza geri döneceklerdir” diyorum.

Stu Heinecke: Evet ve röportajı yaptığınızda bu bir bağ kurma süreci vb. Bunu yapmak harika bir şey.

John Jantsch: Bu bölüm size Ahrefs tarafından getirildi. Rekabet analizini kolaylaştırırlar. Araçları, rakiplerinizin trafiğini Google'dan nasıl ve neden aldıklarını size gösterir. Önemli arama trafiği almıyorsanız, araçları, üzerinde sayfa veya içerik oluşturmaya değer konuları bulmanıza da yardımcı olabilir. SEO dünyasında neler olup bittiğini gösteren araçlarla kendinizi donatmanız gerekiyor ve bunun için ahrefs.com'un büyük bir hayranıyım. Sadece yedi dolara yedi günlük bir deneme süreleri var. Kaydolmak için AHREFS.com'a gidin.

Stu Heinecke: Yani mesele şu ki, siz sürece… Şey, sanırım bunun çok etkili olduğunu söylemeliyim ve az önce bahsettiğim gibi, Dan'in yanıt oranı zaten %100. Bazı müşterilerim için, aslında Fortune 1000 müşterilerimden bazıları, onları diyelim ki %70 yanıt aralığı ve %50 toplantı aralığına sokuyor. Bu çok büyük. Bu gerçekten çok büyük. Ama beni rahatsız eden şey, eğer hesap bazlı pazarlama kullanıyorsak, diyelim ki bağlantı kurmak ve iş yapmak istediğimiz şirketleri belirlediysek ve özellikle en üst düzeyde, her zaman şu açıdan düşünüyorum. ne de olsa en üst seviye.

Stu Heinecke: Ama bir kampanyaya %70 yanıt oranı alırsak, bu mucizevi bir sayı. Ama yine de %30'u masada bırakıyor olmamız beni rahatsız etmeye başladı ve onlar hakkında ne yapabiliriz? Ve onlarla bağlantı kuramamamız için gerçekten hiçbir neden yok. Dolayısıyla, yeni model aynı zamanda yeniden pazarlamayı kullanan yeni bir dijital kalıcılık kampanyası da içeriyor. Ama arka planda bu devam ederken…

Stu Heinecke: John, sana ulaşmak isteseydim ve bunu Terminus'un, RollWorks'ün yaptığını biliyoruz ama sana ulaşmak ve gerçekten dikkatinizi çekmek istiyorsam, ideal olan şey reklam yayınlamaya başlamaktır. muhtemelen kitaplarım için. Bu yüzden toplantıyı ve ardından bir başlık alın, bir toplantı her şeyi değiştirebilir ve ardından Amazon'dan satın almak için bir bağlantı. Bu reklamları size Google reklam ağında yayınlamaya başlasaydım, bu gerçekten de nereye giderseniz gidin sizi takip edeceği anlamına gelir, "Vay canına, bu kitabı kim yazdı?" İlk başta belki görmezden gelirsin ve sonra senin üzerinde büyümeye başlar.

Stu Heinecke: Ve aradan iki hafta geçtiğinde, bu sıklık ve maruz kalma, "Dostum, bu önemli bir şey olmalı çünkü Amazon'un aslında reklamını yapıyor gibi görünüyor, ama bu çok önemli bir şey olmalı" dedirtti. Ve sonra aniden, bum, seni aradım. Bu etki, iletişim öncesi iletişimden tüm satış döngüsü boyunca devam edebilir, böylece belki de iletişim kampanyasına %100 yanıt oranı almaktan fazlasını yapabiliriz. Aslında satış isabet oranını da artırmaya başlıyoruz. Ama şimdi, bu yeni iletişim pazarlama modeline dayanarak, yanıt için taban çizgisini gerçekten delice bir düzeyde, %100'de sıfırlamamız gerektiğini düşünüyorum.

John Jantsch:: Aslında bahsetmediğimiz bir başka anahtar da küçük sayıları düşünmek, daha küçük sayıları düşünmek, ayrıca muhtemelen daha iyi bir hedefleme yapıyoruz, değil mi? Çoğu zaman doğrudan posta kampanyaları çalışmaz veya Facebook reklam kampanyaları o kadar iyi çalışmaz çünkü insanların %90'ı kampanyada bile olmamalıdır.

Stu Heinecke: Evet. Birçoğu orada değil. Evet. Birçok nedenden dolayı, gerçekten kayıp bir tür…

John Jantsch:: Evet. Çok ucuz, o yüzden onları oraya atacağım. Ama bence birine bir kılıç göndereceğiniz zaman, muhtemelen hedef alınsalar iyi olur.

Stu Heinecke: Evet, Dan bunlardan birini her çıkardığında 1000 dolara mal oluyor, ki bu da biraz... Evet. Yani evet, tam hedefte olmalı. Ama tabii ki onun süreci bir tetikleyici olay, kaçırılan kazançlar raporu kullanmaktır, bu yüzden gerçekten iyi hedeflenmişler ve açıkçası iyi hedeflenmişler çünkü o tür bir yanıt oranı almıyor.

John Jantsch:: Evet, onun davasına bahse girerim ve elbette bu sadece anekdot olur, ama bahse girerim sizler de bundan bahsediyorsunuzdur, bu belki onu artırır ve belki de hedeflemediği bazı insanlarla tanıştırır. .

Stu Heinecke: Bu harika bir nokta. Aslında bir iletişim pazarlama kampanyasına şimdiye kadar gördüğüm en yüksek yanıt oranı şimdi %300. Ve şöyle diyebilirsiniz, “Pekala, bir dakika bekleyin. 300%?" Ama tam olarak tarif ettiğin şey bu. O kadar zekiler, o kadar ilginç ve çekiciler ki, diğer insanlara gösterilebiliyorlar ve "Ah, bu adamın numarasını alabilir miyim?" Böylece bir parça gönderirsiniz, etrafta gösterilir ve üç yanıt alırsınız.

John Jantsch:: Get the Meeting'de siz de… Birkaç örnek paylaştınız, ama sanırım bana resimlerle 60 vaka çalışması anlattınız ve gerçekten, bu tür şovların açıklayıcı yönü bu. birisi, insanlara tam olarak nasıl yapılacağını anlatıyor, değil mi?

Stu Heinecke: Yapıyorum. İlk kitapta, Herkesle Nasıl Toplantı Yapılır'da, 20 kategoride iletişim pazarlama kampanyası türü belirledim. Dan ile az önce tanımladığım şey, görsel bir metafor kullanıyor, yani bunlar görsel metaforlar ve hediyeler ve medyaya maruz kalmanın her türlü gerçekten ilginç kullanımları. Az önce podcast'ler hakkında konuştuk, örneğin video, [duyulmuyor] vb. Bunu yapmanın her türlü yolu var.

Stu Heinecke: O kitabı bitirir bitirmez insanlardan, "Eh, benimle röportaj yapmalıydın çünkü bak, ben böyle yapıyorum" dediklerini duymaya başladım. [duyulmuyor] Daha anlatılacak çok şey var. Biriyle Nasıl Buluşulur'u okuyan insanlardan duyduğum şeylerden biri, "Kitabı çok sevdim ama bu kampanyaların neye benzediğini görmeyi gerçekten çok isterdim." Bu sefer bunu onurlandırdığımdan emin olmak istedim. Yani orada bu kampanyaların bir sürü fotoğrafı var ve evet, bence bu şekilde gerçekten güzel bir şekilde dolduruyor.

Konuşmacı 1: Ayrıca, cep kampanyası olarak adlandırdığınız yeni bir iletişim pazarlaması biçimini de tanıtıyorsunuz. Bunu açıklamak ister misin?

Stu Heinecke: Tabii, evet. Eh, bazen, çünkü bu, bence, işinizin veya kariyerinizin ölçeğini değiştirebilecek insanlarla bağlantı kurmakla ilgili olan insanlarla bağlantı kurmakla ilgili. Hazır olmak istiyorsunuz ve bazen bu insanlarla yüz yüze görüşüyoruz ve orada da bir kampanya ile hazır olmak istiyorsunuz. Benim için ilginç olan şey, kartvizitlerde çalışmayan bir şey olmasıydı ve bu tür döngülerden geçmemiz uzun zamandır beni rahatsız ediyor…

Stu Heinecke: Bazen, oldukça pahalı olan ve üretilme biçimleri açısından oldukça süslü olan kartlar üretme çemberinden geçiyoruz. Kabartmalı veya folyo damgalı olabilir veya metal veya karbon fiber veya ahşap veya bunun gibi bir şey üzerine lazerle kazınmış olabilir. Oldukça egzotik olabilirler ama yine de aynı şeyi yapıyorlar, yani bizi önemli göstermeye çalışıyorlar. Tabii ki, işte iletişim bilgilerim, ancak bunların hepsi onu alan kişiyi etkilemek içindir ve bu gerçekleşmiyor. Artık kimsenin etkilendiğini sanmıyorum. Genellikle bu kartlar atılır veya bir kutuya falan konur.

Stu Heinecke: Ve gerçekten hızlı bir gayri resmi yaptım… Buna bir çalışma veya anket bile diyemedim, ancak LinkedIn'de insanlardan şu yanıtı vermelerini istedim: “Kartvizitleri kim kullanıyor? Kim değil? Kartvizit kullanmıyorsanız, bunun yerine ne kullanıyorsunuz? Ve eğer kartvizit kullanıyorsanız, neye benziyor? Bize göster. Onu özel yapan nedir?” Ve bulduğum şey, insanların yaklaşık yarısının kartvizit kullanmadığıydı. Diyorlar ki, “Şey, bir ağ etkinliğinde ya da buna benzer bir şeydeysem, telefonları değiştirip bilgilerimizi birbirimizin adres defterine yazacağız ya da sadece kabul edeceğiz… Ya da değil. için kabul. Hemen orada LinkedIn üzerinden bağlantı kuracağız.” Ve bunların hepsinin kaçırılmış fırsatlar olduğunu düşünüyorum.

Stu Heinecke: Ben sadece neye bakarak başladım… Kariyerim boyunca aldığım bir avuç kart olduğunu biliyorum ve siz de onları aldınız, hepimiz aldık. Bakıyorsunuz ve “Aman Tanrım, vay. Bir kartın böyle olabileceğini bile bilmiyordum. Bu gerçekten havalı." Onu kurtarırsın ve aynı muameleyi görmez. Ve fark ettim ki, genel olarak, bu kartların ne olduğu, kartvizitlerden tamamen farklı olan nişan cihazları olduklarıdır. Kartvizitler gösteriş yapıyor. Bu tüy. Bilmiyorum, tüy. Ancak bunlar, oynamaya veya bir şekilde kullanmaya davetlerdir.

Stu Heinecke: Birkaç örnek. Kartlardan biri bir bisiklet tamirhanesinin sahibine aitti. Kart metalden damgalanmıştır ve bu çok amaçlı bir araçtır, yani [duyulmuyor 00:22:43]. Bu bir İngiliz anahtarı, oraya yerleştirilebilecek farklı boyutlarda somunlar ve ayrıca jant tellerini vb. sıkılaştıracak.

John Jantsch: Muhtemelen bir bira da aç, sanırım.

Stu Heinecke: Bir şişe açacağı olduğundan oldukça eminim. Evet. Çünkü ne yapacaksın? Ve cüzdan boyutu, yani aslında, kredi kartı boyutu. Cüzdanınıza koyabilirsiniz. Artık o kart her yere taşınıyor. Ve özel bir süsle süslenmiyor… Belli ki folyo damgalama vs. yok. Bu sadece onun adı. Sadece şeye damgalanmış. Süslü olmak zorunda değil. Yani, adı ve iletişim bilgileri.

Stu Heinecke: Benim için gerçekten, gerçekten, gerçekten göze çarpan bir tane daha vardı. Bu, bir parça lastik üzerine basılmış bir karttı ve yazdırmadan önce bir mastar üzerine gerdiler. Sonra kişinin adını, yaptıklarını ve telefon numarasını yazdırdılar ve ardından mürekkep kuruyup kuruyunca mastardan çıkardılar. Şimdi orijinal şekline dönüyor ve tüm bu detaylar, sönmüş bir balon gibi sıkıştırılıyor.

Stu Heinecke: Yani, doğal olarak, bunu verdiğinde insanlar onu uzatacak. Sadece iki ucundan tutup uzatıyorlar. Ve bana, eğer bir yerde verseydi, diyelim ki bir barda olduğunu ve sadece konuştuğunu, bir konuşma olduğunu ve “Ne yaparsın?” Diyelim ki söylerdi. "Ne yapıyorsun?" "Pekala, işte kartım." "Benimki burada." Şey, bu küçük sarkık şeyi kamçıladığında, gerçekten bir pusu gibi oluyor. Ve kişi alır, uzatır ve komik olan, bunu yaptıklarında, bunun Paul Nielsen'in kartı olduğunu ortaya çıkarır. O bir fitness eğitmeni. Ve tahmin et ne oldu? Sana egzersiz yaptırdı. Bunu ofise götürüyorlar, etrafa gösteriyorlar. %300'den fazla yanıt alan kişi o. Aslında, bunlardan birini her dağıttığında üç ya da dört yeni müşteri alıyor.

Stu Heinecke: Ben de bunu yeni modelin dijital kalıcılık iziyle birleştirmek ve entegre etmek istedim. O halde, bu katılım cihazlarının her birinin, daha sonra onu alan kişiyi pikselleyebileceğimiz bir sayfaya götüren bir teklife sahip olması gerekiyor. Yani, çok aletli kart örneğini düşünürseniz, eğer o kart öyle ise, diyelim ki çok fazla kesik vardı ama etiketlenmemişler ama etiketlendiği şey arkadaşın adı ve iletişim bilgileriydi ve sonra da Nasıl çalıştığını görmek için bir videoyu izlemek için bir URL, sadece nasıl kullanılacağını görmek için.

Stu Heinecke: Pekala, o zaman takip edeceksin, gideceksin ve eminim bunu işaret etti, “Hey, bu siteye gidin ve bir göz atın. Orada küçük bir video var. Size nasıl çalıştığını gösterecek.” Alıcı o siteye gidecek ve videoyu izleyecek ve ardından bir piksel ayarlandı, bir izleme pikseli ve o andan itibaren o kişi dijital kalıcılık kampanyasını görmeye başlıyor ve onları daha da fazla çekiyor. Yani bunların kombinasyonunu zaten gördük.

Stu Heinecke: Danışmanlık müşterilerimden bazıları, ya da gerçekten beyin müşterileri, büyük kullanıyorlar… Üzgünüm, büyük panolar değil, şu anda cep kampanyaları ve doğrudan bu cihazlardan satış yapıyorlar, tam olarak ben de öyle istek. Böylece, muhtemelen atılacak veya bir kutuya atılacak olan atıl bir şey dağıtmak yerine, aslında hala ceplerinden başlayan bir kampanya dağıtıyorlar.

Stu Heinecke: Ancak alıcıları ısrarla ve muhtemelen sadece devam eden bir değerle ve kesinlikle kiminle tanıştıklarını, bunun kim olduğunu ve hatta sadece katılım aracı olarak dağıtılan katılım araçlarını hatırlatıyor. Satışlarla sonuçlanıyor, bu da yatırım getirisi ve yanıt oranlarıyla sonuçlandığı anlamına geliyor. Aslında belki onları test edebilirsiniz, biri cebinizden, diğeri diğerinden ya da başka bir şey.

John Jantsch: Stu Heinecke'yi ziyaret ediyorum. Toplantıyı Getir kitabının yazarıdır. Stu, insanlara senin ve işin hakkında nereden daha fazla bilgi edinebileceklerini söyle.

Stu Heinecke: Elbette. Sanırım beni bulmanın en kolay yolu LinkedIn, Stu Heinecke, STU HEINECKE. Diğer sitem, aynı şey, stuheinecke.com'a gelebilir ve Get the Meeting'in ücretsiz önizlemesini alabilirsiniz, aslında. Ve bunlar muhtemelen iletişim kurmanın en iyi iki yolu.

John Jantsch: Pekala, Stu, bize ve başka bir harika kitaba katıldığınız için teşekkürler. Kendimce daha derine dalmayı dört gözle bekliyorum ve umarım bir gün yakında yolda görüşürüz.

Stu Heinecke: John, sana katılmak ne büyük zevk. Beni kabul ettiğin için çok teşekkürler.